第三章产品销售

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,第三章 产品销售,3-1 拜访与接近顾客,寻找潜在顾客,市场查询,个人观察,设立代理,竞争插足,委托助手,行业突击,寻找潜在顾客,逐户访问,广告搜寻,连锁介绍,名人介绍,会议寻找,电话寻找,信函寻找,资料查询,实战演习：,假如你是一家保险公司的推销员，（比如：平安）请问你怎样寻找你的潜在客户呢？,保险行业准客户开拓.doc,拟定拜访计划,确定拜访顾客名单,选择拜访路线,安排拜访时间和地点,拟定现场行动纲要,准备销售工具,接近潜在顾客,商品接近法,介绍接近法,社交接近法,馈赠接近法,赞美接近法,反复接近法,服务接近法,利益接近法,接近潜在顾客,好奇接近法,求教接近法,问题接近法,调查接近法,拜访与接近潜在顾客的要点,巧妙的开场,运用FABE法则,把握顾客的兴趣点,进行精彩的示范,认定顾客资格,MAN法则,具有商品的购买力（money）,具有商品购买决定权（authority）,具有对商品的需求（need）,商务洽谈,报价解释,分析对方报价,选择合适的让步策略,僵局处理,常见谈判策略,让步的基本策略,（3+8）,予远利谋近惠的让步策略,互惠的让步策略,己方丝毫无损的让步策略,长、短期利益相结合的8种让步策略,通过给予其期待的满足或未来的满足而避免给予现实的满足，即为了避免现实的让步而给予对方以远利。,以我方在某一问题的让步来换取对方在某一问题让步。,指给对方所做出的让步不给己方造成任何损失，同时还能满足对方的一些要求或形成一种心理影响，产生诱惑力。,让步的方式：让步18元,让步的方式,最后一次到位让步方式（0/0/0/18,）,买方认为不妥协的希望极小，坚强的买主才会坚持。,优点：开始坚持寸利不让，最后让出全利，对方有险胜感，会珍惜。,缺点：开始坚持寸利不让，有失去伙伴危险。给对方缺乏诚意信息，影响谈判。适于谈判投资少，依赖差，谈判占优势一方。,18,让步的方式,均衡让步方式（4.5/4.5/4.5/4.5,）,导致买主提第五次让步要求,优点：让步平稳、持久，不让买主轻易占便宜，双方利益均沾下达成协议，遇性急或无时间买主，削弱对方还价能力。,缺点：速度、幅度平稳，给人平淡无奇之感，效率低、成本高，导致对方期待更大利益。,让步的方式,先高后低，然后拔高（2.4/0.9/5.4/9.6,）,比较机智灵活，富有变化性。,优点,(1)让步的起点比较恰当，适中，给对方传递了合作、有利可图的信息；,（2）富有活力,（3）在二次让步中减缓一步，给对方形成一种接近尾声的感觉；,（4）保住己方的最大利益。,缺点：鼓励对方得寸进尺；对方留下不诚实的感觉。,让步的方式,先高后低，然后微高（9.6/5.1/0.9/2.4,）,合作为首，竞争为辅，诚中见虚，柔中带刚。,优点：让步起点较高，有很大诱惑性；第三步时让微利，传递接近尾声的信息；最后的让步让对方产生满意感，从而签协议。,缺点：一开始让步大，形成软弱可欺的印象；前后的差异给对方一种缺乏诚心的感觉。,适用于合作为主的洽谈。,让步的方式,由大到小，渐次下降（7.8/5/3.4/1.8）,最为普遍,比较自然、坦率。符合商务谈判中讨价还价的一般规律。,优点,(1),顺其自然，容易被人接受；,(2)由大到小，利于促成洽谈的和局；,(3)让步审慎，可防止失误；,(4)利于协议在等价交换中达成。,缺点：,（1）由多到少，易使对方失望。,（2）缺乏新鲜感。,让步的方式,开始时大幅递减，然后反弹,（14.7/0.3/0/3,）,给人以软弱、憨厚，老实之感，成功率较高。,优点：开始让出多半利益，以求和为先，换得对方回报的较大的可能性；第三步时可能使对方打消近一步让利的期望；最后一步让小利，收效不错，较为艺术。,缺点：贪梦的对手会得寸进尺；让步第三阶段可能导致僵局。,适用于,自己处于不利境地，又急于获得成功的 洽谈,。,让步的方式,赔利讨回让步策略（50/10/-1/+1,）,风格果断诡诈，具有冒险性。,优点,（,1）,前两步让完可让利益，具有很大吸引力，会打破僵局；,（2）近一步的诱惑到以借口讨回，容易促成和局。,缺点：最后一步的讨回具有很大的风险性，易导致破裂,。,让步的方式,一次性让步方式（18/0/0/0,）,起始拿出全部利益策略。,优点：起始亮底牌，有诱惑力，易打动对方及采取回报，给对方表现合作、信任感，好印象利于长期合作。,缺点：一次大步让，失掉可获利益，强硬贪婪对手传递有利可图信息，会得寸进尺，适于处于劣势或双方关系较好。,18,实战演习：,A 超市积压了一批灰色的手套，B顾客来到店里购买白色的手套，怎样打动顾客最多的购买灰色手套？,3-3 试行订约,识别客户异议,分析成因,处理客户异议,识别成交机会,创造成交机会,建议成交,缔结契约的注意事项,客户异议的类型,需求方面,商品质量方面,价格方面,服务方面,购买时间方面,营销员方面,支付能力方面,客户异议的成因,顾客,产品,价格,价格过高,价格过低,讨价还价,处理顾客异议,处理顾客异议的态度,处理顾客异议的一般程序,方法,转折处理法,转化处理法,以优补劣法,委婉处理法,冷处理法,反驳法,反问法,合并意见法,比较优势法,价格对比法,识别成交机会,购买信号 表情 语言 行为,购买信号的表现形式,创造成交机会,营造有利的成交环境,克服成交的心理障碍,职业自卑 担心心理失败 成交期望过高,建议成交,请求成交,局部成交法,假定成交法,选择成交法,限期成交法,从众成交法,优惠成交法,建议成交,优惠成交法,最后成交法,激将成交法,让步成交法,饥饿成交法,缔结契约的注意事项,空白订单,不要直说,别太兴奋,留住人情,寻求引见,推销员马丽敲开了一位顾客的门，向他推销榨果汁机。“王先生，你的同事李先生要我前来拜访，跟你谈一个你可能感兴趣的问题”。王先生打消了怀疑态度，让马丽进入室内。马丽全方位的讲解了榨果汁机的优良性能，并进行了精彩的示范。王先生表示出极大的兴趣。但是他认为操作步骤有些烦麻。马丽从容不迫地告诉他：“操作起来是稍微有点麻烦，但是考虑到其一流的质量和低廉的价格，这不算什么大问题，不会影响使用效果。”王先生点了点头。马丽乘机说：“您喜欢黄色还是绿色?”王先生挑了一个绿色的，交易很快完成了。,问题：（1）马丽用的是哪一种开场方式?还有哪些开场方式可以运用?（2）马丽用的是哪种建议成交策略?试列举其他的建议成交策略。,一名顾客来到了小徐的服装店，小徐上前招呼顾客。小徐在和顾客的交谈中发现顾客性格比较开朗，十分容易相处，对小徐介绍的服装感到满意，也没有否定小徐对店中服装做出的描述评价。小徐觉得这个顾客是有心来自己店买服装，她应该好好抓住这个机会，努力向顾客介绍自己店里的服装，促成交易。,小徐在和顾客交谈的过程中，了解到顾客想买一件上衣。小徐根据顾客的年龄、相貌和经济等特征，把今年新出的一种上衣拿出来给顾客看，接着说：“这是今年新出的一款上衣，它的款式设计是来自巴黎著名的服装设计师A，这件上衣挺适合您的，它仿佛就是为了适应您的行为举止和气质而设计出,来的，价钱也十分合理，我们店讲的是一分钱一分货。”顾客这时开始认真地检查这件上衣，小徐立即向顾客做出服装的质量保证，还告诉顾客该店还包括服装的售后服务，从而打消了顾客对服装质量的疑虑。,在做了一系列引发顾客兴趣的努力之后，小徐决定进一步激发顾客的购买欲望。双方展开了一场心理战。顾客突然间抱怨服装的颜色过时了。小徐毫不紧张，答到：“您的记忆力的确很好，这种颜色几年前已经流行过了。但是如今又有了这种颜色回潮的迹象。”顾客想了想后，对小徐的态度明显好转。小徐抓住这一有利时机，对顾客说：“同志，现在您如果花几分钟把购买手续办一下的话，这套服装就是您的了。”顾客犹豫了一下，便点了点头。几分钟以后，顾客带着新上衣高兴地离开了小徐的服装店，小徐顺利地促成了这笔交易。,1、这名顾客属于哪种类型？除了这种类型的顾客还有哪些类型的顾客？,2、如果该案例中顾客并不是平易近人的，而是对产品处处提出疑问，甚至对销售人员的品质都提出质疑，而你是这个销售人员，你会怎么接待这种顾客？,1.随和型，特点：性格比较开朗，十分容易相处，内心防线弱，容易被说服。表面上不喜欢当众拒绝别人，但有容易忘记自己诺言缺点。销售人员要有耐心和他们周旋除此之外，还有内向型、刚毅型、神经质型、虚荣型、好斗型、顽固型、怀疑型、沉默型,2.这样的顾客属于怀疑型，对产品和销售人员的人格会提出质疑。,销售人员应当：1.销售人员的自信心贤德非常重要，不要受顾客的影响，对产品充满信心；2.不要企图以你的口才取胜，因为顾客对你所言同样持怀疑态度；3.借助于专业数据，专家评论会对销售有帮助；4.不要轻易在价格上让步；5.建立起顾客对你的信任至关重要。,