医药OC销售技巧XXXX桐君阁

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,医药,OTC,销售技巧,Medical Selling Skills Of OTC,太极集团 桐君阁药厂,2016,年,3,月,医药市场,商务,医务,OTC,：,1,、连锁,70%,2,、社会药房,15-20%,3,、诊所,10-15%,销售四大要素,产品：定位,渠道：辐射能力,价格：,促销：消费者拉动,内容提纲：,1,、,知道自己的职责（,如何考评？,）,2,、学会分析门店,3,、做好日常的药店拜访工作,4,、学会提高效率,5,、分清楚关键人物,一、销售人员的基本职责,1,、,铺货,达到公司要求的铺货率（主品）；,2,、安全库存,不可有缺货情况（主品）；,3,、店员培训,、,联谊,提高推荐率、有效推荐；,4,、包装陈列,营造销售氛围；,5,、门店销售政策和促销活动的策划执行；,6,、信息收集、反馈,本产品、竞争产品、药店情况等多方面,。,销售人员的考评细则（一）,销售指标,（,50,左右）,指标达成率，业绩增长率,实战能力,（,15,左右）,门店产品陈列规范，超过竞争品种,完成公司的市场的开发计划,完成公司的赠品配送计划,积极执行，完成委派的相关工作,富有创意,销售人员的考评细则（二）,日常工作,（,25,左右）,按路线完成定量的工作,完成每月的各项报表,完成公司的单店培训计划,准时参加例会并认真参与,遵守公司各项职业规范,及时、合理使用公司各项资源，促销用品和礼品,财务方面,（,15,左右）,正确使用促销、维护费用，诚实可靠,对公司的预算（维护、积分费用等）进行良好的控制,二、学会分析门店：,1,、门店潜力分析,2,、店内人员情况分析,3,、门店与人员综合后的工作策略,门店分析,市场潜力和合作目标：,成功的连锁整体合作是难能可贵的。大家片区之中都会有更多的连锁是我们签订政策后我们往往习惯于用潜力来分析连锁，但一样可以细化到具体门店。我们谈下了一个连锁合作政策后，有些片区大幅增长了，有些原地踏步；就同一个片区而言有些门店大幅增长了，有些门店下滑了。原因在哪里？,门店潜力分析,大市高潜,（高发展型）,大市低潜,（,高维护型）,市：市场容量；潜：可开发潜力,可以将所有门店分成四类：,小市高潜,（低发展型）,小市低潜,（低维护型）,店内人员分,析,析,合作程度：,1,、配合陈列,2,、愿意推荐,3,、支持相关,促,促销活动,4,、提供竞争,对,对手信息,能力大小：,1,、推荐水平,2,、专业知识,3,、店内影响,力,力,店内人员情,况,况分析,合作且能,高能不合作,低能不合作,合作低能,组合策略,（,高发展型,合,合作高低能,）,）,1,、成功案例,引,引导，利用,门,门店间影响,2,、适时的建,议,议和产品知,识,识讲座,3,、,促销活动和,投,投入次选,1,、争取公司,全,全力支持和,投,投资,2,、促销活动,和,和投入首选,3,、主管协同,作,作用,4,、日常外额,外,外投入,组合策略,高发展型,高,高,能不合作,高发展型,低,低,能不合作,方法,:,1,、机会投资,2,、曲线方式,3,、切忌盲目,投,投入,组合策略,高维护型,合作且能,（公司最宝,贵,贵资源）,方法,:,1,、特别的活,动,动和投入,2,、培训、咨,询,询活动,3,、降低拜访,频,频次提供多,种,种沟通方式,组合策略,高维护型,合,合作低能,（公司最宝,贵,贵资源）,方法,:,1,、低费用培,训,训及新方法,2,、发展建立,稳,稳定关系,组合策略,高维护型,高,高能不合作,高维护型,低,低能不合作,方法,:,1,、避免冲突,和,和故意不合,作,作,2,、提供奖励,和,和合作计划,3,、寻找其他,机,机会,组合策略,低发展型,合作且能,方法,:,1,、保持沟通,、,、热情,2,、给机会展,示,示其能力,组合策略,低发展型,合作,低,能,方法,:,基本的生意,法,法则,组合策略,低维护型,（投入少量,资,资源）,方法,:,1,、尽量不安,排,排个人拜访,2,、采取电话,、,、邮寄、,E-mail,等经济 方,式,式保持沟通,3,、连锁总部,关,关注,三、做好日,常,常的药店拜,访,访工作,拜访七步骤,：,：,1,、计划与准,备,备,2,、自我介绍,(,打招呼）,3,、清理卖品,、,、赠品库存,，,，签收物资,4,、产品优化,陈,陈列,5,、销售陈述,6,、收单（收,款,款）,7,、完成报表,拜访七步骤,分,分述,计划与准备,（,（一）,1,、必须具备,的,的相关信息,负责人及核,心,心店员姓名,（,（性格、隐,私,私）,本产品的位,置,置及近期销,售,售情况,主要竞争品,种,种的主要情,况,况,现在店内最,佳,佳的销售位,置,置可以做宣,传,传的空间,拜访七步骤,分,分述,计划与准备,（,（二）,2,、设定拜访,目,目标,认识人员,介绍产品,教育店员产,品,品知识,增加陈列面,，,，改善陈列,位,位置,处理异议与,疑,疑问,收集信息情,报,报,拜访七步骤,分,分述,计划与准备,（,（三）,3,、物质准备,：,走访日志及,药,药店档案（,越,越详细越好,）,）,填写当日的,路,路线图,计划当日领,用,用赠品数量,、,、礼品数量,并,并领取,计划当日领,用,用的宣传手,册,册、空盒及,喷,喷绘等陈列,材,材料,4,、,单店工作方,法,法准备：,如何处理门,店,店预期的,异议,和拒绝,单店促销计,划,划,拜访七步骤,分,分述,计划与准备,（,（四）,5,、个人仪表,整洁得体,面带愉快笑,容,容,挺直自信姿,态,态，不可犹,豫,豫不决,肯定的握手,（,（无汗、,15,度弯腰）,热忱,语言清晰,对其门店生,意,意表示关心,拜访七步骤,分,分述,自我介绍,建立良好店,员,员关系,态度决定一,切,切,情绪的传播,与,与传染,打招呼知道,你,你的来访（,多,多方位点头,),适当闲聊拉,近,近关系,拜访第一注,重,重的就是获,得,得尊重与信,赖,赖,信任,带来便利节,省,省时间,拜访七步骤,分,分述,清理卖,/,赠品库存，,签,签收物资,安全库存,120-150,拜访周期,的,的量,小量多次减,少,少风险（私,人,人门店、灰,名,名单）,配送赠品时,的,的政策宣导,留,“,底牌,”,，可进退,送礼品时激,励,励，营造氛,围,围、积极性,调,调动,收货人签名,（,（可认，备,注,注）,证据,拜访七步骤,分,分述,产品优化陈,列,列（一）,陈列的工作,原,原则：,看出为领导,品,品牌,陈列规格的,齐,齐全，数量,充,充足,获得最佳的,陈,陈列位置、,争,争取最大的,陈,陈列面,整洁,确保价格统,一,一,POP,张贴强化陈,列,列,陈列黄金原,则,则,拜访七步骤,分,分述,产品优化陈,列,列（二）,陈列黄金原,则,则（,VISA,）：,V,可见（位置,）,）,I,冲击（造型,）,）,S,稳固（科学,）,）,A,吸引力（美,感,感）,拜访七步骤,分,分述,产品优化陈,列,列（三）,CD,区为最好陈,列,列位，,C,好于,D,A,175cm,高度,B,175cm,高度,C,80-175cm,高度,D,80-175cm,高度,E,80cm,高度,F,25,6,10,60,20,天,/,月,B,10,25,4,25,100,C,10,2,45,90,合计,80,250,13,店次,/,天,目标：家外,。,。，家,内,内。,代码,别称,状况,方法,态度,D,少女,无竞争厂家投入,认准则快速搞定,负责,S,少妇,被竞争厂家搞定,善于发现,“,怨妇,”,，挖墙脚,大投入,Y,戏子,各厂家左右逢缘,适可而止又要敢于下手,机会投入,L,老婆,自己搞定,死心塌地,维护,五、门店负,责,责人类型分,析,析,谢谢！,9,、,静,静,夜,夜,四,四,无,无,邻,邻,，,，,荒,荒,居,居,旧,旧,业,业,贫,贫,。,。,。,。12,月,月-2212,月,月-22,Saturday,December31,2022,10,、雨中,黄,黄叶树,，,，灯下,白,白头人,。,。04:52:5204:52:5204:52,12/31/2022 4:52:52AM,11,、,以,以,我,我,独,独,沈,沈,久,久,，,，,愧,愧,君,君,相,相,见,见,频,频,。,。,。,。12,月,月-2204:52:5204:52,Dec-2231-Dec-22,12,、故人江海,别,别，几度隔,山,山川。04:52:5204:52:5204:52,Saturday,December 31,2022,13,、乍见翻,疑,疑梦，相,悲,悲各问年,。,。12月-2212月-2204:52:5204:52:52,December31,2022,14,、他乡,生,生白发,，,，旧国,见,见青山,。,。31,十,十二月20224:52:52 上,午,午04:52:5212月-22,15,、比不了得,就,就不比，得,不,不到的就不,要,要。十二月 224:52,上,上午12月-2204:52,December 31,2022,16,、行动出成,果,果，工作出,财,财富。2022/12/314:52:5204:52:52,31 December 2022,17,、,做,做,前,前,，,，,能,能,够,够,环,环,视,视,四,四,周,周,；,；,做,做,时,时,，,，,你,你,只,只,能,能,或,或,者,者,最,最,好,好,沿,沿,着,着,以,以,脚,脚,为,为,起,起,点,点,的,的,射,射,线,线,向,向,前,前,。,。,。,。4:52:52,上,上,午,午4:52,上,上,午,午04:52:5212,月,月-22,9,、,没,没,有,有,失,失,败,败,，,，,只,只,有,有,暂,暂,时,时,停,停,止,止,成,成,功,功,！,！,。,。12,月,月-2212,月,月-22,Saturday,December31,2022,10,、很,多,多事,情,情努,力,力了,未,未必,有,有结,果,果，,但,但是,不,不努,力,力却,什,什么,改,改变,也,也没,有,有。,。,。04:52:5204:52:5204:52,12/31/20224:52:52AM,11,、成,功,功就,是,是日,复,复一,日,日那,一,一点,点,点小,小,小努,力,力的,积,积累,。,。12,月,月-2204:52:5204:52,Dec-2231-Dec-22,12,、世间成事,，,，不求其绝,对,对圆满，留,一,一份不足，,可,可得无限完,美,美。04:52:5204:52:5204:52,Saturday,December 31,2022,13,、不知,香,香积寺,，,，数里,入,入云峰,。,。12月-2212月-2204:52:5204:52:52,December31,2022,14,、意志坚,强,强的人能,把,把世界放,在,在手中像,泥,泥块一样,任,任意揉捏,。,。31 十,二,二月 20224:52:52,上,上午04:52:5212月-22,15,、楚塞三湘,接,接，荆门九,派,派通。十二月 224:52,上,上午12月-2204:52,December 31,2022,16,、少年十五,二,二十时，步,行,行夺得胡马,骑,骑。2022/12/314:52:5204:52:52,31 December 2022,17,、空,山,山新,雨,雨后,，,，天,气,气晚,来,来秋,。,。4:52:52,上,上午4:52,上,上,午,午04:52:5212,月,月-22,9,、,杨,杨,柳,柳,散,散,和,和,风,风,，,，,青,青,山,山,澹,澹,吾,吾,虑,虑,。,。,。,。12,月,月-2212,月,月-22,Saturday,December31,2022,10,、阅读,一,一切好,书,书如同,和,和过去,最,最杰出,的,的人谈,话,话。04:52:5204:52: