鸿丰B销售心得的分享

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,专业致胜,浅谈如何销售鸿丰B期交产品,中国人寿吴中支公司银保部,汤惠芳,讲师介绍：,汤惠芳,现任中国人寿吴中支公司银保拓展部经理,12年的寿险行业从业经验：,其中从事了5年的客户效劳工作,有着丰富的客户效劳理念及实践;,5年的银保销售，有着娴熟的销售技能和良好的职业心态；,苏州银保市场首批训练营的教练,兼职讲师,分享大纲,产品定位,销售流程,销售中的注意点,产品定位,换位思考：,我们的鸿丰B期交产品对于客户来说是 必需品吗？需要购置吗？,客户有能力购置吗？,客户购置划算吗？,产品定位,我们在销售鸿丰B时的心理：,激发客户的潜在需求；,客户购置能力的判断；,产品对客户带来的收益；,在产品期限上不要有恐惧感,产品定位,鸿丰B产品的特性站在中间角度分析：,隐性产品；,中长期产品；,非渴求产品；,小额产品,产品定位,我们的目标客户：,有一定闲置资金的产品占用的是客户活期卡上的少量资金；,有购置意愿的,销售流程,一条主线，四个关键点：,赞美 赞美,接触,说明,拒绝处理,促成,客户分类,寻找切入点,简洁突出,适合的卖点,灵活处理,客户疑义,帮助客户,下决心,赞美：人际交往的润滑剂,赞美是贯穿在整个销售过程中的；,赞美技巧是比事实多一点；,赞美的原那么：逢人减岁，遇物加钱；,肯定对方就是最好的赞美客户的穿衣打扮、言行举止、皮肤身材；,虚心请教也有同样的效果,接触的理念,接触客户有的放矢；,做好接触是成功的一半；,海量开口，终能找到TA；,量变到质变的距离,接触的方法,主动接触，勤于开口,请问您办什么业务？是存钱还是取钱？最好是客户一进门就迎上去，主动效劳,熟悉业务，指导填写,您汇款啊！看来您生意做得不错。在为对方效劳的过程中随意带出产品介绍，巧用赞美,引导客户，单独沟通,您到这边来我给您介绍一下吧！看到客户有意了解，引导到贵宾室或单独的角落沟通，忌围观者众多,接触的要点,表情 自信沉稳、面带微笑、忌殷勤,目光 注视客户、忌游离,语调 坚决、有力、底气十足、不卑不亢,语速 平稳、忌急迫,动作 手中可握笔、忌动作过多,接触时的产品引导话术,我们最近有个小额理财，可以与您的活期卡直接关联，相当于零存整取，每年存一万块每年确保有固定收益1100根据客户年龄,产品的说明,这是一款保本，有固定收益，还有浮动收益的产品，它类似于零存整取，每年存10000，每年确保固定收益1100，两年集中返还2200，这2200就直接打在您卡上了，您可以拿出来用的，另外本金放在那里还有投资分红，分红还可以累积生息。您只存10次共10万，就可以领8次固定的2200，还有16年的浮动投资分红，到时连本带利带息一起拿出来。另外，这款产品还含有3倍的意外保障，这是我们某某银行代理中国人寿的类储蓄的理财型保险产品。你只需存10年就够了，后6年不存每两年还有2200呢，边存边领，不存还领。我们这边办的人非常多。,说明的要点,产品说明简单明了，层层递进，按总分总总：先说明这产品总特点；分：阐述产品的实质；总：强调是好产品的，办得人很多,在阐述产品实质时讲的次序不能颠倒。先以利诱人，再剥开产品的本质，最后说明这是保险产品,分辨拒绝,习惯拒绝不必理会,借口拒绝不必理会,观念拒绝观念导入,产品拒绝解释产品,拒绝处理话术一,等我想好了再给你打,这还用再考虑吗？这样的产品，我们自己都买得挺多的，我们的柜员自己办的都有。况且，这是存钱，又不是花钱，每年存起来一点，以您现在的收入水平，也不会影响现在的生活水平吧，还犹豫什么呢？,你是考虑办几份还是考虑为谁办的问题呢？你还有哪些问题需要了解呢？我们这边办的人多了，行里许多VIP客户都办了这个，每年存3万5万的都不少，你每年就存1万，肯定没问题的！,我们这个产品是限额销售的，就和信托、基金一样的。我们支行就500万额度，现在都卖了480多万，很快就没了。,拒绝处理话术二,要16年啊，时间太长了！,阿记得那时我们在说香港回归，一眨眼都13年过去了。时间过得还是挺快的。再说了，本身这种产品您也存的不多，每年1万的话，一个月也就800多元，一天也就2/30多元，是你把不用的闲钱存起来的。,哈哈，16年，您每年存10000块钱，我想对您这样有气质的人来说这点钱绝对不会对您生活有什么影响吧？你从现在开始存，到期后正好给孩子用来作教育金，作父母的哪个不希望自己孩子将来有长进呢?您别老想这16年16年，你就想着16年后我孩子该上大学了，教育金得提前准备着，保准您就不觉得时间长了，有人还嫌时间短了呢！,从投资角度讲，时间越长，收益相对也就越稳定越高，您少配置一点，还能起到强制储蓄的目的。,拒绝处理话术三,你这个分红到底有多少？,分红一般情况下都会有。从国外来讲，基金的平均收益与保险公司的分红都差不多，都能到达年收益率10%以上，这是国外专业资产管理公司的资产运作水平较高，国内这块还处于起步期，我个人还是蛮看好这一块的。你看前几年保险公司的分红收益确实不高，但这两年有上升趋势，我国近几年来在慢慢拓宽保险公司资金的投资领域，所以你不妨花点小钱，看看到底有多少收益，我相信会给你带来惊喜的！,根据咱们中国人寿的分红情况的优势局部加以阐述。,拒绝处理话术四,中间需要用钱怎么办,您存这个钱是用来做教育金的，难道要把孩子的教育金都用完吗？我给你设计的难道影响你的其他支出吗？为什么总要盯着孩子的教育金和养老金呢？我肯定选择最好的产品给你的，我说的在理不？,这钱我们不建议你随意支取，因为别人拿了你的钱也要去做投资的，它会投到一些中长期的工程中去，因为这样可以取得更多的收益，你中间取走了就影响到它的投资了，所以你的本金要损失的。,实在急需用钱，可以抵押贷款，手续非常简便,拒绝处理话术五,原来是保险啊，我不相信的,这是银行代理销售的理财型的保险，和外面业务员推销的那种个险可不一样。银行销售的保险更侧重投资收益，它的资金运作模式与个险是不一样的，再说这是银行办理，存钱取钱都在银行，有啥不放心的。办这个业务，还有三倍意外保障，享受理财收益的同时还有保障，多划算的事情啊!,大胆应对客户拒绝,拒绝是犹豫不决的表现，拒绝处理就是帮助客户消除顾虑，给其购置的信心和理由,客户的购置欲望往往是一时冲动，一定要把握时机，让对方签完单再走,促成的要点,促成是瞬间完成的,准确及时的把握客户的心理变化,强化购置点,每位客户至少三次促成,促成的时机,从客户的表情态度去捕捉促成的时机,从客户提出的问题掌握促成的切入点,促成的时机,客户询问办理的细节时,客户对于你的讲解比较满意时肢体语言的表达,客户了解他人购置情况时,客户在沉默不语时,客户眼神游移不敢对视时,促成行动循环,取得购置讯息,二次促成 假定同意,连带行动,缓和,促成的最后环节,最终再把产品总结一下：交费期/保险期间/保险利益/回访告知/10天犹豫期告知，让客户觉得购置这个产品非常放心和值得。,销售中的注意点,银行人员的配合到位,学会造势营造销售气氛,专业/边缘知识的广泛涉猎,有时间观念,天道酬勤,结束语,信心：信心是做事成功的前提,信念：信念中透出你的坚持、你的执着,信仰：折射着你强烈的事业心,用你的信仰，支撑你的信念，让你的信心更足！,愿你的业绩节节高！,谢谢聆听,