城市商业综合体酒店和主力店招商谈判技巧课件

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,单击此处编辑母版标题样式,编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,本课程适用范围：城市商业与文化综合体包含酒店和购物中心等,商业地产酒店和主力店招商谈判技巧与流程,本课程适用范围：城市商业与文化综合体包含酒店和购物中心等商业,1,主力店的定义,2,主力店对商业项目运营影响至关重要,3,主力店招商并不能解决所有商业难题,实现主力店成功招商四大步骤,主力店招商失败七点原因剖析,1,4,5,主力店的定义2 主力店对商业项目运营影响至关重要实现主力,2,“主力店”的概念是从美国传来的，如果一个购物中心里面没有主力店，商场的,定位就会模糊不清。,在项目中能够主动吸引人流、对其他品牌有号召力的店，就是主力店。,包括两个方面：,一个是面积大，能够带来大量人流，一般面积在5千2万平方米。另外,一种是拥有众多忠诚客群的知名品牌。,成功实现主力店的招商是项目整体成功的关键,“主力店”的概念是从美国传来的，如果一个购物中心里面没有主力,3,超市,家乐福,屈臣氏,麦德龙,沃尔玛,步步高,永辉,联华超市,百货,太平洋百,货,银泰百货,天虹百货,茂业百货,东方百货,北京燕莎,新世界百,货,餐饮,肯德基,麦当劳,真功夫,德克士,必胜客,味千拉面,棒约翰,家电超市,国美电器,苏宁电器,永乐电器,五星电器,百思卖,赛格数码,城,顺电电器,影院,金逸,东方,大连奥纳,星美,IMAX（巨,幕）,CMG,万达,游乐,奇乐儿,玩具反斗,城,汤姆熊世,界,娱人码头,卡通尼,冠军溜冰,大象游艺,家居,百安居,简爱家居,国安居,宜家家居,九百家居,金盛家居,月星家居,一、成功实现主力店招商是项目整体成功关键,常见主力店,以上品牌及业态只做代表,;,超市百货餐饮家电超市影院游乐家居一、,4,了解所在区域消费者和适合的主力店的特点是招商成功的前提。,每个主力店都有自己的选址要求，大卖场要求周边人口密度在10-20万人之间，人均收入要求是1.8万元以上。,百货店选址要求更高，详见百货店选址讲义。,南阳北辰购物中心和综合体招商引进大商为例,了解所在区域消费者和适合的主力店的特点是招商成功的前提。每个,5,一、成功实现主力店招商是项目整体成功关键,2、主力店对商业项目运营影响:,项目,巨大品,牌效应,减少招,商成本,缩短招,商时间,一、成功实现主力店招商是项目整体成功关键2、主力店对商业项目,6,一、成功实现主力店招商是项目整体成功关键,2、主力店对商业项目运营影响:,太古汇 有望引发品牌“聚合效应”,进驻品牌,：LouisVuitton、Prada、Armani、Bally、Bvlgari、Chanel、Dior、,Fendi、Omega、马莎百货、Ole高级超市等。,太古汇的定位以中高端为主，顾及不同层次人群的需求。目前招商已完成七八成，成,功引入多个国际一线品牌以及不少国内著名品牌。项目将争取在亚运前开业。太古汇相关,负责人则表示，太古汇项目将预留1/3的商场空间给以往合作的国际品牌。,专家点评,：太古汇能把众多国际一线品牌引入广州，主要得益于广州近几年消费力的不断,提高，及项目所在的天河商圈的快速发展。如果已进入的品牌开业后能获得成功，会引发,聚合效应，吸引更多的国际品牌进入，有助广州商业档次的再提升。,一、成功实现主力店招商是项目整体成功关键2、主力店对商业项目,7,一、成功实现主力店招商是项目整体成功关键,2、主力店对商业项目运营影响:,零售,餐饮,市场、地段,休闲、娱乐,散户,散户,商业项目,一、成功实现主力店招商是项目整体成功关键2、主力店对商业项目,8,大多数项目显然缺乏应对这一变化的考虑。主力店经营不善，最终的结果只,能是撤场。主力店一旦撤场，对其他散户的影响是巨大的，从而连带地产生了整,个商业经营体系的崩溃。原来设想将主力店引入，是要利用主力店旺场，没想到,运用不当的结果却走向了反面,一、成功实现主力店招商是项目整体成功关键,2、主力店对商业项目运营影响:,大多数项目显然缺乏应对这一变化的考虑。主力店经营不善，最终,9,一、成功实现主力店招商是项目整体成功关键,2、主力店对商业项目运营影响:,一、成功实现主力店招商是项目整体成功关键2、主力店对商业项目,10,缺乏目标客户源,制定不合,理,未进行项目定位,不了解商业运作方,式,项目未能准确定位,开发商不愿意,承担招商费用,项目未能及时招商,租金及其年递增率,3、主力店招商失败七点原因剖析：,一、成功实现主力店招商是项目整体成功关键,缺乏目标客户源制定不合理未进行项目定位3、主力店招商失败,11,4、主力店并不能解决所有商业难题:,一、成功实现主力店招商是项目整体成功关键,主力商家并不能解决所有难题，如果项目本身是存在问题的，则主力商家的引入,不能将问题解决。,一个优秀的商业项目，只有在确保拥有一个整体健康的商业结构的时候，才有可能使主力,店发挥应有的作用。,项目衡量和选择的标准,主力店,4、主力店并不能解决所有商业难题:一、成功实现主力店招商是项,12,主力店成功招商和经营举例-青岛颐中银街电子市场,深圳新摩尔商业管理公司根据周边消费者情况，进行了周密调研，项目招商成功引进了美特好超市和颐高电子市场，将商家要求充分反映在设计任务书中，在开工前成功实现招商目标。,其中2.6万平方米主力店成功销售，开业后经营良好。,主力店成功招商和经营举例-青岛颐中银街电子市场深圳新摩尔,13,5、实现主力店成功招商四大步骤：,1,掌握正确的招商程序,按拟定的定位初步确定主力店条件,3,召开主力店招商恳谈会,对分层次的目标,群进一步介绍项目情况及合作条件,2,4,5、实现主力店成功招商四大步骤：1掌握正确的招商程序按拟定,14,5、实现主力店成功招商四大步骤：,召开主力店,招商恳谈会,对目标客户专人,跟进,掌握正确,的招商程序,按拟定的定位,初步确定主力店,条件,商圈分析,市场定位,业态定位,主力店业,态确认,规划设计,建造,5、实现主力店成功招商四大步骤：召开主力店对目标客户专人掌握,15,5、实现主力店成功招商四大步骤：,召开主力店,招商恳谈会,对目标客户专人,跟进,掌握正确,的招商程序,按拟定的定位,初步确定主力店,条件,通过相关网站、展览会、各地商会、招商局、研讨会等各种渠道接触、了解符合条件的,零售商或其他服务商，并掌握其拓展新店的计划，最后再确定主力店目标名单，并将其,设立三层目标群。,5、实现主力店成功招商四大步骤：召开主力店对目标客户专人掌握,16,5、实现主力店成功招商四大步骤：,召开主力店,招商恳谈会,对目标客户专人,跟进,掌握正确,的招商程序,按拟定的定位,初步确定主力店,条件,恳谈会的内容主要是征求他们对项目主力店的合作条件，可能性及其他方面的建议，而,这些建议均可用于制定合理的招商条件和政策。,5、实现主力店成功招商四大步骤：召开主力店对目标客户专人掌握,17,5、实现主力店成功招商四大步骤：,召开主力店,招商恳谈会,对目标客户专人,跟进,掌握正确,的招商程序,按拟定的定位,初步确定主力店,条件,在会后逐个向分层次的目标群进一步介绍项目情况及合作条件，采用每隔23天沟通一,次的跟踪办法专人跟进,5、实现主力店成功招商四大步骤：召开主力店对目标客户专人掌握,18,常见商户选址要求（分享内容）,和五星级酒店选址要求,常见商户选址要求（分享内容）和五星级酒店选址要求,19,近主要公路（或高速公路）的交叉道口，交通便利，,有通往商业区及机场、火（汽）车站的公交线路；市,郊结合部。,独栋，周边有停车场。,建筑面积30006000平方米，基本年限10年以上。,特许经营、租赁、共同投资。,近主要公路（或高速公路）的交叉道口，交通便利，,20,五星酒店选址要求,建筑面积3万平方米-6万平方米之间,要求具有网球场和游泳池等必备的酒店硬件设施。,国际酒店管理公司收费服务方式,初始期限10年许可费按总收入的2.5%收取,鼓励性管理费按照毛利润的,7.0%收取,-,五星酒店选址要求建筑面积3万平方米-6万平方米之间,21,洲际酒店酒店系统费,系统基金 租房收入的4%计算,频繁旅行专业营销进款（优悦会俱乐部成员每晚所支付总收入的4.75%作为积分或者累积奖励）,员工培训费用和员工意见调查费用 计入管理成本。,旅行社佣金计划,宾馆服务跟踪系统,质量评估费用,-,洲际酒店酒店系统费系统基金 租房收入的4%计算,22,酒店管理公司其他费用,酒店前期筹备管理费用 每间客房1000美元或者最低30万美元 取高者,技术服务费用,洲际酒店就酒店选址评估所发生的差旅和住宿费用,酒店管理公司其他费用酒店前期筹备管理费用 每间客房1000美,23,商圈要求,物业要求,面积,合作方式,位于市中心，新老城区结合部或大型住宅小区内的门面房；对于大型超,市消费者步行到达店址所需时间在10分钟以内的范围为核心商圈，所,需10-30分钟的范围为边际商圈，商圈内具有固定住所的常住人口要,求在15-20万人,最好框架结构，期房、现房都可。楼层不超过三层，层高净高不低于,3.2米，柱距以8米8米为宜，物业纵深以30-50米为佳；,便利店面积80120平方米、标准超市面积8002000平方米、社区店,面积20005000平方米、大型卖场面积500020000平方米；购买用,房面积一般为10000-20000平方米。,租赁、联建、购买,商圈要求位于市中心，新老城区结合部或大型住宅小区内的门面房；,24,建筑要求,独立、清晰的产权。楼,层从一楼开始，地级市,场楼层不超过四楼，县,级市场楼层不超过三楼,；有开阔的停车场地和,门前广场；有正常使用,的消防系统、合格并正,常使用的供水供电系统,，空调系统、扶梯和货,梯（两层以上）,面积和租期,副省级城市核心商圈,5000平米以上；区域,商圈4000平米以上；,大型社区3000平米以,上；地级城市市区,3000平米以上；县级,市场3000平米以上。,租期10年以上。,商圈选择,位于商业中心，人流量,大，交通便利的副省级,以上城市直辖市、省会,城市、副省级城市核心,商圈；地级城市市区人,口50万以上，具有一定,的购买能力商业中心；,建筑要求面积和租期商圈选择,25,商务型一般选址,大众餐厅一般选址在社区型或,而快餐连锁一般选址在客流繁忙之处,一般连锁餐饮要求框架结构，层高不低于4.5米。,配套设施：电力不少于20千瓦/100平方米，有充足的自,来水供应，有油烟气排放通道，有污水排放、生化处理装,置，位置在地下室或一、二、三楼均可，但忌分布数个楼面。,一般要求不得少于三年，面积快餐店要求200,500平方米；大众型餐厅80200平方米，商,务型餐厅15010000平方米。,商务型一般选址,26,布置和装饰有个性化与艺术化要求，但对建筑结构,形式无特殊要求，视投资者创意、设想而异。层高不,低于2.8米，电力按每100平方米10千瓦配置，有自来,水供应。如与居民相邻，最好设置隔音层。,面积、租期要求：50400平方米。2年以上。,布置和装饰有个性化与艺术化要求，但对建筑结构形式无特殊要求，,27,商圈选择,建筑要求,面积和租期,商业气氛浓厚，客流量大，人气旺的高档综合商场附近；知名度及客流量佳的高业街,知名度高的店铺附近；大规模住宅区附近,商店可见度强，格局是浅方型最佳，门面不少于3米宽，且越宽越佳，橱窗位置及宽度需面向街道，越宽越佳，近期无城建规划。,租期至少一年。面积15平方米到80平方米。一般40平米,到80平方米为最佳。,商圈选择商业气氛浓厚，客流量大，人气旺的高档综合商场附近,28,商圈选择,建筑要求,面积和租期,选址于人口不少于5万人的居住区域或社区型、区域型,、都