运营督导主任的经营与管理课件

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,河南北运营督导部,2013,年,9,月,运营督导主任的经营与管理,感恩让我快乐,学习让我成长,行动让我收获,思考让我智慧,卓越部文化,:,运营督导主任的定位认知,日常经营与管理的内容及方法,日常经营与管理的注意事项,目 录,运营督导主任的定位,第一是,兵头,，应该直接面对运营工作中最困难的问题，而且能够,解决,这些,问题,。,第二是,将尾,，是个管理者，应该发挥,监督,和,管理,的职能，努力提升,基础管理平台,，传承更好的工作方式和方法，尽全力,流畅督导流程,，带领队员共同创造更好的业绩，同时承担更多的,责任,，有更强的责任感。,运营督导主任的作用,收费组的目标规划及自主经营者,流程梳理及制式平台的搭建者,制度方案及项目性工作的推,动者,前后线顺畅沟通的协调者,打造学习型团队的组织者,运营督导主任应具备的能力,想事,缜密规划思维的能力 不断学习创新的能力,做事,不打折扣的执行能力 快速解决问题的专业能力,良好的沟通和宣导的能力,带队伍,激励下属士气的能力 耐心辅导督导的能力,运营督导主任的困惑,经营与管理的意识较弱,不知道该如何进行经营管理,不知如何建立系统性、持续性的团队管理标准,小组部署的工作，组员执行不到位,新人带教辅导困难较多,运营督导主任的定位认知,日常经营与管理的内容,日常经营与管理的注意事项,目 录,运营督导主任的经营与管理,要学会经营与管理，首先要了解经营与管理的定义：,指对自己经营、管理的特定单位,/,部门的业务重点和发展有,清晰的认识,，目标明确，能够站在组织战略和部门目标的基础上，制定完整的,行动规划与时间计划,。,经营管理的目的,-,打造高绩效的团队,运营督导主任的经营与管理,要学会经营与管理，其次要做到：,观念修炼,管理者的眼界,规划思维,复制成功,让下属跟上自己的思路,阳光,心态,总结反省,主动积极,吸纳、接受、容忍不同声音,方法得当,愿景,管理,建立,工作标准,先理后管,做教练型管理者,让部属学会思考,身体力行,运营督导主任的经营与管理,要学会经营与管理，最关键是人员认知：,所辖组员及自我认知,性格 职业素养 专业技能 沟通能力 学习能力,其它团队的分析,知彼知己 百战不殆,前线经营分析,首期销售模式 增员渠道 前线负责人的经营能力,日常经营与管理的内容,目标追踪,辅导面谈,销售支持,团队建设,风险管控,目标追踪,未收,件追踪,困难件及,大单攻关,经营与管理的内容,目标追踪,目标分,解及检视,经营与管理的内容,-,目标追踪,一,.,目标分解及追踪检视,1.,日常业绩目标：整理出小组人员的月目标、周目标，并每日发送追踪报表；,2.,节点检视：对首转及宽一宽末周节点进行评估和检视，过程做好把控和辅导；,3.,预估反馈：根据组员的未收件反馈，月初预估宽末达成，锁定弱体指标及弱体人员；,4.,薪资、考核目标：根据薪资系数及考核差距做好电话及当面追踪，圈定困难及预复效保单进行攻关；,5.,方案推动：及时鼓励并激发斗志，提升荣誉感及战斗力。,经营与管理的内容,-,目标追踪,二,.,未收件追踪,1.,当月收费件要求,10,日前联系，主管要有过程追踪及检查通报；,2.,当月大单,15,日前前置追踪，,25,日前再次跟进，并把回访情况记录平台；,3.,当月,CD,类业务员客户保单抽访，在广播大早会及时通报，并一对一沟通面谈；,4.30,天,45,天,55,天,60,天及每日计划行事历常态化周检查；,5.,主管去营业区对督导追踪清单明细进行现场检查；,6.,对于联系不上的要求计划在第二天完成，对于业务员不提供电话的要求平台备注并请求主管协助。,经营与管理的内容,-,目标追踪,三,.,困难件及大单攻关,1.,对组员,55,天面访记录严格检查，要求写出客户不缴费的真实原因及与业务员的关系，不合格的进行扣分处理；,2.,主管回访批示及现场检查：,对,55,天,2.3,次及纯,4,次,4000,元以上保单进行回访，在把控风险的基础上给予协助；,对宽一,10000,元以上大单，主管每月,20,日前完成回访批示，尽早发现问题并前置解决；,主管营业区与困难件业务员面谈，或者陪访组员上门攻关；,3.,前线借力：定期与前线负责人进行邮件及当面沟通汇报，并对困难件逐级借力攻关；,4.,银保定期沟通：月初汇总反馈银保困难件，并定期沟通引导。,辅导面谈,老人带教,弱体帮扶,经营与管理的内容,辅导面谈,新人辅导,经营与管理的内容,辅导训练,一,.,新人的辅导方法,0-1,月：,提升电话沟通技巧：示范，旁听，现场辅导,陪访组员面见客户,传授面访的流程，资料准备,学习产品话术，通关演练,工作平台使用：平台计划，发短信，,CCS,件处理，停效件,坚持每天写工作日志，及时发现问题,绩效面谈,:,解决困惑，梳理流程,树立信心,1,个月内周周面谈，每天电话沟通,经营与管理的内容,辅导训练,一,.,新人的辅导方法,2-4,月：,现场辅导保单追踪的方法和内容,传授团队融入的方法与技巧,协助组员制定行事历,养成良好的工作习惯,提升授课技能，早会试讲，旁听早会,掌握基本法中部经理及主管的考核利益,学会看懂部门下发的各类业绩报表,绩效面谈：每月面谈，心态调整，梳理流程 解决困惑,经营与管理的内容,辅导训练,一,.,新人的辅导方法,5-12,月：,传授前线各层级的沟通方法和内容,提升业绩报表制作能力,学会业绩分析,陪同拜访，针对性指导，提升攻关技能,安排新人与绩优人员现场学习,绩效面谈：解决困惑，心态调整，提出要求,经营与管理的内容,辅导训练,二,.,老人带教,1.,汇报对前线的经营动作及日常基础工作流程，主管协助梳理经营思路及评估流程；,2.,做的好的给予高度认可，并在不同场合表扬激励推广，使员工获得认同及成就感；,3.,自我认知，坦诚指出短板，谨防固化思维，开放心态学习提升；,4.,建立人才梯队，结合部门的结对帮扶，授权担责并协助主管带教新人；,5.,职级及职涯规划，借助俱乐部方案激发荣誉感，对储备潜才要求其做好表率并授权观察培养,;,6.,绩效面谈：两月谈一次，经营流程汇报，发现提升点。,经营与管理的内容,辅导训练,三,.,弱体帮扶,1.,人员分析：是技能问题或是心态问题，再对症下药；,2.,自我认知：认知不到位的，坦诚开放直接指出；,3.,技能问题：拿出帮扶带教计划，达成共识，持续跟进，对过程中的表现给予反馈；,4.,心态问题：了解其对岗位的意愿，能激起意愿的看表现，如果实在不行，万不得已要换人；,5.,绩效面谈：每月谈一次，流程汇报，改善评估，给予指导，提出要求。,一年内新人绩效面谈流程,一,.,建立轻松氛围,1.,恭喜转正，,2.,表扬工作日志填写，,3.,队伍良好评价，,二,.,多听组员心声,1.,让其汇报每日工作流程，,2.,总结成长及不足，,3.,目前困惑,三,.,测评专业技能,1.,报表解读，,2.,过单五步曲，,3.,讲解产品，,4.,前线经营四大平台,四,.,对岗位认知、意愿及需求,1.,工作是否开心，,2.,家人是否支持，,3.,督导应具备技能认知，,4.,建议需求,五,.,面谈总结要求,1.,肯定成绩，,2.,指出不足，,3.,达成共识，下步目标,老人绩效面谈流程,一,.,建立轻松氛围,以寒暄开场,二,.,经营前线的思路及日常工作流程测评（组员汇报）,1.,会议：大早 二早 主管早早会 大主管会，参加频次及内容,2.,沟通：主管沟通内容，部经理沟通内容,3.,培训：参与培训班名称 授课内容及效果,4.,节点追踪方法都有哪些？可详细询问,三,.,未来要抓的重点工作,1.,前线销售中存在问题，,2.,未来继续率预测，,3.,当前最想抓的工作是什么,四,.,总结工作优势、不足及困惑,组员总结：,1.,优势，,2.,不足，,3.,困惑,主管反馈：结合日常表现肯定成绩，认可担当，坦诚指出其不足及改善事项,观察反应：是否认知，若没有认知到，拿具体案例阐述,五,.,达成共识,1.,提升点，,2.,改善事项，,3.,授权担责（协助带教新人 值班主管等）,弱体绩效面谈流程,一,.,按计划行事历面谈,二,.,经营前线的思路及日常工作流程测评（组员汇报）,1.,会议：大早 二早 主管早早会 大主管会，参加频次及内容,2.,沟通：主管沟通内容，部经理沟通内容,3.,培训：参与培训班名称 授课内容及效果,4.,节点追踪方法都有哪些？可详细询问,三,.,未来要抓的重点工作,1.,前线销售中存在问题，,2.,未来继续率预测，,3.,当前最想抓的工作是什么,四,.,自我认知、意愿及需求,1.,工作是否开心，,2.,是否是自己想要的，,3.,家人是否支持，,4.,建议需求,五,.,总结工作优势、不足及困惑,组员总结：,1.,优势，,2.,不足，,3.,困惑,主管反馈：结合日常表现及汇报，开诚布公指出其不足及改善事项,观察反应：是否认知，若没有认知到，拿具体案例阐述,分析原因：,1.,组员分析，,2.,主管分析，,3.,双方交换观点看法,六,.,提出要求,1.,改善事项，,2.,具体带教措施方法，,3.,预期目标,销售支持,前线培,训平台,前线沟,通平台,经营与管理的内容,销售支持,前线会,议平台,经营与管理的内容,销售支持,一,.,搭建前线会议平台,1.,早会经营：主管旁听并反馈辅导，对内容（制式早会 后援知识 案例分享 业绩点评 个性培训等）给予评估把控；,2.,部门主管早早会的经营：业绩、方案追踪及未收件通报，重点事项提醒及培训，主管带领弱体共同参与；,3.,营业部二早：融入参与，协助前线主管经营好二早，续收日的经营是未来的努力方向；,4.,营业区大主管会的经营：通报各部门、小组的业绩，指标分析（孤儿单占比 自保件占比 退保占比等）展示；,5.,部经理会：对全月的业绩、中台转型进行总结，重点业务事项宣导强调；,专业有效 解决问题 队伍满意,经营与管理的内容,销售支持,二,.,搭建前线沟通平台,1.,一对一个性面谈：大盘、绩差重点沟通，在月度总结报告中体现姓名及沟通内容,2.,主管沟通面谈：对小组的未收件要求主管及时追踪反馈，定期汇总上报困难件及弱体组员；,3.,新晋升部经理、课长面谈：了解团队现状，续期日常经营达成共识；,4.,部经理汇报：对部门业绩及中台咨询定期汇报，对绩差小组及前线销售存在问题进行反馈。,沟通顺畅 支持到位,经营与管理的内容,销售支持,三,.,搭建前线培训平台,1.,新人步步高培训：,续期实务,服务创造价值,契约知识,2.46,月培训：,优质服务完善续期循环,续期之行 始于首期,3.79,月冲锋班：,永续经营 剩者为王,钻石人生与我相伴,4.,个性化培训：,不要让客户坐上黄色座椅,5.,主管协助与前线沟通并整合整理培训课件,6.,发现培训经营好的伙伴，并及时分享推广,主动积极引导 健康持续发展,团队建设,学习提升,团队活动,经营与管理的内容,团队建设,团队文化,未来的竞争：,不是一个人与另一个人的竞争，而是一个团队与另一个团队的竞争,未来的竞争：,不是一个团队与另一个团队学历的竞争，而是一个团队与另一个团队学习力的竞争,未来，,唯一持久的竞争力，是学习力的竞争,经营与管理的内容,团队建设,一,.,团队文化,1.,组名 组呼 组文化：没有文化的团队很难有发展,2.,读书文化：每季度读一本书并制作,PPT,分享,3.,学习文化：,平安用人三把尺子,、,打造高绩效军队,、,企业教练,、,人才地图分析,4.,分享成长：,前线沟通,会议经营,督导流程,5.,钻石绩优文化：鼓励队