做一个出色的促销员课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,做一个出色的促销员！,我们很多促销人员对自己职业的理解仅仅停留在简洁的销售上。,其实不是这样，这个看似简洁的工作实际上却是一门含有丰富内涵、讲究技巧的学问。而且，不是任何人都能够做促销工作的，这需要具备多方面的优秀品质和力量。,当你成为了一个精彩的促销员，,那么你将可以胜任更多更广的营销工作，,由于你们已经做过了最具挑战的一个岗位，,什么是促销员,是指在零售终端通过现场效劳引导顾客购置、促进产品销售的人员。他们是：,形象代言人,沟通的桥梁,效劳大使,面对面地直接与顾客沟通，一举一动、一言一行在顾客的眼中就代表着企业品牌的形象。,公司与消费者之间的桥梁，一方面把品牌有关信息传递给消费者，另一方面又将消费者的意见、建议和希望等信息传达给企业，以便企业更好的效劳于消费者。,在充分了解自己所销售的产品的特性、功能、价值的根底上，适时地为顾客供给最好的效劳、建议和帮助，以优良的效劳来制服顾客，压倒竞争对手。,什么是精彩的促销员,宠爱公司、宠爱岗位：,对所从事的岗位布满宠爱，忠诚于公司的事业，兢业地做好每件事。,热忱主动的效劳态度：,对顾客热忱主动的效劳态度，布满了激情，让每位顾客感受到你的效劳，在承受你的同时来承受你的产品。,敏锐的观看力和洞察力：,对顾客购置心理的敏锐的观看力和深邃的洞察力，只有这样才能清晰地知道顾客购置心理的变化，才能有针对性地进展推介。,超群的语言沟通技巧：,只有具备这样的素养，才能让顾客信任你，承受你的产品。,良好的心理素养：,这很关键，由于在促销过程中，承受着各种压力和挫折，没有良好的心理素养是不行的。,通过努力，你能得到什么,专业学问,沟通力量,应变力量,销售技巧,终生受益的敬业精神,销,售,业,绩,攀,升,个,人,价,值,的,体,现,推销的法则是什么,不管你推销什么，你都必需做到与众不同。假设你不能让顾客宠爱你，信任你，那就意味着你已经失败了一大半。,自,己,观,念,产,品,做好品牌推广员,做好产品销售员,做好商品理货员,做好信息收集员,做好客情枢纽员,我们在日常工作中要留意角色间的转换！,作为奥秀丽促销员最根本的要求！,做好品牌推广员,通过与消费者的沟通，准确有效的做好产品、品牌和企业文化宣传，树立良好的品牌形象；,做好产品销售员,娴熟把握各品牌专业学问及推介要点，明确当月销售目标；具备竞争意识，敏捷运用各种销售技巧，努力完成各项销售指标；保持良好的效劳心态，依据公司要求妥当处理好顾客异议和投诉。,做好商品理货员,做好卖场生动化产品陈设，保证主推品种突出；按“先进先出”原则销售商品，做好货品盘点、要货和助销品赠品、样品、道具、POP等的治理及维护工作；,温馨提示店内库存标准的把握：,单品的根本库存量每天正常销售量7天,该补货了吧！,做好信息收集员,随时关注卖场销售、产品库存及促销活动执行状况；收集、反响顾客、商家的建议和意见，按时上交各类报表；了解同类竞争产品的动态，并将各类信息准时向主管反响；,做好客情枢纽员,擅长沟通，与卖场治理人员建立良好的客情关系，促进公司与卖场间的沟通；与卖场其它促销员保持轻松的工作气氛，保证卖场正常销售工作的有序开展。,一天的工作开始了。,温馨提示：出门前检查一下是否遗忘必需的物品。如钥匙、胸卡等,检,查,仪,容,仪,表,着装洁净,妆容得体,头发洁净,口气清爽,面带微笑,签,到,打,卡,参,加,晨,会,工作前预备,产品卫生,整理商品,随时保持产品清洁整齐、货品饱满、盘查前日销售，检查产品质量，将外包装残损的产品移放到相对隐蔽的位置待处理。,突出陈设,产品集中、主推产品突出、按陈设要求有序摆放、确保产品“先进先出”销售原则；,助销品预备,检查产品标价卡，清点奖赠品，促销活动POP醒目，使顾客一目了然；,没有卖不出去的产品,只有卖不出产品的促销员。,自我示意法则：自信念最重要！,你是最好的！,你有最好的产品！,调整心情：,你的努力肯定会获得回报！,给自己加油！,销售开启,顾,客,的,心,理,变,化,注,视,留,意,感,到,兴,趣,联,想,产,生,欲,望,比,较,权,衡,信,任,决,定,行,动,满,足,导,购,的,应,对,措,施,待,机,初,步,接,触,商,品,提,示,了,解,需,求,顾,问,式,推,介,建,议,购,买,推,荐,连,带,商,品,成,交,欢,送,顾,客,导购卖场标准用语:效劳三声,迎客声,“您好，欢迎光临！”,“您好，有什么可以帮您的吗？”,“您好，欢迎了解品牌产品!”,“您好，请问您需要哪方面的产品？”,介绍声,“您可以看一下这一款产品，比较适合您牙齿的情况！”,“若您感兴趣的话，我可以详细地给您介绍！”,“这是我们全新推出的,其中含有”,“请问您还需要什么，很乐意帮您推荐！”,“这个品种不太适合您，建议您用这一种！因为”,送客声,“谢谢您，用得好请帮忙做一下宣传!”,“欢迎您下次再来!”,所谓待机：就是商店已经营业，顾客还没有上门或临时没有顾客光临之前，导购边做销售预备、边等待接触顾客的时机。,待机,待机原则：站在能够照看到公司产品，并简洁与顾客做初步接触的区域。学习充实有关产品和陈设的学问；观看、学习别人的效劳技巧，取长补短；留意竞品的销售状况和市场活动。当顾客降临时马上停下手中的事，招呼顾客。,初步接触,当顾客四处张望，像是在查找什么时。当顾客突然停下脚步时。,当顾客长时间凝视我们的产品时。,当顾客取阅产品背贴时。当顾客主动提问时。,对于像牙膏这样的日用品，顾客的购置心理过程是比较快的，从“凝视”到“打算行动”中的一些心理阶段很短暂，这就需要导购尽早与其接触。,接触的方法,商品接近法当顾客正在凝视我们的产品时，拿起产品递给顾客，把顾客的留意力和兴趣与商品联系起来。例如，拿起舒蕾青竹控油产品对顾客：“您好，这是一款有效控油的产品”当商品的某种特性与顾客的需求相吻合时，用这种介绍方法接近顾客特别有效。,效劳接近法当顾客没有看商品，或者尚不知道顾客的需求时，最有效的方法就是用友好和职业性的效劳接近法向顾客供给帮助。一般状况下，可以单刀直入地向顾客询问，例如，“您好，您想看看什么产品？”当顾客不情愿被打搅时，可能会说：“我什么都不买，只是任凭看看。”遇到这种状况，我们要以真诚的口吻说：“没关系，您渐渐看，如有什么需要帮助的，随时叫我。”然后要留意，不要紧跟着顾客，也不要紧盯着顾客的一举一动，用视线的余光照看到顾客就行了。假设遇到或觉察到脾气较急躁、刺头类型的顾客时最好随他自由选择，待对方发问时在上前介绍。,展现商品,顾客对产品产生欲望后，并不会马上购置，而要在心里反复进展思想斗争，经过多方面“比较权衡”直到充分信任之后，才会实行购置行动。,为顾客做商品说明，首先必需精通品牌产品学问。,要留意调动顾客的心情，以一种简洁、轻松的对话方式进展互动、双向的,沟通和沟通。,语言要流利，尽量口语化，不要让顾客认为你对商品不生疏。,参谋式推介,依据顾客需要，介绍产品独特优点，有针对性地说服顾客。,利用品牌宣传资料、产品背贴，用数据、事实、切身体会，说明产品,使用效果及独特之处。,关注顾客的反映，从每一句评语、问题、眼神、点头，来确定与他交,流的方式。,推举礼品套装或促销产品，说明有特殊优待让利活动，物超所值。,帮助顾客比较商品。不行攻击、贬低竞争品牌。但要利用各种例证，突出,我们产品的特点和优势。,针对性推介,类 型,对 象,状 态,导购反映,性 格,果断型,通常一进洗化区就直奔目标而去，不会在其他地方做过多停留，导购很难影响他的购买意向；,只用微笑招呼即可；,专家型,自我意识强，认为自己的观念是绝对正确的；,运用专业的产品知识和坚定的自信去感染他们，不要忽视此类消费者的同伴，他们愿意听取同伴的意见；,理智型,喜欢独立思考，善于比较，对于导购的一些建议不表示看法，购买过程较长；,导购人员过于主动、热情，会适得其反，引起其反感；,优柔型,反复触摸商品或仔细查看宣传资料；注视产品一段时间后，突然把头抬起来面向导购人员的方向张望，犹豫不定，容易反悔；,主动上前接触，掌握主动权,；,随意型,购买意向通常会随着外部环境来改变，喜欢新产品，凭直觉和外观印象来选购，乐意听取导购人员的建议，对产品不会过多挑剔；,利用专业产品知识和卖点牢牢抓住顾客，他会因为导购人员的热情迅速做出购买决定；,人 数,二人同行,男性通常会听取女性意见,多和女方沟通,二人以上,周围意见太多，摇摆不定,和具有领导力的人多沟通来感染人群，,同时不要忽略真正的购买者和其他同伴，把握潜在消费群,把握成交时机,当顾客一旦消失购置的信号时，你就要自然停顿商品介绍，转入建议购置的攻势中。时机稍纵即逝，要好好把握。,语言上的购置信号：询问有无赠品时。,征询同伴的意见时。,讨价还价，要求打折时。,行为上的购置信号：不再发问，假设有所思时；,同时拿起几个一样商品来比较、选择时；,关注导购的动作与谈话时；,不断点头时；,翻阅产品说明时；,离开后又转回来时；,查看商品有无瑕疵时；,成交,当时机成熟时，要坚决的针对顾客需求，帮助顾客确定适宜的产品，促进顾客购置。同事留意连带销售，顺便推举其它相关连的产品。,无论是已购置或是没有购置产品的顾客，对他们都要表示真诚的感谢之意。,要留意顾客有无遗留物品，并不要忙于整理、整理东西。,送客是最终的效劳时机，给顾客留下一个好印象，又助于顾客的重复购置或以后再买。,处理顾客异议,对购置后回头询问的顾客，应热忱、急躁地予以解答。,对待投诉，应热忱地接待，确认投诉内容是否确因本公司的产品或效劳引,起的；假设不是也必需急躁解释。,确因本公司的产品或效劳引起的，应确认是否使用不当引起的；对于用法,不当引起的，应悉心讲解，并表示歉意。,确因质量问题引起的，应予以退、换货，并表示歉意，依据有关退换货规,定处理后取得卖场的盖章证明，交联络处上报公司。,问题较严峻的，先安抚好顾客心情，并立刻向业务主管或其他上级汇报。,整个处理过程应留意隔离大事，严防大事被媒体进展不利的报道。,工作完毕时,清,点,产,品,与,助,销,品,报,表,台,帐,的,完,成,与,整,理,与,对,班,进,行,工,作,交,接,参,加,卖,场,工,作,例,会,项目,抽检内容,标准描述,得分,考核说明,形象仪表,仪态,统一着装，化淡妆，头发干净整洁，大方得体,精神面貌,精神饱满，面带微笑,姿势,站立，不得坐卧、不得倚靠货架,基本要求,顾客拦截率,光临货架顾客人数,人；拦截率为,；（不低于70）,推介成功率,拦截顾客推介成功,人；购买率为,；（不低于,50,）,规范用语,“服务三声”：迎客声、介绍声、送客声,工作态度,推介服务,服务意识强，面对顾客度热情、主动、有耐心,终端管理,产品陈列整洁丰满、主推品种突出、按品牌陈列标准和产品“先进先出”要求陈列，POP悬挂到位,工作要求,遵守公司、卖场管理制度，规范填写各类报表，清楚销售任务及完成进度,业务素质,产品知识,能运用产品推荐要点娴熟的向顾客介绍产品,推销技巧,掌握基本推介技巧，助销品使用恰当（赠品、样品等）,口头表达,具有较强的语言表达能力，有自信，说服力强,合 计,导,购,工,作,检,核,表,项目,抽检内容,考核员签名,抽检时段,卖场名称,评分标准,满分60分，单项优秀5分；良好4分；一般3分；较差2分；差1分；,多加一份努力，工作就将大不一样！,这是你选择的工作,！,工作就意味着责任,！,不要轻视自己的工作,！,负责任的人是成熟的人,！,谢谢聆听！,