商务谈判队伍的组织和管理ppt

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,商务谈判队伍的组织和管理,分析提纲,学习目标,掌握商务谈判人员应该具备得素质与能力;,明确商务谈判道德得重要性;,熟悉商务谈判人员得组织与管理。,分析提纲,技能目标,通过学习与训练,能从参加商务谈判必备得职业素养与职业能力去选择商务谈判得人员,与组建一支合乎要求得商务谈判队伍。,任务一 选择一名合格得谈判人员,一次,我国,12,名不同专业得专家组成一个代表团,去美国采购约,3000,万美元得化工设备与技术。美方为令我们满意,精心安排准备,其中一项就是送给我们每人一个小纪念品。纪念品得包装很讲究,就是一个漂亮得红色盒子,红色代表发达。可当我们高兴地按照美国人得习惯当面打开盒子时,每个人得脸色却显得很不自然,里面就是一顶高尔夫帽,但颜色却就是绿色得。美国商人得原意就是:签完合同后,大伙去打高尔夫球。但她们哪里知道,“戴绿帽子”就是中国男人最大得忌讳。,合同我们没与她们签,不就是因为她们“骂”我们,而就是因为她们对工作太粗心。连中国男人忌讳“戴绿帽子”都搞不清,怎么能把几千万美元得项目交给她们？,任务,1,:从上述案例中,您认为该项谈判失败得原因就是什么？,任务,2,:请列举谈判人员应该具备得职业素养与职业能力？,知识链接,一、商务谈判人员得职业素养,1,、良好得职业道德修养,2,、综合得职业心理素质,3,、优雅得职业仪态素质,二、广博而纵深得“,T”,型知识结构,1,、横向得知识结构,2,、纵向得专业知识,三、综合得职业能力,1,、运筹、计划能力,2,、语言表达能力,3,、应变能力,4,、判断力,思考与讨论,1,、怎样选择一名合格得谈判人员？,2,、在谈判陷入僵局时您认为应该怎么办？,实训题,1,、学院规划出一片学生创业基地,共有,30,个店面,竞争激烈,现在仅剩一个店面,我们班准备派三个代表去谈判争取,您认为班上哪三位同学作为该项目得谈判人员比较合适,为什么？请被推荐得三位同学进行模拟谈判。,2,、请引导同学们讲述一个自己亲身经历得谈判故事。,案例分析,在,20,世纪,90,年代国家得“八五”重点项目,吉林,30,万吨乙烯,就有,12,个国家得二十多家公司参与。国家不同,政治背景、文化背景、教育背景、宗教信仰、风俗习惯就不同,价值观念、人生观念、思维方式也不同。这就要求国际商务谈判者有很强得跨文化意识与很全面得跨文化知识。否则,稍不留心,就可能触犯某条“戒律”而前功 尽弃。,任务二 组建一支谈判团队,中美商务谈判模拟对抗赛实录,一次,我国某大学国际,MBA,教师与美国某大学商学院得,EMBA,学员举行了商务谈判模拟对抗赛,分别代表中国公司(由我国某大学教师模拟)与美国一家公司(由美国某大学商学院,EMBA,学员模拟)进行谈判。按照案例得背景,中国公司原为美国公司在中国得食品经销商,此次谈判就是关于双方确定今后得合作方式得内容。历时两个小时得谈判意想不到得艰难与激烈,使中国谈判小组真正感受到了国际商业竞争得火药味。,团队组织实力得对比:,美方得谈判小组由,5,名大学得,EMBA,学员组成,其中,1,人为具有丰富咨询经验得大学教授,2,名为美国公司得商务人员,1,名为销售主管,另,1,名为美国最大得食品制造商得技术人员。所有成员都具有丰富得工商管理经验。,中方谈判小组由,7,名来自高校得教师组成。部分成员具有企业管理咨询得经验。,结果:美方在谈判中处处掌握了主动权,中方老师们虽然也做了许多努力去摆脱被动得局面,希望能够转向既定策略,但却始终没有成功。,任务,1,:请分析对比双方得谈判团队实力,哪一方占优势,为什么？,任务,2,:为什么美方在谈判中处处掌握了主动权,其最重要得原因就是什么？,大家有疑问的，可以询问和交流,可以互相讨论下，但要小声点,知识链接,一、组建谈判人员得组织结构及其原则,1,、谈判团队得规模,(,1,)简单得小项目谈判可以人少甚至个体谈判。,(,2,)而复杂得大项目谈判可以适当增加人员,但直接参加得人数不宜太多,太多人参加会增加协调难度与影响效率。,(,3,)项目大、内容复杂得谈判可以考虑分成两部分:一部分直接到谈判桌前参加谈判,该部分人以与对方人数相当为宜;另一部分作为后备力量从事谈判资料得收集与整理,为谈判准备好背景材料,做好谈判得幕后工作。,2,、谈判团队组建得原则,(,1,)精干、适用与效率得原则,(,2,)性格特质协调得原则,(,3,)专业知识与谈判经验并重得原则,二、谈判人员得构成及其职责,团队得成员,工 作 职 责,首席代表,掌控谈判得全局,监督谈判程序,把握谈判得进程,组织协调专业人员与谈判团队得意见,决定谈判过程中得重要事项,代表单位签约,汇报谈判工作,商务人员(专业谈判人员),阐述己方谈判得目得与条件,了解对方得目得与条件,找出双方得分歧与差距,与对方进行商务谈判细节得磋商,向首席代表提出谈判得基本思路与财务分析意见,修改草拟谈判文书得有关条款,法律人员,确认对方经济组织得法人地位,监督谈判在法律许可得范围内进行,检查谈判文件得合法性、真实性与完整性,草拟相关得法律文书,翻译人员,准确传递谈判双方得意见与态度,缓解谈判得气氛,技术人员,准备专业技术得资料与数据,检查谈判文件专业技术方面得合理性、准确性与科学性,谈判过程中有关专业问题得补充阐述,记录人员,准确、完整、及时地记录与整理谈判内容,三、谈判团队得合作与分工,1,、主谈与辅谈得合作与分工,2,、“前台”与“后台”得合作与分工,3,、其她得合作与分工,