业务美导下店工作指南

法国西玛生物科技发展（香港）有限公司,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,美 导 下 店 工 作 指 南,主 讲:付 庆 华,1,美导的定义,顾名思义：,即美容院和美容师的指导老师。也是美容业专业线上最繁大的一个队伍，肩负着重大的,为人师表,的职业使命和工作责任。,2,美导的座右铭,我是一名美的使者，我从事美的职业，,我非常热爱我的工作，也非常热爱我的顾客，因为我能为她们分享并带来美的感觉。,3,美导的行业角色,销售渠道的健康枢纽：,当地代理商 美容院老板或店长,美容师 消费者,美容院经营管理的诊断专家,美容师产品及技术的指导老师,消费者的权威顾问,4,美导的职业素质修养,不攻击别人（产品、美容院，客人的缺点，同事）,个性像水,有双赢的意识,注重仪表仪容，树立为人师表的形象,代表公司形象，传播公司文化,配货的技巧,5,美导的心理素质修养,心态稳定,：,不急不燥，积极配合品牌经理与团队的工作,有爱心：把加盟店的美容院当成自己的店来经营，,主动自发性,的参与经营策划,自己永远是学生：不骄傲，多琢磨产品的卖点与项目开设,团队精神：不离不弃，要与自己的品牌团队多交流各自的市场经验,6,优秀美导素质修养,三个不：不批评、不责备、不抱怨,玫瑰花：真诚的赞美,可乐：真诚的关心别人,跳动的心：用心,弥勒佛：微笑,名片：记得别人的名字,耳机：倾听,话筒：主动赢得人际关系,千斤顶：让别人感到自己很重要,7,美导常规职能,根据自己的区域做好,ABC,等级店的跟店计划，并根据不同的店做出相符合的工作目的与扶持设想，协同品牌经理共同完成。,针对每一个区域店，不同的消费群体，开设出不同疗程不同档次的项目与顾客管理模式。,积极的研究产品搭配使用效果，并随时与团队分享，反馈。,8,美导常规职能,协助店长为项目及产品搭配技巧，顾客管理，美容师管理，日常事务管理，突发事件等管理出谋划策。,培训美容师的产品、技术、专业知识。,监督及协助店长完成公司的目标业绩及促销政策的执行。,策划、组织与执行不同的店内活动，如：店销、店庆、终端联谊会等。,9,美导下店工作指南,新店工作重点,新店工作重点：,以培训产品全面性并强调重点为宜。,与店长和美容师建立良好的工作关系,取得她们的信任和关注。,设计具有特色的服务流程与吸呐客源模式。,特约商户：了解店内原有品牌产品特性,找出本公司的产品优势与特色切入。,10,美导下店工作指南,老店工作重点,老店工作重点：,正常返单的店：培训新技术，产品搭配技巧，旺季产品推广。要求每次推动只能是几款重点产品。并根据店内的技术缺陷来推。,11,美导下店工作指南,老店工作重点,返单少又不主做公司产品的店:,与美容院经理或店长沟通，让其树立对露依 丝澜的信心。,让美容院撤消部分品牌,以特色产品或项目切入，并能争取与客人产生销售,把自己或露依丝澜先销售给美容师,12,美导下店工作指南,下店前的准备,下店前的准备：,了解店务情况，销售情况，客源情况，美容 院经营者或店长的性格与做事风格。,与美容院经营者或店长沟通所期望的培训内容与效果，美容师的知识现状等。,交通路线的确定。,13,美导下店培训工作指南,下店前的准备,准备相关课程内容，资料或产品试用装等。,构思找到美容院能够补货的方法，并作好相应的准备。,向仓库了解美容院的订货情况，并了解自己公司的库存，促销方案等。,要求美容院约目标顾客，对新技术的切入至关重要。,14,美导下店培训工作指南,驻店工作细则,新店：,与老板沟通安排特定时间来培训。,陈列商品。,诊断美容院，提出有效可施的解决方案（切勿瞎编）。,与店长和美容院成为朋友。,设计具有吸引力的吸纳客源的项目方案。（考虑美容院利润和产品走量）并接触客人促进销售。,15,美导下店培训工作指南,驻店工作细则,老店：,了解库存情况，作好销货与补仓的计划（根据库存做销售方案，但只属短期行为）。,了解销售惯性，分析原因。,考虑美容师的产品知识与搭配技巧。,培训几款主推产品。此产品为美容院空缺产品，但之前一定设计好销售方法，最好能现场销售给客户，增强美容师的信心。,与销售者沟通，解决皮肤问题，掌握消费习性，达成销售。,16,美导下店培训工作指南,离店时工作细则,新店：,制定美容院吃透产品的计划，动员美容师并给予美容师一定的鼓励与压力。（以会议的形式来宣布，并要求店长参加，潜意识中给美容师形成观念,要推露依丝澜了）,方式：要求店长开始时每周只推两到三款产品。,多与店长沟通，建立对露依丝澜的信心。,17,美导下店培训工作指南,离店时工作细则,老店：,做好与公司的协调工作。,动员大会，给美容师布置任务和奖励计划（物质、精神、学习机会等）。,解决美容院的一到两个实际性的问题。力求公司与美容院双方满意。,找重点美容师单独沟通。,18,美导店销时工作指南,前期沟通,日期的安排与确定。,画顾客商圈地图，分析商机。,酝酿优惠政策，收集邻家店近期促销政策与销售动态。,向老顾客开始口头宣传与邀请，并树立导师专家形象。,库存的调查与准备。,此工作应提前一个月左右执行。,19,美导店销时工作指南,前期准备,物料的准备：气球、吊旗、横幅、展架、宣传海报、水果、糖果、奖箱、奖券等。,*,奖券的用途：人人抽奖、张张有奖。吸客和增进与顾客之间的关系所用。,优惠政策,POP,制作。,驻店讲师或导师的,POP,制作。,顾客转介绍机制设定。,美容师的激励方案制定。,20,美导店销时工作指南,前期准备,皮肤咨询档案。,挖掘和利用所有顾客档案资源。,设计好细节负责人：,*,库管：接待、开单收款、拿产品及奖品发放。,*,皮肤诊断专家（导师或讲师）。,*,导师助理：美容师担任。,以上工作提前,3,天左右进行。,邀请函提前一周左右派发。,21,美导店销时工作指南,店销成功细节,动员大会，活动期每天早晨进行。主要内容为激励语言与肢体表现。规划业绩目标和任务。,皮肤咨询表要编号，预防乱场的现象。,专家咨询台不能同时超过三个人。,美容师与专家及导师充分配合好。,美容师根据专家导师的咨询档案进行有意识的销售，或挖掘更深的需求。,22,美导店销时工作指南,店销成功细节,导师助理要和专家充分配合。,*,当场被专家诊断后确定购买的，马上把产品打开使用。,*,有购买欲望但现场还确定不下来的，知会操作美容师和流动销售导师，借助她们临门一脚。,美容师之间配合积极，齐赞顾客。,每天总结会议，选出最优秀的销售美容师，给予当场奖励，并分享经验。,23,美导店销时工作指南,店销结束工作重点,全员会议，代表露依丝澜和代理商公司感谢大家，并总结会议的优缺点。,做好库存检查并合理给予安排。,指导美容师电话跟进顾客。,24,如何让店长配合你的工作,好处,能完全配合执行公司的所有营销计划，令效果事半功倍。,美容院也能得到公司更多的支持与关注，成长得更健康、更快。,提高了品牌忠诚度。,25,如何让店长配合你的工作,方法,充分了解你所经营的产品与项目开设，并能为美容院实现了利润。,对其美容院的管理带来有效的建议，并通过实践确实得到改观。,施行计划与政策时能考虑美容院利益的角度（但绝不失公司的利益）。,经常为她带去新的技术、新的资讯。,了解其性格与爱好，投其所好。,情感投资，经常关心她与她的美容院。,偶尔能帮她协调并解决一、二件与公司利益有冲突的事情。,26,处理顾客刁难时的秘诀,记住一个原则：,顾客招惹你，你也没有理由和它过不去,27,怎样提高店面的返单,经常了解店面库存情况，掌握畅销与滞销产品，分析原因。并能根据现有库存制定针对性的销售计划。也能规划美容院合理的库存。,掌握店面订货动态，稍有不寻常的举动立即电话调查，分析原因并解决。,开设的新项目与疗程即要保证美容院的利益又要一定利于我们走货。,28,怎样提高店面的返单,根据季节与护理的需要，常做些连环销售的培训与项目开设。,经常下店给美容院做销售，并将方法培训示范给美容师，将你的销售能力完全复制于美容师。,每个店定期与店长和美容师共同制定月销售目标与实现的分解计划。,29,如何与品牌经理配合工作,首先自己要有独档一面的心态与能力，凡事尽量自己解决，不能自行解决的应借助品牌经理来解决，但必须知会品牌经理。,每天应与品牌经理进行有效的工作沟通，并主动积极的反馈市场信息和合理的建议。,拥有良好的团队精神心态。,在美容院店长和美容师面前时刻拥护和树立好品牌经理的形象。,30,美导的自我管理,制定工作计划与目标。,每月每周进行目标业绩实现的规划，并随时检查如何提高自己工作的效率。,制定学习计划：,1,、来自书籍，多学习理论与技术；,2,、来自实践，善于总结经验；,3,、来自市场，向团队吸收和分享成败经验。,心态调整,良好的心态，让你凡事坦然。,31,优秀美导的职业成长规划,成长经历：美容师,内容顾问,美容导师,成功的店长,讲师,经理人,。,将自己的成长目标具体化、数字化、视觉化。,永远都没有满足于现状的态度，永远有征服自己的欲望，永远要有理想的追求。,成长的两个重要原则：,学习与胜利！,32,美导心语,我是世界上独一无二的,所以我是最棒的！,33,与大家共勉,成功源自追求！,态度决定一切！,34,谢谢大家！,同学们，,下课啦！,35,