零售学教学讲解课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,*,零 售 学,1,零 售 学 1,课程简介,课程名称：,零售学,课程时间：,17,周,主要教材：,零售学,，陈已寰，暨南大学出版社,教学目的：,使同学们对零售业有较深入的了解，具,备毕业后能够从事零售业工作的基本知识和能力。,教学方式：,课堂讲学、实地调研、互动交流,任课教师：,范 钧，,QQ,：,21457525,MSN,：,EMAIL:,fj,fj,zj.c,om,2,课程简介课程名称：零售学2,主要参考书目,沃尔玛零售攻略,南方日报出版社,2004,家乐福超市攻略,南方日报出版社,2004,零售学精要,麦克尔,维利 机械工业出版社,2000,零售管理,巴里,伯曼（,Barry Berman,）中国人民大学出版社，,2002,超级市场连锁经营管理,顾国建 上海社会科学出版社，,1995,销售与市场,中国经营报,若干网站：商务部、中商联、中零售、联商网等,3,主要参考书目沃尔玛零售攻略 南方日报出版社 20,1、零售学导论,1.1,零售（,retailing),与零售业,1.2,零售组织发展规律,1.3,西方零售业四次重大变革,1.4,急剧变革的中国零售业,4,1、零售学导论1.1 零售（retailing)与零售业4,1.1,零售与零售业,零售,零售的定义,麦克尔,维利：,将产品和劳务出售给消费者，供其个人和家庭使用，从而增加产品和服务的价值的一种商业活动。,科特勒：,将货物和服务直接出售给最终消费者的所有活动。,巴里,伯曼：,分销的最后环节。,基本要点,最终消费、服务、店铺、消费者,5,1.1 零售与零售业零售零售的定义5,1.1,零售与零售业,零售商活动,特点,交易规模小、频率高,当面挑选，现货交易,即兴购买多，受情感影响大,商店购物仍是主流,活动内容,战略规划、组织系统设计、商店选址、商店设计、商品规划、商品陈列、商品采购与存货、定价、促销、服务,6,1.1 零售与零售业零售商活动特点6,1.1,零售与零售业,零售业,最古老的行业之一,最重要的行业之一,反映经济运行状况的晴雨表,主要就业渠道,充满活力发展势头旺盛（,世界500强10,）,高投资和高科技相结合的产业,7,1.1 零售与零售业零售业最古老的行业之一7,1.2,零售组织发展规律,零售组织分类,1,按目标市场及经营策略,百货商店、超级市场、便利店、仓储式商店、专业店、专卖店、折扣商店、杂货店、目录展示室,按是否设立门店,有店铺零售,无店铺零售,邮购、上门销售、电话订购、电视销售、网络商店、自动售货机、流动商贩,按所有权性质,独立商店、直营连锁、特许经营、租赁商品部、垂直营销系统、消费者合作社,8,1.2 零售组织发展规律零售组织分类1按目标市场及经营策略,1.2,零售组织发展规律,零售组织分类,2,独立商店,美国占销售额,40,、中国占总数,90,优点,?,小型商店、投资少、开办简单、选址灵活、经营费用低、专业化、顾客关系密切,缺点,?,规模小、议价能力低、商圈小、过分依赖业主经验、连续性无法保证、竞争压力大,重点,?,提供舒适购物氛围、顾客满意、口头传播、不必过分追求过多顾客和价格战,9,1.2 零售组织发展规律零售组织分类2独立商店9,1.2,零售组织发展规律,零售组织分类,3,直营连锁店,特点,集中采购和集中决策，其它还有自愿连锁和特许连锁,优点,?,议价能力强，容易扩大知名度和商圈范围，专业化管理，利用现代管理手段，规模效应,缺点,?,缺乏灵活性，不能适应不同地区需求、投资大、控制力弱,有取代独立零售店的趋势,一份连锁零售课件资料,10,1.2 零售组织发展规律零售组织分类3直营连锁店10,1.2,零售组织发展规律,零售组织分类,4,特许经营,优点,?,双赢！复印和科隆，节约资金人力，降低投资风险,领域,国外已有,100,多年历史，,90,年代进入中国，从超市、快餐、服装扩展至汽车销售、房地产开发、洗衣、通信设备、教育、网络设计等多个领域。,存在的问题？,11,1.2 零售组织发展规律零售组织分类4特许经营11,1.2,零售组织发展规律,零售组织分类,5,租赁商品部,零售商店将其店内某部门或专柜出租给他人经营，承租者从营业额中抽取一定比例作为租金，商店为确保总体协调一致对其提出一定要求。,常见经营领域,美容、摄影、珠宝手表、眼睛、化妆品、品牌服装,优点,?,减少财务风险，节约经营成本，扩大经营范围和销售能力，解决人才不足,缺点,?,价格混乱、影响整体形象、无法控制产品和服务质量、本店经营能力下降，常见于本店地理位置优越但效益不好,12,1.2 零售组织发展规律零售组织分类5租赁商品部12,1.2,零售组织发展规律,零售组织分类,6,垂直营销系统,由单一所有者自行负责商品生产和零售一条龙工作，一般为厂商直营零售店,目的,利用新渠道扩大销售、直接获得需求信息、扩大品牌知名度、控制商品营销渠道,优点,自给自足、降低成本、直接接触消费者、议价能力强,缺点,投资大、资源分散,13,1.2 零售组织发展规律零售组织分类6垂直营销系统13,1.2,零售组织发展规律,零售组织分类,7,消费者合作社,定义,消费者自己的零售机构，一群消费者投资某公司，取得股权，管理业务分享利润，国外食品零售业较普遍,特征,不以盈利为目的，开放性，民主管理，价格优惠,缺点,缺少专门经验，活力不足，目前处于停滞状态,14,1.2 零售组织发展规律零售组织分类7消费者合作社14,1.2,零售组织发展规律,组织演化规律,1,零售轮转理论,(wheel&retailing),美国哈佛,M,麦克尔教授提出，又称车轮理论，存在周期性的发展趋势,4,、新组织萌生：,低价、低毛利、,低成本,3,、更高价、高,毛利、高成本,1,、新组织发展：,低价、低毛利、,低成本,2,、高价、高毛,利、高成本,补充服务,市场机会来临,补充更多服务,条件成熟,15,1.2 零售组织发展规律组织演化规律1零售轮转理论(whe,1.2,零售组织发展规律,组织演化规律,2,超市、折扣商店、仓储式商店都遵循这一规律,四个前提,?,存在价格敏感的购物者，愿意为了低价而放弃服务,忠诚度低，容易转向更低售价的零售商,新型零售商比现有零售商运营成本更低,这一过程带来销售增长、目标市场扩大和形象改变,结论,现有零售商在增加服务和从低价向高价市场战略转移时应慎重。,16,1.2 零售组织发展规律组织演化规律2超市、折扣商店、仓储,1.2,零售组织发展规律,组织演化规律,3,手风琴理论,(accordion),1943,年提出，,1960,年完善，即经营范围（产品线）发生综合和专业之间的交替变化。,综合化,专业化,杂货店,专业店,百货店,超市、便利店,购物中心,时序,17,1.2 零售组织发展规律组织演化规律3手风琴理论(acco,1.2,零售组织发展规律,组织演化规律,4,自然淘汰理论,源于达尔文的适者生存理念,零售组织随顾客、竞争者和技术变化所组成的环境变化而演化。,辨证过程理论,(dialectic theory),源于黑格尔的辨证法,各零售组织与竞争者相互学习并趋于相同,零售生命周期理论,(retail life cycle),创新发展成熟衰退，,以美国为例,18,1.2 零售组织发展规律组织演化规律4自然淘汰理论18,1.2,零售组织发展规律,组织演化规律,5,商品攀升理论,(scnambled merchandising),类似于手风琴理论，即零售组织不断增加其商品组合的宽度，增加与原业务无关的商品和服务。,产生原因,扩大销售规模、畅销品、增加购买冲动、一次购齐、扩大目标市场、消除季节影响、原有产品需求下降,举例,超市除日用品和食品外，增加药品、书报、鲜花和季节性商品,相关专业店被迫扩大经营范围，如玩具、礼品、贺卡等,这又对其它零售商产品影响,结果,竞争加剧、制造商分销成本增加、销售商知识经验缺乏导致失败率上升,19,1.2 零售组织发展规律组织演化规律5商品攀升理论(scn,1.2,零售组织发展规律,组织演化规律,6,理论的局限性,零售轮转理论不能解释便利店的出现,手风琴理论不能解释购物中心和大型专业店并存,辨证理论不能解释网络商店的出现,生命周期理论不能解释专业店的持续兴旺,自然淘汰理论则过于空泛,20,1.2 零售组织发展规律组织演化规律6理论的局限性20,1.2,零售组织发展规律,组织演化规律,7,组织演化的根本原因和主要动力,适应社会经济和文化技术发展,特别是消费需求和工业生产,零售业发展的基本规律,和社会经济发展相适应,竞争优势在于价格和方便快捷的服务,多种业态并存和融合,成功要素,竞争、环境、顾客,21,1.2 零售组织发展规律组织演化规律7组织演化的根本原因和,问题：大学周围什么生意最赚钱？,运动服装,休闲服饰,眼镜、美发、维修,特色餐饮,22,问题：大学周围什么生意最赚钱？运动服装22,1.2,零售组织发展规律,组织演化规律,8,举例,百货店,工业革命大生产、大销售、城市化进程,连锁超市,降低成本、方便顾客,购物中心,城市空心化，居住郊区化,无店铺销售,信息电子技术在商业领域的应用,零售组织的主要作用,桥梁和渠道,开发需求、引导生产,23,1.2 零售组织发展规律组织演化规律8举例23,1.3,西方零售业的四次重大变革,百货店,世界第一个百货店,1852,年，巴黎，,A,布西哥，,Bon Marhe,商店,销售方式,自由出入、明码标价、任意挑选、不满意退货,经营方式和组织管理,分部门、分层次、分工合作,出现背景,机械化大生产（蒸汽机）,城市化进程，出现享乐阶层,24,1.3 西方零售业的四次重大变革百货店世界第一个百货店24,1.3,西方零售业的四次重大变革,超市,世界第一个超市,1930,年,8,月，纽约，金,库仑超市,特点,三低：低费用、低毛利、低价格,开架售货、节约时间、环境舒适、包装变革,背景,经济危机、生活方式变化、技术进步,具体条件,人均收入,1000,美元、冰箱,50,以上，人均汽车,0.1,辆、生产包装标准化、电脑技术应用,25,1.3 西方零售业的四次重大变革超市世界第一个超市25,1.3,西方零售业的四次重大变革,连锁店,出现时间,早于超市，但发展于,20,世纪,40,年代,基本特征,标准化管理、专业分工、集中进货、统一配送、简单化作业,出现背景,现代化工业大批量生产和多样化需求的矛盾,分散化商业经营和规模效益的矛盾,26,1.3 西方零售业的四次重大变革连锁店出现时间26,1.3,西方零售业的四次重大变革,网络,主要特征,打破时空界限，降低选址（,place),重要度,销售方式变化，新型网络商店兴起,零售商内部组织的重组,人员、组织层次、门店减少，管理幅度加大、虚拟组织盛行,经营费用下降，零售利润降低,消费者地位的根本性变化,27,1.3 西方零售业的四次重大变革网络主要特征27,问题：网络真的会取代传统零售业吗？,28,问题：网络真的会取代传统零售业吗？28,1.3,西方零售业的四次重大变革,趋势,美国零售业的特点,集中于少数大型零售公司,综合超市、折扣百货、综合服装、家居中心和家电专门店成为各行业主流业态,连锁经营占绝对优势地位,多业态经营或专业化多品种经营是主流,零售业发展趋势,全球化、信息化、业态多样化,国外大型零售连锁企业中国经营战略分析报告,29,1.3 西方零售业的四次重大变革趋势美国零售业的特点29,1.4,急剧变革的中国零售业,历程,改革开放,1989,年,百货商店占绝对主导地位,1990,1992,年,超市开始出现，百货地位开始动摇,1993,1995,年,专卖、折扣、仓储、便利店、邮购公司、电视直销、电话直销、上门推销等大批新型业态出现,1996,1999,年,沃尔玛（深圳）、家乐福（北京）、麦德龙（上海）、万客隆（广州）等跨国零售商进入中国，,1998,是中国百货倒闭年,1999,年至今