经销商选择与管理33239

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,经销商选择与管理,徐志刚,俗话说“男怕入错行，女怕嫁错郎”，,在市场营销过程中，,确定经销商就如女人结婚一样重要，嫁对了，幸福一辈子。嫁错了，漫长的“痛苦杯”马拉松赛才迈出了第一步。,找个爱你的人去结婚！,But,，,谁爱我,？,市场优秀客商的标准,资金充足,网络健全,高度忠诚,信誉良好,服务意识强,管理完善,好男人都结婚了！,信誉分析,信誉,信誉好坏决定着合作能否顺利，因此，对客户信誉一定要认真调查。,调查渠道：,1、渠道中了解：,去该城市（及附近市、县）的客商处询问，你们以前跟,x,老板合作过吗？信誉怎么样？,2、同行中了解：,和其他厂家的合作情况：有无砸价、窜货、市场业绩情况？是否会拖欠货款,信誉有问题的客户是绝对不能合作的客户！,忠诚度分析,忠诚度,客户的忠诚度一定程度的绝对了市场的稳定性。判断一个客户是否忠诚，最重要的指标就是：是否将我司产品最为其主推品牌？是否同时经销与我形成竞争的品牌？是否将我司品牌陈列在门店最佳位置？,我们要做正房太太，绝对不做陪嫁丫鬟！,资金分析,资金情况,判断经销商的还款力的,具体动作：,1、,与店主,“,闲聊,”,，挑起,“,现在下级客户欠款太多,”,的话题，看经销商是否正在为账款问题发愁，推测他的财务状况。,2、,问一下别的厂家业务员，该经销商有无恶性欠款历史。,3、,问一下该市和临近县、市的其他批发商，该客户有无恶性欠款历史。,资金要求分析,：,大部分核心客户的年销售额仅有几十万，按核心客户年销售60万计，每个月需要资金仅5万元，加上库存（上月销售额的1.5倍）7.5万，合计仅需12.5万元，可见对核心客户的资金要求度非常之低！,网络分析,网络情况,经销商的销售网络情况可以用以下办法进行调查：,1、经销商的下级客户中了解。拜访当地市场终端客户、县市批发客户，了解了这些客户的进货渠道，基本就能判断出客户的网络情况。,2、从物流公司调查。到物流公司查看经销商的发货件数、接货的客户数。件数多则业务量大，接货客户多则销售网络大。,3、从同行中了解。,分析：只有将我司品牌作为首推产品，将网络用至销售我司产品时，经销商的销售网络大小才对我有作用。,从客户的新品首批配货额可以看出，现有的核心客户中，很多并没有将其网络完全用于销售我公司产品中去。,服务意识分析,服务意识,了解经销商是否有专人主动定期拜访下级客户、能否及时送货、处理客诉的服务动作。,分析:在目前的状况下，对经销商的服务意识不需要考量太多。在重点市场，经销商服务能力比较重要，此能保持稳定的市场份额。,管理水平分析,管理水平,了解经销商内部是否有明确的工作分工、管理制度，薪资考评制度，执行到位，业务人员纪律性强，效率高。,分析：文具行业大部分客商内部管理都比较差，协助经销商做好内部管理，成为经销商的营销顾问是每个业务人员义不容辞的责任。,结论,项目,内容,重要度,信誉度,非常好，无任何不良反映。,忠诚度,我司品牌为其首推产品。未经销与我司形成竞争的品牌。,资金情况,充足，能按照规定时间回款。,网络情况,网络健全、稳定，能辐射80%以上的批发客户。,服务意识,有固定主动拜访、及时送货、处理客诉的服务动作。,管理水平,业务人员素质高，有明确的分工、管理制度，薪资考评制度，执行到位，业务人员纪律性强，效率高。,区域主管,去掉最不必要的那部分！,-,郑南雁,（七天连锁酒店,CEO,）,嫁人要嫁灰太狼！,经销商的标准,信誉良好,高度忠诚,灰太狼从不花心，对老婆从一而终,。,灰太狼从不藏私房钱,。,有一定资金,灰,太狼,虽然不是富翁，但为老婆花钱从,不,心疼,。,想提高服务水平,管理能力一般,灰太狼动手能力强,。,灰太狼在生活中，是个居家能手，在家从不让老婆动手干活，家里大大小小的事全包。,灰太狼从不和老婆讨论对错,，,老婆错了也是对的,。,灰太狼会讨老婆欢心,。,如果经销商能够及时将我司的产品及时铺进目标区域和目标渠道。,在此前提之下，经销商甚至越小越好，因为经销商越大越“不听话”。,在宝马车里哭，不如坐在自行车上笑,合适才是最好的,选不到合适的经销商怎么办？,选不到好的经销商有两种原因：,一是当地客户都没有厂家要求的覆盖力；,二是“你爱他，他不爱你”。该怎麽办？,1,、挖竞品的下游客户。,大品牌的批发商实力不小，而且早已不想甘心,“,寄人篱下,”,永远做一级经销商的下线客户，早就憋足了劲要当代理。,2,、收编杂牌军。,客商中那些专门销售杂牌产品的客户，销售玩具、百货的客商，这些都是可以收编的对象。,3,、找,“,名门之后,”,。,一些客商的员工干了十几年，辞职出来自起炉灶的，他们对市场、渠道都很熟悉。,4,、外派,“,子弟兵,”,。,这是没办法的办法。在当地找不到合适的经销商，厂家被逼得没办法，就让自己的熟人、朋友、当地村民、送货司机、员工家属在外地开荒,当经销商（当然厂家要给予一些赊销垫底的支持）,5,、考虑诱导资金量充足的其他行业的经销商进入行业,如何管住经销商,参与经销商的市场运作管理,建立预警机制,收集客户资料,客情建设,定期拜访,定期拜访,当经销商确定之后，业务人员一定要形成定期拜访客户的规律，及时了解客户的销售动态，协助客户及时解决存在的问题。,如果以交易的心态和经销商打交道，换来的一定是经销商和你离心离德，厂商关系会成为耗子与猫的关系。正确的做法是应该和经销商建立合作护赢的商业伙伴关系。,让你的爱人有家的感觉,收集客户资料,收集客户资料,客商生存的根本是在当地市场有着或大或小的客户网络，这是其最大的资本，如果掌控了其销售渠道，也就掌控了客户的命脉。,负责业务应根据渠道网络的变化对客户档案进行及时的更新。保证资料的时效性。,抓重点客户原则，重点客户不仅包括现有客户，而且包括未来客户或潜在客户。重点客户对于公司的销售具有重要的意义，业务必须对重点客户进行全程跟踪，及时了解最新的信息资料。,学会独立，不要太依赖你的爱人,建立预警机制,建立预警机制,及时、准确的掌握客户的销售动态、库存情况、资金情况，对客户的异常动向能及时做出反应，尽最大可能减少死账、坏账的出现。,在什么情况下，我们应该提高警觉呢？,一、与同期比较经销商销量下滑。二，经销商进货的时间间隔拉大，如：以前是一月进四次货，现在是一月只进一次货。三，经销商出现财务纠纷和发生重大变故，如：重病、车祸等。四，经销商超期压货，欠款超过公司对他的授信额度。,在出现以上情况之一时，业务人员应该给予足够的关注并提高警惕。应该即刻调查情况、分析原因。并找出解决问题的方法，将问题消灭在萌芽状态防止问题的扩大。,看住他的钱，,看住他的人！,参与经销商的市场运作管理,除了支持经销商的工作还要辅导经销商发展，要成为经销商的经营顾问、参谋，为其经营出谋划策，提高经销商的销售能力。,对分销客户、终端客户勤拜访、勤跟踪能让我们及时了解比较全面的市场动态。和分销客户建立客情关系，还能收集有用的市场信息和促销经验，为产品的深度分销打下良好的基础。在经销商赚钱的同时公司也获得了应得的利益。,爱情也需要经营,参与经销商的市场运作,客情建设,客情建设,和客户交往时，先用情去感动对方，对方感受到了你的情，心也为之感动，所以就愿意和你交往了。业务关系，实质上是一种人际关系。,人际关系的支撑点是两个：利益和感情。,没有永远的朋友，也没有永远的敌人，只有永远的利益，只要能持续的给客户带来利益，持续的帮客户挣到钱。关系会越来越好，愈久弥坚。,一切愉快、有意义的合作都是建立在平等互利的基础上。,想要留住他的人，关键要留住他的心,对经销商要像上帝一样敬起来,以礼相待，诚恳服务，帮助经销商做好业务开发智囊服务，,协助,经销商开发客户,、,培训销售人员,、,培训售后服务人员，提供一定程度上的售后支持等。,像防贼一样防着他,严格执行公司政策，不容一丝马虎，客户服务必须达到公司标准，违反公司规定坚决处罚，必要时就是要淘汰,。,Thank You！,