企业销售物流管理2

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,企业销售物流管理,1,企业物流构成,供应物流,为创造价值提供条件的过程,生产物流,创造价值的过程,销售物流,实现价值的过程,2,销售 Sales,投入再生产,获得收入和利润,出售产品,满足消费者需求,实现产品的价值和使用价值,3,销售部门的任务,进行市场调查和需求预测,开拓市场和制定销售产品的方针和策略,编制销售计划,销售订单管理,组织产品推销,用户服务,成本分析,4,销售物流的概念,又叫分销物流Physical Distribution，即销售过程中的物流活动。指生产企业、流通企业出售商品时，物品在供方与需方之间的实体流动。包括产成品或商品的库存管理、仓储发货运输、订货处理与客户服务等活动。,5,销售物流的内容和环节,包装,成品储存,订单及信息处理,发送运输,装卸搬运,流通加工,物流信息,分销物流网络规划与设计,6,销售物流服务要素,时间,可靠性,通讯,方便性,7,销售物流服务要素-,时间,“Time is money”,Shortening life time,Customers drive for reduced inventories,Volatile markets making reliance on forecasts dangerous,Time compression,Cost reduction,Service enhancement,8,Customers order cycle,Customer place order,Order entry,Order processing,Order assembly,Transport,Order received,9,Logistics Lead Time,Procurement,Manufacturing,Delivery,10,TheLeadTime Gap,Thechallenge forlogisticsmanagementistosearchfor themeanswhereby thegapbetweenthetwo leadtimescan be reducedifnot closed,Reducingthegap canbeachievedbyshortening thelogisticsleadtime while simultaneously tryingtomove thecustomers order cycle closerbygaining earlierwarningofrequirementsthroughimprovedvisibility demand.,Logisticslead-time,Customers order cycle,Lead-timegap,Customer place order,Order entry,Order processing,Order assembly,Transport,Order received,Procurement,Manufacturing,Delivery,11,销售物,流,流服务,要,要素-,可靠性,提前期,的,的可靠,性,性,安全交,货,货的可,靠,靠性,正确供,货,货的可,靠,靠性,12,销售物,流,流服务,要,要素-,通讯,对所有,客,客户开,放,放并准,入,入,双向畅,通,通,把关键,的,的服务,信,信息传,递,递给客,户,户,13,销售物,流,流服务,要,要素-,方便性,个性化,、,、差异,化,化服务,注意服,务,务与成,本,本之间,的,的关系,14,销售物,流,流合理,化,化的原,则,则和途,径,径,商物分,离,离：既,保,保证商,流,流活动,的,的活跃,性,性、灵,活,活性，,又,又保障,了,了物流,活,活动的,稳,稳重性,、,、高效,性,性,运输与,配,配送相,结,结合的,体,体制,集成化,、,、一体,化,化、共,同,同化、,规,规模化,、,、信息,化,化、标,准,准化、,专,专业化,、,、高技,术,术化的,原,原则,15,输送与,配,配送,输送,配送,起止点,生产厂至配送中心或客户,配送中心至客户或零售店,特征,长距离、大批量快速运输,局部范围，短途、小批量循环运输,运输工具,一般是铁路、水运,多为汽车运输,追求目标,多装快跑，提高运输效率，降低运输成本,按时按量及时送货，提高服务水平,16,销售配,送,送的模,式,式,自营配,送,送,外包配,送,送,共同配,送,送,17,销售物,流,流的方,式,式方案,特性,常用操作方式,传统方式,自己设库，客户也设库，自发性运作,自己送货、客户自提、委托运输,自己配送,自己设库，自己送货，计划性运作,定时配送、DRP配送,委托配送,自己不设库，第三方设库、送货,外包配送、第三方物流,JIT送货,自己不设库，客户不设库，,计划性同步运作,看板送货,VMI送货,自己为客户设库，客户不设库，计划性运作,供应商管理库存,18,订单管,理,理,订单准,备,备,订单传,输,输,订单履,行,行,订单状,况,况报告,客户要,求,求购买,产,产品或,服,服务,传送订,单,单信息,核查库,存,存、核,查,查准确,度,度、核,查,查信用,、,、开单,直接提,货,货、生,产,产或采,购,购、运,输,输包装,、,、配送,调,调度,订单跟,踪,踪、与,客,客户就,订,订单履,行,行情况,进,进行交,流,流,订单录,入,入,19,订单传,输,输方式,比,比较,传输方式,速度,实施费用,可靠性,准确性,手工传输,慢,低,差,低,电话/传真传输,快,中等,一般,一般,网络传输,快,投资高，运行成本低,好,高,20,订单履,行,行中的,优,优先权,法,法则,优先处,理,理高等,级,级的客,户,户订单,优先处,理,理批量,大,大、金,额,额大的,客,客户订,单,单,优先处,理,理相对,简,简单的,订,订单,优先处,理,理距承,诺,诺交货,日,日期最,近,近的订,单,单,优先处,理,理信用,状,状况良,好,好的客,户,户订单,21,提醒您,如果在,接,接受订,单,单后并,不,不立即,履,履行订,单,单，而,是,是采取,推,推迟的,策,策略，,以,以把有,限,限的资,源,源配置,到,到优先,级,级的订,单,单上或,集,集中货,物,物运量,以,以降低,运,运输成,本,本，则,需,需要制,定,定更加,周,周详的,订,订单处,理,理计划,与,与送货,计,计划妥,善,善协调,。,。,22,链接,-,客户关,系,系管理,CustomerRelationshipManagement,是企业,与,与它所,有,有的物,流,流客户,之,之间关,系,系的管,理,理，具,体,体包括,计,计划、,组,组织、,指,指挥、,协,协调和,控,控制。,市场交,易,易关系,的,的双方,（,（产品,购,购买方,和,和产品,提,提供方,）,）均是,物,物流业,者,者的客,户,户。,23,CRM,三,三步曲,客户获,取,取,客户保,有,有,客户价,值,值提升,24,客户关,系,系管理,的,的环节,和,和方式,实力-商,品,品力,形象-形,象,象力,促动-销,售,售力,控制,实力、,形,形象是,基础,，促动,、,、控制,是,是,手段,。,三轴指,向,向,25,客户关,系,系分类,管,管理,潜在客,户,户群,普通客,户,户群,基本客,户,户群,实际客,户,户群,骨干客,户,户群,26,ABC,分,分类管,理,理,A类产,品,品/顾,客,客,：产品/顾客,中,中只占20,的,的产品/顾客,项,项，却,占,占总销,售,售额/,利,利润的80,B类产,品,品/顾,客,客,：产品/顾客,大,大约占,到,到产品/顾客,项,项的30，,销,销售额/利润,约,约占15,C类产,品,品/顾,客,客,：其余50,的,的产品/顾客,项,项，它,们,们只约,占,占销售,额,额/利,润,润的5,27,ABC,分,分析,柏拉,图,图原理,0,10,20,30,40,50,60,70,80,90,100,100,50,20,28,客户获,取,取,优质的,产,产品（,或,或服务,）,）,+,良好的,客,客户关,系,系,29,开发一,个,个新客,户,户所花,费,费的成,本,本=,5,X保留一,个,个现有,客,客户的,成,成本!,保留顾,客,客,RetainCustomer,30,4%,调,调,任,任,迁,迁徙,退,退休,5%,将,将,生,生意给,了,了朋友,9%,被,被,竞,竞争者,的,的产品,所,所吸引,14%,不,不,满,满意所,提,提供的,产,产品/服,务,务,68%,不,不,满,满意员,工,工的态,度,度,为什么,顾,顾客停,止,止购买,？,？,不承诺,失掉一个订单,违背一个承诺,失掉一个顾客,如何保,有,有客户,提高员,工,工的忠,诚,诚度,塑造品,牌,牌（CI）,实施忠,诚,诚客户,计,计划(,老,老主顾,营,营销计,划,划),开发新,的,的产品,33,CI-CorporateIdentity,CI是,指,指企业,主,主动地,、,、有意,识,识地将,企,企业的,各,各种特,征,征向外,界,界展示,和,和传播,，,，使公,众,众在市,场,场环境,中,中对其,有,有一个,标,标准化,、,、差别,化,化的印,象,象和认,识,识，以,便,便更好,地,地让他,们,们识别,并,并留下,良,良好的,印,印象。,34,9,、,静,静,夜,夜,四,四,无,无,邻,邻,，,，,荒,荒,居,居,旧,旧,业,业,贫,贫,。,。,。,。12,月,月-2212,月,月-22,Saturday,December31,2022,10,、,雨,雨,中,中,黄,黄,叶,叶,树,树,，,，,灯,灯,下,下,白,白,头,头,人,人,。,。,。,。02:31:0402:31:0402:31,12/31/20222:31:04AM,11,、以我独沈,久,久，愧君相,见,见频。12月-2202:31:0402:31,Dec-2231-Dec-22,12,、故人江,海,海别，几,度,度隔山川,。,。02:31:0402:31:0402:31,Saturday,December 31,2022,13,、,乍,乍,见,见,翻,翻,疑,疑,梦,梦,，,，,相,相,悲,悲,各,各,问,问,年,年,。,。,。,。12,月,月-2212,月,月-2202:31:0402:31:04,December31,2022,14,、他,乡,乡生,白,白发,，,，旧,国,国见,青,青山,。,。31,十,十,二,二月20222:31:04,上,上午02:31:0412,月,月-22,15,、比不,了,了得就,不,不比，,得,得不到,的,的就不,要,要。十二月222:31 上,午,午12月-2202:31,December31,2022,16,、行动出成,果,果，工作出,财,财富。2022/12/312:31:0402:31:04,31 December 2022,17,、做,前,前，,能,能够,环,环视,四,四周,；,；做,时,时，,你,你只,能,能或,者,者最,好,好沿,着,着以,脚,脚为,起,起点,的,的射,线,线向,前,前。,。,。2:31:04,上,上午2:31,上,上,午,午02:31:0412,月,月-22,9,、,没,没,有,有,失,失,败,败,，,，,只,只,有,有,暂,暂,时,时,停,停,止,止,成,成,功,功,！,！,。,。12,月,月-2212,月,月-22,Saturday,December31,2022,10,、很多,事,事情努,力,力了未,必,必有结,果,果，但,是,是不努,力,力却什,么,么改变,也,也没有,。,。02:31:0402:31:0402:31,12/31/2022 2:31:04AM,11,、成,功,功就,是,是日,复,复一,日,日那,一,一点,点,点小,小,小努,力,力的,积,积累,。,。12,月,月-2202:31:0402:31,Dec-223