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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,数据指标分析法说明,门店管理数据化进程,数据指标分析法说明门店管理数据化进程,1,直接业绩指标,营业额,达标率,人效,同期业绩增长率,坪效,直接业绩指标营业额同期业绩增长率,2,管理指标,ATV,ASP,无条码率,丢失率,岗位贡献率,进销比,折扣率,连带销售率,VIP,报损率,岗位完成率,库存周转比,分类货品销售占比,管理指标ATV连带销售率,3,需要关注的几个数字,顾客回访数,新登记资料顾客人数,新增VIP人数,各岗位员工平均成单时间,需要关注的几个数字顾客回访数,4,达标率公式,达标率=一定时期内营业额/一定时期内业绩指标*100%,例一：一月份的业绩指标为40万元，实际完成额为38万元，则一月份的达标率=38万/40万*100%=95%,例二：若一月份的指标为40万，实际完成额为42万，则一月份的达标率=105%,备注：达标率反映的出门店业绩达成的能力,达标率公式达标率=一定时期内营业额/一定时期内业绩指标*10,5,同期业绩增长率公式,同期业绩增长率=（年月周同期营业额-当期营业额）/同期营业额*100%,例一：某店2008年营业额为320万，2007年业绩为200万，则,2008年的年业绩增长率=（320万-200万）/200万*100%=60%,即表示相较2007年的业绩，2008年业绩同期增长了60%,同期业绩增长率公式同期业绩增长率=（年月周同期营业额-当,6,同期业绩增长率公式,例二：某店2月份的业绩为20万，1月份的业绩为35万，则2月份相较1月份的业绩增长率=（20万-35万）/35万*100%=-43%,即：相较1月份业绩，二月份的业绩下滑了43%,备注：同期业绩增长率为正数时，表示业绩上升；为负数时，表示业绩下滑。,同期业绩增长率公式例二：某店2月份的业绩为20万，1月份的业,7,坪效公式,日坪效=当日营业额/当店的店铺面积,月坪效=当月营业额/当店的店铺面积,例一：某店的营业面积为100平方米，当日营业额为8000元，则这个店铺的,日坪效=8000元/100平方米=80元/平方米,备注：此指标可以分析店铺面积的生产力，深入了解店铺销售真实情况,坪效公式日坪效=当日营业额/当店的店铺面积,8,人效公式,日人效=日营业额/当日总人数,周人效=周营业额/当店总人数,月人效=月营业额/当店总人数,例：某店某天的营业额为9000元，某店的总人数为9人，则当日人效=9000元/9人=1000元/人,备注：反映门店员工销售能力与排班用人的合理性,人效公式日人效=日营业额/当日总人数,9,关于业绩数据指标的使用一,达标率、同期销售增长率、坪效、人效指标均为业绩数据指标，若仅看达标率不能够完全看出此门店的管理经营水平，应当将所有指标结合起来看，这样才能反映出门店的真实水平,。,例：某店某月的达标率为102%，此月坪效为1800元/坪，此月人效为12000元/人，年同期业绩增长率为-18%，这样，我们就能明白，此门店虽然达标了，实际上门店的实际销售水平并不理想，也能反映出制定的目标并不合理。,关于业绩数据指标的使用一达标率、同期销售增长率、坪效、人效指,10,关于业绩数据指标的使用二,一般行业数据为：达标率110%-115%；年同期业绩增长率10%-15%；坪效每月为3000元/坪；人效每月2.2万元/人。,如果某店这些数据在系统内比较后，处于系统较高水平，就应当同行业内比较，寻找差距，力争上游,关于业绩数据指标的使用二一般行业数据为：达标率110%-11,11,ATV公式,日ATV=日营业额/日客单数,月ATV=月营业额/月客单数,年ATV=年营业额/年客单数,个人ATV=某个人一段期间内的业绩/这个人在这期间内的总销售单数,备注：ATV反映人员附加销售能力、货品组合的合理程度，与ASP一同反映顾客的消费承受能力,ATV公式日ATV=日营业额/日客单数,12,连带销售率公式,日连带率=日销售件数/日客单数,周连带率=周销售件数/周客单数,月连带率=月销售件数/月客单数,年连带率=年销售件数/年客单数,例：某日某店销售件数150件，客单数为75单，则此店连带率=150件/75单=2件/单,备注：此指标反映员工附加推销能力、货品组合合理性、及顾客的消费心理,连带销售率公式日连带率=日销售件数/日客单数,13,管理指标ATV、连带率,这两个指标在管理指标中的联系是极为紧密的；我们不能单纯的把其中之一拆开分析，两者只有结合后才能有效地反映门店的附加销售潜力。,例1：仅看ATV，那么在冬季时，一件皮草的价格就在400元左右，如果都是卖大衣类的货品，哪怕你只卖一件，ATV也是很高的，但是实际上员工并没有进行附加销售。,例2：仅看连带率有2件/单，应该说是不错的了，但如果这时的ATV是50元/单，就说明员工没有进行高价货品推介，都只是在推销小饰品，这样就会对利润产生影响，也是不值得高兴的。,管理指标ATV、连带率这两个指标在管理指标中的联系是极为,14,ASP公式,日ASP=日营业额/日销售件数,月ASP=月营业额/月销售件数,例：某店某月销售件数为3000件，营业额为35万元，此店此月的ASP=35万/3000件=117元/件,备注：ASP反映顾客的消费能力、货品的定价、也反映员工推介高价货品的能力，与ATV结合分析，共同反映顾客的承受能力。,ASP公式日ASP=日营业额/日销售件数,15,VIP占比公式,日VIP占比=日VIP消费额/日营业额,周、月、年同理可推,例：某店某月第一周的VIP消费金额为24500元、第一周的总营业额为78000，则此店第一周的VIP占比=24500/78000=31%,备注：此指标反映的是门店VIP的消费情况，从侧面表明门店市场占有率和顾客忠诚度，考量门店的综合服务能力和市场开发能力。,VIP占比公式日VIP占比=日VIP消费额/日营业额,16,VIP的规律,一般情况下，VIP在45%-55%之间比较好；这时公司的利益是最大化的，市场拓展与顾客忠诚度都相对正常，且业绩也会相对稳定。若是低于这个数值区间，就表示有顾客流失，或者是市场认可度差，门店的服务能力不佳；若是VIP高与数值区间，则表示开发新客户的能力太弱。假若是先高后低，就表示顾客流失严重。,VIP的规律一般情况下，VIP在45%-55%之间比较好；这,17,无条码率公式,无条码率=月盘点无条码件数/本月销售件数（以两次盘点间的销售数为准）,例：某店1月份盘点日期为1月20日，2月份盘点日期为2月21日，2月份盘点后发现无条码货品30件，两次盘点间的销售件数为1200件，则此店2月份无条码率=30件/1200件*100%=2.5%,备注：此指标与盘溢表中的数结合起来可以反映门店对吊牌的管理情况。,无条码率公式无条码率=月盘点无条码件数/本月销售件数（以两次,18,报损率公式,报损率=一个月内当店无法修复并退回总部报损的货品件数/此月销售件数*100%,例：某店1月份报损退回总部货品件数为40件，此店1月份销售件数为1200件，则此店1月份报损率=40件/1200件*100%=3.3%,备注：报损率反映公司货品质量问题情况，及门店处理质量问题货品的能力,报损率公式报损率=一个月内当店无法修复并退回总部报损的货品件,19,丢失率公式,月丢失率=某月盘点后丢失货品金额/此月销售金额*100%,季度、半年度、年度丢失率，只须将上述公式中的时间量替换即可,例：某店第二季度的销售金额为60万元，4月份丢失金额为8000元，5月份的丢失金额为2000元，6月份的丢失金额为800元，则此店第二季度的丢失率=（8000元+2000元+800元）/60万元*100%=1.8%,备注：丢失率反映门店防盗能力，以及排班的能力；丢失率行业水平在0.6%,丢失率公式月丢失率=某月盘点后丢失货品金额/此月销售金额*1,20,损耗率公式,损耗率=报损率+丢失率,备注：反映一定时期内门店对货品损耗的控制情况。,损耗率公式损耗率=报损率+丢失率,21,岗位完成率公式,岗位完成率=此岗位实际上岗人数/公司下达的此岗位定编人数*100%,例：某店心靡之星的定编人数为6人，测评时，此店心靡之星实际上岗人数为3人，则此店心靡之星这一岗位的完成率=3人/6人*100%=50%,备注：岗位完成率反映门店某岗位的缺满情况，从侧面反映人才梯队建设的情况,岗位完成率公式岗位完成率=此岗位实际上岗人数/公司下达的此岗,22,平均岗位完成率公式,平均岗位完成率=所有岗位完成率的加权平均数,例：某店心靡之星的岗位完成率为70%，导购员的为60%、搭配师150%，则此店的平均岗位完成率=（70%+60%+150%）/3=93%,备注：此指标主要是起到标准线的作用，用于评判各岗位完成定编的偏离情况。多数是用在评价人力资源部的工作上，当店很很少用到,平均岗位完成率公式平均岗位完成率=所有岗位完成率的加权平均数,23,岗位贡献率公式,日岗位贡献率=某岗位当日的集体业绩/日营业额*100%,周、月、季度、年的岗位贡献率，则须将以上公式的时间量替换即可,例：某店某日营业额为12000元，此店心靡之星三名，此日三人一共做了5000元，则此店心靡之星的岗位贡献率=5000元/12000元*100%=42%,备注：深度反映门店各岗位的实际技能水平,岗位贡献率公式日岗位贡献率=某岗位当日的集体业绩/日营业额*,24,人均岗位贡献率,人均岗位贡献率=某岗位贡献率/此岗位在岗人数,例：某店心靡之星三人，其岗位贡献率为42%，则此店心靡之星人均岗位贡献率=42%/3=14%,备注：人均岗位贡献率深度反映门店此岗位的技能水平,人均岗位贡献率人均岗位贡献率=某岗位贡献率/此岗位在岗人数,25,岗位贡献率分析,岗位贡献率深度反映门店各销售岗位的技能水平。,行业上导购员的岗位贡献率为36%，心靡之星为46%，搭配是为18%,人均岗位贡献率，导购员为6%，心靡之星为11.5%，搭配师为9%,岗位贡献率分析岗位贡献率深度反映门店各销售岗位的技能水平。,26,库存周转比公式,月周转比=月营业额/月平均库存,月平均库存=（期初库存量+期末库存量）/2,例：某店1月份销售额为40万，1月期初库存金额为16万，期末库存金额为12万，则此店1月的周转率=2*40万/（16万+12万）=2.86,备注：此指标反映门店货品的流动周转速度，反映出货品的畅销情况,库存周转比公式月周转比=月营业额/月平均库存,27,进销比公式,月进销比=月进货金额/销售金额,例：某店1月份业绩为40万元，进货金额为45万元，则此门店进销比=45万/40万=1.13,备注：进销比反映门店的进货销售情况，理论上进销比等于1最为理想。在现实中，门店还须考虑到实际库存状况如果门店库存量较大，那么进销比要适当小于1较为理想；如库存量小，则进销比应大于1较为理想,进销比公式月进销比=月进货金额/销售金额,28,分类货品销售占比公式,日分类货品销售占比=日某一分类商品的销售额/日营业额*100%,周、月、季度、年的分类货品销售占比，只须将以上公式的时间量替换即可得到,例：某店1月份营业额为40万，其中风衣月销售额为12万，则1月份风衣的销售占比=12万/40万*100%=30%,备注：销售占比反映出门店各类货品的组合与销售情况，从这里可以对要货、组货或者促销上做出判断；可以了解该地区消费者的消费取向；通比较本店与别的店的分类货品销售占比情况，可以得出本店的销售特性，对货品调拨也有好处,分类货品销售占比公式日分类货品销售占比=日某一分类商品的销售,29,折扣率,日折扣率=日折让金额/当日总销售吊牌金额*100%,月折扣率=月折让金额/当月总销售吊牌金额*100%,例：某店某日营业额为8000元，总销售吊牌额为9000元，则此店此日的折扣率=（9000-8000）/9000*100%=11%,备注
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