销售高手必上的一堂服装销售技巧培训课件模板

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,服装销售技巧培训,服装销售技巧培训,1,销售高手必上的一堂服装销售技巧培训课件模板,2,上课纪律,严禁迟到早退,与会人员提前,5,分钟入场，不得无故迟到、早退。,严禁接听电话,请将手机调成会议模式，静音或者震动状态。,严禁打瞌睡,严禁做与会议无关的事，如睡觉、玩手机等。,严禁吸烟,为了您自己和他人的健康，请您不要吸烟。,与会人员请严格遵守以上规定，会议期间如遇以上行为者，每次罚款,100,元。违纪者请主动将罚款上缴至会议主持人处，再由会议主持人转交前台统一保管。,上课纪律严禁迟到早退与会人员提前5分钟入场，不得无故迟到、早,3,营业员的心态,1,接待的技巧,2,顾客的性格及应对方式,3,促进销售的实战技巧,4,营业员的基本守则,5,培,/,训,/,内,/,容,营业员的心态1接待的技巧2顾客的性格及应对方式3促进销售的实,4,营业员的心态,1,营业员的心态1,5,营业员的心态,信 心,爱 心,耐 心,恒 心,专 心,5,个心,01,02,03,04,05,营业员的心态信 心爱 心耐 心恒 心专 心5个心010203,信 心,作为服装营业员一定要有信心，这样才能让顾客信服你，而且有信心的人，不仅自己充满自信，还能感染到周围的人，让他们也变得自信起来。,对于顾客来说，一个自信十足的服装营业员能让顾客充满自信，放心购买所推荐的服装产品,信 心 作为服装营业员一定要有信心，这样才能让顾,如何塑造“信心”,了解自身所卖的商品,1,了解商品的卖点和缺陷,了解自身的优缺,2,会搭配、会赞美、会聊天、会配合等,准备工作的充分完成,3,商品是否齐全，细节整理是否到位，填单用品是否完整，精神面貌，仪容仪表，现场环境等,如何塑造“信心”了解自身所卖的商品1了解商品的卖点和缺陷了解,如何塑造“信心”,客人产生信心的原因,1,、相信导购的介绍,2,、相信商场或品牌,3,、相信衣服本身的款式、色彩等,处理方法：促成,客人失去信心的原因,1,、不是她真正想要的衣服,2,、导购不了解货品知识,3,、对质量、售后感到没有保证,4,、同购买计划冲突,处理方法：转移目标,如何塑造“信心”客人产生信心的原因1、相信导购的介绍处理方法,爱 心,要视顾客为亲人，朋友,要用你的服务让顾客感受得到。,感同身受，站在顾客的角度选择,顾客所需要的商品，我们是在帮顾客挑选商品，我们没有理由不用心。,爱 心要视顾客为亲人，朋友感同身受，站在顾客的角度选择顾客,耐 心,顾客有选择表示有需求，有需求才有销售，耐心的让他人感觉我们的诚意。急躁只会一塌糊涂，急于促成只会适得其反。,在进行销售时,在把握顾客可否购买的前提下,一定要十分耐心,耐 心顾客有选择表示有需求，有需求才有销售，耐心的让他人感觉,恒 心,做销售不是一天两天的事，不是一句两句搞定的工作，要想有所收获，只有持之以恒，循序渐进，百折不挠才能铁杆成针。,不甘失败,要一件一件的继续努力,恒 心做销售不是一天两天的事，不是一句两句搞定的工作，要想有,专 心,专心才能专业，专业使人信任，我们的专心服务和专业的销售让我们成就目标。,做销售时一定要专心，仔细注意顾客动向。每句话，每个细微动作等都有可能让销售又有新的切入点。,专 心专心才能专业，专业使人信任，我们的专心服务和专业的销售,二、接待的技巧,一开始的微笑接待都只为最后的愉快成交,二、接待的技巧一开始的微笑接待都只为最后的愉快成交,接待的时机,当出现下面得时机时，就是你该切入顾客，为顾客服务得时候了：,1,当顾客与你眼神相碰时,2,当顾客触摸货品时,3,当顾客在货架附近张望，在寻找什么时,4,当顾客翻找价格标签时,5,当顾客主动提问时,接待的时机当出现下面得时机时，就是你该切入顾客，为顾客服务得,接待的方式方法,您好，欢迎光临协兴商场！,您好，有什么可以帮您的吗？,这件衣服很适合您！,请问您穿多大号的？,您的眼光真好，这是我公司最新上市的产品。,招呼接近法,1,方 法,接待的方式方法您好，欢迎光临协兴商场！招呼接近法1方,开场的前三句话,“您好，欢迎光临协兴商场”,你要当着顾客的面，在他耳边做广告，这种广告效果比电视上，平面上的效果要强很多倍，因为是你真切的告诉他的！他可能今天不会买，但当他想买的时候，他的耳边会隐隐约约有个声音在耳边响起“协兴商场！”就会想到你。,给他一个留下来的理由,1,、新鲜感：这是我们的新款。,2,、活动期：我们正在做*的活动（内容要清楚）,3,、唯一性：这款商品是我们独家销售的,4,、热销性：这款商品最近很畅销,5,、时限性：活动到*为止，请尽快选购,“我帮你介绍”,别给顾客选择的余地（“我可以帮你吗？”）,别问顾客能不能介绍！,他既然已经被你吸引过来了，就是想了解，你一问，他又清醒就麻烦了！,开场的前三句话“您好，欢迎光临协兴商场”你要当着顾客的面，在,接待的方式方法,看到顾客对某件商品有兴趣时上前介绍产品。,产品介绍：,1,、特性（品牌、款式、面料、颜色）,2,、优点（大方、庄重、时尚）,3,、好处（舒适、吸汗、凉爽）,介绍接近法,2,方 法,接待的方式方法看到顾客对某件商品有兴趣时上前介绍产品。介绍接,接待的方式方法,以“赞美”的方式对顾客的外表、气质等进行赞美，接近顾客。,如：您的包很特别，在哪里买的？,您今天真精神。,小朋友，长的好可爱！（带小孩的顾客）,好话每个人都爱听。通常来说赞美得当，顾客一般都会表示友好，并乐意与你交流。,赞美接近法,3,方 法,接待的方式方法以“赞美”的方式对顾客的外表、气质等进行赞美，,接待的方式方法,利用产品示范展示产品的功效，并结合一定的语言介绍，来帮助顾客了解产品，认识产品。,最好的示范就是让顾客来试穿。,示范接近法,4,方 法,接待的方式方法利用产品示范展示产品的功效，并结合一定的语言介,鼓励试穿,当顾客拿出一件衣服放在身前比划，就是不进试衣间时；,导购应迅速拿出顾客适合的码号，站在顾客前侧，身体朝前迈步，伸出右手，做出请的姿势，打开试衣间的门；,请您里面试穿。引导动作比导购的任何语言更具有作用。,导购建议试穿时一定要强势，不用问顾客是否试，直接拿合适码号带进试衣间，甚至可以扶着顾客的肩膀进试衣服。一般顾客都不会太拒绝。,鼓励试穿当顾客拿出一件衣服放在身前比划，就是不进试衣间时；,试穿的注意事项,应该熟悉自家货品的每一款大小，板型等情况，一眼目测出客人所需要的码数，专业的服务不打折,目测码数，专业服务,取出衣架，有效防盗，有效服务的同时避免丢失,主动为顾客解开试穿服饰的扣子、拉链、鞋子等,引导顾客到试衣间外静候。告诉顾客，我就在门口，有任何不合适您叫我。,守候服务,贴心、周到使我们的服务让顾客感受到。评价试穿效果要诚恳，可略带夸张之辞，赞美之辞。,顾客走出试衣间时，为其整理并评价,能力强的导购用思想销售，能力弱的导购用体力销售。,学会引导顾客，而不是一味顺从顾客,试穿的注意事项应该熟悉自家货品的每一款大小，板型等情况，一眼,三、顾客的性格及应对,【,慎重选择的顾客,】,悠闲型,以我为中心的顾客：,此类顾客对产品的选择很有把握和原则，轻易不会为别人的劝解而变动。因此，仔细观察其衣着、举动，往往他关注最久的衣服就是他最感兴趣的，这时店员应该主动为他找适合的尺寸试穿。,建 议,认真听，自信推荐，不焦急或强制顾客。,三、顾客的性格及应对【慎重选择的顾客】悠闲型以我为中心的顾客,三、顾客的性格及应对,【,易发怒,】,急躁型,容易急躁而发怒的顾客：,冲动、性急、心直口快，脾气变化不定是这类型的特征。他们有时性情温和，有时暴跳如雷，感情的表达突出而直接，属于天晴时多云偶尔阵雨的人；对事情的判断决定任凭一时的冲动，事后即使反悔也不会形于色。,建 议,言语态度慎重，动作敏捷，不让顾客等侯。,三、顾客的性格及应对【易发怒】急躁型容易急躁而发怒的顾客：冲,三、顾客的性格及应对,【,不表示意见,】,沉默型,话少的顾客：,先仔细观察、判断其兴趣点，而后主动出击，专业地讲述产品优点等，注意语言简洁和感人。,建 议,观察表情动作，以具体询问来诱导。,三、顾客的性格及应对【不表示意见】沉默型话少的顾客：先仔细观,三、顾客的性格及应对,【,爱说话,】,饶舌型,健谈的顾客：,对顾客应该少说话，多听取。适时的拿取商品满足基要求。不要与其意见相争论。如果业务繁忙，可以礼貌地告退，马上转向对其他客人服务，同进不要忽略了他。,建 议,不打断其话题，耐心听，把握机会转回正题。,三、顾客的性格及应对【爱说话】饶舌型健谈的顾客：对顾客应该少,三、顾客的性格及应对,【,傲慢,】,权威型,自大自夸的顾客：,这类型的人其实没有心计，很容易谈买卖的，只是稍微费点事，接待时认真倾听，适当回应和奉承，不要让顾客扫兴的感觉。把握时机，促成销售。,建 议,态度语言谨慎，边赞美顾客打扮，赞美其试衣效果，边推荐。,三、顾客的性格及应对【傲慢】权威型自大自夸的顾客：这类型的人,三、顾客的性格及应对,【,欠决断力,】,优柔寡断型,左右不定的顾客：,这种顾客选择时往往有时因为这个或哪个的原因而犹豫不决，店员应该主动与其交谈，了解原因，站在他的立场为他考虑，提出建议，注意语气和内容应该专业化，而且选择清晰，不要让顾客更加犹豫。,建 议,对准销售重点，为顾客决定。,三、顾客的性格及应对【欠决断力】优柔寡断型左右不定的顾客：这,四、促进销售的实战技巧,紧逼法,1,方 法,在销售不好时或没有客流的情况下运用。,利用仅有的客流抓好成功率。,在顾客处于犹豫不绝或寻找借口时运用。,运用时要步步跟进，不可有失误。,注意语言不要太过强硬，避免引起顾客反感和麻烦。,四、促进销售的实战技巧紧逼法1方 法在,四、促进销售的实战技巧,热情法,2,方 法,一种常用的方法，适合大部分顾客群体，尤其是老顾客,四、促进销售的实战技巧热情法2方 法一,四、促进销售的实战技巧,冷淡法,3,方 法,对很有主见或不说话的顾客可以使用。,冷淡是指语言恰倒好处，而不是表情和语气冷淡。运用时要加强形体服务。,四、促进销售的实战技巧冷淡法3方 法对,四、促进销售的实战技巧,多次推销法,4,方 法,要保证第一笔销售成功后再进行多次推销。推销时要有原则：,由内到外，由上到下，由薄到厚，由单件到成组，成系列的销售。,而且反应要敏捷，思路清晰。,只要顾客不离店，我们的销售就不能停止。有消费实力的顾客一定不要让她一次就带一件衣服走，一定得成套搭配。,四、促进销售的实战技巧多次推销法4方,实战话术,“,你这款有没有白色的啊,”,“,没有白色的了，要不你在看下其他的颜色,”,“,抱歉，白色的只剩下这边几款，你要哪一款呢？,”,“,这个能便宜点吗,”,？,“,不行，我们这都是明码标价的，没有便宜,”,“,你先穿上试试看合不合身，不合身在便宜您也不会要的,”,实战话术“你这款有没有白色的啊”“没有白色的了，要不你在看下,实战话术,看中一款商品很喜欢，就觉得贵点,分期法：”这件衣服卖您,168,元，款式时尚，可以穿过整个夏天了，一天还不到,2,块钱，划算吧”,“你少抽两包烟（化妆）就过去了”和“就当您多抽两包烟（多化两次妆）”痛苦转换法,“老顾客了就没有优惠吗？”,不能直接否认顾客：“你都老顾客了难道不知道我们这没打折啊”。这样只会打击到顾客，老顾客就会想“我来这么多次了难道我还不知道啊，我也就问问你就怎么驳斥了，你的意思是我更应该知道，不该问怎么白痴的问题咯”。,“感谢您一直以来的支持，只是您也知道，我们卖场是没有优惠怎么个说法的，您不会是在逗我的吧？”,实战话术看中一款商品很喜欢，就觉得贵点分期法：”这件衣服卖您,五、营业员的基本守则,主动、微笑,无数成功的经历让我们总结成四个字：主动、微笑。,有机会就上，没机会就是创造机会也要上！只有凡事多主动，才能有更多的机会接近成功！接待每一个客户时都非常用心，虽然最后不一定能成交，付出了，在不经意间总会有收获的。你的微笑是免费的，但是因此而带给你的收获却是无价的。微笑能传达真诚，你迷人的微笑让顾客留下一个良好的印象。当