门店销售技巧

,常见的销售法则之一。,A,（注意）、,I,（兴趣）、,D,（欲望）、,A,（行动）。店铺导购员必须把顾客的注意力吸引到产品上，让其对你推销的产品感兴趣，随之产生欲望，之后再促使其采取购买行为，达成交易。,AIDA,法则,注意,兴趣,欲望,行动,A,I,D,A,注意,Attention,兴趣,Interest,欲望,Desire,行动,Action,引起,唤起,激起,促成,AIDA,消费心理模式,AIDA,法则,注意,定义：,通过店铺内的硬件与软件系统，将顾客的关注点从众多的选择中吸引过来。,注意,A,引起顾客注意的因素：,店铺的品牌,店铺的环境,展示的货品,商品陈列,橱窗的设计,声音吸引法,推广的商品、新产品或赠品,同事的仪容仪表,精神奕奕及热情的招呼,建立和谐的气氛，亲切的笑容,不断引导对方，维持注意力,01,店铺,02,人员,兴趣,I,唤起顾客购物兴趣的八个步骤：,AIDA,法则,兴趣,了解顾客进店的原因,帮助顾客确立购买的理由（需求）,让顾客触摸、试穿商品,利用,USP+FAB,介绍产品,告诉顾客商品是如何满足其需求的,为顾客做搭配,邀请试戴,列举其它顾客购买的例子,01,探索原因,02,建立需求,03,触摸试戴,04,介绍产品,05,价值塑造,06,产品搭配,07,试戴产品,08,购买案例,欲望,D,AIDA,法则,欲望,定义：,店员通过引导，使顾客意识到需要并产生心理需求，从而激发拥有该产品的想法。,对于欲望的理解：,欲望来自于需求,产品能满足需求，平衡顾客心理是产生欲望的前提与基础,注意消除顾客的消极情绪,情理并重才能“激起欲望”,缺少某个事物,产生需求,意识到需求,心理不平衡,需求心理平衡,心理平衡,不会产生欲望,产生欲望,AIDA,法则,行动,行动,A,定义：,顾客为了获得该商品，而做出的购买行为,注意顾客购买的讯息：,这个会不会掉色呢？,这么便宜是真的，还是假的？,这么贵打个折扣吧？,这个不会用几天就坏了吧！,这个坏了可不可以找你们修呢？,点头对你的说法表示同意,整个人状态放松把手放下,身体开始向你的方向倾斜,面部开始显露愉快的表情,点头并称赞某一个产品,重新审视某一个商品,谈到产品眼睛闪闪发亮,01,语言,02,非语言,AIDA,法则,行动,行动,A,促成顾客行动的方法：,看准时机,主动提出成交意向,要有自信,适当调整压力,01,直接请求成交法,时机掌握要准,不可经常用,02,优惠成交法,发现顾客的明确需求与具体异议,果断进行处理,提出询问意见,03,异议成交法,把握快速成交的原则：,01,快,02,准,03,稳,USP,，即“独特的销售主张”,(Unique Selling Proposition),表示独特的销售主张或“独特的卖点”。其核心是强调以独特的销售主张来推销产品。,USP,理论（产品价值塑造）,产品话术中必须包含特定的功效说明，即每一个产品都要有对应的话术，给予顾客一个明确的利益承诺（使用价值）。,产品的话术中，产品的介绍词必须是独一无二的，其它同类产品没有过类似的话术。,产品的话术应该是有利于促进销售的，即话术的内容一定是强有力的，可以直击顾客最关注的内容。,USP,特点一 使用价值,特点二 独一无二,特点三 有利于销售,FAB,法则，即属性、作用，益处的法则。,FAB,对应是三个英文单词：,Feature,、,Advantage,和,Benefit,，按照这样的顺序来，能让顾客听懂产品介绍，给顾客真实可靠的感觉，提高顾客的购买欲望，使顾客对产品有深入的认识。,FAB,法则,产品属性，即是指材质、设计的特点：即一种产品能够看得到、摸得到的东西，这也是一个产品最容易让顾客相信的一点。,从特性引发的用途，即指银饰的独特之处：就是这种属性将会给顾客带来的作用或优势。,是指产品的作用或优势会给顾客带来的利益，对顾客的好处（因客而异）。,FAB,属性,Feature,作用,Advantage,益处,Benefit,FAB,经典故事,猫和鱼,一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一叠钱，但是这只猫没有任何反应,这一摞钱只是一个属性（,Feature,）。,躺在地下的猫非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一叠钱，可以买很多鱼。”买鱼就是这些钱的作用（,Advantage,），但是猫仍然没有反应。,同样还是那只非常饿的猫。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这叠钱,.,。这个时候就是一个完整的,FAB,顺序。,当猫吃饱喝足了，它不想吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一叠钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。它的需求变了。,1,2,3,4,谈到,FAB,，销售领域内还有一个著名的故事,猫和鱼的故事。猫和鱼的故事很好地阐释了,FAB,法则：销售员在推荐产品的时候，只有按,FAB,的顺序介绍产品，才能有效地打动客户。,猫和鱼的故事启迪,在实际的销售过程中，我们总是苦于不知如何去发现并总结产品的卖点，通过,FAB,销售法则，可以从一下几个方面去总结自己产品的卖点。,产品卖点,色彩,材料,款式,肤色,气质,搭配,吸毒,风格,保健,舒适,搭配,细节,FAB,销售法则,注意事项,虽然,FAB,销售法则是销售技巧中最常用也是最实用的技巧，但也是最容易出现问题的技巧。,沟通过程中将销售重心放在产品的属性上，如桌子是什么材质，从哪里来，有多好等。但是过多的专业内容，让客户感到产品过于复杂，而放弃购买。,过分强调产品属性,01,产品的作用是产品固有的，不管是谁购买，其作用都是固定不变的；,产品的益处是视顾客而定的，不同的顾客购买产品所获得的益处是不一样的。,将作用和益处混淆,02,益处即带给客户的好处，故在使用销售法则前，我们需要提前知道顾客为什么要购买产品？即产品能帮助顾客解决什么问题，只有先明白顾客的需求，我们运用,FAB,法则时才能真正的走进顾客的内心里。,益处的错误使用,03,