2022年市场-世联营销培训报告

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,世 聯 地 産,世联版权所有,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,*,世联版权所有,世 聯 地 産,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,本报告是严格保密的,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,2019年12月11日星期三4时19分28秒,#,如何通过客户摸排实现价格突破,世联营销系列培训,产品是基础，价格是灵魂,价格的制定=市场比较+客户摸底+市场趋势,关键词：用数据说话，团队共同把握,2,世联的成熟体系：,精确制导，节点摸排,价值最大化，结果可控！,3,执行流程：,针对性的客户访谈,指导价策略,制造节点，有序引导,节点筛客,有效锁客,意向算价，精准预销控,4,执行关键词：,精细化,快速调整,销售策划完美配合,专业提升品质，,服务创造价值！,5,经典案例分享,1、中信红树湾,2、淘金山,3、星河丹堤,6,深圳地王，从拿地到销售各个环节均为市场所关注,开盘2日，成交280套，占总推出量的50%，实现销售额6亿元,一期实现9800元/平方米的高单价，高出同期同类物业2000元/平方米,已经成为深圳豪宅物业的代表作,成功定义中信=红树湾的区域定义，排他性极强,使中信品牌成为豪宅开发商品牌,成功要素,高位亮相，霸主气势，“湾区物业，比肩全球”。,高端媒体渠道选择，占据机场、星级酒店显著广告位。,节点式推售，两次选房，人为制造稀缺性，形成卖压，实现快速消化。,提升客户预期价格，以略低于预期价格的实际价格发售，配合现场完美展示，让客户感受超值性。,中信红树湾,7,中信红树湾选房前客户意向摸底模式,关键点提炼：,1、把握每一次与客户沟通的机会：充分利用每一次销售信息的发布时机，这个阶段需要注意的是一定要有新的信息点（户型发布、样板房开放、现楼展示、价格公示.）给到客户，不能单纯的折腾客户；,2、明确每一次摸底调查的目的（由浅入深）：结合销售节点的安排，每一次的调查要符合当时的节奏，不要想一口吃个胖子，目的不同调查深度和方法就会不同；,3、安排好每一次摸底调查的流程：这个提前的安排非常重要，不打无准备的仗，这个流程也就是要提前安排好如何保证准确的摸查到客户意向，不但数量要充分，质量也要保证；,4、与策划配合及时总结：保证销售人员和策划人员对客户的了解是同步的；,5、将总结结果及时用于指导销售：这个步骤对一线的销售人员非常重要，业务员只对自己的客户了解，对整体客户意向不是很清楚，大家需要这样的平台来帮助引导客户；,中信红树湾,8,新政下如何在非热点片区市场,实现项目价值的最大化？,。,。,新政下的营销策略：,1,、挖掘项目的物业价值，并充分展示；,原生态的山湖资源是支撑项目价值实现的核心因素，因此如何展示资源、,并充分挖掘自然资源的价值直接影响到项目价格的实现；,2,、充分利用价格策略进行销控,确定推售策略，利用价格杠杆实现分批推售；,3,、客户摸底，精确制导，实现价格,从前期客户分析来看，本项目具备对片区外市场的高端客户的辐射力，因,此如何挖掘片区外高端客户项目营销的关键；,淘金山,9,2005.11.14 全面启动媒体计划，市场造势,2005.11.26-2005.12.9 样板房及清水房开放，组织前期客户看房,2005.12.10-2005.12.16 组织诚意客户算价,2005.12.17 开盘销售（1-1000号客户）,2005.12.24 第二次选房（1000号以后的客户）,原计划面临的问题：,展示条件不充分；（样板房等尚未到位）,客户摸底非常仓促。（算价时间压缩）,世联观点：,非常时期，安全第一。,抢时间，低调、迅速的消化前期积累客户，,11月新政打乱既定营销安排,淘金山,10,销售现场客户价格承受力调查及电话回访,指定指导价，销售现场根据指导价进行客户意向排查,及时统计客户意向确定推售策略并及时进行价格调整,调整后与销售现场专题讨论沟通,清水房开放时利用参观证进行客户意向排查，边看房边做预销控,不断进行客户摸底，结合销售目标，目标均价从9000一直上涨到12000,淘金山,11,淘金山价格摸高的关键点,1 问卷的设置,趋势引导/价格上限摸底/价格敏感点,2、良好的客户沟通基础,高标准的服务/团队协作,3、及时调整，快速响应,调50000/指导价上调/毛坯展示/样本客户一对一沟通,4、成熟的销售管理和组织,建立自信/人员搭配专人定岗/每天意向收口,淘金山,12,D,区：别墅,+TH,A,区：,TH111,套,C,区,半岛区,：,TH86,套、独栋,7,套,叠,TH,区：,153,套,E,区：高层组团,F,区：高层组团,首期（A区、C区）合计7套独立别墅197套联排别墅,2006年7月30日正式发售，成交109套（含2套独立别墅）,星河丹堤,13,2004年12月：世联星河丹堤项目组成立；,2005年5月：联合星河地产参展春交会，“鼓舞2005”；,2005年10月：首次亮相秋交会，“西银湖，城市原生别墅群”；,2005年10月：星河国际临时咨询中心开放；,2006年3月：星河会积分卡正式启动；,2006年5月：参展春交会，“银湖山，城市别墅 官邸”；,2006年5月：林岸会馆正式开放；,2006年5月21日：专利产品发布会暨银湖山郊野公园捐赠仪式；,2006年7月1日：展示区正式开放；,2006年7月22日：针对A、C区正式算价；,206年7月30日：A、C区正式发售，当天成交109套；,星河丹堤大事记,14,星河丹堤，我们解决了三个问题,非传统豪宅区域，如何打造区域价值；,建筑形式多样的社区内，如何实现低密度住宅的高价值；,整体市场预期价位较低，如何刷新市场价位；,15,价格,P2,多轮客户意向排查，实现项目高价值,第一轮：,无价格引导,通过客户访谈摸查，所有有意向客户价格底线，指导并验证基础价格表；,星河丹堤客户信息问卷,星河丹堤积分卡客户房号意向变动登记表,第二轮：,价格厢体引导,客户升级20万,出具价格厢体（本项目采用上限7%，下限3%区间）配合样板房及部分实景进行排查，（厢体上限引导，明确客户真实需求），实现好产品高价值，形成最终价格表；,客户房号意向反馈表（现场用）,客户房号意向反馈表（电话回访用）,第三轮：,准确价格引导,客户排号,（时间不少于一周）,给出准确单位价格，按购房顺序排查客户意向及诚意度（0-100分），及时进行预销控，最大化引导房号重叠客户，直至正式发售前一天，确保每位客户按第一意向选房；,算价期意客户意向引导表,房号预销控表,客户诚意度判别表（参加活动次数、主动电话沟通次数、到现场次数、看现楼次数、带风水师到场次数等）,星河丹堤自7月24日钻石卡客户领号至7月30日正式发售，每天销售人员与策划人员一起，按顺序登记客户需求房号，并根据诚意度排查，进行预销控，发售当天实现前80号客户到场率100%，房号无变更率90%以上,16,关键词,高标准展示,口碑传播,高品质现场服务,心理战,洗脑,17,P2,客户意向排查要点,客户行为数据化,业务人员根据每位客户到访次数、主动来电次数、看现楼次数等数据指标判定诚意度；,客户分位制,按客户行为判定客户诚意度：0分-25分-50分-75分-100分,百分位客户优先制,保证最有诚意的客户买到意向单位；,第一意向优先制,保证购房客户的第一意向，避免选房当天犹豫；,变更数据及时性,每天预销控，及时引导重叠房号，保证高选房率；,销售流程化,专人专职周到贴心服务，为项目价值加分同时增强客户置业信心；,大目标指导下的团队协作,执行力是关键,18,2、充分利用价格策略进行销控,3、及时调整，快速响应,15、楚塞三湘接，荆门九派通。,Lorem ipsum dolor sit amet,consectetur adipiscing elit.,（3）意向房号为此前办卡客户的非热点房号,10月-2210月-2209:21:1309:21:13October 27,2022,业务人员根据每位客户到访次数、主动来电次数、看现楼次数等数据指标判定诚意度；,节点筛客,有效锁客,高位亮相，霸主气势，“湾区物业，比肩全球”。,11、越是没有本领的就越加自命不凡。,4、成熟的销售管理和组织,最后一套样板房售出,完美实现片区高价和高速突破,Thanks!,项目概况经济指标,经济指标,总用地面积,8217.7平方米,总建筑面积,24871.21平方米,其,中,住宅建筑面积,16903.83平方米,商业建筑面积,2128.20平方米,容积率,2.44,建筑形式,1112层的小高层,实用率,8086%,总户数,200户,车位数,地下110个,关键词：发展商首次开发、小规模、,目前项目已脱外墙,发展商：泰源投资（首次开发地产项目）,小区规划图,花里林居,19,数字纪实,12月,11月,10月,9月,4月,8月,7月,5月,6月,2006年,4月27日房信网和搜房网公布项目信息及咨询电话,6月20日围墙出街,10月1日,正式进场储客,派发花里林居贵宾卡,当天共派发382张,黄金周一共派发640张,截止9月30日共积累进线客户约600批,11月15日,取得预售证,11月18日,公开发售,开盘实现价格10109,11月16日,算价并派发含购房顺序的联系卡299张,11月21日,最后一套样板房售出,完美实现片区高价和高速突破,11月4日,样板房开放,当天到场参观登记客户343批,注:50天,销售总套数199套(1套被国土局锁定),总销售金额1.69亿,总创收186万,花里林居,20,特定背景下阻碍目标的问题,后续政策不明朗，储客期短,新政限制筛客条件,如何把握市场机遇快速组织营销？,在福田低价片区的价格牵引下，小盘、发展商无品牌溢价，怎样挑战片区价格新高？,Q1:,Q:,花里林居,21,17、做前，能够环视四周；,10月-2210月-22Thursday,October 27,2022,销售人员对客户算价并同时进行房号引导,10月-2208:06:2508:06Oct-2227-Oct-22,特定背景下阻碍目标的问题,2005年10月：星河国际临时咨询中心开放；,原生态的山湖资源是支撑项目价值实现的核心因素，因此如何展示资源、,2005年10月：星河国际临时咨询中心开放；,10月-2208:06:2508:0608:0610月-2210月-2208:06,客户房号意向反馈表（现场用）,2006年5月21日：专利产品发布会暨银湖山郊野公园捐赠仪式；,15、楚塞三湘接，荆门九派通。,提升客户预期价格，以略低于预期价格的实际价格发售，配合现场完美展示，让客户感受超值性。,成功定义中信=红树湾的区域定义，排他性极强,整体市场预期价位较低，如何刷新市场价位；,策略分析及检验-客户,第一轮客户排查,工具：客户评分表和75分以上客户汇总表（见附件）。,评分标准如下：,分值,客户类别,标准,100分：,铁杆客户,认可片区,反复电话咨询，亲自或带亲友多次上门,有清晰意向,无比较楼盘,价格不敏感,75分,诚意客户,前四项同百分客户，同时希望价格有优惠,50分,密切关注客户,重要节点亲临售楼处,比较多个楼盘,仅选择特定房号单元,价格承受力仅限特定房号,注重开盘优惠,25分,一般客户,有购房需求,选择节点亲临售楼处,同50分位客户,不认可价格,花里林居,22,策略分析及检验-客户,第二轮客户意向摸查，同时房号引导,工具：意向房号表、评分变化记录表、客户参观样板