《产品销售流程》课件

,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,/10/29,.,*,产 品 销 售 流 程,李 林,产 品 销 售 流 程,店面销售,标准化流程,营业前准备,初步接触,揣摩顾客需要,产品介绍过程,处理异议,成交,附加推销,安排付款,售后服务,结束送客,店面销售营业前准备,营业前准备,第一步,营业前准备是销售工作的第一步，在顾客未上门之前，做好准备工作，等待机会进行销售。这个时刻，销售员应随时注意是否有顾客走进，引起顾客注意，并等待机会进入下一时刻。,做好一切准备工作，才能有业绩！,营业前准备 第一步 营,营业前准备标准,保持地板、墙壁、天花板清洁,.,保持陈列架及产品的清洁,.,展示样机与价格牌齐全，产品及彩页摆放整齐,.,配备宣传品,.,储物柜柜门关好,.,保证有足够的产品库存,.,不在货架及店内桌上摆放食品及私人用品,.,工作桌整齐干净，配备常用文具及用品,.,保持个人卫生，身体不可有异味,.,衣履整洁，仪表庄重，男士不可留胡须,.,精神抖擞，正确及端庄的站立姿势,.,站立于适当的位置，随时留意顾客的举动,男销售员头发不可触及衣领,.,不宜戴夸张的耳环、不宜染怪异的头发,.,不宜聊天,/,谈笑,/,吃食物,.,不宜留长指甲或涂指甲油,.,当班期间不宜从事与工作无关事物,.,着装,ThinkLOGO,的上装。,营业前准备标准保持地板、墙壁、天花板清洁.,初步接触,第二步,初步接触是要寻找合适机会，吸引顾客的注意，与顾客接近，创造销售机会。,用与朋友倾谈的亲切语气,初步接触第二步 初步接触是,站立姿势正确，双手自然摆放，保持微笑，正面面对客人；,掌握适当时机，主动与顾客接近；,与,顾客保持一段距离,，留意顾客需要，随时协助；,与顾客谈话时，放下手头工作，保持目光接触，精神集中；,慢慢后退，让顾客随便参观。,初步接触 服务标准,站立在适当位置上：不要挡住顾客的视线：让客户看见产品，让客户走进店内。,站立姿势正确，双手自然摆放，保持微笑，正面面对客人；初步接触,一、,主动打招呼,自然地与顾客寒暄，表示欢迎！,欢迎光临,ThinkPad,体验中心！,您好！这是,ThinkPad,笔记本体验中心，请随便参观，我会随时帮助您,.,您好！请随便看看，有需要请叫我。,有兴趣的话，可以演示给您看,.,接近顾客，就要把握机会。,接近顾客的方法：如何说第一句话,语言要规范,一、主动打招呼自然地与顾客寒暄，表示欢迎！接近顾客的方,当顾客凝视产品时；,当顾客触摸产品时；,当顾客突然停下脚步时；,当顾客目光在搜寻时；,当顾客目光与销售员相碰时。,初步接触 最佳接近顾客时刻,当顾客凝视产品时；初步接触 最佳接近顾客时刻,二、介绍产品,当顾客注意到产品时，通过产品介绍与顾客搭话,简单向顾客陈述产品的特点,/,优点,/,好处,引起顾客兴趣,.,这些是我们刚刚上市的,R,系列的新产品,，分别具有不同的优点与功能，可以一起看看，作个比较.,初步接触,二、介绍产品当顾客注意到产品时，通过产品介绍与顾客搭话,三、直接服务,当顾客已有购物意向时，直接向顾客提供服务,.,切忌对顾客视而不理,切忌态度冷漠,不要机械式问答,避免过分热情，硬性推销,避免突然出现，惊扰顾客,初步接触,接近顾客，是成功的第一步,三、直接服务当顾客已有购物意向时，直接向顾客提供服务.初,不同的顾客有不同的购物需要和购物动机，在这个时刻，销售员必须尽快了解顾客的需要，明确顾客的喜好，才能向顾客推荐最合适的产品，促成销售达成,.,揣摩顾客需要：,第三步,不同的顾客有不同的购物需要和购物动机，在这个时刻，销,注意,观察顾客的动作和表情,，是否对产品有兴趣；,向顾客推荐产品，观看顾客的表情；,询问顾客的需要，用开放式的问题引导顾客回答；,精神集中，专心倾听顾客意见；,对顾客的谈话做出积极的回应；,了解顾客对产品的要求。,揣摩顾客需要的同时，必须与推荐产品相互交替进行。,揣摩顾客需要：服务标准,注意观察顾客的动作和表情，是否对产品有兴趣；揣摩顾客需要：服,语言技巧（开放式问题：二选一）,您是准备自己用，还是单位购买？,需要功能多一点还是简单点的？,大概想看多少钱的，是五六千还是万元左右的？,是想看看超薄的小本，还是屏幕大一些的？,是需要独立显卡玩游戏，还是商务办公使用的？,您看您是现金还是刷卡？,是分期按揭还是支票？,揣摩顾客需要：销售技巧之二,语言技巧（开放式问题：二选一）揣摩顾客需要：销售技巧之二,不要用机械式的简单疑问句向顾客提问。,切忌态度冷漠,切忌以衣帽取人,不要只顾介绍，而不认真倾听顾客谈话,.,不要打断顾客的谈话,必须掌握顾客的购物心理，才能投其所好！,揣摩顾客需要：注意事项,不要用机械式的简单疑问句向顾客提问。揣摩顾客需要：注意事项,向顾客介绍产品，让顾客了解产品的特性，提高顾客的联想力，刺激其购买欲望的产生,。,产品介绍过程,第四步,向顾客介绍产品，让顾客了解产品的特性，提高顾客的联想力,标准化的介绍产品的卖点、优点及带来得好处,;,根据顾客需要,重点介绍适合顾客的产品特性,;,展示产品，并附上资料加以引证,;,让顾客了解产品的使用情形，示范使用及解释使用方法,.,鼓励顾客实际操作产品。如无线、,APS,演示等,;,使用肢体语言。,让顾客了解产品的价值,给予顾客更多的选择,.,产品介绍过程：服务标准,标准化的介绍产品的卖点、优点及带来得好处;产品介绍过程：服务,让顾客感觉销售员的专业性,;,引导顾客比较,ThinkPad,产品的优势,;,实事求是对顾客进行购买劝说,。,告诉顾客购买产品带来的好处，满足顾客需要,.,产品介绍过程,:,服务标准,让顾客感觉销售员的专业性;产品介绍过程:服务标准,语言技巧,让我试给您看，很容易的，还很方便的！,请您来试试,.,我觉得这款产品挺适合您用的，您觉得怎麽样？,Think,新品,R61,系列刚上市，配置及性能都很好，我建议您买这个系列的机器。,这么适合您的机器,别犹豫啦,就选择它吧,产品介绍过程,:,销售技巧之三,语言技巧产品介绍过程:销售技巧之三,不要说您决定买我才给您演示看,;,切忌表现不耐烦及不理会顾客疑问,;,避免使用专业术语，令顾客不明白,;,切忌顾客问一句，答一句,;,不可诋毁其它品牌,.,产品介绍过程,:,注意事项,怎样才能更好的介绍产品呢？,不断的改良工作方法和不断学习是成功的法门。,不要说您决定买我才给您演示看;产品介绍过程:注意事项怎样才,顾客在有一定购买意向时，会提出一些疑问，或对产品介绍有异议。在这一时刻，应耐心听取顾客的疑问，并了解清楚顾客提出异议的深层原因，帮助顾客解决问题,.,处理客户异议,第五步,顾客在有一定购买意向时，会提出一些疑问，或对产品介绍有,对顾客的意见表示理解,;,仔细倾听顾客意见，迅速提供满意解答,;,认真观察，分析顾客提出异议的原因,;,站在顾客的角度，帮助顾客解决疑虑,;,耐心解释，不厌其烦,.,顾客对产品感兴趣，才会提出异议，所以顾客有异议不是坏事,.,处理客户异议,:,服务标准,对顾客的意见表示理解;处理客户异议:服务标准,顾客对,Think,产品的异议一般有,:,熟悉问题,:,不了解,Think,的优秀性能和领先技术,;,产地问题,:,全球生产基地,;,功能问题,:,人性化的设计,善解人意的布局,;,有什麽问题，请告诉我，我会尽力帮您解决。我们还有另外几款机型，也许更符合您的需要，我来帮您介绍,.,处理客户异议,:,销售技巧之四,顾客对Think产品的异议一般有:处理客户异议:销售技巧之四,不得与顾客发生争执；,切忌让顾客难堪，不能与顾客争高低；,切忌认为顾客无知，有藐视顾客的情绪；,切忌表示不耐烦；,切忌强迫顾客接受您的观点；,必须具备熟悉的产品知识及行业知识。,给予顾客合理的解释，切忌与顾客争执。,处理客户异议：注意事项,不得与顾客发生争执；处理客户异议：注意事项,清楚地向顾客介绍了产品，并解答了顾客疑问后，在这一时刻，销售员必须进一步进行说服工作，尽快促使顾客下决心购买产品。,成交,第六步,清楚地向顾客介绍了产品，并解答了顾客疑问后，在这一时刻，销售,观察顾客对产品的关注情况，确定顾客,的购买目标；,进一步强调产品对顾客的适用性和给,顾客带来得好处；,帮助顾客做出明智的选择；,让顾客相信购买行动是非常正确的决定。,成交：服务标准,观察顾客对产品的关注情况，确定顾客成交：服务标准,顾客不再提问，进行思考时；,话题集中在某个产品上时；,顾客不断点头对销售员的话表示同意时；,顾客开始注意价钱时；,顾客开始关心售后问题时；,顾客反复询问同一个问题时；,顾客与朋友商议时。,成交：销售技巧之五,顾客不再提问，进行思考时；成交：销售技巧之五,千万不要再给顾客介绍其它产品了，,让其注意力锁定目标型号；,直接要求顾客购买：这款机器能给,您带来这麽多好处，买一台吧！,强调购买后的优惠条件：如赠品、价格优惠等，促使顾客购买。如库存不多，等。,成交技巧：,千万不要再给顾客介绍其它产品了，成交技巧：,切忌强迫顾客购买；,切忌表示不耐烦：您到底买不买？,必须大胆提出成交要求；,注意成交信号，切忌错过；,进行交易，干脆快捷，切勿拖延。,成交：注意事项,终于成交了！,切忌强迫顾客购买；成交：注意事项 终于成交了！,附加推销有两个含义：,当顾客不一定立即购买时，尝试推荐其它系列产品，令顾客感兴趣并留下良好的专业服务印象；,当顾客完成购物后，尝试推荐相关的产品，引导顾客消费,.,附加推销,第七步,附加推销有两个含义：附加推销第七步,保持笑容，语气温和；,尝试推荐示范其它产品，重复第三个,关键时刻（,揣摩顾客需要,）；,如顾客不购买，也要表示感谢客户了解,Think,产品，并欢迎请随时再来选购；,关注顾客的实际需要，尝试推荐相关产品，,引导顾客消费。,附加推销：服务标准,保持笑容，语气温和；附加推销：服务标准,我们还有其它系列的,ThinkPad,笔记本，让我给您介绍一下吧！,试一试这款机器吧，我给您示范一下！,没关系，将来有需要再来选购，也可以介绍您的朋友 来看看！,没问题，以后有需要，请再来，我还为您做介绍！,可以再看看其它产品，是否可以满足您的需要！,附加推销：话术技巧,我们还有其它系列的ThinkPad笔记本，让我给您介绍一下吧,切忌强迫顾客购买；,站在顾客立场，为顾客提出建议；,切忌过于热情，让顾客有硬性推销之感；,如顾客不购买，不可有不悦的神情；,切忌对不购物的顾客冷言冷语；,附加推销：备注,附加推销做的好，可以增加销量，或让顾客留下更好印象,切忌强迫顾客购买；附加推销：备注附加推销做的好，可以增加销量,顾客决定购买后，希望付款过程简单快捷，银码无误，货物包装完好美观。在这个时刻，销售员必须表现专业服务，让顾客有良好印象,.,安排付款,第八步,顾客决定购买后，希望付款过程简单快捷，银码无误，货物包装完好,告诉顾客货物的总值；,给顾客开具发票（收据）；,重复所收到的款项，并请顾客稍候；,处理完付款后，在顾客面前点清，连同发票,（收据）一起交给顾客；,展示产品给顾客核对；,告诉顾客注意保管好保修证，并向展示保修证；,把包装好的产品双手交给顾客。,安排付款：服务标准,告诉顾客货物的总值；安排付款：服务标准,谢谢，一共,XXXXX,元，请稍候；,谢谢您，找给您,XXX,元，请查收；,请看一下机器，我帮您包起来；,这是保修证，请注意保管；,这个给您，谢谢！,有空请再来参观，再见！,安排付款：语言技巧,谢谢，一共XXXXX元，请稍候；安排付款：语言技巧,必须保持微笑，保持与顾客目光接触；,声音清晰，确定；,必须点清款项，避免争执；,认真包装产品；,行动迅速，避免让顾客久等；,如果顾客等待时间较长，向顾客道歉。,安排付款：注意事项,必须保持微笑，保持与顾客目光接触；安排付款：注意事项,顾客咨询有关售后服务的