房地产开盘前积客策略与开盘活动执行方案经典案例课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,房地产开盘前,积客策略与开盘活动执行方案,房地产开盘前积客策略与开盘活动执行方案,1,一、积客与开盘方案,二、开盘流程,三、各时间截点工作准备,四、预估销售回款、请佣计划,（至年底,2,亿回款）,一、积客与开盘方案,2,一、积客及开盘方案,一、积客及开盘方案,3,三个阶段：,PART1,：积客期,(20 xx.7.10-20 xx.8.6),PART2,：开盘期,（,20 xx.8.7-20 xx.8.17),PART3,：集中签约期,（,20 xx.8.18-20 xx.8.31),三个阶段：PART1：积客期 (20 xx.7.10,4,PART1,：积客期,(20 xx.7.10-20 xx.8.6),总体原则：,通过推广手段和客户活动，在最短的时间内累积尽可能多的意向客户，为开盘期的集中爆发做准备。,积客期期间，对意向认购客户签定意向客户确认单据。,针对不同来源与情况的客户分别给予不同的购房优惠及推广手段。,PART1：积客期 (20 xx.7.10-20 xx,5,客户来源及推广渠道：,客户来源,1,：,项目周边客户（周边社区）,主要推广渠道：,以项目现场包装宣传为主，吸引周边社区潜在客户。,（户外看板、工地围墙）,客户来源,2,：,前期已登记客户,主要推广渠道：,针对已登记客户进行业务回访直销；,网络,SP,活动等。,客户来源,3,：,宁波市内的潜在购买人群,主要推广渠道：,常规媒体推广（报广、广播、短信、户外广告、派单直销等）,网络,SP,活动：,客户群信息发布及网络潜在客户活动。,客户来源及推广渠道：客户来源 1：项目周边客户（周边社区）,6,1,、基本客户优惠,7,月,10,日至,8,月,6,日的意向客户享受固定优惠,12000+,日进累进,200,元,/,天的优惠,(8,月,7,号产品说明会）,（共,28,天，此项优惠总计：,xxxx,元）,8,月,15,日（开盘当天）的意向客户享受总价,xxx,元,/,平方米的优惠,;,第二天认购优惠,150,元,/,天平,方米,;,第三天认购优惠,100,元,/,平方米。,(15,日,-17,日以销售为主，,18,日起安排分批签约）,开盘期间付款优惠（,15,天内）：一次性,93,折；分期付款,97,折；按揭付款,99,折,1、基本客户优惠,7,2,、老客户特惠：（针对前期已登记客户）,客户甄别：,已在,20 xx,年,7,月,10,日之前至项目销售中心登记过并 留下姓名和联系方式的意向,客户，并在销售中心有案可查 的。,优惠办法：,在基本客户优惠基础上给予前期已登记客,2000-3000,元的总价优惠；,3,、后期优惠考虑：,通过已购客户介绍,成为本项目意向客户的，在基本客户优惠的基础上给予,2000-3000,元的总,价优惠。（如已签约，优惠可在认购车位内扣除；或直接给现金）,如遇销售瓶颈或比较难去化的产品，在一定时间设定特奖，鼓励大家积极参与。,*所有优惠以后期积客定最终优惠,2、老客户特惠：（针对前期已登记客户）,8,各优惠计算：,例一：平层,40,平米，开盘均价,13000,，第一天开始领号，开盘当天认购,40*13000=520000-,领号优惠,17600,开盘当天优惠（,40*250=10000,）,=492400(94.5,折,),均价,12285,一次性付款：,492400*93,折,=457932(,优惠,34468)-,总优惠,62068,分期付款：,492400*97,折,=477628(,优惠,14772)-,总优惠,42372,按揭付款：,492400*99,折,=487476(,优惠,4924)-,总优惠,32524,例二：挑高,48,平米，开盘均价,16000,，第一天开始领号，开盘当天认购,48*16000=768000,领号优惠,17600,开盘当天优惠（,48*250=12000,）,=738400(96,折,)-,均价,15360,一次性付款：,738400*93,折,=686712(,优惠,51688)-,总优惠,81288,分期付款：,738400*97,折,=716248(,优惠,220 xx52)-,总优惠,51752,按揭付款：,738400*99,折,=731010(,优惠,7384)-,总优惠,36984,各优惠计算：,9,总体原则：,在项目取得预售许可证为前提下进入开盘期，目前的时间节点为预估；,开盘期以项目产品说明会为主要活动，对积客期客户进行筛选并进行项目定购金的收取，为项目正式开盘签约作准备；,在产品说明会期间公布项目的销售均价，并向意向客户发放项目客户贵宾卡（开盘选房排号及优惠功能）。,PART2,：开盘期,（,20 xx.8.7-20 xx.8.17),总体原则：PART2：开盘期 （20 xx.8.7-2,10,开盘期主要节点说明,时间,事项,地点,备注,8,月,7,日,下午,14:30-16:30,20 xx,码头项目产品说明会,万豪酒店,(,华侨豪生,),公布项目均价,;,确认客户购买意向,.,客户交纳,20000,元定购金,;,客户换取贵宾卡,.,20000,元定金可退,8,月,7,日,项目案场,8,月,8,日,-8,月,14,日,项目案场,8,月,15,日,项目正式开盘,公示房源及具体价格,定购客户进行选房。,万豪酒店,开盘当天客户仅进行户型选定及价格确定，填写正式认购书。并通知其签约时间及地点，明确签约需要的金额和准备资料。,开盘期主要节点说明时间事项地点备注,11,PART3,：集中签约期,（,20 xx.8.18-20 xx.8.31),总体原则：,在指定地点进行第一批积累客户的合同签约，集中快速的消化第一批积累客户。实现回款，并进入贷款程序。,PART3：集中签约期（20 xx.8.18-20 xx.,12,阶段及主题,业务动作,推广手段,主要物料准备,7,月,10,日,-8,月,6,日,积客阶段,周边客源,已登记客户,新增市内客户,客户积累登记,已登记客户电话回访直销,客户优惠活动,项目工地现场包装,电话回访直销,网络炒作及,SP,活动,常规媒体宣传,（报广、广播、户外广告、短信、网络广告）,基本宣传道具,折页、户型单页,项目宣传片、优惠易拉宝,客户购买意向单据,（排号、优惠）,优惠办法细则,8,月,7,日,亮相在即,产品说明会,均价水平公布,组织项目产品说明会,向客户细致的推介项目,公布均价水平,初步确定购买数量,电话通知意向客户,发放邀请函,网络信息发布,网络活动结合,活动场地安排,贵宾卡制作,车辆安排,冷餐供应,活动现场导引宣传物料,项目讲解,PPT,礼品、奖品,工作人员安排,8,月,8,日,-8,月,14,日,继续收取客户交纳的认购,金,加紧客户筛选,报广及短信,论坛发布,进行项目开盘预告,签约准备,购房合同准备,场地安排,阶段及主题业务动作推广手段主要物料准备,13,阶段及主题,业务动作,推广手段,主要物料准备,8,月,15,日,(,15,日,-17,日以销售为主,),项目开盘,排号发放停止,开始选房流程,未选定房客户应对方案,客户选房,并出具购买确认,详细房源及价格公开,确定签约日期,报广及短信,论坛等发,布进行项目开盘广告,宣传,客户购房确认单,场地动线安排,一房一价表,银行按揭咨询设置,按揭资料清单表,项目资料,8,月,18,日,-8,月,31,日,集中客户分批次签约,收取首付款,收取客户的按揭资料,电脑、打印机、复印机,人员安排,（财务、保安、保洁）,8,月,31,日以后,未选购老客户应对,正常销售其它房源,报广、网络、短信进行,加推信息公布,新老客户,SP,活动,阶段及主题业务动作推广手段主要物料准备,14,1,、产品说明会酒店考虑,酒 店,场 租,茶 点,联系人,联系电话,香格里拉大酒店,2,万,/,半天，,3.8,万,/,天,80,元,/,位,李小姐,东港喜来登酒店,13000,元,/,半天,45,元,/,位,赵小姐,万豪大酒店,12600,元,/,半天,48,元,/,位,马小姐,华侨豪生大酒店,9000,元,/,半天,45,元,/,位,张三,备注：以上的场地都是可以容纳,350-400,人的会议厅。,华侨豪生说周六周日位子会难定，包括晴园他们自己公司的也没时间挤出来，才去的喜来,登，但他们的价格是最低的每位,45,，甚至可以让我们自己带吃的，但要收取,15%,的手续费。,喜来登不能自带，每位,45,，可以提供咖啡等茶水，还有果盘和糕点。,香格里拉每位,80,，价格上是最高的，和喜来登一样没有自带的可能，,万豪每位,48,可以提供咖啡等茶水，还有果盘和糕点，夏天基本没有自带的可能，天气太热，,怕食用后有不良反应影响酒店。请尽快选出日子哦！,1、产品说明会酒店考虑酒 店场 租茶,15,2,、产品说明会奖品考虑,:,一等奖 一名,2000.00,长虹电视机,(,或同类品牌,),二等奖 二名,1300.00,知名品牌的一匹空调机,三等奖 三名,500.00,九阳豆浆机,四等奖 四名,300.00,美的电热水壶,幸运奖 十名,40.00,海飞丝清凉去头屑家庭装洗发水,费用总计：,7700,元,备注：考虑是否有购房折扣：,一等奖,10000,二等奖,5000,三等奖,3000,参予奖,2000,元,/,位,总计：,34000+,参予者,2、产品说明会奖品考虑:,16,3,、积客发号单,（原内部认购公寓,248,组，发号前控号,300,组，便于后期调整）,3、积客发号单（原内部认购公寓248组，发号前控号300组，,17,5,、内部参建考虑,房源类型,约定保留（套）,约定保留（面积）,底层商业,30,套,20 xx71.80,挑高,129,套,5130.02,平层,119,套,4239.20,小计,278,套,11541.02,备注：本案公开接受预定前十日，甲方向乙方提供保留房源明细,内部客户处理考虑：,签约：先手工签约（两本），销售过程中局部进行网上备案。,（若全部统一网备案，无论前、中、后期都不利于案场操作）,原合同约定时间为预定前,10,天提供房源明细，现要求预定前,20,天，案场尽早安排,此部分签约文件。（以不影响案场正常销售为原则）,内部客户业务提成上可否考虑业务辛苦费，无论大小,300,元,/,套（签约、介绍、后期,交房等工作），公司不做提佣考虑。,5、内部参建考虑房源类型约定保留（套）约定保留（面积）底层商,18,二、开盘流程,二、开盘流程,19,开盘当天布局,1,、案场,开盘当天布局,20,开盘当天布局,2,、酒店（因目前本案酒店未确定，提供立方寓布置供参考）,开盘当天布局,21,3,、案场收定、签约时间：,1,、公寓：小定,1000,，大定,20000,，签约,7,天，一次性,30,天,2,、底商：小定,5000,，大定,50000,，签约,7,天，一次性,30,天,3,、墅商：小定,50000,大定,200000,签约,7,天，一次性,30,天,备注：目前商业收款为暂定，视后期招商确定后再作具体考虑。,3、案场收定、签约时间：,22,4,、各付款时间安排：,一次性：,30,天内,分期：下定一周内,50%,；,20 xx,年,12,月,31,日付,20%,；,20 xx,年,12,月,31,日付,20%,；,交房,10%,按揭：下定一周内,50%,；交房前办理按揭贷款（综合验收后）,4、各付款时间安排：,23,5,、各操作流程：,1,、销售流程,预售许可证,产品说明会 激活 选房 下定 签约 提交按揭资料并签字 通知客户具备白坯交付条件 交付,2,、下定流程,客户选中房源支付定金 业务员填写订单并交客户确认 专案签字确认,销售部确认 财务签字确认 开具收据 订单、收据给客户,3,、签约流程,确认客户付足应付款项 业务员填写签约证明单 与案场经理审核 销售部确认 财务开具收据 根据证明单内容办理网上签约 客户确认签字 确认盖章 房管部门备案 一份给客户,5