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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,-,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,-,*,.,专业成就未来 服务提升价值,主顾开拓,路永开,-,主顾开拓,1,什么叫主顾开拓,主顾开拓的意义,主顾开拓应该具备的心态,准客户应具备的条件,客户开拓的方法,课程大纲,-,什么叫主顾开拓主顾开拓的意义主顾开拓应该具备的心态准客户应具,2,什么叫主顾开拓？,就是整理出一份名单然后与他们建立关系,让你有源源不断的对象去争取,邀约,面谈,主顾开拓是为我们商品、服务寻找买家，并达成交易,主顾开拓就是一项需要打电话、写信,(,短讯,),、握手、聊天、面对面拜访的活动,-,什么叫主顾开拓？就是整理出一份名单然后与他们建立关系-,3,主顾开拓的意义,准主顾是最大的资产是,置业顾问,赖以生存并得以发展的根本,让你有源源不断的对象去争取,邀约,面谈,准主顾是我们能力提升最好的老师,准主顾是我们收入提升的源头,-,主顾开拓的意义准主顾是最大的资产是置业顾问赖以生存并得以发展,4,主顾开拓应该具备的心态,日积月累的心态,积极乐观的心态,分享的心态,-,主顾开拓应该具备的心态日积月累的心态积极乐观的心态分享的心态,5,准客户应具备的条件,有经济能力,有投资意愿,有决定权,容易接近,-,准客户应具备的条件有经济能力-,6,7,了解你的每一个客户,我们需要了解客户哪些信息？,个人信息（,个人、家庭、爱好、性格、习惯等）,人际信息（同事、朋友、供应商等）,工作信息（单位、性质、职位、收入等）,-,7了解你的每一个客户我们需要了解客户哪些信息？-,7,客户开拓的方法,缘故法,-,客户开拓的方法 缘故法-,8,两种障碍,担心投资获利并不如预期,认为你在赚他钱。,-,两种障碍 担心投资获利并不如预期-,9,为了扫除障碍，你必须,用专业的形象去拜访，争取信任。,用,“,我为什么从事商业地产,”,开场，详细讲述中国商业地产的投资前景，扫除可能的偏见。,让准客户确实地感受到你很关心他。,-,为了扫除障碍，你必须 用专业的形象去拜访，争取信,10,缘故法的优点,较容易接纳你，可增加信心。,成交率较高，不花功夫。,资料收集容易。,最适合新进业务人员，增加面谈经验。,容易把,新的潜在客户介绍给你,。,-,缘故法的优点较容易接纳你，可增加信心。成,11,缘故法的缺点,来源有限，需要与其他方法配合使用。,如遇到冷嘲热讽的对象，情绪、自信易,受到影响。,-,缘故法的缺点 来源有限，需要与其他方法配合使用。-,12,主顾开拓,-,缘故法,经营,秘诀：诚、心、勤,以诚相待,，,客户想,投资房产就想到你,对行业充满信心，你的缘故客户才会在你这里,投资房产,持之以恒地拜访每一位缘故客户,-,13,主顾开拓-缘故法经营秘诀：诚、心、勤-13,客户开拓的方法,缘故法,直接法,-,客户开拓的方法 缘故法 直接法-,14,直接法,定义：直接打陌生电话邀约、拜访。,对象：陌生人,-,直接法定义：直接打陌生电话邀约、拜访。-,15,直接法的要领,直接法的目的是要在短时间内接触许多客户。因此，你必须：,有足够多的电话邀约量。,争取良好的第一印象，才能广结善缘。,不放过任何你所接触的对象。,-,直接法的要领 直接法的目的是要在短时间内接触许多客户,16,直接法的优点,可以在短时间内接触到较多的客户。,-,直接法的优点 可以在短时间内接触到较多的客户。-,17,直接法的缺点,故缺乏对方资料，较难制造共同话题。,失败率高，容易产生挫折感。,-,直接法的缺点 故缺乏对方资料，较难制造共同话题。-,18,客户开拓的方法,缘故法,直接法,转介绍法,-,客户开拓的方法 缘故法 转介绍法-,19,转介绍法,定义：,请,“,有力人士,”,提供名单，并把你介绍为这些人。,“,有力人士,”,可以用介绍信 用电话、甚至当面把你介绍给这些潜在客户。,-,转介绍法 定义：-,20,转介绍法的对象,有力人士,-,转介绍法的对象有力人士-,21,有力人士（影响力中心人物）,“,有力人士”通常是：,关心你的事业发展、愿意帮助你拓展你的客户群。,认同商业地产是可以作为投资工具的。,为他的朋友、邻居所敬重。,-,有力人士（影响力中心人物）“有力人士”通常是,22,转介绍法的要领,“,有力人士”关心你的事业发展。因此，你必须：,常去拜访他，为他的转介绍与支持表示感谢。,随时告诉他，他转介绍的人的进行情况。,与新客户见面后，不妨先以,“,有力人士,”,作为共同话题，再进入主题。,-,转介绍法的要领“有力人士”关心你的事业发展。因此，你必须：-,23,转介绍法的优点,易取得面谈机会。,易取得信任。,易从,“,有力人士,”,处收集到资料，利于事,前准备。,较易取得良质客户。,-,转介绍法的优点 易取得面谈机会。-,24,有力人士来源有限，需不断刻意培养,-,有力人士来源有限，需不断刻意培养,25,转介绍法的运用时间,转介绍存在于销售的任何流程,-,转介绍法的运用时间转介绍存在于销售的任何流程-,26,转介绍法的运用对象,看铺但未下定的客户,已经下定的客户,已经签约的客户,这其中都包括一般熟人、亲戚、朋友、陌生认识,-,转介绍法的运用对象 看铺但未下定的客户-,27,转介绍市场接触话术,-,转介绍市场接触话术-,28,与客户初次见面时的转介绍,业：,今天能有机会认识您，真是非常荣幸。目前商业地产非常火爆，每天都有很多客户来现场考察项目，选择的投资机会很多，我们为了家在商业地产项目方面是非常有优势的。您看，您身边一定有想做投资的朋友吧？,客：,如何获取转介绍名单,-,与客户初次见面时的转介绍 业：今天能有机会认识您，真是非常荣,29,业：,xx,先生，这次您没有做投资选择，是什么原因呢？,客：,业：,xx,先生，在什么样的情况下，您愿意投资商铺呢？或者说什么样的商业地产项目更吸引您呢？,客：,.,业：,xx,先生您的问题短期内不能解决，您看是不是有其他的朋友有投资需要，您看现在商业地产如此受到重视吗，您介绍我一些朋友，让他们从我的介绍中得到一些获利的投资机会，让他们可以赚到投资回报。,没成交情况下的转介绍,如何获取转介绍名单,-,业：xx先生，这次您没有做投资选择，是什么原因呢？业：xx先,30,客户签约后的转介绍,业：,xx,先生，恭喜您成为*商铺的业主，恭喜您拥有了这么棒的投资产品，以后每年享受高额收益！,客：,.,如何获取转介绍名单,-,客户签约后的转介绍 业：xx先生，恭喜您成为*商铺的业,31,业：您看我们这个项目非常好，低投入、高回报，还可以按揭付款。您身边肯定有像您这样成功的人士，您看，您拥有了这么好赚钱的机会，不如也介绍给您的朋友，让大家一起发财啊！,客：,.,如何获取转介绍名单,-,业：您看我们这个项目非常好，低投入、高回报，还可以按揭付款。,32,业：,其实在您认识的人里面，一定有很多像您这样成功又有投资观的人，他们都很关心如何能让财富增值，所以很希望您能够将这些朋友介绍给我认识，让我可以帮助他们，让他们有更多的投资机会。,引导客户联想：,谁最近获得提升？,谁做生意比较成功？,谁平时爱好购买投资产品？比如黄金、期货、炒股、房地产,谁已经购买过商业地产？,如何获取转介绍名单,-,业：其实在您认识的人里面，一定有很多像您这样成功又有投资观的,33,准主顾是营销员最大的财富。,要想延伸自己的营销生涯，并获得源源不断的佣金，唯有持之以恒地进行准主顾开拓。,结 论,-,准主顾是营销员最大的财富。结 论-,34,35,行动重于一切,!,祝大家能够创造出伟大的销售业绩！谢谢！,-,35行动重于一切!祝大家能够创造出伟大的销售业绩！谢谢,35,感谢聆听,-,感谢聆听-,36,
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