绝对成交顾问式销售五步法（讲义版）课件

*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,Contents Page,目录页,过渡页,TRANSITION PAGE,过渡页,TRANSITION PAGE,过渡页,TRANSITION PAGE,过渡页,TRANSITION PAGE,过渡页,TRANSITION PAGE,过渡页,TRANSITION PAGE,过渡页,TRANSITION PAGE,感谢观看 请多指点,*,*,*,*,欣横纵公司.销售知识培训,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,过渡页,TRANSITION PAGE,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,过渡页,TRANSITION PAGE,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,订单成交,顾问式销售五步法,1,1,11,01,销售观念,02,销售准备,03,顾问式销售,1-,客户开发,04,顾问式销售,2-,关系建立,05,顾问式销售,3-,需求沟通,06,顾问式销售,4-,产品推荐,07,顾问式销售,5-,谈判成交,01 销售观念02 销售准备03 顾问式销售1,3,0-,销售观念,30-销售观念,Product,产品,Price,价格,Place,渠道,Promotion,推广,营销与销售的区别,客户开发,关系建立,需求沟通,产品推荐,谈判成交,Product Price,营销是排兵布阵、贯穿产品开发、定 价策略、渠道建设和宣传推广。,营销：,让东西好卖,销售是冲锋陷阵，着眼于客户寻找、关系建立、需求挖掘和产品推介。,销售：,把东西卖好,营销,VS,销售,营销是排兵布阵、贯穿产品开发、定 价策略、渠道建设和,低素质，低意愿 统称为,R1,低素质，高意愿 统称为,R2,高素质，低意愿 统称为,R3,高素质，高意愿 统称为,R4,传统式销售,+,所属的行业知识,传统式销售,顾问式销售,+,客户关系,顾问式销售,+,压力推销,意愿,素质,R2,R4,R1,R3,客户,状态分析,低素质，低意愿 统称为R1传统式销售+所属的行业知识传统,产品和服务的分类,工业品：,原材料、配件、成套设备、系统服务,耐用品：,房产、汽车、家具、家电,快消品：,日用品、食品、鞋服,服务品：,金融、教育、物流、咨询、餐饮、娱乐,产品和服务的分类工业品：原材料、配件、成套设备、系统服务,销售的四个层次,1,、卖专业,2,、卖体验,3,、卖功能,4,、卖价格,(,价值由成本、参照物和价格本身决定）,销售员的四个段位,1,、顾问式,2,、关系型,3,、推销型,4,、告知型,销售与销售员,客户的三个层次：,1,、泛泛之交,2,、常规客户,3,、粉丝客户,销售的四个层次销售员的四个段位销售与销售员客户的三个层次：,营销阶段,1-,捡客户：,卖方市场，产品稀缺,2-,抢客户：,买方市场，过剩同质,3-,养客户：,网络时代，粉丝经济,营销阶段1-捡客户：卖方市场，产品稀缺,10,0-,销售准备,100-销售准备,销售团队管理存在的问题,：,重结果，轻过程，关注事而不关注人,下命令，不跟进，只提要求而不辅导,建团队，不激励，制度和流程都缺失,销售团队管理存在的问题：,A,你谁啊？,B,你要和我说什么？,C,你说的和我有什么关系？,D,这是真的吗？,F,我为什么要现在买？,故事,销售六大任务,E,我为什么要在这买？,A BCDF故事销售六大任务E,形象准备,职业化，专业化,-,信任感说服力,心态准备,耐心：专注 敏锐,对职业的长期坚持，对客户的不懈跟进，对机会的敏锐洞察,信心：自己 产品,对自己的充沛信心，对产品的无边崇拜，对品牌的坚决拥护,工具准备,电子化，媒体化,-,说服力,销售准备,形象准备销售准备,服务营销概述,客户流失的四大原因：,1,、不方便,2,、不及时,3,、不友好,4,、不专业,营销服务的四个层次,：,基本,-,满意,-,超值,-,难忘,销售的四大误区,：,过分依赖产品,迫切渴望成交,单方做出承诺,一再主动让步,服务营销概述客户流失的四大原因：营销服务的四个层次：基本,销售沟通四大基本功,销售沟通四大基本技术,主导,铺垫,迎合,制约,销售沟通四大基本功销售沟通四大基本技术主导铺垫迎合制约,客户开发,-,目标客户和渠道分析,2.,建立信任,-,初步关系到深度信任,3.,沟通需求,-,销售话术与需求沟通,4.,展示方案,-,价值提炼与异议处理,5.,谈判成交,-,跟单促单和谈判技巧,销售的基本流程,客户开发-目标客户和渠道分析销售的基本流程,17,1-,客户开发,171-客户开发,客户定位与渠道分析,公共媒介的营销推广,精准的广告投放,行业展会多参与,开展活动邀体验,创意公关抓眼球,游戏营销增粘度,互联时代做分销,人际媒介的客户互动,新型直销转介绍,招商会议创销量,电邮与电话销售,口碑营销三大招,地面推广抓重点,社群运作造粉丝,客户定位与渠道分析公共媒介的营销推广人际媒介的客户互动,产品的四大吸引力：,新,、,奇,、,特,、,惠,：,（安全、成本、身份、性别）,客户关注：,安全（质量）,、,金钱（成本）,体验（服务）、身份（品牌）,客户角色：,购买者,-,决策者,-,使用,者,-,影响者,产品的四大吸引力：新、奇、特、惠：（安全、成本、身份、,2,4,6,8,10,12,客户关系（决策层）,品牌,行业标准,售后服务,产品性能,快速解决方案,供货能力,价格,我司现状,业界最佳,影响客户购买的因素,模型,24681012客户关系（决策层）品牌行业标准售后服务产品,21,2-,关系建立,212-关系建立,关系的层次,浅：初步关系（认同,/,喜欢）,中：一般关系（沟通,/,交流）,深：深度信任（交易,/,托付）,关系的层次浅：初步关系（认同/喜欢）中：一般关系（沟通/交流,初步关系的两大原理,1,、互惠：投之以桃，报之以李,2,、喜好：外貌、身份、好感,身份五伦：同宗、同乡、同窗、同事、同好,初步关系的两大原理身份五伦：同宗、同乡、同窗、同事、同好,1,、,好意：名正言顺的理由,2,、,好话：以迎合打开局面,3,、,好处：礼尚往来的互惠,4,、,好像：关系从相似开始,接近的四种方式,1、好意：名正言顺的理由2、好话：以迎合打开局面3、好处,以问代说,中性表达,提供选择,转变立场,初步沟通,克服逆反四招：,以问代说初步沟通,关系三部曲,初步关系：寻找认同,（,形象、身份、情绪、肢体、观念）,一般关系：营销技巧,（,专业提问：消除逆反、建立信任、掌控过程）,信任关系：实证案例,（,标杆客户的数量和质量,）,建立关系的三个方法,关系三部曲 初步关系：寻找认同,信任三支柱,基于,身份,的信任,基于,过程,的信任,基于,制度,的信任,信任的两大原理,1,、权威：资历、专业、地位,2,、从众：人群、同类,信任三支柱基于身份的信任基于过程的信任基于制度的信任信任的两,提问技巧,1,、问简单问题,2,、问选择问题,3,、问预设问题,猜猜我是谁？,提问技巧1、问简单问题猜猜我是谁？,29,3-,需求沟通,293-需求沟通,需求分类,即刻需求：,当客户意识到现状无法令人满意时，即刻需求就产生了。,潜在需求：,如果客户还没用意识到自己对现状的不满，那么他的需求就是潜在需求。,客户的需求是模糊和变化的。感觉的满意与不满也可变化,需求分类即刻需求：当客户意识到现状无法令人满意时，即刻需求就,步骤,目的,目的,提问方式,题型,示例,第一步,搜索,找到痛点,开放式,情况性问题,您平时是如何理财的？,您是从事什么职业的？,第二步,锁定,聚焦痛点,封闭式,难题性问题,您很关心怎样存收益更高？,您不希望自己的钱缩水吧？,第三步,撒盐,明白危机,选择式,隐喻性问题,面对您的资产不断缩水的情况，您会选择漠视不理，还是愿意花些时间了解些理财知识呢？,第四步,开药,渴望方案,引导式,解决性问题,现在行情不错，跑赢通胀是没有问题的，两分钟时间，我给您介绍一下吧？,不同阶段的问法,第一步搜索找到痛点开放式情况性问题您平时是如何理财的？第二步,聆听的好处,顶尖的销售经理通常会将,60-70%,的时间放在聆听上,有效聆听,=,成功销售,a,、赢得客户的信任,b,、捕捉客户潜在需求的有效手段,c,、营造融洽的沟通氛围,d,、创造和把握成交时机,1,阶：,用,耳朵,聆听,2,阶：,用耳朵、,嘴巴,聆听,专心聆听,客户：我最近很烦，我身边朋友投资都赚了不少，为什么只有我投资到现在还没什么起色,3,阶：,用耳朵、嘴巴、,心灵,聆听,聆听的好处有效聆听=成功销售1阶：2阶：专心聆听 3阶：,33,4-,产品推荐,334-产品推荐,推荐产品,价值,解决,方案,感受,转变,推荐产品价值解决感受转变,好处包括,理性好处,-,简单、聚焦、转化,感性收益,-,呈现、体验、想象,买感觉卖好处！什么是好处呢？,好处包括买感觉卖好处！什么是好处呢？,F,A,B,特性,Features,是指要深刻挖掘产品的潜质，强调该产品的特质、特性等基本功能,优势,Advantages,是要向顾客证明一种商品的优势，给顾客一个购买此种商品的理由,利益,Benefits,不仅仅要说出产品的优越性，更要强调产品给消费者所带来的实实在在的利益,FABE,产品介绍法,E,证据,Evidence,向消费者提供此种商品好于其他商品的证据,FAB特性优势Advantages利益 FABE 产品介绍法,37,5-,谈判成交,375-谈判成交,http:/www.ppthi-,01,顾客用力侃价时,02,顾客的疑问已被解答时,03,顾客认真地询问售后细节时,0,4,顾客注意力集中在一两款产品时,0,5,顾客拿不定主意，向同伴寻求意见时,0,6,顾客要求,销售员做跟销售无关的帮助时,促成的时机,http:/www.ppthi-01顾客用力,欣横纵公司.销售知识培训,39,成交的压力来源,价格压力：,与时间有关的价格压力增加紧迫,短缺压力：,产量不多或者优惠的时限到达了,竞争氛围：,有人已经下订单或者马上订货了,身份压力：,客户面子、身份、决策权的压力,互惠压力：,优质服务、小恩小惠造成的压力,获取同情：,建立在友好关系上的同情心激发,博弈压力：,基于互惠原理通过让步制造压力,欣横纵公司.销售知识培训39成交的压力来源价格压力：与时间,保证成交法,让步成交法,惟一机会成交法,提供选择促交法,直接成交法,假定交易法,促成交易的方法,保证成交法 让步成交法 惟一机会成交法 提供选择促交法 直,谢谢啦,谢谢啦,