金蝶渠道管理概况课件

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,金蝶渠道概况,渠道部,金蝶渠道概况渠道部,1,金蝶渠道,金蝶渠道,2,渠道组织架构,从环境变化谈02年渠道工作重点,给您的建议,提问及交流,提纲：,渠道组织架构提纲：,3,中央研究院,市场部,研发中心,质量管理部,电子商务事业部,渠道部,咨询服务部,人事行政部,采购生产部,财务部,审计部,投资部,金蝶软件,总裁办公室,管理委员会,技术与质量委员会,2002年，总部的组织结构,中央研究院市场部研发中心质量管理部电子商务事业部渠道部咨询服,4,渠道运营部,代理商支持部,服务运管部,渠道及服务咨询,物流部,区域管理中心,（深圳、华南、华东、北方、西南、东北）,渠道部,培训部,系统集成部,MOVEX（服装、汽车）,BI部,咨询服务部,行业咨询部,渠道运营部代理商支持部服务运管部渠道及服务咨询物流部区域管理,5,渠道管理部,渠道运营部,物 流,管理部,服 务运管部,管理,分销体系整体规划,（运作模式、分布、数量、级次标准）,制度及流程,分销渠道拓展,代理商管理方法培训,营运,（含参股公司）,运营赢利预测,管理日常营运,达成赢利目标,审计运营规范,运营绩效评价,渠道支持与沟通,运营管理,运营赢利预测；,管理日常营运；,达成赢利目标；,审计运营规范；,运营绩效评价；,渠道支持与沟通；,营销机构的设立和,结构性改造动议；,管理制度及流程；,产品定价；,促销方法研究；,代理产品业务管理；,销售情报,组织架构及职责,代理商,支持部,人,（选、育、用、留）：,渠道干部队伍的管理,渠道后备干部的管理,渠道销售工程师认证,能力标准及评估方法,财务：,编制预算、监控预算执行、,财务分析,基础管理及信息化：,信息化基础建设,信息化规划,信息化实施推进及运行检测,ISO 9000的实施及运行检测,服务赢利预测,达成赢利目标,服务产品设计开发,服务规范制定,日常营运督导（情报）,战略客户实施和维护,服务绩效评价,处理客户投诉,服务培训及资职认证,服务整体规划设计,服务模式研究,服务品牌确立和维护,用户协会管理,支持,代理商管理队伍管理,代理商管理方法培训,代理培训规划及实施,代理商资职认证,代理商售前支持,代理商售后支持,渠道管理部渠道运营部物 流 服 务运管部管理 运营管理组,6,物流部职责：,编制资料、礼品采购计划及软件生产计划；,受,理分支机构、代理商关于软件、资料及礼品的订购申请；,审核订货单中内部结算计价的准确性；,组织发货及公司信函的邮寄；,定期清理分支机构及代理商因软件更换待退回的软件；,受理软件退货业务；,及时向分支机构,、,代理商提供软件升级光盘及新产品光盘；,管理仓库；,管理内部借用软件；,管理金蝶商务系统。,（续上页）,物流部职责：（续上页）,7,BI 部,培训部,实施,咨询,咨询服务部,代理商,发展部,渠 道运营部,服 务,运管部,区域中心,区域中心,物流部,系统,集成部,战略,客户部,行业咨询部,渠道部,运营管理中心,分,公司,分,公司,分,公司,技术支持中心,BI 部培训部实施咨询服务部代理商渠 道运营部服 务区域中心,8,大区及机构,大区,覆盖地区,大区管理中心所在地,华东区,上海市、江苏省、安徽省、浙江省,上海,华南区,广东省、湖北省、江西省、广西、湖南省、海南省、,广州,北方区,北京市、天津市、河北省、山东省、河南省、内蒙古、新疆、甘肃省、山西省、陕西省、青海省、宁夏自治区,北京,西南区,云南省、贵州省、四川省、重庆市、西藏,成都,东北区,辽宁省、吉林省、黑龙江省,沈阳,深圳区,深圳、东莞、珠海、中山、汕头、福建省,深圳,大区及机构大区覆盖地区大区管理中心所在地华东区上海市、江苏省,9,区域管理中心组织构架,区域总经理,市场总监,实施咨询,总监,财务审计,总监,销售总监,人力资源,总监,联盟,媒体,市场活动,本地关系,系统实施,培训,客户化开发,客户服务,技术支持,大客户,代理商/集成商,售前支持,行政,人力资源,财务,审计,区域管理中心组织构架区域总经理市场总监实施咨询财务审计销售,10,分公司组织架构,XX公司,总经理,市场销售部,客户服务部,行政财务部,市场专员,销售代表,分销代表,行业销售代表,大客户销售代表,技术支持工程师,咨询顾问,财务经理,会计人员,人事行政,分公司组织架构XX公司总经理市场销售部客户服务部行政财务部市,11,华东区,华南区,西南区,北方区西南区,深圳区西南区,东北区深圳区西南区,代理商,分公司,代理商,分公司,代理商,分公司,代理商,分公司,代理商,分公司,代理商,分公司,总部渠道部,分销渠道组织架构,华东区华南区西南区北方区西南区深圳区西南区东北区深圳区西南区,12,物资流 商品的流通,资金流 货币的流通,研究,开发,生产,配送,物流,销售,服务,渠道 供应链 增值流,渠道的核心是什么？,13,营销服务网络,六大区域,30家分公司、3家办事处,5家合资公司,4家加盟公司,区域及机构人员共1200多人,500家代理商,香港办事处、硅谷联络处,营销服务网络六大区域,14,二、从环境变化谈02年渠道工作重点,客户需求的变化；,市场的变化；,竞争的变化。,二、从环境变化谈02年渠道工作重点 客户需求的变化；,15,1998 前,部门级应用,特征,财务系统是主流,自开发业务,MRP II 在某些部门的应用,1999-2000,基本业务,增加的特性,进销存,财务与基本业务集成应用,ERP 概念热,2001,关键事务,处理,增加的特性,集团财务,流通（进销存+财务）,制造（计划、成本）,BI,2002,企业管理解决方案,（集成的事务处理系统,+实施+咨询）,增加的特性,信息化覆盖企业主流业务的需求将成为主流。,ERP 实质热,行业别解决方案成为趋势。,客户需要什么产品？,1998 前 1999-200020012002 客户,16,如今的市场怎么啦？,99年以前（文章，广告、展示会）,效果很好！,2000年（文章，广告、展示会）,效果不明显！,市场活动没做好？,2001年（文章，广告、展示会）,促销活动乏力,不仅仅是促销！,“做活动嘛，应付一下得了！”,如今的市场怎么啦？99年以前（文章，广告、展示会）2000,17,如今的市场怎么啦？,客户选择越来越多；,越来越多的需求波动；,赢单不是靠一个产品（方案）；,赢单不是靠一个人 （团队）；,赢单不是靠一个部门,部门间合作，甚至企业间合作；,赢单还要靠速度！,如今的市场怎么啦？客户选择越来越多；,18,竞争焦点的演变与预测,运作效率,人力资源,市场营销,健康生物链,产品性能,技术领先,80年代90年代,00年代01年代,90年代00年代,竞争焦点的演变与预测运作效率市场营销产品性能80年代90年,19,金蝶机构面对的挑战什么？,单一产品的提供变得缺乏竞争力；,现有产品在大中型应用中面临挑战；,方案在针对性和适应性方面感到缺乏竞争力；,简单的产品推销，竞争激烈，获利空间小；,顾问式销售的人力资源匮乏；,实施顾问资源在质量和数量上不能满足需求；,总部资源支持在 数量、时间、成本上不能满足需求；,金蝶机构面对的挑战什么？单一产品的提供变得缺乏竞争力；,20,金蝶机构面对的挑战什么？,单一产品的提供变得缺乏竞争力；,方案在针对性和适应性方面感到缺乏竞争力,简单的产品推销，竞争激烈，获利空间小；,顾问式销售的人力资源匮乏；,现有产品在大中型应用中面临挑战,实施顾问资源在质量和数量上不能满足需求；,总部资源支持在 数量、时间、成本上不能满足需求；,三大瓶颈：,方案竞争力！,人才竞争力！,速度的竞争力！,渠道获利能力在降低，金蝶供应链钢性太强。,我们的奶酪正在被悄悄的移走！,金蝶机构面对的挑战什么？单一产品的提供变得缺乏竞争力；三,21,合理的组织架构,清晰的边界定义（内部）,共赢和高效的合作机制（外部）,优化并规范的业务流程,基于INTERNET 信息管理系统,明确的 KPA、KPI 指标,多系列软件产品,分行业解决方案,行业别知识库,行业别工具,（DEMO库，方法，客户、案例，）,行业竞争资料,供应链,竞争力,BPR,方案,人员,强化员工培训,：,（,销售、服务）,经营者考察期辅导制：,（新任，）,大区制：,基本优势资源本地化,行业发展体系:,行业咨询顾问和行业专家团队；,金蝶02,渠道工作重点,合理的组织架构 供应链BPR方案人员金蝶02,22,渠道人员再造计划,强化员工培训：（,销售、服务）,经营者考察期辅导制：（新任，）,大区制：基本优势资源本地化,行业发展体系:,行业咨询顾问和行业专家团队；,供应链,BPR,方案,人员,渠道人员再造计划供应链BPR方案人员,23,渠道人员再造计划,强化员工的职业化培训,实施“认证的,销售工程师”,继续推行“认证的,实施顾问”,继续推行“认证的,培训教师”,在代理商中推行“岗位认证制度”,供应链,BPR,方案,人员,渠道人员再造计划供应链BPR方案人员,24,渠道人员再造计划,职业经理人培养计划,（经营者考察期辅导制度）,目的：,帮助经理人迅速打开工作局面,培养经理人良好的管理风格,帮助机构建立起良好的运营管理机制,规避分公司经营风险,供应链,BPR,方案,人员,渠道人员再造计划供应链BPR方案人员,25,ARE YOU READY?,ARE YOU READY?,26,三、给您的建议,Linking the goals and imperatives:Theory Z,整合目标与重点：Z理论,三、给您的建议,27,Enabling Capabilities,必备能力,If we have the right,skills and technology,如果我具备恰当的技能和技术,Organization,组织,Doing the right things,进行恰当的工作,Customer,客户,Customers would,be delighted,客户将对感到高兴,Financial,财务,And we will keep/get,more business,我们将维持/获取更多的业务,The right place,to start,恰当起点,Not the right,place to start,非恰当起点,Enabling Capabilities必备能力Orga,28,四、提问及交流,四、提问及交流,29,1,、有时候，我们活得累，并非生活过于刻薄，而是我们太容易被外界的氛围所感染，被他人的情绪所左右。,2,、身材不好就去锻炼，没钱就努力去赚。别把窘境迁怒于别人，唯一可以抱怨的，只是不够努力的自己。,3,、大概是没有了当初那种毫无顾虑的勇气，才变成现在所谓成熟稳重的样子。,4,、世界上只有想不通的人，没有走不通的路。将帅的坚强意志，就像城市主要街道汇集点上的方尖碑一样，在军事艺术中占有十分突出的地位。,5,、世上最美好的事是：我已经长大，父母还未老,;,我有能力报答，父母仍然健康。,6,、没什么可怕的，大家都一样，在试探中不断前行。,7,、时间就像一张网，你撒在哪里，你的收获就在哪里。纽扣第一颗就扣错了，可你扣到最后一颗才发现。有些事一开始就是错的，可只有到最后才不得不承认。,8,、世上的事，只要肯用心去学，没有一件是太晚的。要始终保持敬畏之心，对阳光，对美，对痛楚。,9,、别再去抱怨身边人善变，多懂一些道理，明白一些事理，毕竟每个人都是越活