电话追访客户课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,销售培训系列之,电话销售,销售培训系列之电话销售,1,30/30,规则,30%的电话客户可转换为上门客户,上门客户中，,有30%的客户,可预测成为成交客户,30/30规则 30%的电话客户可转换为上门客户 上门客户中,2,30/30规则,赢得客户，促成成交，电话跟踪是前提。,达到912%，必须不断跟踪100个客户。,30/30规则赢得客户，促成成交，电话跟踪是前提。达到91,3,穷追不舍,没有足够份量的电话跟踪,就谈不上有足够的成交客户。,要有足够的耐心。,与客户保持长时间的联系,。,电话跟踪,数量足够多,时间足够长,穷追不舍 没有足够份量的电话跟踪要有足够的耐心。电话跟踪数量,4,主动及时,没等到客户下决心就停止电话跟踪，而被别的楼,盘抢走了客户,来看楼或电话访问的时间不够长，你务必分别对待。,采盘者,专业人士,来看楼、电话,访问的时间长,区别对待,遗憾！,因客户问题本来可以解决而未及时提出解决方案,主动及时没等到客户下决心就停止电话跟踪，而被别的楼采盘者来看,5,找到打电话的理由,无话可说！,“冷线电话”！,商业电话遇到的问题：,解决方法：,创造话题,找到打电话的理由 无话可说！“冷线电话”！商业,6,举例,例1：,你想约客户再次来看楼，你可根据销控表,进度情况向客户通报，将最近成交的具有竞争的户形,信息及时告诉客户，向客户提供竞争警示。,例2：,当你发现有一套房退出来了，,而你手上的客户正好又有这套房的购买愿望，,这时你应该将此作为一个话题立即打电话给客户。,举例例1：你想约客户再次来看楼，你可根据销控表例2：当你发现,7,“套”,电话中说的事儿，要是客户满意或者不反对，你要设法将话题切入到你的电话目的上来。,围绕预约去组织语言，因为你的目的是要得到一个看楼回应。,明确电话目的,预约看楼并促进成交,达到目的的途径,“套”,“套”电话中说的事儿，要是客户满意或者不反对，你要设法将,8,达到回应的基本秘诀,3、通常价格有统摄作用，也是一个敏感性的话题。,你的话题必须是客户感兴趣的,要点,1、必须根据客户的需要、愿望及利益准确地,筛选话题，不然，你一开始反倒把自己给“套”死了。,2、客户感兴趣的东西可能很多，你要注意选择。,如果客户对价格、户型、配套都感兴趣，,你可以选择价格作为话题,。,达到回应的基本秘诀 3、通常价格有统摄作用，也是一个敏感性的,9,举例,例：在价格上，你可能没有打折的权利。,但你可以对他说：“我做好了一份置业方案，,这方案是为你定制的，相信你会感兴趣的，,我周六正等着你过来看看。”只要他答应,再来看楼，你的话题就是他感兴趣的话题。,举例例：在价格上，你可能没有打折的权利。,10,达到回应的基本秘诀,2、拿出一些实质性的东西，,一种能使客户觉得有用的、,值得保留的东西，,这无形中提升了你的服务层次。,你的答案要变为更高一级的服务。,1、对客户提出的问题，,你不能仅仅简单地,做出解释或提出答案就算了事。,你应该把你的答案变成一种更,高一级的服务。,达到回应的基本秘诀2、拿出一些实质性的东西，你的答案要变为更,11,例：比如客户问你：“周边的幼儿设施及教育怎样？”,你接着回答说：“很好。”并且还举例说明怎样怎样好等等。,但仅仅这样做是不够的。客户提出的问题是担心将来买了房，,小孩有没有一个优良的教育环境。你提供的可以是,一个幼儿园分布图，还可以是一篇周边幼儿教育事业发展,的分析报告，甚至还可以递交一份“幼儿入托前家长,要解12件事”的资料。,举例,例：比如客户问你：“周边的幼儿设施及教育怎样？”举例,12,巧妙地明确服务的限时性,要想促使客户,立即回应，,没有限时是达,不到目的的。,没有限时就是,没有意义的期待，,同时也不能给客,户以回应的理由,。,巧妙地明确服务的限时性 要想促使客户没有限时就是,13,举例,例2：如果电话中不适时,制定预约期限，其结果,也是徒劳的。制订期限,要注意技巧，比如前面,举的价格兴趣话题中,“我周六等你过来看看”,这句话，就是一个限时,服务语句。如果改为“你要,是方便能否过来看看？”,这里没有预约时间，,给了客户很多选择，,很可能被客户敷衍过去，,你的预约计划就会落空。,例1：有时候为了给客户甩一个小“包袱”，吊起客户的口味，你也可以说：“这次即将推出的优惠单位有限，要么一有消息马上给你电话？”虽然没有当机立断，但也是一种很有力度的服务限时,。,举例例2：如果电话中不适时例1：有时候为了给客户甩一个小“包,14,找准最佳时间与客户通话,D、过频的跟踪计划和,过松的跟进计划都,不利于客户沟通,。,A、经常与客户,保持联系和连续跟踪，,就必须有一个时间表。,B、有诚意的新客户，,在看完楼的三天内，,你不再电话跟踪，可能会“飞”。,C、多次来看楼的客户，已经跟你比较熟了，你应视情况妥善,安排跟进计划,。,找准最佳时间与客户通话D、过频的跟踪计划和A、经常与客户B、,15,电话跟踪工作量,已知你手上有60个客户，并且想要在60个客户中预约到75%即45个客户于本周内来看楼，则你计划打三轮电话。第一轮企图联系到45%，即27个客户；第二轮中联系到20%，即12个客户；第三轮中联系到10%，即6个客户。那么，你一周内就得拨打114个电话（603321）,。,鲍勃唐纳斯,电话跟踪工作量 已知你手上有60个客户，并且,16,跟踪计划,对于每一个准客户而言，一般的做法，是先设计一个为期一个月的跟踪计划，而后根据这个月跟踪下来的情况再酌定三个月的跟踪计划。,一个月的跟踪计划建议按“六个系列电话”框架去做：,电话系列,联系时间（从看楼后当天算起）,通话理由,回应措施,第一个电话,3天内,询问考虑得怎样,预约再次看楼,第二个电话,第5天,提出特别解决方案,预约洽谈,第三个电话,第10天,提出警示或暗示,激励购买欲望,第四个电话,第15天,客户问题再解决,再约谈判,第五个电话,第22天,通报销售近况,邀请参加活动,第六个电话,第29天,询问是否要新的服务,恳请做宣传并带朋友前来看楼,跟踪计划对于每一个准客户而言，一般的做法，是先设计一个为期一,17,客户线索的决策,1、公休日的前三天是最佳的通话时机。,2、周五是最有利的通话时机，因为你可以预约客户在周六、周日看楼。,3、如果客户休息时间不在周六、周日，那么，他的休息日的前一日是通话的最佳时间。,客户线索的决策1、公休日的前三天是最佳的通话时机。2、周五是,18,4、客户出差或旅游回来后的当天或第二天是较好的通话时机，正常情况下，客户有较放松的心情与你谈话。,5、三天内是与新客户打电话的重要时机,。,6、上午911时，下午36时，晚上79点，,是与客户打电话的最佳时间。,客户线索的决策,4、客户出差或旅游回来后的当天或第二天是较好的通话时机，正常,19,重要提示,为了使客户线索有效并沿着一个,清晰的运作方向走下去，你必须懂,得如何使用销控表。销控表是反映,销售进度的图表。它凝聚着某一时期或时点的成果和,交易状况，不要认为销控表只是给那些主管或经理们,看的，而销售人员更要认识并运用它。这不单是合乎,规范的事，也会锻炼你良好的商业感觉。,用销控表调节,客户线索走向,重要提示 为了使客户线索有效并沿着一个用销控表调节,20,让我们一起努力！,让我们一起努力！,21,严禁隐瞒、虚报生产安全事故。,11月-24,11月-24,Thursday,November 14,2024,推行,ISO9000,不走样，企业生存发展有希望。,00:17:42,00:17:42,00:17,11/14/2024 12:17:42 AM,质量出效益，点滴成江河。,11月-24,00:17:42,00:17,Nov-24,14-Nov-24,厕所卫生要注意,干净清洁常保持。,00:17:42,00:17:42,00:17,Thursday,November 14,2024,人人讲安全，安全为人人。,11月-24,11月-24,00:17:42,00:17:42,November 14,2024,今日的质量，明日的市场。,2024年11月14日,12:17 上午,11月-24,11月-24,树立自我信心，把握各工段流程；消灭疵点起因，管理操作是关键。,14 十一月 2024,12:17:42 上午,00:17:42,11月-24,安全是增产的细胞，隐患是事故的胚胎。,十一月 24,12:17 上午,11月-24,00:17,November 14,2024,我们极度鄙视一切乱丢乱吐等不文明行为。,2024/11/14 0:17:42,00:17:42,14 November 2024,清洁,拥有清爽明亮的工作环境。,12:17:42 上午,12:17 上午,00:17:42,11月-24,贯彻,ISO,系列标准,树立企业新形象。,11月-24,11月-24,00:17,00:17:42,00:17:42,Nov-24,老兄！品管不是空想，而是起而行的工作。,2024/11/14 0:17:42,Thursday,November 14,2024,幸福是棵树，安全是沃土。,11月-24,2024/11/14 0:17:42,11月-24,谢谢大家！,严禁隐瞒、虚报生产安全事故。9月-239月-23Friday,22,