养殖服务效率讨论

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2011-4-8,#,服务效率问题讨论,荆州海大,提纲,服务该如何组织，是团队活动还是各自负责一片市场？如何提高团队的服务效率，服务人员该如何考核？,怎样发挥经销商的作用？,怎样发挥方案落地户的作用？,服务的效果如何进行宣传？,如何发挥服务工具的作用？,是对所有的养殖户服务还是聚焦？,4,至,5,月份的服务重点是什么,？,服务该如何组织？是多做团队活动，还是各自负责一片市场？,优势,劣势,团队活动,1,、团队活动的宣传力度比较强；,2,、团队活动可以更加历练人；,3,、团队之间的成员可以相互督导，相互学习；,4,、有利于组织学习和培训。,1,、对个人的成长具有局限性；,2,、地域具有局限性；,3,、队员的依赖心比较强；,4,、工作效率没有可比性。,各自负责一片市场,1,、个人的整体能力、单打独斗的能力成长更快；,2,、市场的责任心及其承担事情的能力可以不断提高；,3,、机动灵活性较强；,4,、可以对一个市场具有一定的感知及其思考能力；,5,、可以更好的建立与养殖户之间的感情；,6,、可以很好的考核一个人在市场上的成绩及其成长情况；,1,、不能够冲分的发挥出对一个的市场的冲击力,2,、特别是新人在拜访用户时遇到困难，危机感较强，打击个人的信心,3,、与同事之间的交流学习得到了阻碍,4,、对自控能力较差的同事，没有同事的监督，容易产生惰性,5,、问题考虑有局限性,总结：,针对两者优劣势的分析，将两者结合起来，以各自负责一片市场为主，团队为辅进行服务组织，有统有分相结合更加能够达到服务效果。,团队活动是以集体的方式进行组织宣传，因此我们应该制定出合理的方案，每个团队针对相应的区域制定出相应的规章制度，分工明确，策划好。,如何提高团队的服务,效率,公司,层面,区域,经理,团队层面,个人,层面,公司层面,每月,评选优秀团队，营造竞争氛围，以调动成员积极性；,公司给予各个方面的支持（技术支持、设备、工具等）；,实行,区域,经理,责任制，准军事化管理。,区域经理,区域,经理对市场有整体规划，工作侧重点突出；,带领,团队成员了解基本情况，熟悉市场及,经销商；,区域,经理协助团队成员制定服务计划、服务目标、学习,计划。,团队层面,向区域经理和公司汇报日常工作情况，以便了解团队成员工作动态；,团队成员每周定期集中，交流讨论汇报工作，形成学习,氛围,(,交流时为每个人都提供锻炼机会，每周一个课题及其一个学习小组组长，实行轮流制,),。,以海联科提成资金作为团队活动经费，建立基金对团队实行奖惩；,团队制定的任务要有明确性，完成任务进行奖励、拖延及其没有完成任务的进行惩罚；,人员分工搭配要,明确,。,针对,不同的人，应该考虑好其个人的能力，安排与之相匹配的任务，让每个人都在工作中有一种成就感和自豪感。,个人层面,加强,个人能力与素质的提升；,充分参与团队活动。,服务人员该如何考核？,方案落地户的数量。以每人,20,户为基础，超过部分给予奖励；,服务片区内海联科产品的销量；,饲料与海联科产品销售配比,（海联科元,/,吨饲料）,额度为依据；,重点户的鱼塘情况整理相应的文字、照片、视频等资料,（放养模式、水质、鱼的长势）,；,效果宣传的达成指标,（塘头交流会、技术交流会的执行，宣传栏的执行，技术资料的发放等）,；,个人的成长情况,(,学习能力、技术能力、案例总结分析质量,),；,用户、经销商对服务人员的,评价,。,怎么样发挥经销商的作用？,培养服务型经销商,-1,：,经销商参与公司培训，让其了解公司的发展现状、前景及服务理念，以坚决履行服务方针；,通过沟通引导与经销商达成共识，培养服务性，学习公司产品及服务方案，更好的发挥其市场引导作用；,分析服务落地后带来的双赢局面（增加养户群、提高资金回收率、增加盈利点等,),，以带动其积极性做好客户沟通工作；,培养服务型经销商,-2,：,让,经销商参与到技术方案的推进和落实中，充分了解服务方案的效果，变被动推广为主动推广；,用实际行动感染经销商，服务员以身作责贴近其养殖户，与经销商一起到终端做服务；,利用经销商的一切可利用资源。经销商帮忙组织开展技术交流会：包括场地的选择、人员召集、维护会场的纪律等；,公司可考虑对服务理念好的经销商实施奖励,措施,。,怎么样发挥方案落地户的作用？,把落地户池塘作为海大示范基地,，,授,牌宣传,；,让更多的养殖户看到“帮、教、督”的方案实施过程；,以落地户的池塘作为例证，召开现场塘头会和技术交流,会；,以落地户的池塘作为新技术方案的实验推广点；,将落地户全年各阶段的池塘情况,（水质、鱼的长势、发病情况、年底效果等）,做为宣传,素材,（,宣传单页、前后效果对比图、塘头会、宣传栏、现身说法等,）,；,让落地户帮助宣传，以带动周边用户及其亲戚朋友加入海大阵营，；,要求落地户,认真,做好,养殖日志,的填写,工作,；,落地户的池塘可以作为新人的培训基地,。,服务的效果如何进行宣传？,效果分析宣传点,：,饲料投喂管理；,疾病预防、水质管理、阶段性饲料效果；,水质前后对比效果；,与周边没有进行调水的池塘进行对比。,对比策略,：,图片,对比,（前期后期时间对比，图片参照物相对固定,）,；,理化,数据指标对比,描述,。,宣传形式：,宣传栏、宣传单页、横幅、皇榜、海大报、游街、短信平台、建立广播站、流动喇叭、多媒体（照片视频,）,；,会议营销：,塘头会（与经销商一起组织）、技术交流会（现身说法、颁奖）、塘口实证,参观,；,其他：,阶段性奖励政策、养鱼比赛、技术比武、建立海大,服务站,。,如何充分发挥服务工具的作用？,现有的服务,工具,海大,苗、海大料、,海联科,；,水质,检测工具,（溶氧仪、水质分析盒等,）,；,操作,工具,（剪刀、弹簧称等,）,；,技术,方案,（海大报、养殖手册、海大技术方案、海大宣传栏,）,；,宣传,工具,（皇榜、横幅、公司的短信平台等,）,。,了解、熟悉、掌握现有主要服务工具的特点与性能,海大饲料,（效果差异化的宣传）,海大鱼苗,（生长速度快、发病率低、体型好等优势宣传、限量限人供应）,海联科产品,（水环境改良产品效果好、内服产品成活率高、饲料转化率高、专供海大用户）,海大技术方案,（安全、实用、高效、傻瓜式方案、一站式服务）,针对不同的情况灵活运用服务工具,服务,工具优先,供应核心,市场,（比如溶氧仪、服务人员等）,；,保证我们的落地户（,20,人）优先供应和效果体现；,建立服务站：可选择优质落地户家、服务型经销商、养殖集中的区域,效果出来立即总结宣传,（包括单页、交流会、塘头会、宣传栏、照片、甚至海大报投稿等方式进行密集轰炸）,。,从以下两个层面发挥服务工具作用：,经销商层面；,客户层面：,落地户,一般客户,其他公司的优质养户,经销商层面,首先要让经销商对海大服务理念认同；,经销商和服务人员完美配合提高服务效率；,教会经销商使用服务工具，并向养殖户宣传；,经销商把其优质客户介绍给服务人员，服务人员根据客户的情况切入不同服务工具；,经销商把市场上的优质客户介绍给服务人员，服务人员根据客户的不同情况切入服务,工具,。,客户层面,落地户,将养殖户的池塘情况收集，建立精确的档案,（例：用,GPS,定位器测面积）,每个月定期为养殖户服务,（例：溶氧仪、测试盒）,根据落地户的基本情况修订过程中的技术方案,（例：海大技术手册、技术方案,),养殖效果的宣传,（例：每个月海大报的优先发放、皇榜的张贴）,客户层面,一般客户,落地户效果的传播,（饲料和海联科的效果,例：横幅、海大报）,用服务工具为其检测水塘情况,（例：测试盒、溶氧仪）,询问近期的养殖情况，给予适当的建议方案,（例：海大技术方案、海联科）,客户层面,其他公司的优质养户,用服务工具增进感情,（例：测试盒、短信平台）,灌输一些海大用户好的养殖效果,（例：海大报的配送）,是对所有的养殖户进行服务还是聚焦？,对养户聚焦是提高服务效率的关键,服务对象分主次,：,优质,落地户海大落地户海大用户所有客户,方法：,聚焦精细聚焦放大,思路：,坚决聚焦服务，先易后难，以点带面。,聚焦点：,先集中搞优势市场的方案落地户，后拓展落地户、扩大效果。,聚焦方法,聚焦：,选定市场核心经销商，锁定,20,个示范养殖户目标；,精细聚焦：,对,20,个示范户中进行筛选，进一步聚焦优化，选取能够马上落实方案的用户，树立典型效果。,放大：,效果一旦出来，运用团队力量立即进行效果对比宣传，让其他的示范户尽快使用。然后通过,20,个示范户的影响，起到以点带面形成片。,聚焦与撒网式服务,SWOT,对比分析,项目,优势,劣势,机会,威胁,聚焦,精力充足、便于宣传，便于加深感情、做出效果,区域范围窄、销量上不去,产品效果更能体现，能够起到以点带面的作用,个别非示范海大户产品使用优势不明显,对所有养殖户进行服务,接触面大、对市场认知程度更高、信息收集更加全面,产品效果集中度不明显，不易宣传，精力不足,引入新经销商和新养殖户,品牌形象树立较慢，市场占有率提升较慢,综上所述,聚焦,就是钓鱼，对所有养殖户服务就是,撒网,。,以,聚焦为主，以所有养殖户服务为辅，推进我们的服务的方式最为合理。,4,至,5,月份的服务重点是什么？,养殖户层面,科学投饲管理；,水质调控：先肥水再杀虫消毒，坚持调水；,鱼病防治：肠炎、出血病、烂鳃,（调水加内服方案）,；,存塘风险：,201,和,502,的备货,（催促经销商，养殖户宣传）,、催促卖鱼、增氧机的合理运用、加水的注意事项,（每次加水量不超过,10%,，选择晴天中午加水）,、关注天气变化；,杀灭鲫鱼、鲤鱼自繁苗；,对早期调水效果的收集和,宣传,.,经销商层面,服务的重心聚焦到服务型经销商的转化及强化。,