不战而胜的保险销售技巧课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,2020-10-04,不战而胜,1,不战而胜1,前言,客户拒绝什么？,你推销的是什么？,我们可能人见人爱吗？,2,前言客户拒绝什么？你推销的是什么？我们可能人见人爱吗？2,我做保险，但我从不卖保险。专业的寿险顾问都是帮客户买保险，而不是卖保险。,这是寿险顾问式行销最根本的理念。,一个至关重要的理念,3,我做保险，但我从不卖保险。专业的寿险顾问,一个寿险顾问绝不是以赚取佣金为己任、置客户利益于度外的。一个寿险顾问就是要设身处地的为客户着想。“顾”就是走出去见顾客，“问”就是帮客户对症下药、解决问题。,4,一个寿险顾问绝不是以赚取佣金为己任、置客户利益于,销售技巧,不战而胜的销售技巧,所谓“空”，首先，需要放下我们的想法、看法，没有任何执着。然后，看清客户的盲点，并运用思考和智慧的力量引导他自己去领悟。,空,5,销售技巧不战而胜的销售技巧 所谓“空”，首先，需要放下,“空”的运用,保险我不信（不需要）,我没有钱,保险是骗人的,6,“空”的运用6,我不信保险,销售案例,准客户陈，私营企业业主。由朋友转介绍，电话预约后在某茶楼初次见面。,7,我不信保险7,吴：陈总，您好！这是我的名片。,陈：你是做保险的？推销保险？,吴：陈总，我是做保险的。但我不会向你推销保险。一个专业的寿险顾问，都是帮客户买保险、而不是卖保险。这是我的原则，请您放心。,8,吴：陈总，您好！这是我的名片。陈：你是做保险的？推销保险？吴,陈：我不信保险。如果你想推销保险，那我们就没话可说了。,点燃思考：客户“,不信保险,”，那我们如何“空”，如何切入？,9,陈：我不信保险。如果你想推销保险，那我们就没话可说了。点燃思,吴：,您的意思我明白,。不信保险的人，一定是最有自信的人。陈总，您事业这么成功，一定与您的自信分不开，我说得没错吧？,10,吴：您的意思我明白。不信保险的人，一定是最有自信的人。陈总，,陈：没错，我一向对自己很有信心。保险有什么意思？真要靠保险的话，就玩蛋了。,吴：陈总，看来您真的非常自信。我有一个问题请教：您是自信风险不会发生呢、还是自信不管发生什么风险你都可以应对？,陈：我没考虑过这个问题。,11,陈：没错，我一向对自己很有信心。保险有什么意思？真要靠保险的,吴：非常感谢您给我一个拜访的机会。您不需要保险，我不可能卖保险给你，我还有客户要见，我马上就走。走之前，我还有一个问题请教：您的意思是你爱人、孩子他们也不需要是吗？,陈：是的，他们也不需要。,12,吴：非常感谢您给我一个拜访的机会。您不需要保险，我不可能卖保,吴：我的意思是说：如果您不在，他们依靠谁？,陈：你什么意思？,陈：他们不能靠自己吗？,吴：我知道，有您在他们当然也不需要。因为您就是他们的保险。我还有一个问题请教：如果您不在，他们还会不需要吗？,13,吴：我的意思是说：如果您不在，他们依靠谁？陈：你什么意思？陈,吴：,这和我们的主题无关,。我们的主题不是他们能否靠自己。我们的主题是，能否让你永远有自信，永远有作为一个丈夫和父亲的尊严。我有一个办法，能让你永远充满自信，永远活得很尊严，,但需要您的配合。为了您的自信和尊严，不知您愿不愿意配合？,14,吴：这和我们的主题无关。我们的主题不是他们能否靠自己。我们的,陈：你还是在推销保险。,吴：不是我在推销保险。而是您需要保险。,陈：好吧、好吧，你说说，保险怎么买？,15,陈：你还是在推销保险。15,吴：人寿保险有三大功能：保障健康、保障财产、保障生命价值。因此买保险就应该体现这三个方面。陈总，您的车很漂亮，值多少钱？保险了吗？,陈：28万、保险了。,吴：那么车子的保额应该是28万吧？,陈：没错。,16,吴：人寿保险有三大功能：保障健康、保障财产、保障生命价值。因,吴：那么，请问陈总，您值多少钱？,陈：什么意思？,吴：我是说人都有他的“生命价值”人的,生命价值是指他未来预期能赚多少钱、即他赚钱的能力,。怎样保障自己的生命价值呢？很简单，就象您的车，它值多少，您就给它保多少。,17,吴：那么，请问陈总，您值多少钱？17,陈：我还是第一次听到人这样讲保险。我一年赚20万，你说我应该保多少？,吴：依通常的做法，就是您年收入的10倍。当然我不是说您只值200万。但有一点可以肯定，,如果您没有保险的话，您的生命价值随时都可能变成“0”。,200万有问题吗？,陈：需要那么多吗？,吴：您买车可以讨价还价。但生命可以吗？,18,陈：我还是第一次听到人这样讲保险。我一年赚20万，你说我应该,陈：200万需要多少钱？,吴：不会超过4万元。没问题吧？,陈：好，你帮我做份计划。我还有事，先走一步。,吴：好吧，陈总，请您先把这份资料填一下。我今晚回去加班给你设计好。我明天早上送到您的办公室。,19,陈：200万需要多少钱？19,客户为什么要买保险？,推销保险难吗？,我向客户推销保险了吗？,20,客户为什么要买保险？推销保险难吗？我向客户推销保险了吗？20,我没有钱,你的意思我明白。你是说，如果你有钱，你会考虑买保险，是吗？那你有钱为什么要买保险呢？,你不知道为什么要买保险，我是不会卖保险给你的。我有一个 问题请教：健康、财产、生命，对你来说哪一个更重要？,21,我没有钱你的意思我明白。你是说，如果你有钱，你会考虑买保险，,保险是骗人的,我明白您的意思。请您放心，我不是来推销保险的。如果你不需要保险，我不可能卖保险给你。我的工作是每天见5个客户，所以非常感谢你给我一个拜访的机会。我有一个“真货和假货”的故事与你分享，讲完我就走。请问：您觉得假货有没有可能比真货好？,22,保险是骗人的 我明白您的意思。请您放心，我,今天我们学的是顾问式行销的基本理念不是卖保险而是帮客户买保险。重点想大家介绍了“空”的销售境界一种不战而胜的境界。希望大家去尝试、去运用。,结束语,23,今天我们学的是顾问式行销的基本理念不是卖保险而,让理念支配你的行动让行动锤炼你的技巧,24,让理念支配你的行动让行动锤炼你的技巧24,勿以小恶而为之，勿以小善而不为之。,11月-24,11月-24,Wednesday,November 13,2024,我的岗位处于良好的受控状态吗。,22:34:17,22:34:17,22:34,11/13/2024 10:34:17 PM,来料检验按标准，产品质量有保证。,11月-24,22:34:17,22:34,Nov-24,13-Nov-24,严格要求安全在，松松垮垮事故来。,22:34:17,22:34:17,22:34,Wednesday,November 13,2024,安全连着亲戚朋友，安全连着妻子儿女。,11月-24,11月-24,22:34:17,22:34:17,November 13,2024,全员实动，开张大吉，销售创意，呼唤奇迹。,2024年11月13日,10:34 下午,11月-24,11月-24,消除安全隐患，确保生产安全。,13 十一月 2024,10:34:17 下午,22:34:17,11月-24,ISO9000,效率、效益之源。,十一月 24,10:34 下午,11月-24,22:34,November 13,2024,杜绝一切不合格是质量保证的基本要求。,2024/11/13 22:34:17,22:34:17,13 November 2024,坚持质量第一原则，确保体系有效运行。,10:34:17 下午,10:34 下午,22:34:17,11月-24,造高楼，打基础，保安全，抓班组。,11月-24,11月-24,22:34,22:34:17,22:34:17,Nov-24,坚持经常别嫌烦，忽视出事后悔晚。,2024/11/13 22:34:17,Wednesday,November 13,2024,把生命注入到产品中去，产品就会在市场上活起来。,11月-24,2024/11/13 22:34:17,11月-24,谢谢大家！,勿以小恶而为之，勿以小善而不为之。9月-239月-23Fri,