商务谈判的技巧与谋略

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,超凡人才培训机构 邱野,*,商务谈判,超凡人才培训机构 邱野,一、茫茫商海话谈判,谈判：就某事与某人交换意见，彼此承担一定的责任，并代表不同的利益，希望通过这种途径来达到自己特定的目的，而最终与对方达成了某种妥协。,谈判的种类：,1,、按性质内容分：政治谈判、商务谈判、军事谈判。,2,、按参加者分：双方谈判、多方谈判。,3,、按代表利益分：个人谈判、机构谈判。,超凡人才培训机构 邱野,一、茫茫商海话谈判,知己知彼,时刻牢记自己说要达到的目的。做到有的放矢。,对于谈判对手要善于察言观色。,眼睛、身体语言。,还应当尽可能地洞悉对方的思考模式。,超凡人才培训机构 邱野,一、茫茫商海话谈判,注意事项,在谈判开始阶段：,1,、调整、确定合适的语速,2,、避免谈判开头的慌张和混乱,谈判者应避讳的：,1,、不能居高临下，出言不逊。,2,、不能一味迁就忍让，一味迎合。,3,、不能东拉西扯，言不对题,超凡人才培训机构 邱野,二、商务谈判的技巧,一个良好的谈判这需要知道的三点诀窍,倘若买主出价较低，以较低的价格成交的可能性就大。,倘如买主喊价较高，往往也能以较高的价格成交；,喊价高得出人意料的卖主，倘若能够坚持到底，则在谈判不至破裂的情况下，往往会有很好的收获。,超凡人才培训机构 邱野,二、商务谈判的技巧,争取思考时间的方法,在回答问题以前，要澄清事实真相；,预先安排好一个打岔的机会，安排一个重要的访客或者电话，在紧要关头时插入；,上洗手间去，泻肚子是一个很不错的借口；,突然感到口渴或肚子饿,;,临时替换谈判小组的成员；,以搜集资料为借口，不要立刻提出有支持作用的证据或文件；,以不知道为谁推辞，以争取较多的时间来了解内情；,或以一时找不到专家顾问为理由来争取更多的考虑时间；,超凡人才培训机构 邱野,二、商务谈判的技巧,争取思考时间的方法,让对方埋首研究你提供的一大堆资料；,请第三者做翻译或解释。这个第三者可能是专门技术人员、律师、翻译员或者是你公司的老板，不论在任何情况下，他们都可以使谈判缓慢进展。,要先计划好如何防备对方的问题，譬如：把所有的问题引向领导身上，而让其他人有较多的考虑时间，也是最好的方法之一；,倘若在谈判的过程中遇到了难以解决的问题，可以不定时的休会，同时召集己方人员共商对策；,派出一个活跃者，所谓活跃者是指一个对于所有事情虽然了解得不多，却是擅长于唇枪舌战的人。,超凡人才培训机构 邱野,二、商务谈判的技巧,吹毛求疵的战术,买方目的：,使卖主把卖价的标准降低,;,买方才能有讨价还价的余地,;,让对方知道：买方是很精明的，想蒙骗是不可能的；,这个战术在使销售员降低卖价销售时，仍有借口向老板交待,卖方对策：,必须很有耐心，那些虚张声势的问题及要求自然会渐渐地露出马脚来，你可以从中看出破绽。,遇到了实际的问题，可以开门见山地直接和卖主私下商谈。,对于某些问题和要求，要能避重就轻，或视若未睹地一笔带过,当对方在浪费时间、节外生枝或做无畏的挑剔或无理的要求时，必须及时提出抗议；,向买主建议采取一个具体而又彻底的方法解决，不要谈论一些无关紧要的问题。,超凡人才培训机构 邱野,二、商务谈判的技巧,最后期限战术（卖主）,七月一日价格就要上涨了；,这个大优待只在十五天之内有效，现在仅余下最后三天；,大拍卖将在本月三十日截止；,存货不多，进货不易；,如果您再不惠顾，我们就要倒闭了。或者是：结束在即，大拍卖，欲购从速。,如果你不在,6,月,1,日以前给我们订单我们将无法在,6,月,30,日以前交货；,生产这批货物，整整需要八个星期的时间；,唯有立刻订货，才能确保您所需要的货物；,有艘货轮将在本日下午两点开船，您要不要马上购货赶上这班船呢？,如果我们明天收不到货款，这项货物就无法为你保留了。,卖主对于时间的压力非常敏感，也许比买主还要敏感些。,超凡人才培训机构 邱野,二、商务谈判的技巧,最后期限战术（买主）,在国庆节以后就要大减价了；,在明天以前，我需要知道一个确定的价格；,我已基本完成订货任务，买不买无所谓；,如果你不同意，我明天就要找其他卖主商谈了；,我不接受,6,月,1,日以后的估价单；,请你把价格全部估出来，明天就把估价单给我；,星期五以后，有个卖主会给我亲自送去；,这次交易需要我们老板批准，可是，他明天就要到欧洲去考察了；,这是我的生产计划书，假若你不能如期完成，我只好另找高明；,我们的财务年度在,12,月,3,日就要结束了；,我们星期一就要去度假三个礼拜；,采购委员明天就要开会，您究竟接受不接受这个价格呢？,超凡人才培训机构 邱野,二、商务谈判的技巧,应变能力,做好谈判前的准备工作，对谈判中出乎意料之外的情况冷静处之。,将犯错的机率降至最低点，一旦发现自己犯了错误，应该及时主动承认。,运用了不恰当的战略战术，应巧妙地“改弦易辙”与不着痕迹之中。,学会适时要求暂时中止谈判,取得胜利的第一要素就是：,自己相信自己一定能够取胜,超凡人才培训机构 邱野,二、商务谈判的技巧,演讲能力,要有鲜明强烈的针对性,要有主动、幽默的艺术性,要有深刻、激昂的鼓动性,超凡人才培训机构 邱野,三、商务谈判中的谋略,让步模式,开价较低的卖主，通常也有以较低的价格买入。,如果买主一次就作出大笔金额的让步时，会因此引起卖主对价格的坚持。所以买主在让步时必须步步为营，切忌跨步太大。,愿意比较低价出售的卖主，通常就会以较低的价格卖出。请卖主也应逐渐的慢慢降价。,一次只做少许让步的人，结果也较有利。,在重要问题上先让步的人，一般说来都会失败。,如果把己方的预算告诉对方，往往能够促使对方快速地做出决定或协议。,太快便完成交易，这样对谈判的任何一方都不利。,一次就做出较大让步的人，通常都会失败。,超凡人才培训机构 邱野,三、商务谈判中的谋略,以退为进（一）,替自己留下讨价还价的余地。,让对方先开口说话，让它表明所有的要求，先隐藏住你自己的要求。,让对方在重要问题上先让步。如果你愿意的话，在较小的问题上，你也可以先让步。,让他努力争取所得到的每一样东西，因为人们对于轻易获得的东西都不太珍惜。,不要让步太快。,同等级的让步时不必要的。,不要做无谓的让步。每次让步都要从对方那儿获得某些益处。,有时不妨作些对你没有任何损失的让步。,超凡人才培训机构 邱野,三、商务谈判中的谋略,以退为进（二）,记住：“这件事我会考虑一下”。这也是一种让步。,如果你无法吃到大餐，变得想办法吃到三明治；如果吃不到三明治，至少也要得到一个承诺。这个承诺也是一种让步，虽然是已经打过折扣的。能力求达到的，要尽量地争取。,不要掉以轻心，记住每一个让步都包含着你的利益。,不要不好意思说“不”。要有耐心，而且要前后一致。,不要出轨了。尽量在让步的情形下，也要永远保持全局的有利形势。千万不要失去有利的形势。,假如你再作了让步后想要反悔，也不要不好意思。因为那不算是协定，你可以挽回过来。,不要太快或过早的让步，以免对方过于坚持原来的价格。在谈判的过程中，要随时注意己方让步的次数和程度。,超凡人才培训机构 邱野,三、商务谈判中的谋略,出其不意,令人惊奇的问题。,令人惊奇的时间。,令人惊奇的行动。,令人惊奇的资料。,令人惊奇的表现。,令人惊奇的权威。,令人惊奇的专家。,令人惊奇的人物。,令人惊奇的地方。,超凡人才培训机构 邱野,三、商务谈判中的谋略,保密措施（一）,选择守口如瓶、稳重的人参加商谈。,强调沉默的重要。,不需要知道的人，尽量不要让他知道。来减少泄密的机会。,不需要让太多的人参与，而且只要让他知道必要的部分就好了。,假如可能的话，尽量化解谈判双方在利益上的冲突。在这方面，谈判者要富有想象力。,若有贿赂的事件，则马上提出报告，严加处理，避免发生意外事故。,提供给对方的资料应尽量减少。除非为了策略上的运用，越少越好。,超凡人才培训机构 邱野,三、商务谈判中的谋略,保密措施（二）,私下在公司内部布置一些监听的人，以便随时知道对方想要刺探的事情和所以刺探的原因。,要将资料妥善保管,将资料锁起来并且派人看管。,要不时更换商用的会议室或旅馆房间，因为这些地方可能设置了窃 听器,.,将工作小组与群众隔离,.,最后的底价只能让重要的几个人知道,.,要立刻惩罚违反安全措施的人,.,有时取得料最简便的方法是透过安全人员或其他雇员,所以要防备这种方式的渗透,.,超凡人才培训机构 邱野,三、商务谈判中的谋略,人身攻击,对方的自我意识很脆弱，如果遭受攻击，只能处于被动。,如果对方在以前的谈判中，有些伤疤，从而来揭对方的伤疤，分散对方注意力。,让对方的专家丢脸皮，以造成自己的利益。,对方将要掉入陷阱，却又犹豫有决时，有时可以借此促使他入陷阱。,和对方的交易关系只是短期的，而且对联我们而且对我们而言，耐心是了解对方观点的唯一方法，也是了解真正价钱的唯一途径。,超凡人才培训机构 邱野,三、商务谈判中的谋略,处理反对意见的步骤,1,、在和顾客谈判之前，先写下自己产品和其他竞争品的优点和缺点。,2,、记下一切你所能想到的，可能被买主挑剔的产品或服务不周之处。,3,、让公司的人在脑海中，提出尽可能多的反对意见，同时让他们在顾客尚未提出意见前，练习回答这些反对意见。,4,、当顾客提出某项反对意见时，要在回答之前，对症下药。,5,、等你了解问题的症结后，要去思考一下，看看问题是否容易应付；若是容易应付的反对意见，便可以利用现有的证据来加以反驳。,6,、利用反问来回答对方，诱导他回答你“是”。,7,、不要同意顾客的反对意见，这样会加强它的立场。,8,、假如顾客所提出的反对意见时容易应付的，你可以立刻拿出证明来，削弱对方的反对意见。,9,、假如顾客提出的反对意见令你非常辣手，那么你就要以可能的语气来回答，接着可以向顾客指出你的产品的优点，而这些优点恰好又是顾客所需要的。,超凡人才培训机构 邱野,三、商务谈判中的谋略,处理反对意见的要诀,让顾客知道我们是了解他的观点的,用反问方式来回答顾客的反对意见,诱导顾客回答你“是”,千万不要顺其自然地同意顾客的反对意见,超凡人才培训机构 邱野,四、谈判者的心理素质,假设推测（一）,暂定事实成立法：在并没有掌握到确切的证据证明该事实确实出现过或存在的情况下，出于某种考虑，仍然把它当作实施予以承认，并以此为依据，做出与假设相一致的策略。,假设要力图使之正确，以达到谈判成功的目的。,提高假设准确度的具体做法上，有一大的偏重，那就是把注意力的重点放在对方的想法上，放在对方可能采取的策略上，而不要老是拘泥于谈判中对方的有关论点甚至论据中的一些琐碎细节。,超凡人才培训机构 邱野,四、谈判者的心理素质,假设推测（二）,人的策略是长期形成的，具有很大的稳定性，在谈判中基本上保持一致。,假设要大胆，但是假设又必须根据事实。已知的事实愈多，假设的正确性也愈强。,要坚持这种假设，要根据假设的情况，做出相应的努力，不要对自己的假设失去信心。,超凡人才培训机构 邱野,四、谈判者的心理素质,让步心理（一）,一个谈判者应有的心态应是冷静地、平和的、现实的。,千万不要让对方认为你是一个固执的不讲情理的人；要恰到好处地做一点让步，让对方尝到一点甜头。,谈判者怎样才能不至于在不知不觉之间做出大幅度的让步呢？不打无准备之仗。事前必须做好周密的准备，必须掌握足以支持和证明你的主张的证据，以便有足够的力量对对方进行反击式的讨价还价，而使对方有所收敛。,超凡人才培训机构 邱野,四、谈判者的心理素质,让步心理（二）,当你在迫不得已的被动情况下作出某种让步时，应该做的第一步是向对方详细说明自己之所以作出这样的决定的原因。,在做出让步的同时，应尽量提出某种交换条件。,在谈判中还必须掌握的一条原则：要替自己留下退路。（未进步，先看败路）,超凡人才培训机构 邱野,五、商务谈判的策划,用人策略,每个人都希望能讨人喜欢，获得别人赞赏。,富于影响力的人，都希望获得被影响着的欢心，同时也希望有一个欢快的心情。,一个强烈希望被人喜欢的人，不是一个良好的谈判者。,一个好战、太喜欢争论的人，也不是