客户洽谈技巧课件

*,*,客户洽谈技巧,花样年案场,2011,年,11,月,22,日,客户洽谈技巧花样年案场,目 录,1,关于客户洽谈,客户洽谈技巧,洽谈阶段分析,客户类型及对策,目 录1 关于客户洽谈 客户洽谈技巧 洽谈阶段分析,一、关于客户洽谈,我们说的洽谈，就是指销售人员为了将其所在公司的产品或服务介绍给潜在客户,而在一定时空条件下所进行的沟通，协商，直至达成交易的行为与过程，我们售楼员和客户的洽谈所针对的就是楼盘的销售。洽谈是售楼工作中的关键环节，直接影响和决定顾客的消费心理和行为。一个好的售楼员，可以将没有买楼意向的顾客变成潜在顾客、将潜在顾客变为目标顾客（准顾客）、将准顾客变为业主。,一、关于客户洽谈 我们说的洽谈，就是指销售人员为,1,、喜爱和投入工作-有好的精神面貌和信心,2,、知道自己在卖什么-熟悉业务,3,、知道顾客需要什么-观察客户,根据客户的实 际情况有针对性的一些技巧方法,我们所讲的洽谈技巧，就是建立在对行业，对市场，对顾客包括售楼员自身了解的基础上，我们说的技巧,要建立在以下三方面的基础上：,二、客户洽谈技巧,1、喜爱和投入工作-有好的精神面貌和信心 我们,洽谈的技巧是什么,是否只要是能说会道,或者用一些手段方法就可以?,那么一个优秀的售楼员，怎样才能在洽谈中具备一些必须的技巧呢？,二、客户洽谈技巧,洽谈的技巧是什么,是否只要是能说会道,或者用一些,在洽谈的过程中,要能做个好的售楼员，能让客户信任你,下定决心买房,就一定要了解市场,了解自己销售的房产,了解顾客的实际需求,而不能仅靠能说会道，或者一些欺瞒的手段。,二、客户洽谈技巧,在洽谈的过程中,要能做个好的售楼员，能让客户信任,洽谈开始前的心理准备：,认同自己销售的产品,为顾客着想、了解顾客,二、客户洽谈技巧,洽谈开始前的心理准备：二、客户洽谈技巧,洽谈开始期,：,以怎样的态度方式来开始洽谈,1、表现善意及诚意让顾客卸下戒备,2、不要忘记客户的姓名,3、发现拉近彼此距离的话题，产生亲切感,4、同步坐位原则，善意的夸奖和奉承,三、洽谈阶段分析,洽谈开始期：以怎样的态度方式来开始洽谈1、表现善意及,1、在交流认同顾客的机会,2、注意语速,3、制造谈话氛围,4、愿意倾听，说话抓住要点,5、懂得适时恭维：,6、集中精神,7、不要过多专业术语,三、洽谈阶段分析,关于沟通方式,1、在交流认同顾客的机会三、洽谈阶段分析 关于沟通,三、洽谈阶段分析,关于客户性格（12种类型）,通过观察,根据客户的性格表现进行说服工作,关于购买目的,针对客户购房的目的和态度,其中包括瞄准购房决定权的人,和购房真正的受益者或决定者,(,比如为了孩子,),抓住核心,有的放矢,三、洽谈阶段分析关于客户性格（12种类型）关于购买目的,三、洽谈阶段分析,1、了解客户想要什么,需要什么,，,不需要介绍过多的东西,直 接抓顾客感兴趣的东西,2、讲话时语气、语调的高低、长短等,3、应注意自己的表现欲，随时照顾客户的感受,4、洽谈中演说的目的是为了说服顾客，对于吸引顾客的重点，可以追踪说明数次,洽谈进行期,：,演讲要点,三、洽谈阶段分析1、了解客户想要什么,需要什么，不需要介绍过,三、洽谈阶段分析,1、洽谈初期开始的试推荐,2、,了解顾客的具体需要,随机应变,，,根据客户的需要做的推荐,关于推荐户型,三、洽谈阶段分析 关于推荐户型,三、洽谈阶段分析,1、用诚恳认真缓和气氛,2、接受意见并迅速行动,3、恰当地反击,4、巧妙地淡化顾客提出的不足，加以弥补,5、学会拖延,6、转变话题,7、巧妙的利用其它楼盘,8、有时故意暴露无关紧要的缺点,关于优缺点和异议,三、洽谈阶段分析1、用诚恳认真缓和气氛 关于优缺点和异议,三、洽谈阶段分析,关于报价,1、报价的态度要坚定,面对客户的砍价坚持物有所值,2,、“一口价”和“松口价”,三、洽谈阶段分析 关于报价,三、洽谈阶段分析,1、坚持物有所值,2、针对人性弱点及需要，先赢得好感，取得信任,3、再按其所好地展开攻击。,4、其它六点议价技巧,:（1）,假电话或假客户。（,2）,集中参观工地（,3）,善用“幕后王牌”（,4）,扮猪吃虎，“大智若愚”（,5）,激将法,（,6）,制造饥饿感,洽谈中的议价技巧,三、洽谈阶段分析1、坚持物有所值 洽谈中的议价技巧,三、洽谈阶段分析,谈判决定期,：,怎样抓住时机和成交信号,三秒钟理论,抓住成交信号,善于捕捉成交信号,创造良好成交环境,适当运用成交策略,三、洽谈阶段分析 谈判决定期：怎样抓住时机和成交信号三,三、洽谈阶段分析,洽谈困难期,面对最困难的时机,-,客户的拖延,1,、设置圈套，促使成交,2,、等下去会有什么好处,三、洽谈阶段分析 洽谈困难期,三、洽谈阶段分析,洽谈后的一些后续工作，对一些不能决定的客户怎样决 定结束洽谈,怎样做后续工作,面对客户1、将销售资料和海报备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。,2、再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其做义务购房咨询。,3、对有意的客户再次约定看房时间。,自己的工作,1.,设法取得客户的资讯。,2.,及时分析未成交或暂未成交的原因，记录在案。,三、洽谈阶段分析 洽谈后的一些后续工作，对一些不能决定,有关专家曾把楼盘买主的心理特征分成,12种,类型，并相应提出对策，现介绍如下，供售楼人员说服顾客时有选择的参考，灵活加以运用。,四、客户类型及对策,有关专家曾把楼盘买主的心理特征分成12种类型，并,1,、理智稳健型,特征：,深思熟虑，冷静稳健，不容易被推销员的言辞所说服。对于疑点，必详细究问。,对策：,加强产品品质、公司信誉及独特优点的说明，一切说明须讲求合理与证据，来获取顾客理性的支持。,2,、喋喋不休型,特征：,因为过分小心，竟至喋喋不休，举凡大小事（如小至一个开关、一块砖）皆在顾虑之内，有时甚至离题甚远。,对策：,推销须能先取得他的信任，加强他对产品的信心。离题甚远时，须随时留意适当机会将其导入正题。从下订金到签约须,“,快刀斩乱麻,”,，免得夜长梦多。,四、客户类型及对策,1、理智稳健型四、客户类型及对策,3,、,沉默寡言型,特征：,出言谨慎，一问三不知，反应冷漠，外表静肃。,对策：,除了介绍产品，还须以亲切、诚恳的态度拉拢感情，想办法了解其工作、家庭、子女以能闲话家常，来了解其心中的真正需要。,4,、,感情冲动型,特征：,天性激动，易受外界怂恿与刺激，很快就能做出决定。,对策：,开始即大力强调产品的特色与实惠，促其快速决定。当顾客不欲购买时，须应付得体，免影响其他顾客。,四、客户类型及对策,3、沉默寡言型四、客户类型及对策,5,、,优柔寡断型,特征：,犹豫不决，反复不断，怯于做决定。（如本来觉得四楼好，一下又觉得五楼好，再不六楼也不错）,对策：,推销员须态度坚决有自信，来取得顾客信赖，并帮助他下决定。,6,、,盛气凌人型,特征：,趾高气扬，以下马威来吓唬推销员，常拒推销员于千里之外。,对策：,稳住立场，态度不卑不亢，尊敬对方，恭维对方，找寻对方,“,弱点,”,。,四、客户类型及对策,5、优柔寡断型四、客户类型及对策,四、客户类型及对策,7,、求神问卜型,特征：,决定权操之于“神意”或风水师。,对策：,尽力以现代观点来配合其风水观，提醒其勿受一 些“歪七八理”的风水说迷惑，强调人的价值。,8,、畏首畏尾型,特征：,购买经验缺乏，不易作出决定。,对策：,提出信而有证的业绩、品质保证，行动与言词 须能予对方信赖感。,四、客户类型及对策7、求神问卜型,9,、,神经过敏型,特征：,容易往坏处想，任何事都会“刺激”他。,对策：,谨言慎行、多听少说、神态庄重、重点说服。,10,、借故拖延型,特征：,个性迟疑，借词拖延，推三阻四。,对策：,追查顾客不能决定的真正原因，设法解决，免 得,受其拖累。,四、客户类型及对策,9、神经过敏型四、客户类型及对策,11,、斤斤计较型,特征：,心思细密，“大小通吃“，锱铢必较。,对策：,利用气氛相“逼”，并强调产品之优惠，促其快速决定，避开其斤斤较量之想法。,12,、金屋藏娇型,特征：,出钱者通常不愿“暴光”，决定权常在未出钱的女子。,对策：,拉拢女方，帮其选择合适产品，但亦不能太,“,疏忽,”,男方。,四、客户类型及对策,11、斤斤计较型四、客户类型及对策,谢谢大家,!,花样年板桥商业项目组,花样年板桥商业项目组,