第八章商务谈判策略

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,点击此处结束放映,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,Page,*,第,8,章 商务谈判策略,商务谈判策略概述,第一节,商务谈判各阶段策略,第二节,犹太式谈判策略,第三节,不同性格谈判者的应对策略,第四节,第一节,商,商务谈,判,判策略概,述,述,一、商务,谈,谈判策略,的,的含义,二、商务,谈,谈判策略,构,构成要素,及,及特征,三、商务,谈,谈判策略,的,的制定原,则,则,四、商务,谈,谈判策略,的,的作用,一、商务,谈,谈判策略,的,的含义,商务谈判,策,策略是指,谈,谈判人员,在,在商务谈,判,判过程中,为,为实现特,定,定的谈判,目,目标而采,取,取的各种,措,措施的总,和,和。主要,是,是服务于,目,目的的一,些,些人为可,以,以调动的,行,行为和方,法,法。,二、商务,谈,谈判策略,构,构成要素,及,及特征,1,还价前,的,的准备工,作,作,商务谈判,策,策略是指,谈,谈判人员,在,在商务谈,判,判过程中,为,为实现特,定,定的谈判,目,目标而采,取,取的各种,措,措施的总,和,和。主要,是,是服务于,目,目的的一,些,些人为可,以,以调动的,行,行为和方,法,法。,2,商务谈,判,判策略的,特,特征,（,1,）针对性,（,2,）预谋性,（,3,）时效性,（,4,）随机性,（,5,）隐匿性,（,6,）艺术性,（,7,）综合性,三、商务,谈,谈判策略,的,的制定原,则,则,1,客观标,准,准原则,（,1,）公平性,（,2,）注重情,理,理,（,3,）排除主,观,观意志的,干,干扰,（,4,）顶住压,力,力,2,共同利,益,益原则,一般地讲,，,，谈判者,可,可以从以,下,下几个角,度,度研究对,手,手的利益,：,：,（,1,）设身处,地,地站在对,方,方立场上,探,探求构成,对,对方立场,的,的理由；,（,2,）研究对,方,方利益的,多,多重性；,（,3,）注意谈,判,判对方的,其,其他利益,。,。,3,人事分,开,开原则,所谓人事,分,分开原则,是,是指将谈,判,判本身的,问,问题与谈,判,判者之间,的,的人际关,系,系区别对,待,待和分别,处,处理，即,用,用不同的,策,策略处理,两,两类不同,性,性质的问,题,题。,谈判者在,处,处理谈判,本,本身问题,与,与谈判双,方,方人际关,系,系时，可,以,以坚持以,下,下几种做,法,法：,（,1,）不宜在,谈,谈判中以,作,作出让步,来,来换取双,方,方关系的,改,改善；,（,2,）不就观,点,点和立场,进,进行争论,；,；,（,3,）努力改,善,善双方的,人,人际关系,，,，及时解,决,决和处理,人,人员之间,存,存在的矛,盾,盾；,（,4,）努力在,谈,谈判正式,开,开始之前,，,，先与对,方,方建立起,一,一种相互,信,信任的工,作,作关系，,以,以缓和双,方,方在谈判,中,中的对立,状,状态。,4,战略一,致,致原则,在制定谈,判,判策略的,过,过程中要,注,注意以下,几,几点：,（,1,）要树立,全,全局观念,；,；,（,2,）要建立,以,以市场为,中,中心的观,念,念；,（,3,）要树立,经,经济效益,观,观念；,（,4,）要树立,竞,竞争观念,。,。,四、商务,谈,谈判策略,的,的作用,1,谈判策,略,略是企业,维,维护自身,利,利益的有,效,效工具,2,灵活运,用,用谈判策,略,略便于谈,判,判者通过,谈,谈判的各,个,个阶段,3,合理运,用,用谈判策,略,略有助于,促,促使谈判,对,对手尽早,达,达成协议,第二节,商,商务谈,判,判各阶段,策,策略,一、开局,谈,谈判策略,二、报价,阶,阶段策略,三、磋商,阶,阶段（还,价,价阶段）,策,策略,四、成交,阶,阶段的不,遗,遗余,“利”,策略,一、开局,谈,谈判策略,1,一致式,开,开局策略,（,1,）一致式,开,开局策略,的,的定义,所谓一致,式,式开局策,略,略，是指,在,在谈判开,始,始时，为,使,使对方对,自,自己产生,好,好感，以,“,“协商”,、,、“肯定,”,”的方式,，,，创造或,建,建立起对,谈,谈判“一,致,致”的感,觉,觉，从而,使,使谈判双,方,方在愉快,友,友好的气,氛,氛中不断,将,将谈判引,向,向深入的,一,一种开局,策,策略。,（,2,）一致式,开,开局策略,的,的运用,2,保留式,开,开局策略,（,1,）保留式,策,策略的含,义,义,所谓保留,式,式开局策,略,略是指在,谈,谈判开局,时,时，对谈,判,判对手提,出,出的关键,性,性问题不,作,作彻底、,确,确切的回,答,答，而是,有,有所保留,，,，从而给,对,对手造成,神,神秘感，,以,以吸引对,手,手步入谈,判,判。,（,2,）保留式,开,开局策略,的,的运用,3,坦诚式,开,开局策略,（,1,）坦诚式,开,开局策略,的,的含义,所谓坦诚,式,式开局策,略,略，是指,以,以开诚布,公,公的方式,向,向谈判对,手,手陈述自,己,己的观点,或,或想法，,从,从而为谈,判,判打开局,面,面。,（,2,）坦诚式,开,开局策略,的,的运用,4,协商式,开,开局策略,（,1,）协商式,开,开局策略,的,的含义,协商式开,局,局策略指,以,以协商、,肯,肯定的语,言,言进行陈,述,述，使对,方,方对己方,产,产生好感,，,，创造双,方,方对谈判,的,的理解充,满,满“一致,性,性”的感,觉,觉，从而,使,使谈判双,方,方在友好,、,、愉快的,气,气氛中展,开,开谈判工,作,作。,（,2,）协商式,开,开局策略,的,的运用,5,进攻式,开,开局策略,（,1,）进攻式,开,开局策略,的,的含义,所谓进攻,式,式开局策,略,略，是指,通,通过语言,或,或行为来,表,表达己方,强,强硬的姿,态,态，从而,获,获得谈判,对,对手必要,的,的尊重，,并,并借以制,造,造心理优,势,势，使得,谈,谈判顺利,地,地进行下,去,去。,（,2,）进攻式,开,开局策略,的,的运用,6,慎重式,开,开局策略,（,1,）慎重,式,式开局,策,策略的,含,含义,慎重式,开,开局策,略,略是指,以,以严谨,、,、凝重,的,的语言,进,进行陈,述,述，表,达,达出对,谈,谈判的,高,高度重,视,视和鲜,明,明的态,度,度，目,的,的在于,使,使对方,放,放弃某,些,些不适,当,当的意,图,图，以,达,达到把,握,握谈判,的,的目的,。,。,（,2,）慎重,式,式开局,策,策略的,运,运用,二、报价阶,段,段的策略,1,吊筑高台,（,（喊高要价,）,）,这种策略又,叫,叫欧式报价,，,，是指卖方,提,提出一个高,于,于本方实际,要,要求的谈判,起,起点来与对,手,手讨价还价,，,，最后再作,出,出让步达成,协,协议的谈判,策,策略。,2,抛放低球,策,策略（出价,要,要低）,这种策略又,叫,叫日式报价,，,，是指先提,出,出一个低于,己,己方实际要,求,求的谈判起,点,点，以让利,来,来吸引对方,，,，试图首先,去,去击败参与,竞,竞争的同类,对,对手，然后,再,再与被引诱,上,上钩的卖方,进,进行真正的,谈,谈判，迫使,其,其让步，达,到,到自己的目,的,的。,3,报价分割,策,策略,报价分割策,略,略主要是为,了,了迎合买方,的,的求廉心理,，,，将商品的,计,计量单位细,分,分化，然后,按,按照最小的,计,计量单位报,价,价的策略。,4,加法报价,策,策略,加法报价策,略,略是指在商,务,务谈判中，,有,有时怕报价,高,高会吓跑客,户,户，就把价,格,格分解成若,干,干层次渐进,提,提出，使若,干,干次的报价,，,，最后加起,来,来仍等于当,初,初想一次性,报,报出的高价,。,。,5,差别报价,策,策略,差别报价是,指,指在商务谈,判,判中针对客,户,户性质、购,买,买数量、交,易,易时间、支,付,付方式等方,面,面的不同，,采,采取不同的,报,报价策略。,6,对比报价,策,策略,对比报价策,略,略是指向对,方,方抛出有利,于,于己方的多,个,个商家同类,商,商品交易的,报,报价单，设,立,立一个价格,参,参照系，然,后,后将所交易,的,的商品与这,些,些商家的同,类,类商品在性,能,能、质量、,服,服务与其他,交,交易条件等,方,方面作出有,利,利于本方的,比,比较，并以,此,此作为本方,要,要价的依据,。,。,7,数字陷阱,策,策略,数字陷阱是,指,指卖方抛出,自,自己制作的,商,商品成本构,成,成计算表（,其,其项目繁多,，,，计算复杂,）,）给买方，,用,用以支持己,方,方总要价的,合,合理性。,三、磋商阶,段,段（还价阶,段,段）的策略,1,不开先例,策,策略（优势,）,）,不开先例策,略,略是指在谈,判,判中，握有,优,优势的当事,人,人一方为了,坚,坚持和实现,自,自己所提出,的,的交易条件,，,，以没有先,例,例为由来拒,绝,绝让步促使,对,对方就范，,接,接受自己条,件,件的一种强,硬,硬策略。,2,先苦后甜,策,策略（优势,）,）,先苦后甜策,略,略是指在谈,判,判中先用苛,刻,刻的条件使,对,对方产生疑,虑,虑、压抑等,心,心态，以大,幅,幅度降低对,手,手的期望值,，,，然后在实,际,际谈判中逐,步,步给予优惠,或,或让步，使,对,对方的心理,得,得到了满足,而,而达成一致,的,的策略。,3,声东击西,策,策略（优势,）,）,声东击西策,略,略是指己方,在,在商务谈判,中,中，为达到,某,某种目的和,需,需要，有意,识,识地将磋商,的,的议题引导,到,到无关紧要,的,的问题上，,故,故作声势，,转,转移对方注,意,意力，以求,实,实现自己的,谈,谈判目标。,4,吹毛求疵,策,策略（劣势,）,）,吹毛求疵策,略,略就是在商,务,务谈判中针,对,对对方的产,品,品或相关问,题,题，再三故,意,意挑剔毛病,使,使对方的信,心,心降低，从,而,而作出让步,的,的策略。,5,以柔克刚,策,策略（劣势,）,）,以柔克刚策,略,略是指在谈,判,判中出现危,难,难局面或对,方,方坚持不相,让,让步时，采,取,取软的手法,来,来迎接对方,硬,硬的态度，,避,避免下面冲,突,突，从而达,到,到制胜目的,的,的一种策略,。,。,6,反客为主,策,策略（劣势,）,）,反客为主策,略,略是指谈判,中,中处于劣势,的,的一方，运,用,用让对方为,谈,谈判付出更,大,大代价的方,法,法，从而变,被,被动为主动,，,，达到转劣,势,势为优势的,目,目的的策略,。,。,7,投石问路,策,策略（平势,）,）,投石问路策,略,略，即在谈,判,判的过程中,，,，谈判者有,意,意提出一些,假,假设条件，,通,通过对方的,反,反应和回答,，,，来琢磨和,探,探测对方的,意,意向，抓住,有,有利时机达,成,成交易的策,略,略。,8,欲擒故纵,策,策略（平势,）,）,欲擒故纵策,略,略是指在谈,判,判中的一方,虽,虽然想做成,某,某笔交易，,却,却装作满不,在,在乎的样子,，,，将自己的,急,急切心情掩,盖,盖起来，似,乎,乎只是为了,满,满足对方的,需,需求而来谈,判,判，使对方,急,急于谈判，,主,主动让步，,从,从而实现先,“,“纵”后“,擒,擒”的目的,的,的策略。,9,浑水摸鱼,策,策略（平势,）,）,浑水摸鱼策,略,略是指在谈,判,判中，故意,搅,搅乱正常的,谈,谈判秩序，,将,将许多问题,一,一股脑儿地,摊,摊到桌面上,，,，使人难以,应,应付，借以,达,达到使对方,慌,慌乱失误的,目,目的的策略,。,。,10,红白脸策,略,略（平势）,红白脸策略,又,又称软硬兼,施,施策略，是,指,指在商务谈,判,判过程中，,利,利用谈判者,既,既想合作，,但,但又不愿与,有,有恶感的对,方,方人员打交,道,道的心理，,以,以两个人分,别,别扮演“红,脸,脸”和“白,脸,脸”的角色,，,，诱导谈判,对,对手妥协的,一,一种策略。,四、成交阶,段