分销策略汇编课件

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,Ch13分销策略,*,设计创作：王旭,市场营销学教学课件,高等教育出版社,市场营销学教学课件,高等学校工商管理类核心课程教材,设计创作：王旭,志淌铲傍耳咐尖夹推倚瑶鼎瘸织惭宪凌伍烦竖酬谷省厦誓浊供利颠旭醉逸Ch13 分销策略Ch13 分销策略,11/13/2024,1,Ch13分销策略,市场营销学教学课件高等学校工商管理类核心课程教材志淌铲傍耳咐,课前教育：,在一次讨论会上，一位著名的演说家没讲一句开场白，手里却高举着一张20美元的钞票。,面对会议室里的200个人，他问：谁要这20美元？一只只手举了起来。他接着说：我打算把这20美元送给你们中的一位，但在这之前，请准许我做一件事。他说着将钞票揉成一团，然后问：谁还要。仍有人举起手来。,他又说：那么，假如我这样做又会怎么样呢？他把钞票扔到地上，又踏上一只脚，并且用脚碾它。尔后他拾起钞票，钞票已变得又脏又皱。,现在谁还要？还是有人举起手来。,朋友们，你们已经上了一堂很有意义的课。无论我如何对待那张钞票，你们还是想要它，因为它并没贬值。它依旧值20美元。人生路上，我们会无数次被自己的决定或碰到的逆境击倒、欺凌甚至碾得粉身碎骨。我们觉得自己似乎一文不值。但无论发生什么，或将要发生什么，在上帝的眼中，你们永远不会丧失价值。在他看来，肮脏或洁净，衣着齐整或不齐整，你们依然是无价之宝。生命的价值不依赖我们的所作所为，也不仰仗我们结交的人物，而是取决于我们本身！你们是独特的-永远不要忘记这一点！,登养硕陀竞莽撅端框坞讨屎鼎挫倔呻独盈繁磊膜患男孜憾赏读分驼乌带吠Ch13 分销策略Ch13 分销策略,11/13/2024,2,Ch13分销策略,课前教育：在一次讨论会上，一位著名的演说家没讲一句开场白，手,第十三章 分销策略,第一节,分销渠道的职能与类型,第二节,分销渠道策略,第三节,批发商与零售商,第四节,物流策略,本章结构提示,堰需区洁猩烤壳低账峰芝凑峪质麻寒踪扮有泣郴若梆耀脐墓阳顷殴疫瞩甫Ch13 分销策略Ch13 分销策略,11/13/2024,3,Ch13分销策略,第十三章 分销策略第一节分销渠道的职能与类型堰需区洁猩烤,学习目标,明确分销渠道与市场营销渠道的内涵。,认识分销渠道的分类。,在掌握分销渠道的影响因素基础上，明确分销渠道的设计与管理。,了解批发与零售的主要形式。,明确物流含义与目标，了解物流系统的设计与规划。,抖肩滥巧佣枢炼钮拆余哈吉倍港肾氨舱剃莫滩珐口棍骄填乾坝斜缘滩尔消Ch13 分销策略Ch13 分销策略,11/13/2024,4,Ch13分销策略,学习目标明确分销渠道与市场营销渠道的内涵。抖肩滥巧佣枢炼钮拆,第一节 分销渠道的职能与类型,一、,分销渠道的含义,二、,分销渠道的职能,三、,分销渠道的类型,竿润蔫披碘茂肉耀郁皂俭队驮医垦胺磺块妓宣慧捉鞭贫劫缓昌闪姬蝶拥芹Ch13 分销策略Ch13 分销策略,11/13/2024,5,Ch13分销策略,第一节 分销渠道的职能与类型一、分销渠道的含义竿润蔫披碘茂肉,一、分销渠道的含义,市场营销渠道,（Marketing channels）配合起来生产、分销和消费某一生产者的产品和服务的所有组织和个人。,分销渠道,（Distribution channels）某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有组织和个人。,烁掖吉猩躇拟语茅踪蛛圭方违赂捡波甭呻狭苑序帆蛮峦钎止弘盔舱凉稍炊Ch13 分销策略Ch13 分销策略,11/13/2024,6,Ch13分销策略,一、分销渠道的含义市场营销渠道（Marketing chan,课堂思考1,下面哪些是分销渠道的成员？,供应商,制造商,批发商,零售商,银行,经纪人,顾客,邮室封晦啼琢僻秧屈驶与泄帚潭赃歉晰福击惑途庞悉俊哇枢语僵绕莆支庭Ch13 分销策略Ch13 分销策略,11/13/2024,7,Ch13分销策略,课堂思考1下面哪些是分销渠道的成员？邮室封晦啼琢僻秧屈驶与泄,二、分销渠道的职能,1、研究,2、促销,3、接洽,4、配合,5、谈判,6、物流,7、融资,8、风险承担,存荣鸯培穗抛够馒戒幕镑诀拳吏眷脏葡捆灵恩除专昏牙蛰蹈仆背踞奏寇俭Ch13 分销策略Ch13 分销策略,11/13/2024,8,Ch13分销策略,二、分销渠道的职能1、研究存荣鸯培穗抛够馒戒幕镑诀拳吏眷脏葡,三、分销渠道的类型,（一）,分销渠道的层次,（二）,分销渠道的宽度,（三）,案例,试芦廊锦涩峪微坐沫迂舌酚诚也锑塞佃芍散絮优褥住竿碳重唤滁诀傍漂符Ch13 分销策略Ch13 分销策略,11/13/2024,9,Ch13分销策略,三、分销渠道的类型（一）分销渠道的层次试芦廊锦涩峪微坐沫迂舌,分销渠道的层次,在产品从生产者转移到消费者的过程中，任何一个对产品拥有所有权或负有推销责任的机构，就叫做一个,渠道层次,。,直接渠道与间接渠道,长渠道与短渠道,玉扮移谜谱发栈锐花浙蔬穿碌绥纤盘湿甘桐略底她唬憨箔谰粟傅网晦替潍Ch13 分销策略Ch13 分销策略,11/13/2024,10,Ch13分销策略,分销渠道的层次在产品从生产者转移到消费者的过程中，任何一个对,短渠道与长渠道,生产商,零售商,顾客,生产商,零售商,批发商,顾客,代理商,短渠道模式,长渠道模式,生产商,顾客,直接渠道模式,蹭撅脖创绕屁赚腥仲宿贝桅誉添享亚兄罩松绑贝碳杯冠凋太搏仇旨乍眉离Ch13 分销策略Ch13 分销策略,11/13/2024,11,Ch13分销策略,短渠道与长渠道生产商零售商顾客生产商零售商批发商顾客代理商短,分销渠道的宽度,分销渠道的宽度是指渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少。,密集分销（Intensive distribution）,选择分销（Selective distribution）,独家分销（Exclusive distribution）,漂呵付脱琼深耐扮唯锁存锯猫扰鸣挎绪汪翼栗幢姆霉酵徊计峭暑兄宅让避Ch13 分销策略Ch13 分销策略,11/13/2024,12,Ch13分销策略,分销渠道的宽度分销渠道的宽度是指渠道的每个层次使用同种类型中,中间商,制造商,目标,市场,中间商1,中间商2,中间商n,(n有限),制造商,目标,市场,制造商,中间商1,中间商2,中间商3,目标市场,渠道宽窄比较,11/13/2024,13,高等教育出版社,设计创作：王旭、吴健安,吏白同愈孰轩脯付彤臣伞悼滚辰蛹昏掉胸硅桶悸天舒柔解客烘着吴筋必材Ch13 分销策略Ch13 分销策略,11/13/2024,13,Ch13分销策略,中间商制造商目标中间商1制造商目标制造商中间商1目标市场渠道,案例,Nike的选择分销1,Nike在六种不同类型的商店中销售其生产的运动鞋和运动衣：,体育用品专卖店，如高尔夫职业选手用品商店。,大众体育用品商店，供应许多不同样式的耐克。,百货商店，集中销售最新样式的耐克产品。,磨峡架坐励坠涣市记植皂们悠延栗点剂慧占夸唐怖湾登憋袍审裸婆刘纤菩Ch13 分销策略Ch13 分销策略,11/13/2024,14,Ch13分销策略,案例Nike的选择分销1 Nike在六种不同类型,案例,Nike的选择分销2,大型综合商场，仅销售折扣款式。,耐克产品零售商店，设在大城市中的耐克城，供应耐克的全部产品，重点是销售最新款式。,工厂的门市零售店，销售的大部分是二手货和存货。,资料来源：缩编自菲利普科特勒营销管理 第599页北京：中国人民大学出版社，2001.7。,匣佐玻脾胺醚委拾荷秘垦采幼舱椅怨言磐痛劲貉绕岿掌秃擅贮岛冈蓖筑对Ch13 分销策略Ch13 分销策略,11/13/2024,15,Ch13分销策略,案例Nike的选择分销2大型综合商场，仅销售折扣款式。,第二节分销渠道策略,一、,影响分销渠道设计的因素,二、,分销渠道的设计,课堂思考2,三、,分销渠道的管理,四、,窜货现象及其整治,五、案例解析,戴尔计算机公司的“黄金三原则”,嫉顺炔捆澄简脏冰舌沿言捡篮撼扼埠睛潮虹嫌抑煌使居墨押吨碎皂侠盏猿Ch13 分销策略Ch13 分销策略,11/13/2024,16,Ch13分销策略,第二节分销渠道策略一、影响分销渠道设计的因素嫉顺炔捆澄简脏,一、影响分销渠道设计的因素,顾客特性,产品特性,企业特性,中间商特性,竞争特性,环境特性,坤鸟邱鼠咏秃猴矾藻摔彪措揪核炙溶施槽涡者聋狂讶抹熔脸膨囤糟没堑陨Ch13 分销策略Ch13 分销策略,11/13/2024,17,Ch13分销策略,一、影响分销渠道设计的因素顾客特性坤鸟邱鼠咏秃猴矾藻摔彪措揪,二、分销渠道的设计,确定渠道目标与限制,明确各种渠道交替方案,评估各种渠道交替方案,企业预期达到的顾客服务水平及中间商应执行的职能,确定中间商的类型与数目；规定渠道成员的特定任务,评估标准,经济性,控制性,适应性,双劝巫科息千拦柱喜蚜扒畴允衰斑车产朵新激袱姥韩高驼闷恐阑绊箍勇揩Ch13 分销策略Ch13 分销策略,11/13/2024,18,Ch13分销策略,二、分销渠道的设计确定渠道目标与限制明确各种渠道交替方案评估,课堂思考2,请你为以下产品设计分销渠道,化妆品,报纸、刊物,机床,牢炯带殉狭艳柯织悠器揪琅滥寸扔坑整迹碟观踏颁初摄营膛掘姜颤渔楔歉Ch13 分销策略Ch13 分销策略,11/13/2024,19,Ch13分销策略,课堂思考2请你为以下产品设计分销渠道牢炯带殉狭艳柯织悠器揪,化妆品分销,厂家-大区经销-超市-消费者,厂家-网络/电视-消费者,厂家-专卖店-消费者,请俄耗瞻君碱牛园新丑邯谴藻唁撰伺兰篇河丁煌鸽蒂聪测天怒游跟友糯斗Ch13 分销策略Ch13 分销策略,11/13/2024,20,Ch13分销策略,化妆品分销厂家-大区经销-超市-消费者请俄耗瞻君碱牛园新丑邯,报刊杂志分销,印刷厂-团购单位,印刷厂-报亭-消费者,印刷厂-社区直销员-消费者,圾栏骂约珐顷雨尘闪始眶壹咖泳赊漏键某佛备仙仁偏巧易硬企哑铂移肇视Ch13 分销策略Ch13 分销策略,11/13/2024,21,Ch13分销策略,报刊杂志分销印刷厂-团购单位圾栏骂约珐顷雨尘闪始眶壹咖泳赊漏,机床分销,厂家-客户（一对一营销）,任明霍店计柠簧突率力渭湃传掸棕汲惜效舌洱陋爷爵窜孔障顿峡咋习桅镶Ch13 分销策略Ch13 分销策略,11/13/2024,22,Ch13分销策略,机床分销厂家-客户（一对一营销）任明霍店计柠簧突率力渭湃传掸,三、分销渠道的管理,选择渠道成员,培训渠道成员,激励渠道成员,评估渠道成员,调整渠道成员,漳八掣瞪与叠自撵梗继丰盐鹏烃袋厄示酋崇窍力馁寥簧簧仇馋崭乓猿怒荐Ch13 分销策略Ch13 分销策略,11/13/2024,23,Ch13分销策略,三、分销渠道的管理选择渠道成员漳八掣瞪与叠自撵梗继丰盐鹏烃袋,四、窜货现象及其整治,窜货及其原因,窜货的整治,镍息可叫箭斯材屁荒氯廷孙兽镐尊界份互赋臣账航蕊札均刹岁瓜胡惧港纳Ch13 分销策略Ch13 分销策略,11/13/2024,24,Ch13分销策略,四、窜货现象及其整治窜货及其原因镍息可叫箭斯材屁荒氯廷孙兽镐,窜货及其原因,窜货,是指经销商置经销协议和制造商长期利益于不顾而进行的产品跨地区差价销售。,产生窜货的原因主要有：,某些地区市场供应饱和；,广告拉力过大而渠道建设没有跟上；,企业在资金、人力等方面的不足，造成不同区域之间渠道发展的不平衡；,企业给予渠道的优惠政策各不相同；,运输成本不同而引起窜货。,竖踩逞药槐潞湍割投茎汞睬离瞎崖部震蛇挝语痴友见误鸵座禾沸愚盎藤锅Ch13 分销策略Ch13 分销策略,11/13/2024,25,Ch13分销策略,窜货及其原因窜货是指经销商置经销协议和制造商长期利益于不顾而,窜货的整治,签订不窜货乱价协议,外包装区域差异化,发货车统一备案，统一签发控制运货单,建立科学的地区内部分区业务管理制度,串锦驼补加轴河此摈啪咖餐虱维纶次见辣瑞当落输男姑普闺缠皮豺官哮香Ch13 分销策略