国际商务谈判的准备与策略

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,国 际 商 务 谈 判,张宏亮,一、国际商务谈判概述,二、谈判人员的组织与管理,三、商务谈判前的信息准备,四、国际商务谈判中的策略,五、案例分析,目录,一、国际商务谈判概述,（一）国际谈判的定义,国际商务谈判,（二）国际商务谈判的种类,老挝价格谈判,二、谈判人员的组织与管理,1、谈判人员的基本知识（T型结构）,（一）国际商务谈判人员的个体素质,意大利客户购车,2、谈判人员应具备的能力和心理素质,（,1）敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力,（2）信息表达与传递的能力,（3）坚强的毅力和百折不挠的精神,（4）高度的预见和应变能力,3、谈,判,判人员,的,的层次,三、商,务,务谈判,前,前的信,息,息准备,（一）,收,收集的,谈,谈判信,息,息类型,（二）,谈,谈判方,案,案的制,定,定,四、,国际商,务,务谈判,中,中的策,略,略,“,成功的,谈,谈判者,必,必须把,剑,剑术大,师,师的机,警,警、速,度,度和艺,术,术大师,的,的敏感,和,和能力,融,融为一,体,体。,”,-著,名,名谈判,大,大师杰,德,德勒,（一）,开,开局阶,段,段的策,略,略,（二）,核,核心谈,判,判的策,略,略,（三）,处,处理僵,局,局的策,略,略,（一）,开,开局阶,段,段的策,略,略,创造谈判气氛、交换意见和作开场陈述。,（二）,核,核心谈,判,判的策,略,略,（三）,处,处理僵,局,局的策,略,略,五、,案例分,析,析,-深谋,远,远虑的,犹,犹太商,人,人乔菲,尔,尔,案例：,背景,乔菲尔,是,是一位,荷,荷兰犹,太,太电器,销,销售商,人,人，他,和,和许多,犹,犹太人,一,一样，,在,在谈判,中,中崇尚,机,机智，,追,追求果,断,断，谈,判,判技巧,十,十分老,到,到。,乔菲尔,想,想从日,本,本的钟,表,表批发,商,商三洋,公,公司进,口,口一批,钟,钟表，,在,在谈判,的,的前两,周,周，乔,菲,菲尔邀,请,请了一,位,位日本,律,律师作,为,为自己,的,的谈判,顾,顾问，,并,并委托,该,该律师,提,提前收,集,集有关,三,三洋公,司,司的情,报,报。经,过,过调查,，,，他掌,握,握了三,洋,洋公司,经,经营状,况,况、产,品,品系列,、,、公司,结,结构等,重,重要信,息,息。,案例：深谋,远,远虑的犹太,商,商人乔菲尔,到达日本后,，,，乔菲尔立,即,即和日本的,律,律师顾问及,自,自己请的荷,兰,兰律师一起,讨,讨论谈判的,细,细节，特别,是,是日本法律,和,和荷兰法律,的,的差异。谈,判,判开始前，,乔,乔菲尔收到,了,了三洋公司,草,草拟的合同,，,，乔菲尔和,律,律师决定围,绕,绕这份合同,展,展开谈判。,案例：深谋,远,远虑的犹太,商,商人乔菲尔,一、谈判前,认,认真研读对,手,手拟定的合,同,同,在三洋公司,提,提出的合同,草,草案中，有,一,一条是关于,将,将来双方发,生,生纠纷时的,仲,仲裁问题，,三,三洋公司提,出,出在大阪进,行,行仲裁。一,般,般来说，代,理,理销售这一,类,类合同发生,纠,纠纷的原因,主,主要有拒付,货,货款或产品,质,质量问题两,类,类。一旦出,现,现纠纷，双,方,方最好通过,协,协商解决，,打,打官司是万,不,不得已的办,法,法。还有一,种,种方式是事,先,先在合同中,明,明确约定一,个,个双方都认,可,可的仲裁机,构,构。目前世,界,界上有许多,专,专门处理商,业,业纠纷的仲,裁,裁机构，虽,然,然大家的仲,裁,裁目的相同,，,，但由于各,国,国法律不同,，,，因此在不,同,同的地方仲,裁,裁，结果会,大,大相径庭。,案例：深谋,远,远虑的犹太,商,商人乔菲尔,乔菲尔思考,的,的重点是：,该,该合同是否,可,可能发生纠,纷,纷？发生纠,纷,纷的原因是,什,什么？是进,行,行仲裁有利,还,还是提出诉,讼,讼对自己有,利,利？,对乔菲尔来,说,说，容易发,生,生的麻烦事,收,收到的对方,货,货物质量与,要,要求不符，,但,但由于三洋,草,草拟的合同,中,中约定的是,先,先发货后付,款,款，因此如,果,果发现质量,有,有问题，乔,菲,菲尔完全可,以,以拒付货款,，,，而三洋公,司,司就会以货,物,物质量符合,要,要求而上诉,。,。这样，如,果,果在日本仲,裁,裁就会对乔,菲,菲尔非常不,利,利；但如果,改,改在荷兰仲,裁,裁，三洋公,司,司也不会同,意,意。为此，,乔,乔菲尔决定,在,在谈判正式,开,开始后提出,建,建议：如果,双,双方出现争,执,执不下的矛,盾,盾，为了避,免,免仲裁的麻,烦,烦，就直接,请,请日本的法,院,院来判决。,他,他相信日方,一,一定会同意,。,。,案,例,例,：,：,深,深,谋,谋,远,远,虑,虑,的,的,犹,犹,太,太,商,商,人,人,乔,乔,菲,菲,尔,尔,二,、,、,声,声,东,东,击,击,西,西,，,，,埋,埋,下,下,伏,伏,笔,笔,谈,判,判,开,开,始,始,后,后,，,，,乔,乔,菲,菲,尔,尔,没,没,有,有,对,对,价,价,格,格,提,提,出,出,异,异,议,议,，,，,使,使,谈,谈,判,判,进,进,行,行,得,得,十,十,分,分,顺,顺,利,利,，,，,日,日,方,方,非,非,常,常,高,高,兴,兴,。,。,但,但,很,很,快,快,，,，,谈,谈,判,判,遇,遇,到,到,了,了,第,第,一,一,个,个,波,波,折,折,。,。,而,而,这,这,个,个,争,争,议,议,是,是,乔,乔,菲,菲,尔,尔,引,引,起,起,的,的,，,，,因,因,为,为,该,该,项,项,建,建,议,议,内,内,容,容,原,原,合,合,同,同,中,中,没,没,有,有,。,。,按,按,照,照,三,三,洋,洋,公,公,司,司,的,的,意,意,见,见,，,，,一,一,旦,旦,他,他,们,们,的,的,产,产,品,品,在,在,欧,欧,洲,洲,销,销,售,售,时,时,遇,遇,到,到,侵,侵,犯,犯,第,第,三,三,者,者,的,的,造,造,型,型,设,设,计,计,、,、,商,商,标,标,或,或,专,专,利,利,纠,纠,纷,纷,时,时,，,，,三,三,洋,洋,公,公,司,司,不,不,承,承,担,担,责,责,任,任,。,。,对,对,此,此,，,，,乔,乔,菲,菲,尔,尔,坚,坚,决,决,反,反,对,对,，,，,因,因,为,为,出,出,现,现,此,此,类,类,纠,纠,纷,纷,的,的,可,可,能,能,性,性,虽,虽,然,然,很,很,小,小,，,，,但,但,如,如,果,果,真,真,的,的,全,全,部,部,由,由,乔,乔,菲,菲,尔,尔,承,承,担,担,全,全,部,部,诉,诉,讼,讼,费,费,用,用,和,和,承,承,担,担,损,损,失,失,，,，,成,成,本,本,未,未,免,免,太,太,大,大,了,了,。,。,但,但,是,是,，,，,三,三,洋,洋,公,公,司,司,寸,寸,步,步,不,不,让,让,。,。,但,但,乔,乔,菲,菲,尔,尔,之,之,所,所,以,以,提,提,出,出,此,此,事,事,，,，,实,实,际,际,上,上,是,是,为,为,后,后,面,面,的,的,讨,讨,价,价,还,还,价,价,创,创,造,造,筹,筹,码,码,。,。,案,例,例,：,：,深,深,谋,谋,远,远,虑,虑,的,的,犹,犹,太,太,商,商,人,人,乔,乔,菲,菲,尔,尔,果,然,然,，,，,三,三,洋,洋,公,公,司,司,表,表,示,示,可,可,以,以,确,确,保,保,自,自,己,己,产,产,品,品,的,的,质,质,量,量,，,，,但,但,无,无,法,法,保,保,证,证,自,自,己,己,的,的,产,产,品,品,完,完,全,全,不,不,和,和,别,别,人,人,一,一,样,样,，,，,对,对,这,这,一,一,点,点,，,，,三,三,洋,洋,公,公,司,司,无,无,论,论,如,如,何,何,不,不,答,答,应,应,。,。,在,在,双,双,方,方,僵,僵,持,持,许,许,久,久,的,的,情,情,况,况,下,下,，,，,乔,乔,菲,菲,尔,尔,提,提,出,出,第,第,一,一,个,个,解,解,决,决,方,方,案,案,：,：,“,“,一,一,旦,旦,出,出,现,现,产,产,品,品,雷,雷,同,同,被,被,起,起,诉,诉,，,，,我,我,承,承,担,担,诉,诉,讼,讼,费,费,，,，,贵,贵,方,方,承,承,担,担,赔,赔,偿,偿,费,费,如,如,何,何,？,？,”,”,日,日,方,方,拒,拒,绝,绝,。,。,乔,乔,菲,菲,尔,尔,修,修,改,改,意,意,见,见,：,：,“,“,我,我,们,们,双,双,方,方,各,各,承,承,担,担,全,全,部,部,费,费,用,用,的,的,一,一,半,半,？,？,”,”,日,日,方,方,态,态,度,度,仍,仍,然,然,坚,坚,决,决,：,：,“,“,不,不,！,！,”,”,乔,乔,菲,菲,尔,尔,又,又,提,提,出,出,新,新,方,方,案,案,：,：,“,“,无,无,论,论,费,费,用,用,多,多,少,少,，,，,日,日,方,方,最,最,多,多,承,承,担,担5000,万,万,日,日,元,元,？,？,”,”,日,日,方,方,还,还,是,是,一,一,口,口,回,回,绝,绝,。,。,案,例,例,：,：,深,深,谋,谋,远,远,虑,虑,的,的,犹,犹,太,太,商,商,人,人,乔,乔,菲,菲,尔,尔,这,是,是,日,日,本,本,商,商,人,人,的,的,典,典,型,型,做,做,法,法,：,：,就,就,是,是,不,不,让,让,步,步,，,，,从,从,不,不,提,提,解,解,决,决,的,的,办,办,法,法,，,，,而,而,对,对,对,对,方,方,提,提,出,出,的,的,方,方,案,案,又,又,全,全,部,部,否,否,定,定,。,。,此,此,时,时,乔,乔,菲,菲,尔,尔,表,表,情,情,失,失,望,望,地,地,说,说,：,：,“,“,我,我,方,方,可,可,以,以,保,保,证,证,每,每,年,年,最,最,低,低1,亿,亿,日,日,元,元,的,的,销,销,售,售,量,量,，,，,贵,贵,方,方,承,承,担,担,的,的,限,限,额,额,降,降,为,为4000,万,万,日,日,元,元,如,如,何,何,？,？,”,”,日,日,方,方,代,代,表,表,的,的,态,态,度,度,终,终,于,于,有,有,所,所,缓,缓,和,和,，,，,毕,毕,竟,竟,如,如,果,果,永,永,远,远,摇,摇,头,头,那,那,就,就,不,不,要,要,谈,谈,生,生,意,意,了,了,。,。,那么,，,，乔,菲,菲尔,明,明知,日,日方,不,不会,同,同意,为,为何,还,还穷,追,追不,舍,舍呢,？,？他,的,的意,图,图就,是,是为,谈,谈判,设,设置,障,障碍,，,，故,意,意让,对,对方,在,在小,问,问题,上,上不,让,让步,，,，以,便,便在,重,重大,利,利益,上,上赢,得,得收,获,获。,案例,：,：深,谋,谋远,虑,虑的,犹,犹太,商,商人,乔,乔菲,尔,尔,三、,控,控制,谈,谈判,进,进程,，,，把,握,握谈,判,判节,奏,奏,面对,日,日方,的,的一,再,再拒,绝,绝，,乔,乔菲,尔,尔佯,装,装无,可,可奈,何,何并,慨,慨叹,碰,碰到,了,了谈,判,判高,手,手。,正,正在,日,日方,代,代表,洋,洋洋,自,自得,之,之机,，,，乔,菲,菲尔,突,突然,提,提出,对,对仲,裁,裁方,式,式没,有,有任,何,何好,感,感，,喜,喜欢,做,做事,干,干脆,，,，因,此,此提,出,出有,纠,纠纷,就,就在,日,日本,诉,诉讼,的,的提,议,议，,对,对此,日,日方,认,认为,在,在自,