红豆袜业导入品牌经营与管理

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,林翔老师简介：,研修于上海交通大学安泰管理学院，从事于国内外知名零售及服装企业的品牌规划与营销领域长达,10,余年时间。,曾任知名服装上市公司营销管理高级主管,中国服饰报,、,中国制衣,、,销售与市场,杂志专栏作家,上海九辅企业投资管理机构高级顾问,上海普道品牌管理机构高级顾问,上海淘课网签约高级顾问,诺亚国际高级顾问,智合教育咨询机构资深讲师,全国企管委特邀销售专家,厦门大学高级经理班特约讲师,清华大学服装总裁班特约讲师,Z,A,、,TOLIN,、,GIUSEPPE,、七匹狼、利郎、才子、杉杉、罗蒙、九牧王、群豪、香港老爷车、西域骆驼、唐鹰、德国,PROFESSIONAL,户外装、耐克、乔丹、匹克、,CBA,、,BAGE,板鞋、圣天狐休闲装、雅莹（,EP,）女装、台湾,emely,女装、太平鸟女装、,Ly,女装、迪亚女装、艾莲达女装、梦舒雅女装、,MC,女装、艾蝶女装、伊莎贝拉女装、都市丽人内衣、,ZAMBA,内衣、茜施尔内衣、米皇羊绒、绒典羊绒、木林森鞋业、台湾,FED,女鞋、卓诗尼女鞋等,.,行业趋势分析,：,44.9%,2.3%,9.4%,15.9%,15.4%,12.3%,品牌,消费者对产品的要求,品牌,舒适度,质量,款式,价格,其他,白日化竞争态势下品牌如何挺进？,未来批发市场的状况,.,品牌孵化型批发市场,批发从摊铺走入了大厦，具有现代化的商务环境，具有现代化流通业的很多先进元素。批发市场不仅仅是传统意义上的分销场所，更是一个品牌形象展示平台、一个品牌推广策划中心。此新型批发业态已经显示出其勃勃生机，如广州海印缤缤广场和北京百荣世贸商城等等。,缤缤广场由现货流向品牌流行文化、品牌经营理念、品牌形象经营等信息流的转化，创办成以服饰品牌营销为主的时尚发布、品牌展示、品牌贸易的中心。无疑创造了全新的批发市场经营理念，拉开了以品牌经营为主要内容的营销方式革命。,虎门富民大厦、辽宁西柳服装市场、广州白马服装市场等,未来品牌经营渠道模式分析,现阶段品牌渠道模式优劣势分析,一、批发模式,优势：,1,、多选择，自由度高,2,、对代理商的管理能力要求不高,劣势：,1,、欠款多,2,、库存不可控,3,、难于制定业绩目标与利润目标,4,、经常受制于客户,5,、无法吸引人才,6,、难于做大做强,7,、利润薄,8,、厂家无法给予支持,9,、其它,优势：,1,、成功经验：可以让品牌商集中精力做好品牌建设，让品牌商抓好企业内部、营销、品牌的管理，把好的经验提供给代理商。少走弯路。,2,、培训和指导：代理商可以得到总部系统的培训及管理上的指导。,3,、广告上：通过品牌的推广而获得广告上的规模效应。,4,、订货上，可以自由选择适合当地的商品，保证货源。,5,、提升代理商自身的形象，提高在当地的知名度，起到光环的作用。,6,、减少货款上的风险。,7,、提高利润率,8,、可以得到更多更好的资源链接。,(,人才、银行、媒体等,),9,、可以做大做强,10,、可以提高加盟商的忠诚度，减少流失,11,、增强终端掌控能力,12,、其它优势,二、品牌化模式,劣势：,1,、需要代理商要有良好的品牌意识,2,、对代理商提出了更高的管理要求,3,、其它,单品牌经营的优势分析,1,、可以集中精力经营一个品牌，在当地得到效应。,（选择知名度高、名牌、老牌、家喻户晓品牌来经营）,2,、资金上可以保证,(,不致于分散）,3,、避免浪费时间,4,、可以得到总公司系统化的支持（经营管理，资金、终端管理培训等）,5,、没有太复杂的人际关系,6,、其它,多品牌经营的条件,条件：,资金上有要求,经营管理经验要求高,要有很强的团队支持,弊端：,疲于参加很多的订货会,要与多家厂商建立关系,很难得到某一家公司的有力支持,白日化竞争态势下品牌如何挺进？,一,.,苦练内功完善,:,1.,企业升级,2.,形象升级,3.,产品升级,4.,管理升级,5.,团队升级,白日化竞争态势下品牌如何挺进？,二,.,优化巩固终端,:,1.,零售培训,2.,店员激励,3.,激活,VIP/,终端商,4.,业绩数据分析,5.,店铺形象提升,白日化竞争态势下品牌如何挺进？,三,.,市场合理推广,:,1.,租店扩店整店,2.,人才调整引进,3.,全省巡店打气,4.,广告投入舍得,5.,淘汰低效品牌,各总代升级重点任务,:,品牌专一性,-,专注性,定任务目标,-,订计划,组团队营运,-,搭班子,塑品牌形象,-,塑形象,扩市场渠道,-,扩网络,抓终端管理,-,抓终端,商品多组合,-,组商品,维客户需求,-,稳客源,树区域广告,-,树口碑,渠道扁平化：二批商、商场、商场中的超市、超市、便利店、社区店、乡镇店、团购、专门店、网络商城等，网点的布置密度要高,，,实现无限分销。,代理商如何公司化运营,做强区域发展？,品牌在升级,你,在,升级没？,你有没有从一个单枪独斗的市场高手,升级到,公司团队管理领导者？,你有没有从一个市场游击战的观念,升级到,品牌营运规范管理理念？,你有没有从一个靠单品批发起家,升级到,终端零售系统服务提供商？,你有没有从一个靠,拿散货,做生意,升级到,科学订货做,品牌,零售专家？,你有没有从一个小老板投机意识,升级到,做事业持续发展品牌意识？,你有没有从一个普通的,小市店,升级到,专业的品牌,终端店的营运水平,？,因此,品牌强大靠总公司,区域壮大靠总代理,零售业绩靠终端商,品牌要提升,先提升自己,做到学、教、带。,总代自身管理混乱存在问题：我们自我检讨？,目前存在九大状况：,1.部分代理商仍是实质的夫妻机构，其绝大部分职能仍停留在订货、发货。,2.部分代理商虽人手不少，空架构,但人员分工和职责混乱,不能有效运转。,3.部分代理商工作无明确的计划性，导致员工工作盲目，轻重缓急事情一把抓。,4.部分代理商,还存在着无团队组织,无品牌形象,无服务管护状态,.,5.,部分代理商自身忙于日常事务，对自身所属的市场调研没有重视，或者自己并不了解自己的市场。,6.,代理商对市场区域规划、商品走势和分析处于忽视状态，在市场开发、订货数量、商品趋势跟着感觉走。,7.,部分代理商选用员工时，仍停留在自身周围的圈子里，形成家族式的结构，致使部分工作无专业人员，不能符合职位要求使公司业务发生质变。,8.,部分代理商在促销宣传、推广、经营指导上不能给零售网点提供有力的服务，仍停留在自己单一工作的理解水平上。,9.,部分代理商缺少对整个市场的渠道规划和管理，缺少对有利渠道的开发和终端维护,.,以上九大现状管理不足,直接影响区域的发展和终端竞争无力的表现！,总结,一.总代,管理建设,要加强完善！,二.区域,渠道建设,要科学合理！,三.终端,单店管护,要业绩质量！,因此,想持续发展,品牌经营:代理商公司化运作势在必行,迫在眉捷,也是区域竞争持续发展的趋势,从个体户经营模式向品牌营运销售公司商业模式转型,千万富家资产向亿万资产经营模式转型,加强完善建立公司化运作模式进程,先壮大自己,再带领发展,依,靠管理系统运作才能持续保持零售终端做强！,规划公司发展计划,-,基础年,/,成长年,/,扩张年,/,发展年,.,规划市场发展计划,-,网点数量、营业额,如何建立各部门运作机制？,如何建立各部门业务流程？,如何建立各部门考核机制？,如何建立信息反馈系统？,如何建立人力培养和激励机制？,如何建立市场管理及维护系统？,总代,企业建设1-3年发展规划,第一年基础建设年,a.完善公司组织管理架构,b.建立内部管理规范体制,c.引进优秀人才,加强培训,d.强化打造品牌营运高效服务团队,第二年成长发展年略,第三年快速发展年略,总代,内部营运管理体系建立,1.公司管理体系组织架构,2.职能部门规划和部门职责,3.各岗位的责权、分工及各岗位人员配置,4.职能部门人员的岗位职能（职务说明书）,5.薪酬制度与绩效考核制度,6.工作流程,制度管理,（一）人事管理制度,考勤管理制度,假期管理制度,招聘、入职制度,调职、离职、与解聘,晋升制度,薪资制度,（二）财务管理制度,差旅报销,（三）财产管理制度,人员管理,1,、各部门主管业绩设定,2,、各部门完成目标的分解,3,、专业业务技能培训,4,、员工绩效考核,5,、主管绩效考核,6,、员工激励的方法,客户管理,1、建立本地区终端档案,2、建立商场,（超）,及,地域,良好关系,3,、与新老客户,VIP,联欢,4,、老客户介绍新客户优惠办法,5,、客户不定期互动,销售目标,(,制定,10,年销售计划,),*,目标不是自然而然,而能科学实现*目标指引行动,有目标有方向*目标方向的优劣与管理的效能成正比*目标达成来源于有效量化管理策略与执行,报表管理,工作报表,是规范工作完成的一种行之有效的方法。,为经营决策,货品调整,绩效考核,订货备货作,依据,销售管理,销售管理,1,、各店铺每天每周每月每季销售,目标,2,、各店铺每天每周每月每季销售,数据分析,3,、各店铺每周每月每季销售,库存盘点,4,、各店铺每周每月每季销售,促销活动,5,、各店铺每天每周每月每季销售,大比拼,6,、各店铺每周每月每季销售,总结,数据管理,领导管理,1,、会议总结计划,2,、激励奖赏机制,3,、学习培训成长,4,、定期巡铺指导,5,、经常亲临一线,6,、分享成功经验,店务管理,终端零售业绩不理想,我们自我检讨？,目前终端存在,十大,状况：,1.,部分店铺位置不佳,;,2.,部分店辅形象不佳,;,3.,部分店辅陈列欠缺,;,4.,部分店辅服务理念差,;,5.,部分店辅缺少管理,;,尤其是客户档案和,VIP,客户行销做的不佳,;,6.,部分店铺订货不协调,组合系列不合理,没有综合性的产品营销,;,7.,部分店主自身忙于日常事务，对自身所属的市场调研没有 重视，或者自己并不了解自己的市场。不了解竞争对手商品和促销策略,使自己处于被动状态,;,8.,部分店主对订货数量、商品趋势跟着感觉走,不进行科学合理（组合）订货,;,不敢订怕看不准,补货时又要的猛,导致不能抓住旺销时期和商品走俏,使生意做不上来,;,（近期原材料上涨问题）,9.,部分终端店辅竞争无力,旧形象落后于其它品牌店,;,10.,在当地无任何宣传及推广,使推货无力滞销,;,区域终端零售业绩不理想,十一大不良行为,1.,不积极参与品牌建设,2.,不愿为品牌投入广告,3.,不会行销拓展客户资源,4,把特卖品当正品卖,5,不参与企业统一促销活动,6,盲目抬高价格销售产品,7,小富即安不思进取,8.,终端形象展示不足,9.,不重视售后服务,10.,旺季不屯货导致断货,11.,挂羊头卖狗肉,品牌不专卖,店铺好比水池,一边出水要一边进水,才能保持水池平衡,;,才能让水永远新鲜活力,;,货品流动管理,库存管理,促销活动,红豆品牌的持续发展,在于信心、勇气与执行力！,红豆品牌在本地区的发展目标,目标,:,做到本地区网点占有率第一！,目标,:,做到本地区零售业绩第一！,目标,:,做到本地区品牌形象第一！,目标,:,做到本地区品牌知名度,/,美誉度第一！,目标,:,做到本地区科学订货,/,货足销售,/,库存降低,/,利润最大化,目标,:,做到本地区人才最优,/,管理最佳,/,口碑最好,/,最有竞争力,相信自已，相信团队，相信公司！,谢谢,祝,大家,生意兴隆！,身体健康，家庭幸福！,