农资经销商赢家策略课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,赢家策略,主讲：牟嘉云,赢家策略,今天企业的5大变革与突破,一、从产品到客户,二、从价格到价值,三、从销售到服务,四、从竞争到合作,五、从控制到沟通,今天企业的5大变革与突破一、从产品到客户,持续注意四个问题,（四只眼睛）,1、农民朋友的需求,2、竞争对手,3、行业状况（差异、成本、价格）,4、政策法规（风险）,持续注意四个问题（四只眼睛）1、农民朋友的需求,良好的经营策略,一 、关注客户,良好的经营策略一 、关注客户,从产品到客户,谁拥有客户，谁就能成功。,客户=利润,客户关心什么，客户最关心的是企业能够给我带来什么样的价值。,从产品到客户谁拥有客户，谁就能成功。,1、品牌价值,2、技术价值,3、服务价值,4、物超所值,据统计一般人愿意多花35%的钱买第一品牌，企业要争当第一品牌。,5、附加值=利润,提升3大附加价值,提升3大附加价值,不同的客户不同的服务标准，把人力、物力聚焦在大客户上,A、,铂金客户（最有价值）,B、,黄金客户（增长潜力）,由总经理和优秀员工跟进，建立服务流程，服务到细节，建立以大客户服务为中心的团队。,C、,铁客户（一般贡献）,D、,铅客户（负价值）,客户分类,不同的客户不同的服务标准，把人力、物力聚焦在大客户上 客,1、企业只对一部分客户目标客户，而不是所有客户。,2、要不断砍掉差质客户不能付款的客户，没有诚信的客户和亏损的客户。,3、无限满足客户的需求，就会破产。有些小客户要求比大客户更高。,顶尖客户管理,1、企业只对一部分客户目标客户，而不是所有客户。顶尖客户,要信守承诺,要关爱客户,不要和客户争功,要让客户成功,重视老客户,开发新客户是服务老客户成本的5倍,如何服务客户,要信守承诺开发新客户是服务老客户成本的5倍,位,，元,次,元,，元,次,元,位,客户数,消费数,消费次数,合 计,要增加客户的消费次数，,每增加消费次数一次，销售额就翻一翻,位，元次元，元次,客户收入,把时间花在的大客户身上,管理上的二八定律,的客户带来的收入,客户收入的客户带来的收入,二、赚取利润,（开源 节流）,二、赚取利润（开源 节流）,利润收入成本,2=10-8,松下幸之助每天睡觉前都要确认：收入-成本=利润,1、,每天做的第一件事就是,提升收入，或者削减成本。,利润收入成本 1、每天,销售额 ,成本 ,利润 ,2、每降低成本，就能创造1利润,2、每降低成本，就能创造1利润,价格与成本没有关系，价格来自于,价值。,如果提价，利润就能提够。,销售额,成本 ,利润 ,3、要增加价值，不要降低价格。,价格与成本没有关系，价格来自于3、要增加价值，不要降,4、砍 成 本,1、不要事情发生后，才来控制。,2、逐项控制，花钱时要想：,A,花掉这钱是什么结果,B,不花这钱是什么结果,C,花了这钱是否绝对有保障,D,能不能少花,3、确立成本目标，准备花多少钱，做多少事。,4、砍 成 本1、不要事情发生后，才来控制。,5、要持续降低采购成本,招标比价,不断开发供应商，寻找,持续稳定,的、有,差异化,的供应商,建立采购绿色通道,健全制度，如：沃尔马的采购员不能与供应商单独见面,5、要持续降低采购成本招标比价,6、越针对高利润产品，赚钱就越多,产品毛利,产品毛利,重点做高利润产品,6、越针对高利润产品，赚钱就越多产品毛利,7、独特持续的卖点，是赚取大利润的黄金法则。,与竞争对手有独特差异,（人无我有）,给客户带来好处,能打动客户购买,7、独特持续的卖点，是赚取大利润的黄金,8、要争做行业第一，要和其他行业第一名在一起做生意。,第一名 40%,第二名 20%,第三名 10%,第四名 5%,第二名只能得到第一名的一半,名,次,阶,梯,排,列,8、要争做行业第一，要和其他行业第一名在一起做生意。,9、赚大钱比赚小钱容易，赚大钱是靠别人，赚小钱是靠自己。,海豚的故事,9、赚大钱比赚小钱容易，赚大钱是靠别人，赚小钱,企业领导人的水平决定企业的水平。,三、领导封顶理论,三、领导封顶理论,什么样的帅带什么样的兵,绵羊带领出来的永远是绵羊。,狮子带领出来的永远是狮子。,狮子带领的绵羊能打败绵羊带领的狮子,。,老板的高度就是企业的高度。,主管的高度就是部门的高度。,他们往往是制约企业和部门发展的瓶颈,。,什么样的帅带什么样的兵 绵羊带领出来的永远是,专注与聚焦,专 注 专 业 专 家,所有的努力都有一个结果,你把时间花在哪里，结果就在哪里。,结果在茶杯里，结果在麻将里。,企业的领导要成为专家,专注与聚焦专 注 专 业,优良的团队建设,优良的团队建设,建立团队,团队,：即是一种为了实现某种共同,目标,而由相互,协作,的个体组成的工作,群体,。,、美国海军陆战队是世界上最忠诚的团队，是世界顶级的作战团队。他们忠诚于国家，忠诚与部队，忠诚于上级，忠诚于战友，保护他人就是保护自己。（三人组合和五人组合）,、协作-天堂与地狱的故事(自私与博爱！),建立团队团队：即是一种为了实现某种共同目标而由相互协作的个体,核心的团队,团队的核心是,是 团 队,不是团伙,家庭 军队 黑社会,核心团队必须是职业经理人,职业是用生命去做的！,打造核心团队，培养核心团队成员。,核心成员必须目标一致，口径一致。,核心的团队团队的核心是是 团 队家庭,管理者的三大任务,变化的市场环境,管理员工,管理策略,管理自我,1、先锋模范作用；,2、胜任本职工作的能力,和业务素质；,3、亲和力与凝聚力。,管理者的三大任务变化的市场环境管理员工管理策略管理自我,职业经理人的特征,1、认真（信徒）,2、忠诚（奉献）,3、简单（越简单的人越成功）,4、责任心强，情商高,尽力而为和全力以赴,全,心,以赴+全情投入=100%收获,胡锦涛的经历,我的经历,信即信仰，徒即人，是指对某人或某种主张、主义、宗教等信服并拿来作为自己行动的榜样或准则的人。,职业经理人的特征1、认真（信徒）尽力而为和全力以赴全心以赴,做教练式经理,成功的领导,=,最大限度利用下属能力的人,衡量领导的贡献不只看其个人的业绩，而是要看他所领导的团队业绩。,把合适的人放在合适的位置（唐僧西天取经）,让你的下属比你忙,忠诚与能力共有的人，才是企业最需要的人,做教练式经理成功的领导=最大限度利用下属能力的人衡量领导,执行力,，就是贯彻战略意图，迅速、马上对布置的任务，不讲条件，不讲客观，只讲结果。,如何提高执行力？,认真、快速、坚持承诺是美国西点军校的作风，,造就了世界一流的军事人才和经济专家。,执行力是什么？,执行力，就是贯彻战略意图，迅速、马上对布置的任务，不,执行效果,10个部门 10个环节,1,X1X1XX1=1100,10,个部门10个环节,0.9,X0.9X0.9XX0.9=1/3,执行效果10个部门 10个环节,执行力的三大根,1、思维方式计划是结果的彩排。,2、因果关系因做好人所以得好报。,3、果因关系为了得到好报必须做好人。,备胎思维法：,5+2=7,执行力的三大根1、思维方式计划是结果的彩排。备胎思维法：,三色理论的启示,替身,老板就是老板,你是谁？,货色：你是谁 角色：替身 脸色：老板就是老板,老板想到的，你也 想到了，你就该成为老板了。,冒雨抢救资料的故事,三色理论的启示替身老板就是老板你是谁？货色：你是谁,心态决定成功,有什么样的心态，就有什么样的思维和行为，就有什么样的未来和人生。,人总会受到挫折，心态转换很重要，把注意力转到好的事情上。例如：,1、生意亏了，或事业发展遇到瓶颈。每一个挫折都帮助我们成长。,2、快乐是一种选择，要快乐的赚钱。,快乐地成功，而不是成功之后才快乐！你能找到理由难过，也能找到理由快乐懂得关怀的人找到朋友，懂得开怀的人找到快乐。,3、机会永远给有准备的人。做好上百次的准备,肯定会成功。,4、决不许员工找借口（零忍耐），只要你有明确的目标，就有很多方法可以去做（10人过河）。,5、坚持就是胜利（我的经历、60岁）。,心态决定成功 有什么样的心态，就有什么样的思,心 态 问 题,表 现,症 状,1、凡事找借口,2、鸡鸟族,3、推卸责任,4、自视清高,5、决不吃亏,6、决不认错,员工管理,心 态 问 题表 现1、凡事找借口2、鸡鸟族3、推卸责任4,员工管理,不知道做什么（岗位职责不明确）,不了解目标标准（职位说明书）,不知道怎么做（领导示范）,不知自己是否达到公司要求（领导对其工作的认可和重视）,激励和奖励措施（将以奖励为主）,强将手下无弱兵带好你的团队,孩子没有教育好父母有责任,员工为什么会做不好？,员工管理不知道做什么（岗位职责不明确）强将手下无弱兵带好你的,推卸责任的专家,生产部 质量管理部 研发部 采购部 老板生病,授权与反授权,决不允许下属反授权零忍耐,猴子理论的启示（把问题推给领导）,故事：买鸟的故事(200元、500元、2500元),山中之贼易破，心中之贼难破,推卸责任的专家授权与反授权决不允许下属反授权零忍耐,新都化工的核心价值观,诚信,是诚实、守信。我们对国家、政府、经销商、员工、社会大众保持诚信，同时要求员工对公司保持诚信。,务实,是脚踏实地，实实在在地做事。公司需要的是优良的业绩。,团结,是指团队精神。主张集体成功下的个人成功；同事间要求大同，存小异。,奋进,是奋斗、拼搏、进取。公司要全方位走在同行业的前列，向国际化方向迈进。,新都化工的核心价值观 诚信是诚实、守信。我们对国家、政,感恩文化,父母给了我们生命，让我们获得今生的希望。,老师给了我们知识，让我们拥有智慧的力量。,企业给了我们舞台，让我们实现自己的梦想。,父母、老师、企业都是我们的亲爹亲娘。,以感恩的心对待企业，以感恩的心对待家庭。,员工、老板、企业这是最佳组合，我离不开你，你离不开我。,感恩文化父母给了我们生命，让我们获得今生的希望。,打造学习性的团队,1、公司的高层，外派学习（如：刘总、覃总等参加长江商学院学习）；主要部门领导派遣到各高校进行,MBA,深造。,2、员工每年组织2次培训，强化业务技能。,3、加强指导，工作中学习，学习中工作。,打造学习性的团队1、公司的高层，外派学习（如：刘总、覃总等参,新都化工的流程优化,从2002年开始，公司就致力于规范化管理工作，不断优化流程，以提高效益。,2004年强化管理，建立配套的流程、制度，借助于流程和制度监督保证战略的有效执行。,新都化工的流程优化 从2002年开始，公司就致力于规范化管理,（大燕的故事）,1、一个成功的团队造就无数成功的个人！,2、一个失败的团队不可能有成功者！,团队的力量 无坚不摧,！,（大燕的故,周 目 标,月 目 标,时间管理考核表,特别推荐!,工具,周 目 标 月 目 标时间管理考核表工具,谢谢大家！,谢谢大家！,等待是失败的源头，行动是成功的开始。,11月-24,11月-24,Thursday,November 14,2024,安全用电，节约用水，消防设施，定期维护。,00:11:04,00:11:04,00:11,11/14/2024 12:11:04 AM,事故教训是镜子，安全经验是明灯。,11月-24,00:11:04,00:11,Nov-24,14-Nov-24,跨越今日的视野，扩展,21,世纪的眼光。,00:11:04,00:11:04,00:11,Thursday,November 14,2024,多一份防范意识，少一份生命危险。,11月-24,11月-24,00:11:04,00:11:04,November 14,2024,灾害常生于疏忽，祸患多起于细末。,2024年11月14日,12:11 上午,11月-24,11月-24,减少浪费，降低成本，气氛融洽，工作规范，提升品质，安全保证。,14 十一月 2024,12:11:04 上午,00:11:04,11月-24,神是责任，安全的方针是第一。,十一月 24,12:11 上午,11月-24,00:11,November 14,2024,关爱生命，关注安全。,2024/11/14 0: