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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版 样式,二级,三级,四级,五级,21/4/2 Frid y,#,销售技能培训,21,公司,Only wh n custom r will ll tt ntion on us,w c n r lly st rt our s l s proc ss ff ctiv ly.Th b st w y is by sking som uniqu nd ttr ctiv.L t th custom r for you nd your products h v th gr t st int r st.,演讲人：,时间：,21.,1,2,3,4,如何开发与接触,潜在客户,了解客户需求及,特质,了解客户的购买,模式,介绍解说产品与,服务,目录,CONT NTS,5,6,7,解除客户抗拒,缔结成变有效成,变客户的方法,有效的缔结技巧,和方法,Th us r c n d monstr t on proj ctor or put r or print th it into film to b us d in wid r fi ld,如何开发与接触潜在客户,第,一,章,唯有当客户将所有注意力放在我们身上的时候，我们才能够真正有效地开始我们的销售过程。,吸引客户的注意力,最好的方式是通过问一些独特而且有吸引力的问题。让客户对你及你的产品产生最大的兴趣。,把握好,30,秒开场白,确定是否和有决策权的人在说话，你所谈话的对象是不是具有购买决定权的人；,终极利益原理,-,对客户先讲最终利益；,10,分钟原理；,拜访客户前，先确认你的约会时间；,不要在电话中介绍你的产品及其价格，不要传真或邮寄你的产品资料给客户。,（一）开发客户的五大注意事项？,就应该让他知道你的产品和服务最终能给他带来哪些利益，而这些利益也是他真正所需求和有兴趣的。,终极利益原理,提前告诉客户你不会占用他太多的时间，而同时你也让客户能够比较清楚地知道，你在销售的过程中不会对他们进行强迫式的销售。,10,分钟原理,永远要记住在赴约的前一天给客户打电话，和他确认你们之间的约会。,确认你的约会,切记不要在电话中介绍你的产品及价格，而唯一要做的事就是引发可蝴蝶兴趣和好奇心。,电话行销的陷阱,4,6,5,1,3,2,注意说话的语调和声音；,注意你的产品和资料的包装是否整洁。,注意你的肢体动作；,进入客户 室前，运用视觉冥想法做热身运动；,注意外表、穿着及外在形象；,有效的开场白；,（二）接触新客户六法？,Th us r c n d monstr t on proj ctor or put r or print th it into film to b us d in wid r fi ld,了解客户需求及特质,第,二,章,（一）了解客户需求六问,客户之所以会购买这种产品的原因及目的是什么？,以前是否曾经购买过这种产品或类似的产品？如果有：从何处购买或向谁购买的？若没有：什么情况下会有可能购买？,当初是什么原因让他购买那种产品？,对产品的使用经验（或印象）？觉得以前所使用的产品的优缺点是什么？,是否曾经考虑过要换一个供应商？或什么的状况下会考虑更换？（若客户从未买过，可询问：如果有可能考虑购买，所注重的或想满足的最终需求是什么？）,谁有决定权来购买这些产品或服务，或更换供应商？,（一）了解客户需求六问,购买,诱因,抗拒,点,了解自己的产品到底能给客户带来哪些利益。,找出客户购买产品的主要购买诱因和抗拒点,Th us r c n d monstr t on proj ctor or put r or print th it into film to b us d in wid r fi ld,了解客户的购买模式,第,三,章,较固执，一旦做出决定后不会轻易改变。不喜欢被强迫推销，应使用 有商量性的语言，客观地来介绍产品。,容易受别人意见影响。客户见证、媒体报道、专家意见,.,资料对此类型影响力较大。注重你的服务态度和亲和力的建立。购买产品时，会考虑到他人的需求。,专注于掌握大方向、大原则，不重细节，故介绍产品时勿太罗嗦。,做决定时 心谨慎，对产品的 细节比较挑剔，数字对他是很有效的。,1,自我判定型,（理智型）,2,外界判定型,（感性型）,3,一般型,4,特定型,看相同点，介绍产品时，应强调所提供的产品与他所熟悉的事物之间的相似点。,看差异点，逆反心理较强。说服策略：负负得正。与此类型客户沟通时，不要使用“绝对、肯定、一定、保证、不可能”等词汇。,对此种客户，应强调产品会给他们带来的好处和利益。,对此种客户，应强调购买产品会让他们避免或减少哪些痛苦。,5,求同型,6,求异型,7,追求型,8,逃避型,注意成本及价格，喜欢杀价，精打细算。,注意产品质量。认为便宜没好货。推销时应不断强调品质的差异化。,视觉型、听觉型、感觉型、时间型、次数型。对不同购买模式及说服策略的客户，要使用不同的产品介绍方式。,每一个业务员在每天早晨来公司的时候，写出他们在昨天或最近一个在销售上所面临的问题，然后用,30,分钟写出 个解决这个问题的方法。,9,成本型,10,品质型,11,说服策略,12,激发销售创意,Th us r c n d monstr t on proj ctor or put r or print th it into film to b us d in wid r fi ld,介绍解说产品与服务,第,四,章,产品介绍前，先解除客户的内心抗拒，让客户能敞开心扉地听你做产品介绍。,预先框示法,假设问句法,将产品的最终利益或结果以问句的形式来询问客户。,例如：若有一种方法能帮你每月增加,3000,元的利润或节省,3000,元的开支，你有兴趣了解吗？,倾听的技巧,人们都希望被倾听和被尊重，当一个好的倾听者有,4,个事项需要注意：,1/,不要打断客户谈话、要有耐心。好的倾听者是非常有耐心的。,2/,说话或回答问题前，先暂停,35,秒钟。,3/,保持微笑，运用镜面映现法则。,4/,对客户所谈 若有任何不了解之处，要马上提出来，不要猜测对方的心意。,下降式介绍法,逐步地介绍产品的好处和利益，把最主要、最吸引客户 的放在最前面介绍，较不重要的放在后头解说。,在产品介绍过程中，适当地运用假设成交法可以使客户对你的产品越来越感兴趣，购买的意愿也会增强。,预先框示法,让客户在视觉上看到产品的利益，让他想象当购买或使用产品后所获得的好处和情景。,预先框示法,在产品介绍过程中，随时让客户保持一种积极的、互动的参与心态。如同参加一场球赛，你和客户都是球员，别让客户当观众。,让客户参与你的产品介绍过程，适时地调动他的视觉、听觉、触觉等感官系统，随时问客户一些问题，让他们回答。,互助式介绍法,Th us r c n d monstr t on proj ctor or put r or print th it into film to b us d in wid r fi ld,解除客户抗拒,第,五,章,六个抗拒原理,找出你在销售过程中最常见的,6,个抗拒，并且设计出最佳解除抗的办法。,沉默型抗拒,要想办法让客户多说话，多问他们一些开放式的问题。引导客户多谈他们自己的想法。,借口型抗拒,提出时，先忽略。你可以说：“先生、姐，您所提的问题是非常重要的，我们待会儿可以专门讨论。现在，我想先占用您几分的时间来介绍,.,沉默型抗拒,当客户对你的产品或公司提出批评时，要注意；,1,，不反驳客户（使用合一架构法）。,2,，用问题反问（例如，请问价格是你惟一的考虑因素吗？）,问题型抗拒,会提出许多问题来考验你，这代表客户正在向你要求更多的信息，所以首先要对问题表示认可及欢迎，尔后详细地回答客户所提出的问题。,表现型抗拒,喜欢显示他们的专业知识，显示是行家。对这种客户要先称赞他们的专业。因为他们希望得到尊重、认可、敬佩。切记千万不要和这种客户争辩，即使他们所提出的观点是错误的。,处理抗拒方法,提出抗拒时要耐心倾听。,提出抗拒时要耐心倾听。,确认客户的抗拒，以问题代替回答。,对抗拒表示同意或赞同,当你得到这个信息以后,当客户最后所提出来的这一个抗拒点，通常也就是他的最主要的抗拒点,你就应该花百分之八十以上甚至是所有的心力，先解除掉他这最后所提出的这个主要抗拒点。,假设解除抗拒法,转换成,将客户和抗拒,之所以应该购买这种产品的原因,反客为主法,Th us r c n d monstr t on proj ctor or put r or print th it into film to b us d in wid r fi ld,缔结成变有效成变客户的方法,第,六,章,对客户要察言观色，选择最佳时机。,最佳缔结时机的判断,缔结时应注意事项,避免与客户发生争执或直接指出客户的错误。,若遇到客户对价格有所抗拒时。,不要恶意批评你的竞争者。,永远不要对你的客户做出你无法兑现的承诺。,要以问题来转移他的注意力，让客户了解你的产品到底有哪些物超所值之处，以及能满足他们的哪些重要的需求及价值观。,客户对价格的抗拒,不要一开始就告诉客户价格。,把注意力放在产品价值及对客户的利益上，持续谈产品对客户的价值客户越想买，他对价格的考虑就越少。,当谈到价格时，跟随着产品的优点以及物超所值之处。,将产品和更贵的东西比较。,处理价格抗拒四法,我的产品经久耐用，产品使用寿命长从长远上看，您买我的产品还是划算的。,延伸法则,如果你觉得这个产品对你真的是有意义的，有帮助的。那么你应该在合同上签字。如果你真觉得我们的产品或服务对你一点用处也没有，那么你就不要理会这份合同。,强迫成交法,Th us r c n d monstr t on proj ctor or put r or print th it into film to b us d in wid r fi ld,有效的缔结技巧和方法,第,七,章,不要问客户买不买，而应问他们一些选择性的问题（若客户已决定购买，你会问哪些问题？）,假设成交法,如：不确定是不是还有货查一查？,不确定缔结法例,做完产品介绍后，再用几分钟把所有好处以对客户重讲一遍。,总结缔结法,比较适用于有形产品。让客户实际触摸或试用产品。,宠物缔结法,左边：你写购买的好处；右边：让客户写购买的损失或坏处。,富兰克林缔结法,以一个故事来解除客户的抗拒点。,隐喻缔结法,销售技能培训,21,公司,Only wh n custom r will ll tt ntion on us,w c n r lly st rt our s l s proc ss ff ctiv ly.Th b st w y is by sking som uniqu nd ttr ctiv.L t th custom r for you nd your products h v th gr t st int r st.,演讲人：,时间：,21.,
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