工程渠道运作规划课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,工程渠道销售规划,工程渠道市场运作思路,工程渠道销售规划工程渠道市场运作思路,1,第一部分：,第二部分：,第三部分：,第四部分：,第五部分：,第六部分：,第七部分：,第八部分：,第九部分：,第十部分：,工程渠道定义,产品资源整合,销售后台搭建,组建工程业务团队,渠道平台搭建,渠道推广与品牌传播,工程渠道合作形式,绩效考核,费用预算,市场渠道运作推进计划,第一部分：工程渠道定义产品资源整合销售后台搭建组建工程业务团,2,从2005年以来，照明市场随着国民经济的迅速提升得于大力发展，在这,一时期商业照明产品备受行业高度关注，在于珠三角未核心的灯具制作业,基地各大照明企业纷纷对现有产品资源进行整合提升，在产品的功能、产,品外观、灯具本身与光源的利用得到较大改进和提升，改变了单一、单调,的产品；从企业单一化销售逐步向多元化全员营销多领域的产品覆盖，这,一时期雷士、品上、西顿、嘉美、为代表的以提供商业空间照明为定位的,企业在行业中涌现；而老一批的伟邦、三立、TCL、达美等品牌的市场表,现，因受到打压、市场占有率整体逐步衰退，渐渐淡出行业一线品牌的舞,台。就在这一时期国内诸多以传统常规照明企业以开始挤身商业照明市场,销售行列，如华艺、皇宫、佛山、阳光、欧普等众多珠三角企业相继在原,有的照明领域中，新增和扩大商业照明、户外照明、LED新能源照明。销,售渠道也由之前的，单一领域产品线、向多元化产品线、“向系化照明解,决方案”转变，比较明显体现在，工程渠道、B2B渠道的战略转变，逐步向,渠道精细化管理运作迈进！,市场整体环境分析,从2005年以来，照明市场随着国民经济的迅速提升得于大力发展,3,照明市场整体总的转变：,产品线：,单一型产品线，向产品多元，全面化迈进；,渠道销售：,从纵向单一传统渠道销售，向横向多渠道领域齐头挺进；,渠道管理：,过去的一种粗放式、跑马圈地式的，开始向经销商资源、终端资源进行精细化管理,市场整体环境分析,照明市场整体总的转变：市场整体环境分析,4,工程销售渠道，是以显形渠道、隐形渠道国内一、二线市场具有、,照明工程销售实力的工程经销、设计机构、装饰机构、灯光顾问公,司、建筑安装施工等机构与之建立的短期单个项目合作、或长期的,渠道战略合作的、工程渠道业务平台。,一、工程渠道的定义,工程销售渠道，是以显形渠道、隐形渠道国内一、二线市场具有、一,5,品牌,传播的多样性,照明技术,与销售业务整合应用,产品,摆脱销售,渠道、推广的单一性,提升公司的盈利水平,二、工程渠道的核心优势,照明系统,解决方案,为核心的渠道优势,品牌照明技术产品提升公司的盈利水平二、工程渠道的核心优势照明,6,实施产品质量、服务价值引导战略，从产品、服务价值开始塑造品牌，以品牌拉动项目,项目宣传围绕“系统照明解决方案”的主题进行，通过各种活动传递系统照明解决方案的核心价值,整体宣、渠道销售、客户服务、始终要始终“系统照明解决方案”，引发人对产品、对服务、对照明科学应用的内心的向往,二、总的战略思想,实施产品质量、服务价值引导战略，从产品、服务价值开始塑造品牌,7,地区物流合作,厂家与商家在授权销售地区范围内形成高度紧密的战略性合,作关系，保证该授权区域产品的独家经营权并共同在地区市场进,行品牌推广、销售平台搭建、间接隐形业务的渗透、工程销售业,务团队组建及项目的推广，以此同时厂方在区域销售业务中给予,商家人力、产品技术、项目商务洽谈、售后服务、广告支持的一系,列资源支持的形式进行共赢合作。,显形渠道合作形式,地区物流合作显形渠道合作形式,8,地区工程渠道区域业务合作,厂家与商家就工程项目合作而为此共同组建销售团队、对签,约地区内工程项目销售前期业务渗透、地区品牌推广，从而搭建,地区性工程业务销售渠道平台，使之在该地区形成工程项目领域,的专业工程销售平台，形成地区与项目合作持续稳定的销售合作,形式。,显形渠道合作形式,地区工程渠道区域业务合作显形渠道合作形式,9,区域工程项目合作,商家所在地区有工程项目的人脉资源关系，再此商机下厂商,携手就工程项目共同联手操作，厂方提供项目销售所需的技术、,商务方面的优势资源支持，协助商家在项目实际操作中得以最大,限度的承揽业务，从而达成厂商共同共赢的合作形式。,显形渠道合作形式,区域工程项目合作显形渠道合作形式,10,体现在如下三个合作形式：,A、全方位立体式高度的战略性合作：在公司日常业务中全力推广我司产,品，将我司产品作为公司一项新的 销售或业务资源；,B、信息资源领域合作：对方公司在日常业务中提供销售信息、并且在此,销售机会中给予一定的配合，协助我司承揽业务；,C、就单个项目而言的单次合作：对方公司在某一特定日常业务中与我司,进行的、信息资源合作、产品买卖合作。,隐形渠道的合作形式,体现在如下三个合作形式：隐形渠道的合作形式,11,办公照明,共性照明,户外景观照明,商业照明,覆盖产品线,三、产品资源整合,在完善内部组织管理架构，逐步优化现有产品，并迅速完善OEM稳定供应链,办公照明共性照明户外景观照明商业照明覆盖产品线三、产品资源整,12,平,台,职,能,部门,部门性质,人员架构,产品供应中心,产品资源整合,4人,照明设计中心,空间灯光规划,4人,渠道销售管理中心,渠道市场运营管理,15,四、销售后台搭建,部门部门性质人员架构产品供应中心产品资源整合4人照,13,以常规、非常规工程产品资源衔接为主要工作职责；,开发OEM供应商、项目样板、工程产品订单的采购与出货跟进；,工程产品技术核对、产品卖点、特性的挖掘与制作适时对其进行,完善；,负责对OEM产品的质量处理、更换、0EM采购流程的制定等工作,事宜。,产品供应中心,以常规、非常规工程产品资源衔接为主要工作职责；产品供应中心,14,致力于对建筑照明室内空间、户外景观、建筑亮化灯具的选型、,照明灯光合理性设计，为项目提供可行性、科学性的照明解决,方案。,负责项目招投标文案的制作、协助工程销售人员进行工程项目,销售。,照明设计中心,致力于对建筑照明室内空间、户外景观、建筑亮化灯具的选型、照明,15,负责对驻外工程销售人员的日常业务跟进、业务督促和业务监管；,负责对销售人员工程业务技巧、产品知识的应用培训；,负责收集工程市场竞争对手资料、负责对公司所有的工程项目进,行备案、备案项目的跟进；,负责对异地操作的项目进行协调、管理。,工程渠道销售管理中心,负责对驻外工程销售人员的日常业务跟进、业务督促和业务监管；工,16,五、组建工程销售团队,商,业,照,明,渠道销售管理部经理,产品供应中心,照明设计中心,渠道销售管理中心,部门助理,非,标,灯,具,跟,单,户,外,照,明,室,内,灯,光,设,计,户,外,灯,光,设,计,大,区,经,理,渠,道,经,理,大,区,经,理,大,区,经,理,大,区,经,理,大,区,经,理,渠,道,经,理,渠,道,经,理,渠,道,经,理,渠,道,经,理,渠,道,经,理,渠,道,经,理,渠,道,经,理,渠,道,经,理,渠,道,经,理,标,书,文,案,处,理,人数：4人,人数：3人,大区经理：5人,渠道经理：15人,五、组建工程销售团队商渠道销售管理部经理产品供应中心照明设计,17,考核体系,产品经理：,六、岗位绩效考核,岗位月薪：2500元,底薪占：80%,绩效:占20%,其中的80%作为岗位基本工资20%与新品挂钩,跟单专员：,岗位月薪1500元,底薪占：80%,绩效:占20%,其中的80%作为岗位基本工资20%与工作协调完成挂钩,考核体系六、岗位绩效考核岗位月薪：2500元,18,照明灯光设计师：,岗位月薪3000元,底薪占：80%,绩效：10%隐形推广,10%项目设计,绩效:占30%,其中的80%作为岗位基本工资20%项目完成率和渠道推广挂钩,照明灯光设计师：岗位月薪3000元 绩效:,19,渠道大区经理：,岗位月薪3500元,绩效:占20%,其中岗位工资的80%不参与整体业绩挂钩,5%区域工程商务,5%区域人员管理,10%区域渠道建设与客户服务,渠道大区经理：岗位月薪3500元 绩效:占,20,渠道经理：岗位月薪2000元,底薪占：80%,绩效占：20%,其中岗位工资的80%不参与整体业绩挂钩,10%区域工程客户开发计划完成进度及完成率,5%日常要求的执行与完成情况,5%业务水平与客户服务能力,渠道经理：岗位月薪2000元10%区域工程客户开发计划完成进,21,60%,1%,100%,80%,渠道经理考核曲线,90%,70%,2%,1.5%,2.5%,任务基数60%保低金额，任务量每增加10%提成基数既增加0.5%，,最高基数上限为3%个点,任务完成率%,60%1%100%80%渠道经理考核曲线90%70%2%1.,22,产,品,供,应,中,心,职位设置,部门只能,人员构成,商业产,品经理,负责公司商照类灯具产品的供应商开拓、产品采购、协助品质验收；,1名,户外产,品经理,负责公司户外照明类灯具产品的供应商开发，产品采购、协助产品质验收；,1名,非标产,品经理,负责工程非标类灯具的寻找、产品采购、协助品质验收；,1名,产品订,单专员,对工程采购订单、工程客户订单的对接、处理跟进工作。,1名,岗位说明,职位设置部门只能人员构成商业产负责公司商照类灯具产品的供应商,23,岗位说明,照明设计,中,心,职位设置,部门只能,人员构成,市内灯,光设计是,对渠道销售管理中心承揽的工程业务提供技术销售服务，根据项目类型不同的特点，采取针对性的灯光应用方案设计。,设计师推广会技术支持,灯光环境应用领域知识培训,1名,户外灯,光设计师,1名,文案,专员,负责对所有工程项目，招投标文案的拟定、项目授权书的处理。,1名,岗位说明职位设置部门只能人员构成市内灯对渠道销售管理中心承揽,24,岗位说明,工程渠道销售管理中心,职位设置,部门只能,人员构成,大区经理,客户开拓进度给予落实跟进；,制定区域推广计划并对执行情况给予跟进；,工程项目销售环节支持；,销售数据统计分析；,大区工程项目档案管理(包括跨区域项目的备案协调监督)。,5名,工程渠,道经理,全面开拓跟进提升区域工程项目销售,区域项目营销政策、任务分解的跟进及落实,新品的上样及安排,设计师推广会的跟进,15名,工程商,务代表,协助区域工程业务拓展、客户与公司信息传达,、协助区域客户项目跟进与销售,占不确,定人数,岗位说明工程渠道销售管理中心职位设置部门只能人员构成客户开拓,25,渠道销售经理：,总分也80分计算各占比:日常工作占比52%（做为绩B、C项考核）目标完成率占比 48%（作为C项计算）,(1)区域工程项目信息收集数量5分,(2)区域销售报表填写准确性与按时回传2分,(3)区域现有经销商工程销售能力提升3分,(4),区域工程客户开拓进度与完成情况,5,分,(5)区域隐形渠道(设计院、甲、乙资质设计装饰公司拜访)5分,(6)区域隐形渠道推广活动后续跟进情况10分,(7)区域大型品牌客户连锁项目合作关系建立完成10分,(8),区域团队协作,2,分,(9),区域业务目标完成情况,40,分,渠道销售经理：总分也80分计算各占比:,26,供应中心：,产品经理月薪2500X12X3=90000+奖金5000=9.5万（元）,跟单专员：1500X12=18000+3000奖金=2.1万（元）,其他不可预知费用：0.5万（元）,合计费用：12.1万元,七、费用预算,供应中心：产品经理月薪2500X12X3=90000+奖金5,27,照明设计中心：,照明设计师：3000X12X2=7.2万（元）,提成部分：所设计成功达成销售0.5%,文案专员：前期可以考虑设，更加业务需求在增设；,合计：7.2万（元）,照明设计中心：,28,工程大区经理:,根据市场开渠道建设情况，此岗位可以后续增设；,工程大区经理:,29,销售管理中心：,渠道经理：,基本岗位月薪：2000X12X15=36万（元）,电话补助：300月X12人X15月=5.4万