华仕实业形象店导购运作

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,运作管理导购培训,山东华仕实业,有限公司,华仕,室内门专卖店管理,形象装修,店面管理,导购管理,促销管理,本课阐述的只是我们对各个,华仕,室内门专卖店的一些要求和方法，需要各个专卖店把这些工作做到位，日复一日地做下去，要相信：简单的招式练到极致就是绝招！,华仕,室内门专卖店是,华仕,渠道体系最重要的一环,终端是渠道的最末端，也是直接销售的地方。当今企业销售成功的基本法则是“谁掌握了终端，谁就掌握市场”。,华仕,室内门专卖店是,我们,渠道体系中最重要的一环。,终端是渠道体系中最重要的一环作为产品、服务和消费者最直接接触的场所，终端已经成为渠道体系中最重要的一环。就像足球场上队员之间的配合、盘带、传吊，以及场外拉拉队的呐喊助威，都是为了进球时关键的一脚。而所有品牌的宣传、促销、渠道建设也都是为了终端的“临门一脚”即消费者的实际购买。各专卖店必须充分认识到自己作为终端所应承担的重要责任。,品牌是基础，渠道是关键，决胜在终端,很多企业尽管通过高额广告短期做起了知名度，但因忽视了终端的建设，终端非但没有放大销售，反而因为投入不当阻碍了销售，最终从市场上消失。,哦我们应该,在坚持品牌和渠道建设的同时，坚定不移地、最大力度地把终端建设到位，如健力宝第5季。,进行终端建设是品牌提升的历史机遇,经过行业对比分析和研究，室内门（套装门）行业目前还处于发展的中期。,我们,现阶段进行终端建设必将能大幅提升品牌形象，及时进行,终端,的建设是品牌提升的历史机遇。,随着室内门行业的高速发展，,兖州,市场出现相当数量的高标准的形象终端,。,但在兖州，,率先进行,祥和人家,形象的打造，必定能大幅促进品牌形象的提升，进而带来极大销售提升。,专卖店的四大建设内容,综上所述，专卖店建设需要从以下四个方面来加强建设。,标准形象的装修,店面管理,（如何生动化）,导购管理,（加强导购员的培训）,促销管理,（如何通过活动提高销量）,专卖店的店面管理,店面管理的目的就是使专卖店店面能够生动化，让“产品自己推销自己”，引起消费者的注意，刺激消费者购买的欲望。,店面环境管理,店面样品摆放,店面POP管理,店面的生动化,建设前的环境,建设后的环境,POP的定义及重要性,1.什么是pop,POP是英文Point Of Purchase的缩写，意为“卖点广告”，其主要用途是引导消费和活跃卖场气氛,2.POP的形式有哪些,它的形式有户外招牌、展板、橱窗海报、店内台卡、价目表、吊旗、三脚架、甚至是立体卡通模型等。常用的POP为短期促销活动使用，起表现形式夸张活泼或色彩对比强烈，能有效的吸引顾客的视点唤起顾客的购买欲，作为一种低价高效的形式被广泛运用。,3.POP的制作形式,其制作形式有彩色打印、印刷、手绘、喷绘等方式。随着电脑技术的发展，在美工设计应用上更显其美观高效的优势，甚至可将手绘艺术字形的涂鸦效果模仿的淋漓精致，电脑设计还可以直接采用来自数码相机、扫描仪图片等素材。特别适合对POP需求量较大的买点快速高效低成本的制作。,POP的定义及重要性,4.POP的应用：,POP主要应用于超市卖场及各类零售终端专卖店等，目前各大型超市卖场多采用印刷成统一模板后由美工根据要求填写文字内容，以满足玲琅满目的货品柜面不同的使用要求，机动性和时效性都很强.所以一般单纯的手绘POP是难以胜任的，必需以模块化方式批量制作。中小型零售店，产品专卖店目前有向品牌经营连锁经营的趋势发展，在产品组织结构促销计划，店面风格等不少和品牌经营者厂家同步运作，但在POP的使用上不少还是各自主张采用不同的文案，推出不同的折扣信息，有的店面甚至还有用黄纸毛笔书写“特大喜讯”之类的招贴这显然不适应品牌运作的趋势，也许在这一点上品牌供应商应该考虑的更多。,5.POP有效的标示位置：,1、在眼睛的高度左右，能清楚辨读的位置。,2、标示的位置不应破坏商品的整体美，或妨碍商品的提放。,3、标示的位置与促销的商品，应配置在容易识别的位置。,4、有效地利用天花板的空间及梁柱面的死角位置。,5、利用手绘POP，使陈列的死角复活。,POP的定义及重要性,6.POP的重要性,首先其多样的表现形式能让顾客更好更清晰的了解本店的信息资讯，在视觉上与顾客产生共鸣。其次，其形式夸张、色彩强烈，构成较强的视觉冲击力，能有效的吸引顾客的视点，唤起购买欲，提升整体销售额。其还能作为一种低价高效的广告方式传达终端店铺的活动信息和折扣信息，省去了传统的电视广告、电台广播、报纸广告等广告形式，能让路过的顾客更快更直接的了解本店的动态信息。好的pop还能提升卖场的整体形象，树立品牌知名度。,店内灯光要明亮充足，尤其是样品门位置的灯光必须要达到公司的要求。灯光也是室内门专卖店店内环境好坏重要的指标之一。,店内外要卫生整洁，保持样品如新，整洁美观，维持商品良好的卖像。,店内必须要有洽谈桌椅，且摆放整齐。,店内最好要有花草植物或鲜花，最好能养一盆好看的金鱼。,店内要有饮水机供客户使用。,以上几点务必要做到！,十,大,大,管,管,理,理,标,标,准,准,：,：,POP,等,等,宣,宣,传,传,物,物,料,料,管,管,理,理,标,标,准,准,1,、,、,灯,灯,箱,箱,市,市,场,场,附,附,近,近,或,或,店,店,门,门,口,口,有,有,明,明,显,显,的,的,广,广,告,告,路,路,牌,牌,。,。,必,须,须,经,经,常,常,擦,擦,洗,洗,灯,灯,箱,箱,，,，,保,保,持,持,灯,灯,箱,箱,的,的,清,清,洁,洁,度,度,。,。,如,有,有,灯,灯,箱,箱,褪,褪,色,色,或,或,损,损,坏,坏,，,，,应,应,立,立,刻,刻,申,申,请,请,重,重,新,新,制,制,作,作,并,并,安,安,装,装,。,。,所,有,有,灯,灯,箱,箱,必,必,须,须,按,按,照,照,公,公,司,司VI,标,标,准,准,来,来,制,制,作,作,。,。,灯,箱,箱,如,如,内,内,装,装,有,有,灯,灯,，,，,必,必,须,须,打,打,开,开,照,照,明,明,，,，,亮,亮,度,度,不,不,够,够,，,，,需,需,更,更,换,换,灯,灯,炮,炮,。,。,2、样品的,维,维护,所,所有样品整,齐,齐、整洁，,标,标签明显清,晰,晰，无明显,缺,缺陷。,样品需按照,产,产品系列、,颜,颜色深浅、,价,价格高低、,产,产品新旧等,规律摆放。,3、服装,展,展厅,导,导购,人,人员服装需,要,要整齐统一,，,，胸部佩带,祥和人家,工作证。,特别注意的,是,是保证工作,服,服的干净、,整,整洁。,POP等宣,传,传物料,管,管,理,理标准,4、宣传资,料,料,保,保证横,幅,幅整洁、无,损,损坏的情况,。,。,桌牌或立牌,保,保证无涂改,、,、无损坏的,情,情况。,专卖店顶棚,要,要有宣传吊,旗,旗或布式挂,旗,旗。,新产品的宣,传,传物料需放,在,在最显著的,位,位置。,所有,华仕,宣传单页、,报,报纸杂志报,道,道需摆放整,齐,齐、齐全。,5、证书,华仕,系列证书,要,要陈列有序,，,，摆放或装,饰,饰在显著位,置,置。,证书要用镜,框,框装好、裱,好,好。新旧等,规,规律摆放。,6、配件及,辅,辅料,配,配件,及,及辅料要整,齐,齐、摆放有,序,序。,7、日用物,料,料,华仕,特别印制的,名,名片、纸、,笔,笔、台历、,销,销售清单等,齐,齐全,且摆放整齐,。,。,8、海报,如,如店内,制,制作海报,不得将海报,张,张贴在天花,板,板、垃圾桶,上,上。,海报一定要,贴,贴牢，如有,自,自动脱落现,象,象，应立刻,重,重新补贴。,海报如有破,损,损或涂改，,应,应将残留海,报,报撕下，更,换,换新海报。,不宜将过时,产,产品的海报,留,留在店内时,间,间过长，应,及,及时更换,新的海报。,9、音像设,备,备VCD与,电,电视要播放,金,金迪的广告,片,片或专题片,。,。,特别注意，,不,不得在工作,时,时间观看其,他,他节目或放,影,影其他影,碟。,10、标签,华仕,专用标签整,齐,齐、完好。,祥和人家,专卖店导购,管,管理,目前，室内,门,门的产品高,度,度同质化等,都,都决定了终,端,端推力至关,重,重要，而导,购,购又是终端,的,的关键力量,。,。对,祥和人家,来说，必须,把,把导购管理,建,建设到位。,室内门行业,品,品牌集中度,较,较低,现阶段，在,品,品牌指名购,买,买,还不高,的情况下，,祥和人家,导购队伍的,建,建设相当关,键,键。,祥和人家,品牌在市场,还,还没有形成,足,足够的拉力,一个品牌的,发,发展需要较,长,长时间的培,育,育和经营，,祥和人家,经过多年的,积,积累,仍,没有形成足,够,够的消费拉,力,力，,所以,还需要相当,强,强势的终端,推,推力。,实现导购的,正,正循环,要使对导购,员,员的投入与,产,产出形成正,循,循环，避免,形,形成负循环,。,。,祥和人家,专卖店首先,要,要改正自己,的,的观念。,高薪招聘优,秀,秀导购员,销量提高支,付,付导购员高,薪,薪,优秀导购员,带,带来高销量,正循环,低薪招聘较,差,差导购员,较低销量只,能,能支付低薪,较差导购员,带,带来较低销,量,量,负循环,出色的导购,管,管理,导购员的选,择,择,导购员的管,理,理,导购员的培,养,养,良好的导购,管,管理离不开,以,以上三个方,面,面：导购员,的,的选聘、导,购,购员的管理,、,、导购员的,培,培养。这三,者,者相辅相成,，,，缺一不可,。,。,祥和人家,专卖店必须,配,配合公司一,起,起来抓好导,购,购管理的工,作,作,要建设一支,能,能征善战的,导,导购队伍首,先,先要从选材,开,开始，首先,要,要招聘适当,的,的人到这个,队,队伍。一般,选,选聘导购员,的,的标准如下,：,：,最重要的是,具,具备良好的,心,心态，态度,决,决定一切，,只,只要其耐心,的,的学、认真,的,的去做，在,面,面对失败时,依,依然保持良,好,好的心态，,这,这样,一定会成为,优,优秀的,祥和人家,导购员。,再次需要选,择,择优秀的思,想,想品德、较,好,好的口头表,达,达和与顾客,良,良好沟通的,能,能力、思路,清,清晰的人员,进,进入,祥和人家,导购队伍。,其次要认真,考,考察其工作,经,经历，频繁,跳,跳槽的人最,好,好不要聘请,，,，因为有这,种,种习惯的人,忍,忍耐力不强,，,，日后很可,能,能为了蝇头,小,小利而背你,而,而去，对,祥和人家,的损失无法,估,估量。,另外，对年,龄,龄、性别、,形,形象等也需,作,作一定的考,虑,虑。,有一些别的,专卖店招聘,自,自己的亲戚,熟,熟人作为导,购,购员，我们,认,认为,：,用亲可以稳,定,定，用贤可,以,以发展，最,好,好是两者兼,备,备，若缺其,一,一，应该选,择,择更有能力,的,的导购员。,我们选择的,次,次序：,能力强、亲,戚,戚熟人,能力强、市,场,场招聘,能力差、亲,戚,戚熟人,能力差、市,场,场招聘,这二类人我,们,们要求立即,撤,撤换！,注：若由于,自,自身的原因,而,而不能胜任,合,合格导购员,的,的工作，那,么,么从专卖店,本,本身的销售,业,业绩以及,华仕实业,事业发展的,角,角度来考虑,，,，,我们会,选择合适的,导,导购员来店,工,工作。,导购员的管,理,理要避免：,松散式管理,管理的力度,很,很弱，只是,把,把导购员看,作,作是临时雇,佣,佣的人员，,是,是给销量计,酬,酬的简单的,雇,雇佣与受雇,佣,佣的关系。,在,在这种情况,下,下，导购员,无,无归属感，,人,人员流动性,大,大，普遍是,打,打一天工挣,一,一天钱的心,理,理，对企业,很,很难有认同,感,感和忠诚度,。,。,紧逼式管理,仅仅注重导,购,购员任务完,成,成的情况，,对,对任务步步,紧,紧逼，而对,导,导购员其他,方,方面（如工,作,作环境、促,销,销辅助工具,、,、销售过程,中,中出现的问,题,题等）不闻,不,不问。这样,，,，导购员