业务经理赵启发11月

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,根底业务部2021年工作报告,市场背景介绍,经销商全年达成率,2021年一级，二级销售数据分析,渠道分析,品类分析,2021年规划,市场背景,优势,成熟的品牌，良好的运作体系，目前渠道总量和市场份额占有率第一，核心门店陈列强势，终端品项齐全,劣势,相比其他竞品在赠品的实用性和新颖性上相对较差，开展品类的鼓励措施缺乏竞争力，政策多变，导致经销商配合度下降,威胁,其他渠道进一步拓展对本渠道的挤压，导致渠道总量逐步萎缩；外资品牌渠道下沉，内资品牌蜂拥而入，加剧了本渠道竞争环境,时机点,新的渠道开发，陈列进一步推进，特别要配置适合本渠道的促销活动；联合代理业务部，做好资源整合,经销商全年达成率,总结:,1、茂远1-11月发货2671万，达成率83.36%；2月，4月根本没有发货，导致达成率低,2、爱卓1-11月发货267万，达成率92.55%,92.55%,83.36%,总结,:,1,、,1-11,月份目标,3479.4,万元，实际完成,2917.2,万元，达成率,84.07%,2,、预计全年发货,3088,万，达成率,79.18%,(1-11,月份业务部整体完成情况,),经销商全年达成率,(1-10,月份业务部同比生意情况,),总结,:,1,、,10,年,1-10,月月均发货,252,万,09,年月均发货,246,万,2、09,年,3,月，,5,月，,9,月渠道有套餐活动，导致终端发货不稳定，,10,年每月发货稳步增长,2021年一级，二级销售数据分析,总结:,1、10年5月发货到达411万，主要是产品调价，终端有备货现象,2、09年3月，5月，9月渠道有套餐活动，全年月均发货284万，10年7月以后每月发货均突破300万，1-10月月均发货293万,2021年一级，二级销售数据分析,(1-10,月份业务部同比生意情况,),(YTD,有导门店,二级销售数据,),总结:,1-10月茂远月均导购销量到达261万，3季度月均销量到达273万,2021年一级，二级销售数据分析,渠道分析,(,经销商库存,数据分析,),总结:,1、经销商整体库存未到1个月，但主要品项库存均超过1.5月；库存天数偏低的原因在于局部产品的断货，品相梳理,2、对于经销商库存天数较小的问题是2021年需要重点关注的问题,单位：万元,1,月底库存,2,月底库存,3,月底库存,4,月底库存,5,月底库存,6,月底库存,7,月底库存,8,月底库存,9,月底库存,10,月底库存,月均库存,月均出库,平均库存天数,茂远,125.6,162.3,187.4,293.4,234.9,212.4,276.2,296.0,263.0,406.9,245.8,293.0,25.2,爱卓,24.3,7.3,9.3,25.5,10.4,15.1,15.0,12.8,12.9,20.3,15.3,21.6,21.2,经销商名称,可用于我司的资金,配合度,网点覆盖能力,SKU,分销率,订单满足率,送货及时性,是否有专职人员服务于我司,覆盖半径,总计,茂远,4,4,5,5,4,4,5,5,36,爱卓,4,5,4,4,4,5,4,4,34,评分标准,:,各项最高分,5,分，最低分为零分，总分为,40,分,建议将总分低于,25,分的经销商进行调整，并在市场改进计划中体现。,渠道分析,(,经销商评估表,),总结:,1、渠道10000元以上门店增加,2、本渠道网点数较多，1000元以下门店占到渠道整体网点的65%,3、2021年需要关注3000-7500元门店的销量提升,渠道分析,(,网点结构分析,),总结:,渠道TOP20的门店将重点推进联合生意方案,(TOP20,门店分析,),渠道分析,业代,终端名称,目标累计,销量累计,月均销量,袁东海,好又多,-,纪王店,381693.57,534208.00,53420.80,徐亮,华联,-,华苑店,421750.05,532502.90,53250.29,周亚平,乐家,-,新桥店,416693.12,530066.80,53006.68,张小林,荳荳暖房南门店,85197.48,491690.60,49169.06,王秋勤,世纪华联,-,合庆店,397509.75,441288.40,44128.84,王爱峰,惠家,-,西渡店,277200.00,428846.40,42884.64,张小林,荳荳暖房堡镇店,45048.06,418975.60,41897.56,顾锋华,华联,-,吉买盛店,337534.99,418427.00,41842.70,周亚平,世纪华联,-,泗浪店,340211.89,412938.00,41293.80,袁东海,好又多,-,呈祥店,228478.54,391842.20,39184.22,顾锋华,世纪华联,-,方泰店,245733.49,372728.40,37272.84,刘辉,乐购,-,祁骆店,247055.85,346752.70,34675.27,王爱峰,好又多,-,金汇店,285118.00,345993.90,34599.39,徐亮,联华,-,白鹤店,219320.58,318294.40,31829.44,胡正兴,世纪华联,-,王港店,246519.95,301580.90,30158.09,顾锋华,好又多,-,叶巧莲店,206047.88,300122.90,30012.29,周亚平,吉买盛,-,九亭店,81655.91,290398.70,29039.87,王秋勤,喜乐多,-,江镇店,173236.24,274527.30,27452.73,徐亮,联华,-,凤中店,145752.79,270173.40,27017.34,胡正兴,好又多,-,园洲店,191699.29,262697.90,26269.79,(,有导门店各品牌市场份额,),总结:,1、贝因美一季度较去年市场份额下降3%：随着KA，婴童渠道推进，本渠道容量较去年略有减少；其他竞品的渠道下沉和强势推进；10年采样门店数扩大，数据更具说服力,2、伊利较09年市场份额增长5%，今年伊利在上海市场投入较大，效果比较明显,3、多美滋从09年下半年起开始关注批销渠道，开始在主要乡镇购置陈列，促销力度很大，郊县业务人员增加，设置导购，目前表现呈明显上升势头,渠道分析,品类分析,(,品类分析,),总结,:,奶粉较,09,年增长一个点，米粉下降一个点,(,奶粉品项分析,),品类分析,总结:,1、450g和908g是目前根底渠道2大支柱产品,2、1000g目前已经占到奶粉总量的13%，较09年增长了3个点的占比，明年将做为渠道重点推进的品项,2021年规划,(,人员架构,),2021年方案编制主管2人，专员1人，业代13人，DSR8人,2021年规划,(,指标分解,),单位：万元,1,月,2,月,3,月,1Q,4,月,5,月,6,月,2Q,7,月,8,月,9,月,3Q,10,月,11,月,12,月,4Q,全年,茂远,305,138,241,684,258,305,301,864,294,312,330,936,326,344,446,1116,3600,爱卓,25,12,20,57,22,25,25,72,24,26,28,78,27,29,37,93,300,基础合计,330,150,261,741,280,330,326,936,318,338,358,1014,353,373,483,1209,3900,2021年规划,(,品类策略,),重点推进1000g爱+系列,-建议提高导购鼓励政策，每听提成15元,-在渠道排名前50家门店推动促销活动,-尝试与医务团队的联动,1Q,2Q,3Q,4Q,推进门店,30,45,60,70,促销活动,第二件半价,赠品支持,返现金抵用券,赠品支持,陈列要求,特陈支持,特陈支持,特陈支持,特陈支持,备注：,1,现每月销售,30,万，预计每月销售,50,万,预估费用,7.5,万,2:,现有每月销售,35,万，预计每月销售,55,万,预估费用,5,万,2021年规划,(,品类策略,),品类,2010,年预估销售额,强化分销,品类提升行动,品类促销行动,品类沟通,品类体验推广行动,11,年贝因美目标,合计增长比例,优化陈列,(,公众,),（客服、临床）,金爱,+,爱,+,4327711.68,152,228.83,380,572.08,456,686.50,228,343.25,304,457.66,5,850,000.00,35%,冠军宝贝,11309354.05,1,267,500.00,341,411.49,409,693.78,204,846.89,273,129.19,12,675,000.00,12%,金装贝因美,13377283.32,1,359,150.00,53,554.17,64,265.00,32,132.50,42,843.34,13,591,500.00,2%,金美正装,0.00,0.00,0.00,0.00,0.00,妈咪,-105389.904,58,500.00,172,597.48,207,116.97,103,558.49,138,077.98,585,000.00,/,奶粉,28,908,959.15,3,270,150.00,948,135.21,1,137,762.26,568,881.13,758,508.17,32,701,500.00,13%,米粉,3946783.836,44,464.85,74,108.08,29,643.23,4,095,000.00,4%,葡萄糖系列,1124961.084,72,011.67,120,019.46,48,007.78,1,365,000.00,21%,饼干系列,205814.028,2,605.79,4,342.99,1,737.19,214,500.00,4%,肉酥系列,414604.224,51,118.73,85,197.89,34,079.16,585,000.00,41%,面条系列,-32342.976,21,402.89,35,671.49,14,268.60,39,000.00,/,粉状辅食,0.00,0.00,0.00,0.00,0.00,果泥、果汁,0.00,0.00,0.00,0.00,0.00,乳饮料,0.00,0.00,0.00,0.00,0.00,宝宝水,0.00,0.00,0.00,0.00,0.00,益生菌,0.00,0.00,0.00,0.00,0.00,辅食,1713036.36,220,350.00,122,615.91,147,139.09,73,569.55,98,092.73,2,203,500.00,29%,合计,34,568,779.344,3,900,000.00,1,107,805.16,1,329,366.20,664,683.10,886,244.13,39,000,000.00,13%,2021年规划,(,品类策略,),提升908g系类在渠道的占比,-充分利用幸福天使和营养屋的资源进行品牌渗透和推广,-在有条件的门店主动将局部450g的客户转为908g的客户,1Q,2Q,3Q,4Q,幸福天使,按市场部推进时间,营养屋,按市场部推进时间,促销活动,三送一活动,赠品支持，派样,第二件半价,赠品支持，派样,陈列要求,特陈支持,特陈支持,特陈支持,特陈支持,备注：,1,现每月销售,80,万，预计每月销售,120,万,预估费用,40,万,2:,现有每月销售,90,万，预计每月销售,180,万,预估费用,60,万,2021年规划,(,品类策略,),维护米粉现有市场份额,-,充分利用小型试吃等活动提升品牌力,-,增加小件赠品，制定针对米粉的专项促销活动,1Q,2Q,3Q,4Q,小型试吃,按市场部推进时间,促销活动,增加小件赠品支持（小碗，奶瓶，毛巾等）；建议作为常规促销品,2021年规划,(,渠道策略,),开