销售基础-之-推销模式

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,销售基础,推销模式,2017,年,1,月,引例,卖刀,卖刀者在街边设摊。,他一边大喊：“阳江菜刀，可以砍铁”，一边用一把菜刀砍一根小铁条，刀不卷刃，不缺口。观者喝彩。,他继续说：“这是特制传统菜刀，工艺、造型特别，一年只能生产,2000,把。”,一老者说：“就是贵一点。”,卖刀者答：“物以稀为贵。买一把再送一把阳江小刀。”小刀精致美观。于是老者购刀而去。,爱达模式,顾客购买心理的变化过程可分为四个阶段,注意,(Attention),兴趣,(Interest),欲望,(Desire),行动,(Action),引起范伟的注意,A,ttention,挑起范伟的兴趣,I,nterest,拉动范伟的欲望,D,esire,促成范伟的购买,A,ction,AIDA,卖拐,几个细节：,1,、这个小品一共用了多长时间？（,0,：,05:40,）,2,、赵本山没有说这个拐是用什么材质，什么工艺作的，但是，还是照样卖的很好，为什么？,3,、赵本山收了钱，卖了拐，结果范伟还感恩戴德这是为什么？,回想一下关键的,9,个步骤,1.,确定范伟为销售对象。,2.,引起范伟的注意。（,轻松但有力的开场白,）,3.,”,垛两脚，麻不？走两步，瘸不？,”,使范伟好奇,/,有兴趣（,推介你的产品,发掘客户的需求）,4.,为什么麻？为什么瘸？因为左右腿不一般长。（,推介你的产品,教育客户，引领客户的需求）,5.,长期不治，将会导致脑瘫植物人。（,推介你的产品,强化客户的需求）,6.,如何才能治好？拄拐。（,推介你的产品,最后才亮出王牌）,7.,本山送拐給范伟，范伟坚持給本山钱。（,并未完结的结局：成交,欲擒故纵，讨了便宜还卖乖）,8.,要什么自行车？（,并未完结的结局：成交,得寸进尺,）,9.,范伟感恩，谢谢啊大哥！（,并未完结的结局：成交,确认客户满意度,）,推销四个步骤,推销专家海因茨,M,戈德曼把成功的推销总结成,四个步骤,引起顾客注意,唤起顾客兴趣,激发顾客购买欲望,促成顾客购买行动,爱达模式,1,引起顾客注意,有意注意,是指顾客主观能动地对推销活动发生注意,无意注意,是指顾客不由自主地对推销活动产生注意,讨论,人们通过哪些感官刺激引起顾客注意？,引起顾客注意的方法,产品吸引法,动作吸引法,语言吸引法,形象吸引法,气氛吸引法,2,唤起顾客兴趣,倾向性购买兴趣,广泛性购买兴趣,变化性购买兴趣,效果性购买兴趣,购买兴趣,示范表演法和情感沟通法。,示范表演法常用的手段有对比法、展示参观法、道具表演法和亲身体验法,情感沟通法常用的手段有坦诚相见法、投其所好法和情系顾客法,示范法要点：,（,1,）事先计划，突出重点,（,2,）动作要熟练,（,3,）尽量多做,（,4,）条件许可，让顾客动手,（,5,）从示范中提示效果结论,3,激发顾客购买欲望,欲望包括认识、动情、追求三个阶段,认识是产生欲望的起点；,动情是基于认识而产生的情感反应；,追求是对有特定目标的购买行为的心理倾向,步骤,首先，,应使顾客对推销品和购买利益有充分的认识,其次，,使顾客认识到自己具有某种需求，而推销品刚好能满足这种需要,最后，,用充分的说理和证据使顾客认为购买决策是正确的,产品介绍方法（四个方针）,1,、把复杂的东西简单化,2,、简单的东西通俗化,3,、通俗的东西案例化（证实）,4,、案例的东西利益化,共同语言法,多方诱导法,充分说理法,以情感人法,突出优势法,方法,4,促成顾客购买行动,（,1,）向顾客征求订单,（,2,）把握时机,（,3,）观察顾客的购买意图,（,4,）达成交易,（,5,）结束与顾客的洽谈,案例,：,老太太买大米的故事,不要掉入,“,价格陷阱,”,何谓,“,价格陷阱,”,客户购买产品时，一般开始就会问价格，很多推销员往往直接地告诉客户答案，推销过程中，双方讨价还价，最后没有成交。而客户很可能对产品价值、卖点知之甚少，这就是,“,价格陷阱,”,。,切记：,不要一开始就与客户讨论价格问题，要善用迂回策略。,不要一开始就把优惠政策告诉客户，要逐步给其惊喜。,不要为了完成销售任务额，主动提出将提成返给客户。,价格谈判技巧,价格谈判技巧,如何化解,“,价格陷阱,”,1,、先谈价值,再谈价格,当客户与我们讨论产品的时候，我们首先要自信，充分说明产品的价值、客户购买它的理由，以及可给客户带来的诸多实惠，在产品价值、区别于竞争对手的优势、对客户的好处未充分表达之前，尽量少谈价格。,过早地就价格问题与客户纠缠，往往会被客户用,“,买不起,”,或,“,太贵了,”,拒绝！,价格谈判技巧,如何化解,“,价格陷阱,”,2,、分解价格,集合卖点,在与客户讨论产品价格的时候，要注意把客户购买产品当作,“,买价值、观念,”,来推销。产品价格中除了产品本身，还有服务、品牌、人员等综合购买成本，一一分解说明，从而转移客户的注意力。,当然，仅仅分解价格是不够的。还必须不断向客户灌输、并让客户充分认识到，这个价买产品值！所以，卖点的推介很关键！,技巧,：,价值强调,类比,说明,“,请您看看我这支签字笔多少钱？还有另外一支，您也可以仔细看一看，为了给我一个准确的答案，您可以先研究一下它的结构，单从表面上看，您很难判断出，这支值,1,元，那支值,8,元。一支小小的签字笔尚且如此，我们的产品就更是这样了,”,我们不会牺牲客户的利益降低质量以求得价格低廉，您想，您会要那种质量无法保证吃了不放心的大米吗？,价值,罗列,“,您买我们的,产品，虽然比买其他的产品多花一些钱，但我们的产品是中粮大品牌，送人既有面子，更确保产品品质，而且产品的包装非常有档次，同时还附赠一个小礼品，这样算下来不是很超值吗？,”,价格谈判技巧,如何化解,“,价格陷阱,”,3,、成本核算,公开利润,客户购买东西，一般最大的心理障碍就是,担心买贵了、买亏了,。所以在集中说明产品卖点，让客户感到物有所值的同时，适当地向客户公开项目,“,利润,”,，和客户算,“,成本帐,”,，能打消客户疑虑，让客户觉得销售人员为人坦诚，从而促使客户愉快签单,。,当然，这里所说的成本、利润是相对准确的，,不会太真，但也绝对不能太离谱,！,价格谈判技巧,如何化解,“,价格陷阱,”,4,、帮客户算账做对比分析,一算综合性价比帐；,二算产品投资增值帐；,三算该买大还是买小帐；,四算竞争产品对比分析帐。,用,提问法,弄清缘由,销：,“,您为什么觉得这价格高呢？,”,销：,“,您认为什么价格比较合适？,”,应对竞品,如何从竞争对手中拉回客户？,1,、千万不要主动攻击对手,绝对回避竞争产品是不可能的，但主动或冒然攻击对手，会给客户造成以下后果,：,竞争对手很厉害，且难以战胜；,那个产品怎样？我是不是该去看看；,这个销售顾问缺乏容人之量，没涵养。,记住：,最好的方法是以静制动，有针对性地与客户分析客观事实、综合比较,！,应对竞品,如何从竞争对手中拉回客户？,客观比较,利用自已掌握的竞争对手资料，针对具体客户的特点，按客观和公正的原则，与我方产品机型比较，,具体做法是：,把客户心目中较理想产品和本产品的各种要素分两行列在同张表上，以最好部分的高低判定双方的优劣。,避重就轻,如果自己项目的某些素质确实不如竞争产品，就要,学会忽略竞争对手的这些优点不谈,，大谈一些看似无关痛痒的东西，而所谈的偏偏是客户最不想要却有、客户最想要却没有的品质,。,应对竞品,如何从竞争对手中拉回客户？,小技巧：,以褒代贬,范例,“,那个大米确实很便宜，外观也很晶莹好看。如果您不太在意品质，也不是很注重米本身的营养价值，我建议您最好还是买那的产品。,”,潜台词,：,品质不保,潜台词,：,过度抛光无营养,应用爱达模式需注意：,说好第一句话,拜访,陌生人时，第一句话是致胜的法宝或失败的根源,把顾客的利益和问题放在第一位,保持与顾客的目光接触,与众不同,26,客户心理过程变化进阶,沟通时判断客户语言、姿态，掌握时机,口头语信号,当顾客产生购买意向后，通常会有以下口头语信号,顾客所提问题转向有关产品的细节，如费用、价格、付款方式等；,详细了解产品及售后服务情况；,对推销人员的介绍表示积极的肯定与赞扬；,询问购买的优惠程度；,对目前自己正使用的产品表示不满；,向推销人员打探购买时间及可否提前；,接过推销顾问的介绍提出反问；,对公司或产品提出某些异议。,客户心理过程变化进阶,沟通时判断客户语言、姿态，掌握时机,表情语信号,顾客的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切；,眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松；,嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么。,客户心理过程变化进阶,沟通时判断客户语言、姿态，掌握时机,姿态语信号,顾客姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松；,出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作；,拿起产品认购购书或合同之类细看；,开始仔细地观产品等。,转身靠近推销员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊；,开始突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺。,交流沟通技巧,沟通是推销核心技能过程的最重要环节,学会倾听,沟通最重要的不是察言观色，也不是善变的口才，而是学会倾听,，通过倾听发现客户的真是需求，了解客户的真正意图。,善用赞扬,比倾听更加重要的是，在沟通过程中对客户的赞扬。虽然赞扬他人的本领我们一般都会，但,如何在销售过程中，因地适宜地系统运用,，是需不断练习、总结的技巧。,交流沟通技巧,案例,1,客：,“,听说您这套产品中秋节只卖,69.9,元？,”,销：,“,您的信息非常准确，您是从哪里看到的呢？,”,（巧妙赞美，诚恳提问，想了解客户的消息来源）,销：,“,是啊，那又怎么样啊，现在涨价了的嘛！,”,生硬，让人听了极为不爽！,总结：,当客户提到任何一个问题，不要立即就其实质性内容 进行回答，首先要视情况考虑能否加入沟通的契子。,当对客户的问题赞扬时，客户感知到的不是对立，而是一致，这就基本消除了客户提问时的疑虑，客户也可能不真正关心问题答案了,交流沟通技巧,“,如果我是您，我也会这样的,”,“,许多人都这么问，这也是很多客户关心的问题,”,“,您这一问，让我想起了一件事情,”,(,转移话题,),案例,2,客：,“,这菜籽油的颜色不是很好看呀！,”,销：,“,您说的是：这油的颜色偏深，还是偏浅呢？,”,