Cisco销售文化与流程课件

Slide Title,Body Text,Second Level,Third Level,Fourth Level,Fifth Level,#,Presentation_ID,1999,Cisco Systems,Inc.,Cisco,销售文化与流程,Cisco 销售文化与流程,主要内容,销售流程概述,从客户经理(,AM),的角度看销售流程,大区经理的周度承诺,大区经理的月度预测跟踪总结,从大区经理(,RM),的角度看销售流程,周度承诺演练,月度预测跟踪总结演练,总结,主要内容销售流程概述,为什么需要销售流程管理,保证销售产出的效益与销售活动的付出直接成正比例,向管理层提供尽可能早的预警,向销售队伍提供系统的管理业务的方法。,为什么需要销售流程管理保证销售产出的效益与销售活动的付出直接,Cisco 销售指标（要求）,预测的准确性,最小波动（或保持销售额呈线性）,销售速度,以承诺替代预测,调高目标,Cisco 销售指标（要求）预测的准确性,Cisco销售文化,达到或者超过所有的关健指标,在执行过程中严明纪律,永远不需要惊异（或:归避动荡）,行动前做好所有准备,以解决方案为导向,Cisco销售文化,使销售流程运转的必要条件,对销售各阶段（或状态）的统一的定义或描述,严明的管理纪律,管理层定期对流程进行回顾总结或督查,崭新的销售文化,使销售流程运转的必要条件对销售各阶段（或状态）的统一的定义或,销售文化的重要性,公司文化,个人销售表现(业绩),A,B,C,D,A,类.最好的职员,B,类.需要关注,C,类.需要提高,D,类.需要走人,注：,B,类职员比,C,类职员对公司更重要而且更值得公司投资，从长期看，,C,类职员对公司不利。如果公司中的,D,类人员很多，这个公司一定有问题。,销售文化的重要性个人销售表现(业绩)ABCDA类.最,销售流程包括两个活动,周度承诺,月度预测跟踪总结,销售流程包括两个活动周度承诺,定义销售流程,导入期活动,销售,收尾,0%,25%,90%,100%,50%,60%,70%,80%,导入期管理流程,.,产出,.,资格认定,.,分类,.,跟踪,销售过程,.,建立通路,.,透明度,.,销售活动,.,专注长期目标,收尾流程,.,收尾,下订单,可能性,定义销售流程导入期活动销售收尾0%25%90%100%50%,销售流程,销售流程指标值的定义（适用于预测跟踪及其月度总结）：,与客户会面,(25%),专家研讨会或演示会,邀请客户去公司美国总部参观等等,确认对方决策流程及其决策人,确认市场活动经费,有足够的理由和事件表明客户方的购买意向(50%),签约日可以预见,完成,Demo,测试,完成最终销售方案(60%),方案被专家评审委员会通过或被客户认可(70%),内部管理层做出决定,客户作出选择,完成商务谈判(90%),销售流程,在每一个阶段的期望是什么,导入期,销售,收尾,0%,25%,90%,100%,50%,60%,70%,80%,导入,产出,行动,质量,通路,通路占目标的比例,预测准确性,最小波动性,可能性,在每一个阶段的期望是什么导入期销售收尾0%25%90%100,对每个销售阶段的衡量值的定义,导入,销售,收尾,0%,25%,90%,100%,50%,60%,70%,80%,10%,200%,110%,可能性,对每个销售阶段的衡量值的定义导入销售收尾0%25%90%10,对每一阶段的增长值的期望,导入期,销售,收尾,0%,25%,90%,100%,50%,60%,70%,80%,15%,增长,Q-Q,15%,增长,Q-Q,15%增长,Q-Q,可能性,对每一阶段的增长值的期望导入期销售收尾0%25%90%100,每个阶段的汇报（内容）,导入,通路活动,承诺,0%,25%,90%,100%,50%,60%,70%,80%,导入,报告：,月度总结,报告：,预测跟踪报告,上交,承诺,t,潜在客户,潜在客户比例,导入,可能行分析,周度承诺,报告,预测跟踪,月度项目名单,线性和准确性,未实现订单,实行跟踪与计划,可能性,每个阶段的汇报（内容）导入通路活动承诺0%25%90%100,周度承诺流程,导入,通路,承诺,0%,25%,90%,100%,50%,60%,70%,80%,导入,报告,月度总结,报告：,预测跟踪报告,上交,承诺,t,潜在客户,潜在客户比例,导入,可能行分析,周度承诺,报告,预测跟踪,月度项目名单,线性和准确性,未实现订单,实行跟踪与计划,可能性,周度承诺流程导入通路承诺0%25%90%100%50%60,周度承诺流程,每周日上交周度承诺报告和与月度项目跟踪报告,每周一早九点（电话会议）汇总周度承诺报告,关健问题对比,上周实际对比承诺,(,应保持在95-110%)本周承诺与,UPSIDE*（,保持95%-100%呈线性）,本月预测与,UPSIDE,*（达到调高后的目标值）,本季预测与,UPSIDE,*（达到调高后的目标）,（,承诺清单本身可以用来评价承诺的质量）,（,注：,UPSIDE,*是指有希望拿到的订单，但,UPSIDE,不计入承诺中，如果希望很 大，就应计入,COMMIT，,否则会影响销售承诺的准确性。）,总结未实现订单（比如未付款）的比例 （占全部订单的比例应少于5%),总结重要项目的进展,其它市场活动,周度承诺流程每周日上交周度承诺报告和与月度项目跟踪报告,承诺报表内容,承诺的可靠性程度(从,90%,开始),所有配置已最终确定,与最终用户签署合同,CISCO,的,SI,与第二级,SI,签署合同,特殊折扣批准,合作伙伴已准备好下订单,客户经理的承诺和预测必须以月度计划为基础,承诺报表内容承诺的可靠性程度(从 90%开始),关键指标,预测的准确性,达到调高后的目标,事前有准备的行动,没有惊异（避免动荡）,有序的订单管理-管理订单收尾流程,关键指标预测的准确性,月度预测跟踪总结流程,每月上交对12个月份的预测(,100%上交，没有例外,),电话会议汇总上交来的预测,关键问题：,12个月的指标之和达到调高后的目标,通路（或潜在客户）的质量(与上月相比,),通路（或潜在客户）和承诺的增长（与上月相比）,月份比月份增长为10%应为好（或正常）,月份比月份增长至少应为5%,通路（或潜在客户）,/,目标的比值应大于：150%,(在客户经理与大区经理之间,),制订每月行动计划,月度预测跟踪总结流程 每月上交对12个月份的预测(100%,关键指标,上报制度必须严格遵守，没有例外,达到调高后的目标,通路（潜在客户）增长率,通路（潜在客户）质量,平均承诺与通路（潜在客户）的增长率,每月行动计划,关键指标上报制度必须严格遵守，没有例外,概述结论,意味着重建一个新的销售文化,付诸行动需要付出承诺,快速推进和行动,概述结论意味着重建一个新的销售文化,从客户经理（,AM）,的角度看,Cisco,销售流程,Zhu Wei,Account Manager,South China/LE&G Operations,从客户经理（AM）的角度看Cisco销售流程 Zhu Wei,从公司整体角度对销售的期望值,预测的准确性和线性增长（最小波动性）,管理健康业务,承诺得到兑现,客户满意,从公司整体角度对销售的期望值预测的准确性和线性增长（最小波动,从公司整体角度对销售的期望值,预测的准确性与线性（最小波动）,因为,：,-,便于进行业务管理,-,保证公司的稳定增长,-,保证生产活动有备而战,从公司整体角度对销售的期望值 预测的准确性与线性（最小波动）,从公司整体角度对销售的期望值,管理健康的业务:,-,理解调高的目标,-,有计划的市场活动,-,修建通路（建立潜在客户）,-,周度、月度、季度承诺,从公司整体角度对销售的期望值管理健康的业务:,从公司整体角度对销售的期望值,兑现承诺,从公司整体角度对销售的期望值 兑现承诺,从公司整体角度对销售的期望值,客户满意,-,最终用户满意,-,合作伙伴满意,http:/,精品资料网,从公司整体角度对销售的期望值客户满意http:/www.c,投入多一点，方法好一点，绩效自然高一点。,11月-24,11月-24,Wednesday,November 13,2024,未来的成功属于质量领先者。,23:39:31,23:39:31,23:39,11/13/2024 11:39:31 PM,若要产品好，个人品质要提高。,11月-24,23:39:31,23:39,Nov-24,13-Nov-24,老毛病，要根治。小问题，要重视。,23:39:31,23:39:31,23:39,Wednesday,November 13,2024,管理基础打得牢安全大厦层层高。,11月-24,11月-24,23:39:31,23:39:31,November 13,2024,宁愿事前检查，不可事后修改。,2024年11月13日,11:39 下午,11月-24,11月-24,搞好安全有责任，永为国家做贡献。,13 十一月 2024,11:39:31 下午,23:39:31,11月-24,抓好产品质量，必须从我做起。,十一月 24,11:39 下午,11月-24,23:39,November 13,2024,ISO9000-,主客共享乐在其中。,2024/11/13 23:39:31,23:39:31,13 November 2024,安全第一，人人牢记。,11:39:31 下午,11:39 下午,23:39:31,11月-24,确保质量安全。,11月-24,11月-24,23:39,23:39:31,23:39:31,Nov-24,船到江心补漏迟，事故临头后悔晚。,2024/11/13 23:39:31,Wednesday,November 13,2024,安全在于心细，事故出自大意。,11月-24,2024/11/13 23:39:31,11月-24,谢谢大家！,投入多一点，方法好一点，绩效自然高一点。9月-239月-23,