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Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,青岛分公司培训部,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,第,*,页,单击此处编辑母版标题样式,第,*,页,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,保险,产品组合销售,保险产品组合销售,产品组合的目的,1,、利用不同商品的特点来满足客户的需求;,2,、让客户花最小的代价获得最高、最全面的保障;,3,、增加件数,提高件均保费;,4,、降低推销的难度,产品组合的目的1、利用不同商品的特点来满足客户的需求;,1,、从家庭角度出发;,2,、从主要收入来源出发;,3,、从良质保单角度出发;,4,、从弥补各商品缺陷的角度出发;,5,、从还本的角度出发。,产品组合的出发点,1、从家庭角度出发;产品组合的出发点,1,、主附险搭配:,主险,+,附加险,保障全面;,主险,+,主险,+,附加险,回报高,2,、功能搭配:储蓄险,+,健康险,+,保障险,+,投资险,+,养老险,+,住院,+,教育险,保险套餐,产品组合的设计思路,1、主附险搭配:产品组合的设计思路,研讨发表,研讨发表,经理人,老板,私营业主,公务员,医务人员,工薪阶层,农民,经理人,老板,特征:,有经济实力,,有地位、有原则,工作压力大,公务繁忙,长期超负荷工作,,身体透支较严重,精于投资,非常理性,稳扎稳打,要求透明度高。,熟悉国家政策法规,对经济市场的状况也相当敏感。,对小保额根本不看中,注重的是身价。,经理人、老板,特征:经理人、老板,理财习惯:,本身精于投资,承担风险的能力强。主要投资古玩字画等的收藏、房地产。股票也是他们主要的投资方向。交通工具经常更新换代。,福利保障:,国有企业的经理人福利保障全面,私企老板没有福利保障。,保险需求:,养老,+,重疾,+,高额意外保障,理财习惯:,销售策略,最好先交朋友,定期做其忠实听众,有机会一起娱乐。买保险是顺理成章的事。灌输保险意识时,注重从身价、避税和永保高品质生活等方面入手,。,准备工作:,了解其行业的特点及其本人的喜好。具备全方位的知识,时间场所:,难得清闲时,休闲的场所。,推荐险种:,销售策略,全覆盖:,投保年龄,:,0岁(30天)55周岁,多方式:,交费方式:趸交、,10年,条款回顾,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,条款回顾万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,财富人生年金保险,(,分红型,),可配附加重大疾病,+,主险,专属附险,“,财富人生理财计划,”,主险可单卖!,财富人生年金保险(分红型)可配附加重大疾病+主险专属附险“,7,巧:巧心思 指定日期送礼金,6,巧:巧呵护 人性彰显豁免金,4,巧:巧增值 复利累积红利金,3,巧:巧防范 抵御风险保障金,2,巧:巧保值 六十还给祝寿金,1,巧:巧理财 终生年年祝福金,5,巧:巧关怀 加倍体贴关爱金,七巧玲珑的产品,七彩缤纷的生活,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,7巧:巧心思 指定日期送礼金6巧:巧呵护 人性彰显豁免金,特征:,大多,有资金实力,,但流动性强。,交际广泛,精于世故,且自主性强。,文化素质参差不齐,攀比心理较强。,虚荣心较强,较注重人情,好交朋友。,注重返还,保费多少是次要的,对保险的认识不够。但一旦投保就是大数目且容易源源不断加保。,私营业主,特征:私营业主,理财习惯:,投资意识较强,愿承担风险。精于投资,不见兔子不放鹰。资金主要用于扩张自己的事业上。,福利保障:,给自己打工,没有任何福利保障。,保险需求:,保障,+,养老,+,重疾,+,医疗,理财习惯:,销售策略,以家庭责任的话题开始销售,强调寿险的意义与功用。赞美他们的成就,关心他们的健康。,准备工作:,了解其行业的特点,找与其行业相关的话题进行交流。,时间场所:,生意不太忙时,最好是在办公室。,推荐的险种组合是什么?请说明理由,销售策略推荐的险种组合是什么?请说明理由,特征:,收入稳定,,大多有隐性收入,对单位的依赖性大,对保险的认识不够,主观性强,对国家政策理解较深刻、大多给孩子投资,对讲解要求高,对保险的需求,多以返还性为主,,且要求保费别太高,公务员,特征:公务员,理财习惯:,投资意识较强,但较保守,不愿承担风险,家庭理财多以储蓄和债券为主,偶尔也炒股,但非常谨慎,听从所谓的内部消息。,福利保障:,福利待遇好,社会保障全面,保险需求:,教育金,+,住院补贴,+,保障,理财习惯:,销售策略,选择大家都熟悉的话题,多当听众,以商保是社保的补充为突破口。先攻关单位的领导干部,逢年过节千万别忽视。,准备工作:,清楚商业保险与社会保险的各自优势。熟悉国家政治、法律政策。,时间场所:,除了周一以及重大会议期间的办公时间。办公室。,销售策略,特征:,收入稳定,有相当多的人有灰色收入,注重健康保障,,但会摆出权威的架势,文化素质高,容易接受新生事物,一旦认可,会立即购买,并且有较强的推荐介绍能力。,保险意识较强,非常有计划性、目的性,注重生活品质和子女的就学问题,医务人员,特征:医务人员,理财习惯:,投资的意识强烈,会购买股票,甚至储蓄外币,但是银行存款和国债等稳定性的投资也是他们的主要投资手段。,福利保障:,福利待遇保障全面,但面窄。,保险需求:,健康,+,医疗,+,保障,+,养老,理财习惯:,销售策略,以医疗所需大额医疗费用为突破口,正面建议较大额的保单,孩子的教育基金也要设计充分,还要强调退休后的生活品质问题。,准备工作:,关注社会统筹保险的政策。关注一些医疗方面的杂志和医学动态。,时间场所:,下午,1,:,00-4,:,00,,非门诊繁忙时,晚上。办公室或家中。,销售策略,特征:,收入较低,工作不够稳定。,保险观念不是主要问题,他们拒绝、犹豫是因为经济上的原因。条件允许,愿意考虑所有的保险条款,注重还本,希望以较少的保费换取较大的保额,责任感强,买保险依次是孩子,-,爱人,-,自己。,工薪阶层,特征:工薪阶层,理财习惯:,投资的意识不太强,有钱就惦记存在银行里,利息相对高一点儿,免征税的国债也是他们的主要投资方向。有人想在股市上改变命运,但往往事与愿违,被套牢。,福利保障:,有些拥有社会统筹保障,效益不好的企业干脆交不上保险,员工保障空缺。,保险需求:,健康,+,短期险,+,意外,+,少量投资,理财习惯:,销售策略,附加险对工薪阶层最实惠,且理赔率高。保费设计不要过高,占家庭收入的,10%,左右。多用一些身边的实例为切入话题进行销售。强调保障为主。设身处地为他们着想。,准备工作:,了解国家体制改革的动态,愿意当他们的好听众。搜集身边风险的实例。,时间场所:,快下班时或者休息日,家中或单位。,销售策略,特征:,收入较低,且不够稳定。,保险观念不是很强,他们拒绝、犹豫一方面是意识不够,更重要的是经济上的原因。条件允许,愿意考虑。,注重还本和医疗保障,,希望以较少的保费换取较大的保障,农民,特征:农民,理财习惯:,投资意识不强,有钱就惦记存在银行里,利息相对高一点儿。,福利保障:,没有任何福利保障。,保险需求:,健康,+,意外,理财习惯:,销售策略,附加险、医疗卡对农民阶层最实惠。保费设计不要过高,,2000,元左右。强调保障为主,设身处地为他们着想。,准备工作:,搜集身边风险的实例。,时间场所:,家中。,推荐险种:,销售策略,销售四步曲,推销自己(使客户产生信任),推销理念(发现需求、创造需求),推销产品(满足需求),再推销自己(促成转介绍,再次创造新需求),在整个销售的过程中以围绕客户需求为切入,用诚心打动客户,用专业赢得客户的尊重。,销售四步曲推销自己(使客户产生信任),锁定目标,迈向成功,没有卖不出去的产品,,只有卖不出产品的推销员,!,锁定目标,迈向成功没有卖不出去的产品,,成功的起点是相信!成功的终点是坚持!,成功的起点是相信!成功的终点是坚持!,1,、不是井里没有水,而是你挖的不够深。不是成功来得慢,而是你努力的不够多。,2,、孤单一人的时间使自己变得优秀,给来的人一个惊喜,也给自己一个好的交代。,3,、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你,让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事,所以有什么理由不努力,!,4,、心中没有过分的贪求,自然苦就少。口里不说多余的话,自然祸就少。腹内的食物能减少,自然病就少。思绪中没有过分欲,自然忧就少。大悲是无泪的,同样大悟无言。缘来尽量要惜,缘尽就放。人生本来就空,对人家笑笑,对自己笑笑,笑着看天下,看日出日落,花谢花开,岂不自在,哪里来的尘埃,!,5,、心情就像衣服,脏了就拿去洗洗,晒晒,阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好,何必自寻烦恼,过好每一个当下,一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。,6,、无论你正遭遇着什么,你都要从落魄中站起来重振旗鼓,要继续保持热忱,要继续保持微笑,就像从未受伤过一样。,7,、生命的美丽,永远展现在她的进取之中,;,就像大树的美丽,是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中,;,像雄鹰的美丽,是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中,;,像江河的美丽,是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。,8,、有些事,不可避免地发生,阴晴圆缺皆有规律,我们只能坦然地接受,;,有些事,只要你愿意努力,矢志不渝地付出,就能慢慢改变它的轨迹。,9,、与其埋怨世界,不如改变自己。管好自己的心,做好自己的事,比什么都强。人生无完美,曲折亦风景。别把失去看得过重,放弃是另一种拥有,;,不要经常艳羡他人,人做到了,心悟到了,相信属于你的风景就在下一个拐弯处。,10,、有些事想开了,你就会明白,在世上,你就是你,你痛痛你自己,你累累你自己,就算有人同情你,那又怎样,最后收拾残局的还是要靠你自己。,11,、人生的某些障碍,你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去,不如勇敢地攀登,或许这会铸就你人生的高点。,12,、有些压力总是得自己扛过去,说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事,还徒增了别人的烦恼。,13,、认识到我们的所见所闻都是假象,认识到此生都是虚幻,我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你,你承受得了吗,?,带,带不走,放,放不下。时时刻刻发悲心,饶益众生为他人。,14,、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们,为了那一瞬间的同步,这就是动人的生命奇迹。,15,、懒惰不会让你一下子跌倒,但会在不知不觉中减少你的收获,;,勤奋也不会让你一夜成功,但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战,更需要坚持和勤奋,!,16,、人生在世:可以缺钱,但不能缺德,;,可以失言,但不能失信,;,可以倒下,但不能跪下,;,可以求名,但不能盗名,;,可以低落,但不能堕落,;,可以放松,但不能放纵,;,可以虚荣,但不能虚伪,;,可以平凡,但不能平庸,;,可以浪漫,但不能浪荡,;,可以生气,但不能生事。,17,、人生没有笔直路,当你感到迷茫、失落时,找几部这种充满正能量的电影,坐下来静静欣赏,去发现生命中真正重要的东西。,18,、在人生的舞台上,当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时,你就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。,1、不是井里没有水,而是你挖的不够深。不是成功来得慢,而是你,
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