学管续费培训课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2020-11-14,0,学管师,11,、,12,月工作核心,学管师11、12月工作核心,1,目,录,四大核心工作内容,1,课时消耗,2,续费、扩科,3,转介绍,4,控退,目录四大核心工作内容1课时消耗2续费、扩科3转介绍4控退,2,课时消耗,提高课时消耗率的方法：,1、落实好每一节课，严格控制学员请假、迟到、旷课、停课。,2、帮助学生规划时间，让学生有更多的时间参加辅导。（时间是挤出来的）,3,、了解学生空闲时间安排，见缝插针扩科。,4,、铺垫学习情况，危机渗透。,5,、班课系统学习，一对一查漏补缺。,课时消耗提高课时消耗率的方法：,3,家长续班前,两月工作,负责,学生,家长续班前负责,4,2.,分阶段引导家长进行续费,4.,咨询配合助单,1.,课程结束前两个月，通过学员家长的约访或电话沟通，引导续费,3.,学生进步及亮点寻找，给足家长续班理由,续费,续费,提高续费的方法,2.分阶段引导家长进行续费4.咨询配合助单1.课程结束前两个,5,一、了解家长为什么会续班,家长主动续班的情况很少，家长的续班，需要学管师积极的促成工作。,一、了解家长为什么会续班 家长主动续班的情况很少，家长的续,6,急需：毕业班涨分是唯一评价标准,对教学和师资足够自信，只要紧跟慧诺的脚步成绩一定会提升,非毕业班：效果,+,服务态度,售前：咨询的专业性（公开课、讲座，帮助排忧解难）,售中：上课成效（成绩提升、兴趣提升、习惯培养）,售后：服务是否完善,（微信沟通、电话沟通、作业成绩统计）,为什么要在慧诺学习（报名）,急需：毕业班涨分是唯一评价标准为什么要在慧诺学习（报名）,7,二、续费客户的分类,从续单的难度看,第一类,辅导效果较好的,家长，已经倾向续单了，学员也比较喜欢我们校区的氛围，只要学管师简单促一下，就会续单。这种情况我们也不多讨论。,第二类家长，就是不打算续单的，也许已经选择了别家辅导机构，也许已经不打算辅导下去了。这一类的情况我们要正确认识，了解家长的真实想法及需求。,二、续费客户的分类,8,续班真的是有条件的,首先,学员和学管师、教师的关系融洽；,其次,家庭经济状况允许；,第三,家长认识到辅导是现在教育“必须”的，尤其对于自己的孩子来说，即使不在本机构辅导也会选择其他辅导机构。,也许还有其他因素，也不好说哪个因素更关键，但一个基本的认识就是：,要给家长足够的续班的理由！,现在社会的人，很有特点，做什么事，下什么决定，就需要个理由！我们为了续班，就需要给他充分的理由,学管续费培训课件,9,三、充分准备给客户的续单理由,1.,准备足够量的理由,即使有足够的事实，也还要事先准备充分的理由来影响家长（比如慧诺寒假班教学计划、学生作业成绩、错题整理、进步的地方及闪光点）。若任由家长来评判辅导，我们只能是被动挨打、措手不及。在这里，我们新学管师不要认为一定是什么辅导效果、辅导成绩明显提升后，我们才能去有说辞影响家长，才能续单，不要这么认为。即使成绩提升了，家长都可能认为是别的原因起的作用，如果我们没有事先准备足够的理由来展现给家长、很好的应对家长，我们只能无语了。,三、充分准备给客户的续单理由1.准备足够量的理由,10,要给家长充分的理由，首先要有一个前提，那就是：我们要了解学生。要尽量充分了解自己所带的每一个学员，寻找学生身上的亮点和有待开发的亮点。了解学生学习上的每一个小进步，和学习以及情绪上的每一个小波动，经常和学生谈心我们仔细了解学生，也就是从侧面告诉了客户，他的孩子在慧诺受到关注，这往往就是学生内心里渴望得到的。尊重、理解、关注是绝大多数中国家庭无法给予孩子的，当然也是每个学生渴望得到的，若在慧诺得到了，这就是一个重磅理由！,做到比家长更了解孩子。,要给家长充分的理由，首先要有一个前提，那就是：我们要了解学生,11,怎么找亮点？,学生身上的亮点有哪些？一时，这是个较难的问题，实际，只需要我们换个思维角度，比如问：学生身上，哪些不是亮点？！都是，没有不是亮点的地方！,学生的身高、体形就是亮点。无论什么情况，我们可以表达非理性的喜欢：,挺讨人喜欢的。,学生说话的声音就是亮点！,赞美学生说话声音好听。只要不是哑巴，说话声音就好听。,怎么找亮点？,12,学生的表达能力就是亮点。,“语言表达能力不错，（吐字清晰，有条理，声情并茂,）作文不理想，可能就是对作文的技巧、方法掌握的少，不熟练，再增加些阅读量，作文肯定能上去,”,学生的学习态度也是亮点。,“,我认为,*,还是想学，也付出了很大努力，方法有些需要调整，我们帮他定好计划，督促他坚持，习惯一定能慢慢改过来，成绩一定能提上去。,学生的表达能力就是亮点。“语言表达能力不错，（吐字清晰，有条,13,进步了可以去夸，退步了，我们可以表示鼓励，看看试卷我们也能发现学生掌握了哪些，鼓励也是夸奖，因为学生心里受用，和夸奖一个效果。,结论：,只要我们用心去了解学生，我们就会有无尽的语言去夸奖学生。师生关系融洽，这就是续单最重磅理由！实际上，我们的夸奖的同时，学生也会不自觉的朝着我们赞美的方面去想，去做，往往能出现奇迹。,进步了可以去夸，退步了，我们可以表示鼓励，看看试卷我们也能发,14,2.,有策略地向客户提供续单理由！,即使我们准备了足够充分的理由，也需要恰当、巧妙的表达给家长。这里的一个重点就是我们的表达技巧，核心是：,真诚的表达出来。,不能给客户一种随便说说的感觉。,2.有策略地向客户提供续单理由！,15,续费沟通表达策略的核心是“真诚”。真诚是能决定胜利的武器，任何家长都无法抵御。,续费沟通表达策略的核心是“真诚”。真诚是能决定胜利的武器，任,16,技术层面的策略，那就是，,适当保持我们在客户那里的“曝光频率”。,我们不能一下子把学生夸奖完，把该嘱咐的话说完，然后沉寂,4,个月，接着就等续单,不可能的。,每月电话沟通一至两次或见面沟通一次，是必要的，否则，家长很可能就把我们忘了，熟悉度不够，这种情况下，我们就不要奢谈续单了。这里其实就是指“良好的客户关系”。,技术层面的策略，那就是，适当保持我们在客户那里的“曝光频率”,17,我们可以把“,良好的客户关系,”理解为续单的前提。客户关系好，就有人情在，就是朋友，对方就不会轻易拒绝我们的要求，不仅利于续单，诸如调课、退单维护等，都很有利。有时候，家长出于懒惰心理，也会继续选择在同一所辅导机构辅导。因为，换个机构，还要重新熟悉环境、熟悉教师、熟悉制度：全都熟悉一遍，而且也不是一定能提升，多方衡量，就会选择继续。,我们可以把“良好的客户关系”理解为续单的前提。客户关系好，就,18,四、续班准备工作,列出续费的学生名单,将名单分类：,1,中途停课的学生,2,正常结课的学生,小班或一对一,3,补习效果好的和一般的,4,补习效果不好的,四、续班准备工作,19,五、续班步骤,第一步,学管师提前一个月左右（,11,月,10,号）开始多关注孩子。,通过慧诺作业成绩及学校考试成绩了解孩子的学习情况。,让老师协助学管师做期中考试学生的试卷分析。,五、续班步骤第一步,20,第二步,找孩子谈话,了解孩子是否有继续辅导的想法。,当学管师和孩子意见一致的时候和家长的沟通就会变的轻松。,第二步,21,六、续班话术,回顾（通过学生作业及上课情况反馈）,点评（针对孩子的学习情况进行总结）,展望（通过孩子的目标学校给予家长更高期望）,六、续班话术回顾（通过学生作业及上课情况反馈）,22,初三学生话术,1,.,对于成绩较好初三级的学生,参考话术：,不用说成绩中下，就是尖子生，也是有纰漏的，这个需要我们通过作业、学校成绩，找出每个学生的漏洞、弱点在哪儿，一问便知。纰漏、弱点、不足之处我们就可以适当放大。另外，我们还可以用到比较法,、激将法等。,初三学生话术,23,例如,：,我们可以和家长说,“,孩子很优秀，很有机会考到,*,重点高中，但没有拿到录取通知书前，都是不确定的。各个学校优秀的学生很多，大家都在抓紧这最后的时间尽全力提高成绩。而且重点学校的分数线每年都是不同的，变化很大，一点儿小失误都有可能造成孩子终身的遗憾。,例如：,24,我们现在能做的就是全力帮孩子把数学（或其他的科目）中的某专项（某些章节，某些应试技巧等）再进行巩固、提高，另外，在答题技巧和时间安排上也还需要精雕细琢，最近测试中的一些的问题也反映出,，我们计划在未来的一段时间（一学期、一年，）依据试卷和错题本，专项强化孩子的相对薄弱的环节，持续增加他的得分能力，减少失分的可能性。,我们现在能做的就是全力帮孩子把数学（或其他的科,25,另外，我们的,顾问（心理咨询师）,也可以帮助孩子将心态调整到最佳状态，做到正常甚至超常发挥。,另外，我们的顾问（心理咨询师）也可以帮助孩子将心态调整到最佳,26,2.,对于成绩中下学生的参考话术,对于成绩中等及中下的学生，我们就更不缺乏辅导的理由了，但要把握好表达方式，不要用到敏感字眼，如孩子学习差等引起客户的反感。,首先，谈续费之前，我们必须做好充分准备。学生的问题，我们可以系统梳理一下学生的学科问题，提前组织好话术，想好可行性应对策略，争取把握住谈话的主导权。,2.对于成绩中下学生的参考话术 对于成,27,其次，我们至少要准备,2,至,3,条学生在慧诺的进步和好的表现，最好能具体的说出学科上的进步，比如，,审题能力提升了很多（审题失误减少）；喜欢背诵了；开始认识到基础知识的重要性；和老师配合很好，老师布置的作业完成质量提高很多,我们强调说学科、说具体的内容，旨在减少家长的反感，要知道，家长们可能比我们还善于说一些笼统的方法、习惯上的名词。,其次，我们至少要准备2至3条学生在慧诺的进步和好的表现，最好,28,第三，我们还可以向家长指出,2,至,3,条关键的、学生需要继续努力的地方（不足的地方），若辅导,2,门以上，也不建议超过,4,条；,第四，告诉家长学生最近一两次考试发挥不理想，原因主要是,（说一条即可，最多两条），接着可表达一些对孩子的鼓励和信心（要精炼，不啰嗦，一句就行）。,第三，我们还可以向家长指出2至3条关键的、学生需要继续努力的,29,和咨询类似，续费时，也需要一定的危机激发。,初一相对课业轻松，是我们培养良好学习习惯的最佳时机；等到了初二，课业量、难度突然增加很多，就没时间培养学习习惯了；学习习惯和能力决定了一个学生将来的学业高度，具体说，就是能上什么样的学校。,初一学生话术,和咨询类似，续费时，也需要一定的危机激发。初一学生话术,30,初一的很多章节也是中考的独立考察章节，比如有理数、绝对值和不等式，中考至少,3,、,4,分，所以备考是从初一开始的，不是到初三了再紧张复习、从头再补。现在初一，目前他和班上优秀的学生差距不大，我们一起努力，孩子将来可以面临很多好的选择，不要等到初三，造成孩子大的知识漏洞,初一的很多章节也是中考的独立考察章节，比如有理数、绝对值和不,31,初二学生话术,初二，是整个初中阶段的分水岭，包括高中在内，可以想像，初二将是一生成就的分水岭；初二年级学习量、难度突然增加，很多靠下死功夫的学生就会掉队，何况没下功夫的；孩子现在的学习现状不好说被分在哪一边，但不乐观；这种分流状况也不是绝对的，现在初二通过自身努力、家庭以及我们慧诺的帮助，仍有机会可能回归到一流的队伍里，但现在如果我们,不努力或不够努力，这个机会将会越来越小。,初二学生话术初二，是整个初中阶段的分水岭，包括高中在内，可以,32,危机激发,的同时可以掺杂几句对学员鼓励和肯定的话，保持家长心理适度的灵活性，因为危机激发多了，很多家长思维就停滞，气氛也沉闷，很不利于我们的续费，所以既要激发家长的危机意识，又要把握住度，同时适当鼓励家长，表扬一些学生的优点，给家长以希望。,学管续费培训课件,33,高一学生话术,我们学管师，首先要对高中学习的特点进行学习、理解，这个网上有很多，个性化分析报告里的也很经典。,从激发危机的角度看，有如下话术：高中学习知识量大，难度大，没有初中好的基础，很难跟上进度，在慧诺，学生和我们老师密切