谈判技巧讲座和实战训练

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,谈判技巧,Negotiation Skill,资深讲师：范德宗,何,谓谈,判,(Negotiation),“,施,”,与,“,受,”,的互,动过,程,.,含,“,合作,”,与,“,冲,突,”,.,是,“,互惠的,”,，但也,许,“,不平等,”,.,也,许,“,不平等,”,，但一定公平,.,口才,V.S,表达能力,先把发问目地讲出来,为什么别说为什么,给对方一扇门,欲擒故纵,帮他找台阶,围师必阙,谈判的基本动作,1,有底摸底，没底磨底。,喂反应，吐资讯。,点头、声音回应。,保持冷场。,关键字词，请对方解释。,堆积木,感性,澄清,谈判的基本动作,2,谈判易犯的错误,1,1.,争吵代替说服,2.,短期策略对待长期关系,3.,对人不对事,4.,进入谈判却没特定目标和底线,5.,逐步退让到底线却又沾沾自喜,6.,让步却没有要求对方回报,7.,让步太容易太快,8.,没找出对方的需求,大部分的人皆会犯左列大部分的错；,少部分的人会犯左列少部分的错；,而没有人不会犯错,谈判易犯的错误,2,9.,接受对方第一次的开价,10.,自以为对方知道你的弱点,11.,太严肃看待期限,12.,为了赶快解决问题而创下恶例,13.,从最难的问题切入谈判,14.,接受对方提出,“,不要就拉倒,”,的恐吓,15.,把话说死了,16.,未理清方法与目标之不同,大部分的人皆会犯左列大部分的错；,少部分的人会犯左列少部分的错；,而没有人不会犯错,谈,判 模 式,采,取立,场,维护,立,场,让,步,采,取立,场,维护立场,让,步,妥协,或破裂,-,对,手,为敌,人,-,不信任,对,手,-,目,标为胜,利,-,自身利益,为,唯一考量,赢,输,协议,或破裂,-,对,手,为问题解决,者,-,对对,手,采审,慎的,态,度,-,探,寻,共同利益,谈,判 模 式,认,定自身需要,了解对手需要,寻求解决之道,认定自身需要,了解对手需要,寻求解决之道,赢,赢,谈,判位,置,的安排,对,座,靠,座,背光,座,重要提案，采站立姿态。,谈,判,场,地的,选择,我熟悉，,对,方不熟悉,.,双,方皆不熟悉或皆熟悉,.,对,方熟悉我不熟悉,.,沟 通 要 素,了解别人,表达自我,与,询问的技巧,1,QUESTION,开放式的询问,Open Question:,取得讯息,-,让客户表达他的看法、想法,使用目的,开放式询问,取,得,信,息,了解目前状况及问题点,目前贵公司办公室状况如何？有哪些问题想要解决？,了解客户期望的目标,您希望新的隔间能达到什么样的效果？,了解客户对其他竞争者的看法？,您认为,A,厂牌有哪些优点？,了解客户的需求,您希望拥有怎么样的一部车？,让 看,客 法,户 及,表 想,达 法,表达看法、想法,您的意思是,？,您的问题是,?,您的想法是,?,您看这个款式如何？,您对保障内容方面还有哪些再考虑的？,询问的技巧,2,QUESTION,闭锁式询问,Close Question,要客户对问题提出明确的,Yes or No,或选择。,项,目,使用目的,闭锁式询问,1.,获取客户的确认,团体保险已成为一项吸引员工的福利措施，不知陈,处长是否同意？,2.,在客户确认点上发挥自的,优点,陈处长希望冷气机一定要安静无声，本公司推出冷,气机不但是采分离式的，同时安装上作了些防震处,理，能彻底作到静音，是吧！,3.,引导客户进入您要谈的主题,上海的办公室寸土寸金，我想陈处长在考虑，选择,时，也会将机器是否占很大空间，作为考虑的吧！,4.,缩小主题的范围,您的预算是否在,1000,元左右？,您要的省油的车还是豪华的车？,5.,确定优先次序,您选择的房子是以您上班方便？还是小孩上学方便,为优先考虑？,你真的会听吗？,倾听,听而不闻,敷衍了事,选择的听,专注的听,同理心的听,耳到,口到,手到,眼到,心到,倾听的技巧,Listening,最常出现的弱点,：,只摆出倾听的样子，内心迫不急待等机会讲自己想说的。,只听到自己想听的。,依照自己的方式去解释听到的事。,倾听技巧,：,让客户把话说完，并记下重点。,重点重复对方所讲过的内容,您刚才的意思是不是,。,我不知道我刚刚听的对不对，您的意思是,。,没听完客户想法前，不要和客户讨论争辩细节问题。,当客户所说的事情，对你推销可能不利时，不要立刻反驳。,不时点头，或回应“嗯！”，“是的”，“有道理”。,例：,销售员：陈先生你目前住哪儿？,陈先生：徐家汇。,销售员：是不是自己的房子？,陈先生：是，十多年前买的公寓，当时是为了小孩方便,.,销售员：小孩和你住一起？,陈先生：三个孩子都在国外定居，现在只有老伴和我一起住。,销售员：十多年前，是不是都没有电梯？,陈先生：是啊！,销售员：每天爬四层楼会不会让夫人和您感觉不方便。,陈先生：蛮辛苦的。,销售员：每天买好的菜要抬到四楼吃力吗？,陈先生：哪抬的动，都是分开几次拿上去的。,销售员：那不是要上下好几次，年龄大骨质疏松，上上下 下不是伤膝关节吗？,陈先生：对呀！我太太就有这个问题。,销售员：年龄大，身体难免会有毛病，十多年前当时当 然适合你，目前除上下楼不方便以外，不知还 有什么让你觉得和原先居住条件不一样的？,陈先生：那当然了。,销售员：徐家汇越来越热闹，白天晚上都一样。空气越来 越差，要解决进出不方便非要有电梯对不对？,陈先生：对呀！,销售员：要选空气好，避免气喘对不对？,陈先生：是的，这非常重要。,销售员：是不是下决心要换个环境,陈先生：原先这里很安静，现在又吵，没公园想散步都不 行。,销售员：陈先生，如果住的地方有电梯，空气又好，是不是 能改善你和夫人目前住的问题？,互信,并,非,谈,判先,决条件,-,如美,苏,限武,谈,判,.,互信,并,不保,证达,成,协议,，,尚,要配合言行相符,.,“,当对,方的行,为,愈,给,我,们,一,种,“,他在,寻,求,这个问题,的,共同解,决,方案,时,，仍然,坚,守其基本立,场,“,的感,觉时,，,我,们,愈,觉,得他的行,为值,得信,赖,，也愈,觉,得彼此可,达,成,一,个,最好的,协议,.,”,互信是累,积,的，,并,非一蹴可及的,.,谈,判,时,的互信,凭过,去的,记录,及表,现来获,取,对,方信任，它也是,双,向的,.,表,现,出了解,对,方的,问题,，也,愿,意在解,决,自己的,问题,时,，一起解,决对,方,问题,.,能和,对,方分享,资讯,.,出,“,险,招,”,，在某些地方故意,“,受制,”,于对,方,.,用,“,自私自利心,”,来,建立互信,.,用,“,让,步,”,来,建立互信,.,如何建立互信,谈判话术,1,说话要得体,子曰：“言未及之而言谓之躁；言及之而不言谓之隐；不见颜色而言谓之瞽。”,语气是话意的脸面,先说还是后说,聊天的妙处,恰当的比喻,数字的威力,自嘲,暗示,懂得说“不”,及时结束谈话,谈判话术,2,让步的技巧,开价时给自己谈判空间,让对手做第一次让步,不急于让步,不要使让步成为开价的一部分,让步的本身比让步的程度更为重要,每次让步都要对方回报,注意让步的形式、程度、时间和场合,暂停时机,讨论新的讯息,对方提出新方案要决定因应之道,决定新的方向或检讨已方之策略及技巧,处理迫切的僵局,突破僵局的方法,1,突显双方已达成的成果,分析造成的原因并量度彼此差异的距离,强调僵局将造成的严重后果,暂停但保持非正式的接触,将僵局的议题切割成两个或多个小议题来讨论,突破僵局的方法,2,请第三者介入,换掉某位谈判者,请高阶主管加入,退回僵局前一步骤，思考其他解决途径。,下最后的通牒,讨价还价的“价”,价格,数量,折扣,付款条件,交货条件,规格,品质保证,售后服务,包装条件,退货条件,再订购条件,赠品,喊价的技巧,可接纳的水准要先设立,尽可能的高卖，尽可能的低买。,态度坚定,让对手确切了解喊价内容,喊价过程中，不应附加喊价的理由。,对手的喊价,倾听并澄清喊价内容,尽一步表示哪些是可以讨论的，哪些是无法接纳的，你认为合理的条件是什么？,切莫毫不犹豫地接纳对手的第一次喊价,纵使对手喊价极不合理，都不该予以全面回绝。,数字的谈判,或 或 是焦点。,5,卖方守住价格靠成本分析、先例,(,买方亦可,),。,参考坐标,双赢谈判,习惯打折数,0,财务能力,准备充裕,资讯,知识,经验,谈判技巧,耐心,法律,奖惩能力,有影响力的朋友,公众舆论,公司规模,职位,年纪,声誉,谈判的力量,如何增加筹码,时间,寻求资源,探求对方的弱点,改变求谈的心态,法令或公众舆论,谈判战术,1,蚕食术,(,Salami-tactics),最后反咬一口,(,Last Minute Escalation),凋谢美人,(,Fading Beauty),黑白脸,(,Good Guy/Bad Guy),不要拉倒,(,Take it or Leave it),既承事实,(,Fait Accomplishment),谈判战术,2,出乎意料的价格,(,shock then with your opening offer),权限不够,(,Limited Authority),听而不懂,(,Pardon my French),暴跳如雷,(,Emotional Outbursts),刺探,(,advance man),喜从天降,(,information from heaven),谈判演练,1,你是照明部销售经理，某日下午你接到某大型正建筑中的五星级宾馆采购陈部长的电话，要你立刻到机场去见面，商谈有关向你进货的事，他在电话中声明，他有急事去北京，你认为这是一个难得机会，你终于在他登机前二十分钟赶到机场，他向你表明，若你能供应最最优惠价格，他愿意跟你签一年合同，且进场费也给你优惠，在这种情况下，,你该怎么办？,谈判演练,2,你正与一家外资酒店进行有关供应照明工程合同，该谈判已陷入僵局数天，你发觉双方翻来覆去地都在维护各自立场，,此时你该怎么办？,你有一部已开了几年的汽车，想卖掉它。经过访查，你想若能卖到七万元就满意了，就在你去刊登出售广告的当天下午，就有人想八万元跟你买这部车。此时，,你最明智的举措是什么？,谈判演练,3,谈判演练,4,你是房地产买卖之代理人，某屋主请你代他出售一间房子，希望你在他所要求的条件下“尽你所能高价出售”，在这种情况下，,你怎么办？,谈判演练,5,你是照明设备的制造商，你最近与你竞争对手激烈竞争一段很长很长时间，谈判到最后要与你签合同了（,1200,个房间的五星级宾馆）。但在一边签合同时，此买家又提出一个要求：,2000,个灯罩皆要红蓝两色，而这两种颜色你正好有现货，面对这签字前最后额外要求，,你该怎么办？,谈判演练,6,卖方在参与谈判之前，通常都会订一个,“,最低可接纳的价格,”,，在谈判之初所开的价格大概都比,“,最低可接受的价格,”,高，而这高出的金额成为讨价还价过程中让步的范围。现若卖方的最低可接受价格为,350,元，但开价,410,元，因此最大减价数额为,60,元，在下页八种常见的让步方式中，,你认为哪一种较理想？,第一阶级,第二阶段,第三阶段,第四阶段,1,0,0,0,60,2,15,15,15,15,3,8,13,17,22,4,22,17,13,8,5,26,20,12,2,6,49,10,0,1,7,50,10,-1,1,8,60,0,0,0,减价数额,让步方式,某电视台的制片人考虑任用你当电视连续剧中的重要角色，而你一直都非常渴望这类角色，制片人告诉你：“目前我们只能付给低的片酬，因为你尚未成名。当你走红后，我们绝不亏待你,!”,在此情况下，,你该怎么办？,谈判演练,7,招聘面试，基本上也是一种谈判,(,协商,),，下面是面试者问的问题，请问你要如何答：,1.,请你说一说你的主要缺点。,2.,你认为要花多长时间你才能对本公司发挥真正的贡献？,3.,你前一份工作的主管有何缺点？,4.,假如你加入本公司，五