销售的语言技巧课件

2019,*,单击此处编辑母版标题样式,-,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,感谢您下载包图网平台上提供的,PPT,作品，为了您和包图网以及原创作者的利益，请勿复制、传播、销售，否则将承担法律责任！包图网将对作品进行维权，按照传播下载次数进行十倍的索取赔偿！,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2019,-,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2020/9/14,#,顾问式销售技术 客户需求发掘及成交技法,2019,-,1,顾问式销售技术 客户需求发掘及成交技法20,1.,有钱,2.,有权,3.,有需求,一,.,销售模式分析,成功销售的三要素,2019,-,2,1.有钱 一.销售模式分析2019-2,1.,开始：以客户为中心，打开客户“心防”,2.,调查：沟通现状，引导需求。,（销售访谈最重要阶段）,3.,显示能力：提供产品解决方案,4.,取得客户同意，进入销售下一阶段。,二,.,销售访谈四流程,2019,-,3,1.开始：以客户为中心，打开客户“心防”二.销售,案例：老太太买李子,一条街上有三家水果店。,一天，有位老太太来到第一家店里，问：“有李子卖吗？”店主见有生意，马上迎上前说：“老太太，买李子啊？您看我这李子又大又甜，还刚进回来，新鲜得很呢！,没想到老太太一听，竟扭头走了。店主纳闷着，哎，奇怪啊，我哪里不对得罪老太太了？,老太太接着来到第二家水果店，同样问：“有李子卖吗？”第二位店主马上迎上前说：“老太太，您要买李子啊？“啊，”老太太应道。“我这里李子有酸的也有甜的，那您是想买酸的还是想买甜的？”店主回答。“我想买一斤酸李子，”老太太说。于是，老太太买了一斤酸李子就回去了。,2019,-,4,案例：老太太买李子一条街上有三家水果店。2019-4,第二天，老太太来到第三家水果店，同样问：“有李子卖吗？”第三位店主马上迎上前说：“我这里李子有酸的也有甜的，那您是想买酸的还是想买甜的？”“我想买一斤酸李子，”老太太说。,与前一天在第二家店里发生的一幕一样；但第三位店主在给老太太秤酸李子时聊道：“在我这买李子的人一般都喜欢甜的，可您为什么要买酸的呢？”“哦，最近我儿媳妇怀上孩子啦，特别喜欢吃酸李子。”“哎呀！那要特别恭喜您老人家快要抱孙子了！有您这样会照顾的婆婆可真是您儿媳妇天大的福气啊！”“哪里哪里，怀孕期间当然最要紧的是吃好、胃口好、营养好啊！”“是啊，怀孕期间的营养是非常关键的，不仅要多补充些高蛋白的食物，听说多吃些维生素丰富的水果，生下的宝宝会更聪明些！”“是啊！那吃哪种水果含的维生素更丰富些呢？”“很多书上说猕猴桃含维生素最丰富！”“那你这有猕猴桃卖吗？”“当然有，您看我这进口的猕猴桃个大汁多，含维生素多，您要不先买一斤回去给您儿媳妇尝尝！”这样，老太太不仅买了一斤李子，还买了一斤进口的猕猴桃，而且以后几乎每隔一两天就要来这家店里买各种水果了。,2019,-,5,第二天，老太太来到第三家水果店，同样问：“有,我们是在帮助客户,“,买,”,东西，,而不是在,“,卖,”,东西。,理解客户的运行现状与业务要求，进而发现问题及引导需求，提供解决方案，将自身优势与客户利益结合起来,需求调查、产品切入、关系建立 咨询式、方案型、专业化 客户关系的深度经营。,三,.,顾问式销售模式,2019,-,6,我们是在帮助客户“买”东西，三.顾问式销售模式2,SPIN,销售模式,（如何提问，挖掘客户需求）,一项史无前例的销售研究：对,3,万,5,千个销售访谈成功规律的总结,向买方提问与沟通的技巧，发掘潜在客户的明显需求，达成销售。,1.,有关现状的提问,(Situation Questions),。了解有关客户组织与现状的背景信息，如：你们现在使用什么机器？机器使用了多长时间？,2.,有关问题的提问,(Problem Questions),。发现和理解客户的问题、困难和不满，如：有没有给您带来什么问题？在使用机器时有什么困难？机器的噪音有没带来麻烦？,有关影响之提问,(Implication Questions),。发掘问题不解决将给客户带来的不利后果，如：耗能大噪音大对您意味着什么？,有关需求与回报之提问,(Need-Payoff Questions),。取得客户对于解决问题后的回报与效益的看法，将讨论推进到行动和承诺阶段如：如果噪音小，是否可以提高您的睡眠质量？,2019,-,7,SPIN销售模式（如何提问，挖掘客户需求）2019-7,案例：错失良机,一个阳光明媚的下午，上海奥迪授权的经销商的车行中，车行内来访的客户并不多，三三两两，有的在看着样车，有的在办公桌前与销售人员商谈着，还有的在前台仔细阅读着车款、车型、新特色等介绍手册。此时，两位男士，偕同一位女士款款走进了车行。,徐承先在奥迪车行工作两个多月，销售业绩一般，共销售,8,台奥迪汽车。作为一个大学毕业、工作经验尚浅的小伙子，这个业绩属于比较初级的水平。看着走进车行的两男一女，他开始了基本的判断。两位男士，都不是西装革履，但穿着都比较讲究，属于休闲类型的装扮，在这个刚入秋的时节，这个装束还是比较贴切的，尤其是与他们的年龄相匹配。其中一人手里拿着比较流行的一款手机，另外一位夹着一个考究的小皮包。再看这个女士，不过,30,出头，着淡妆，上衣属于白领的办公套装，配布料长裙，看上去很有气质，也带了一个女士皮包。徐承先初步判断，这是一个不错的潜在客户，他看到他们停留在了最新款的天蓝色奥迪,A4,的前面。他走了过去。,徐：,“,各位好！怎么样，这么好的天，来看看车？,”,拿手机的男士：,“,对呀，这款是新到的吧？,”,徐：,“,是的，最近走得不错，而且全新上市的,A4,都是德国组装的。,”,3,个人看看车，又看着徐承先。,徐接着说：国内在轿车上几乎还没有采用全时四驱的技术，奥迪,A4,已经采用了这个技术,3.0,的发动机排量动力充足，还配有天窗，手自动一体化的变速箱，有最新功能的电子致动稳定系统,2019,-,8,案例：错失良机2019-8,拿手机的男士打断了许的话：“好好，谢谢，我们就是简单地看看，先这样，我们改日再来。”徐承先：“要不，我给你们安排一次试驾，有机会体验真正的驾乘感受。”徐知道，客户通常会有这个反应。但是，在销售培训时，讲师强调过不要轻易放弃客户，要争取留住客户，因此，他想多一点努力。,仍然是拿手机的男士说：“不了，谢谢，我们改日再来。”徐无言,只好看着这,3,个看上去非常好的潜在客户走出了展厅,.,分析,:,在车行,这样的场景太常见了,这样的对话太正常了,这样离开的客户也太多了,.,徐承 先有什么错误吗,?,这,3,个客户真正的购买意向到底如何,?,我们不防看看这,3,个客户离开车行 后的对话,.,拿手机的男士叫张东明，另外一个男士叫万海，女士叫方小昕，是万海的妻子，张东明是万海的秘书，万海市一家私人公司的老总，。他们走出车行后的对话如下：,张东明：“万总，您看今天。”万海：“车是不错，我不怎么懂，还是你看吧。”方晓昕：“小张，那个销售员，叫什么？”张东明：“哦，他没有说叫什么。”方晓昕：“反正，我都没听懂，万总的意思还是你定。”张东明：“要不这样吧，不远处还有一个车行，咱们去那里看看如何？”,2019,-,9,2019-9,分析：,虽然,万总给了张东明一定的授权,由张东明来决定购买的车型以及型号,但是,张自己在决定这样一个贵重物品的购买时,还是相当谨慎,毕竟,将来是万总和他太太经常使用这款车,.,可是,万总是不会去过问车怎么样的,即使内心关心,一般也不会主动询问,.,而方晓昕也是一个外行,是不懂车的,如果真的自己拿了主意,日后万一有什么不妥当的地方,自己是承受不了这个责任的,.,虽然车是好车,但是,还是应该有机会让这两个真正出钱的人充分了解了再做决定,.,正是这个思考,导致张东明不会坚持自己做主,他还是要尽量让万总事先充分了解了以后再决定,.,万总是怎么想的呢,?,万总内心很关心新车,毕竟将来自己开的时候也比较多,但是,又不太愿意自己来问,况且对于买车的过程也不熟悉,所以表现出来就是比较含蓄和内向,.,至于方晓昕,不过是一个次要角色,她会发表自己的意见,但是,却不会去做任何决定,不过是随万总的意思来定,.,2019,-,10,分析：虽然,万总给了张东明一定的授权,由张东,智取客户,恰好，不远处还有一个奥迪的经销商，张东明开着自己的捷达，,3,个人来到,了另外一家奥迪经销商的车行。,李力涛是工作将近一年的汽车销售人员，在万总、张东明以及方晓昕走进他,的车行的时候，他最初的判断与前一个车行的徐承先的判断基本一致，这,3,位一,定是很好的潜在客户，所以，这,3,个人刚走进车行，他就主动迎接他们。,李力涛：,“,三位下午好！我是这里的销售顾问，李力涛。叫我小李就可以了。,三位到这里还好找吧？,”,张东明：,“,还可以。,”,李力涛：,“,您好！这是我的名片，您贵姓？,”,张东明：,“,我姓张，这是我们万总，这是方女士。,”,李力涛：,“,万总好，方女士好，这是我的名片。奥迪车有好多不同的款式，,各有千秋，需要我介绍什么吗？,”,张东明：,“,我们考虑买一款比较现代、安全性能好的车。,”,李力涛：,“,是啊，现在的车还真要注意安全。请问您现在开的什么车？,”,张东明：,“,噢，现在的车不行了，就是代步用的，捷达。,”,李力涛：,“,捷达可是不错的车了，皮实，耐用，您当时选车还真有远见。那,您现在考虑换一款，主要是什么用途呢？不会是简单的代步了吧？,”,张东明：,“,其实是我们万总要用的车，公司成长比较快，业务好，接触客户,也比较有规模，总是用捷达不符合公司的规模了。,”,李力涛：,“,噢，恭喜呀！生意发达当然要配上好一点的车了。不知道将来是,万总您开这个车，还是方女士也有可能会开？,万总：,“,我也会开，小张会经常用车，噢，有的时候，我太太也要开的。,”,2019,-,11,2019-11,李力涛：,“,噢，这样。所以，在选车的时候，可能要注意车的操纵是否灵活,最好不要手动档了吧？,”,方小昕：,“,说得太对了，最好别是手动档，开车太累了。,”,李力涛：,“,是呀，那您看，您最关注车的什么情况呢？,”,方小昕：,“,我觉得首先要容易驾驶，最好安全性能好。,”,李力涛：,“,您驾驶汽车有多久了？,”,方小昕：,“,拿执照都一年多了，可是没开几次。,”,李力涛：,“,我想，张先生驾龄肯定比较长了。您觉得选一款车要关注什么呢？,”,张东明：,“,要是自己开，操纵性肯定是要注意的，尤其万总开的时候，还总是,思考公司的一些事，所以，容易驾驶肯定是关键，当然，刚才方女士也说了，安,全不能忽视。另外，我觉得，这个车要是开起来，现在路况都不是很好，弯路,很多，如果车的性能好，对路况的要求就不那么高了，即使路况条件差一点，驾,驶和乘坐也不会有太明显的感觉。,”,李力涛：,“,太对了。如果真要考虑，操纵性，安全性以及要有品牌、有气派，,外观还要好，这可是真要好好挑一款。,”,万总：,“,我们的意思呢，还是看中了奥迪，关键是奥迪这么多型号，我们也不,是很清楚这些技术指标对我们有什么意义。,”,李力涛：,“,很多来我们车行的客人都有类似的想法。比如操纵的灵活性，主要,看方向盘是否有助力，转弯时是否有特殊的技术避免甩尾，是否有四轮驱动。,”,张东明：,“,我知道奥迪现在有四轮驱动的轿车了。,”,李力涛：,“,是的，,A4,的,3.0,就是轿车中的四驱。一般车辆的安全性主要看是否,有刹车的防止抱死装置，以及这些装置是否灵活，是否可以在刹车是确保车身平,衡，这些都是安全指标。至于车款是否大方，得体，体现公司的档次，那要看,否是品牌车。,”,2019,-,12,2019-12,万总：,“,奥迪肯定没有问题，关键呀，小李，你看什么型号适合我们？,”,李力涛：,“,可能张先生有经验了，不同的型号除了价格不同外，主要就是质,量以及可以选择的不同功能有所差别。当然，如果我来推荐