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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,沈阳化工研究院,(南通公司),沈阳化工研究院,张 岩,厂商如何进行深度合作共同发展,案例:与福州绿保的合作,合作伙伴:福州绿保,合作时间:2005年12月谈判,2006年开始合作,合作模式:现款现货,合作目标:共同打造沈阳化工研究院的品牌,合作力度:全面深度合作,当年目标:120万,实际销售:136万,案例:,合作的思想:,深度合作,资源共享,价值求同,实现共赢,案例分析:,合作的过程:(简要介绍),为什么要这样合作?,1、大环境所迫?,大环境分析,1）生产企业,2）流通环节,2、小企业的日子很艰难,农药人的共同心声,1,、,所有农资人有一个共同的感觉:累！,2,、“累”的原因很简单：生意难做！,3、生意难做的根本原因是：竞争！,4、任何一个赚钱和进入门槛低的行业必然,吸引各类资本进入，从而导致激烈的竞争；,5、竞争的结果必然是“血流成河”一片红,海;,农药行业的现状,传统企业竞争基本着眼于两个方面：成本领先和别具一格,成本领先往往会产生,偷工减料、价低质次,；,别具一格催生就是,概念炒做，包装差异,等；,在,技术,没有根本性突破的情况下必然是：产品同质化和竞争的同质化；以及炒做浪潮前仆后继。,结果是难以获利或获利不能持久甚至看似长久却隐患重重；,农资供应链各层次分析,厂家,:,近几年开始，应该讲基本上所有的厂家都意识到了市场推广与打造品牌的重要性，很多老板大谈品牌打造，遗憾的是我们表面上只看到了口号和宣言，而没有看见哪怕是基本的实施策略。,-,问题的关键在于缺乏技术含量的产品生命周期不长,农资供应链各层次分析,经销商:,曾经有业内人士指出厂家和经销商永远是狼和羊的关系，永远不可能是所谓的“战略合作伙伴”，对这一点，确实不敢苟同。以目前的农药市场主流来看，更多的经销商确实不断的在要求厂家,多铺货，多返利，多投广告，保证退货,，但是说实话，这样的行为固然与经销商的意识有关，可我们的厂家有没有问过自己到底替经销商做了些什么？毕竟，在农资营销的产业链当中，厂家比经销商强势，因此，扶持有意识的经销商共同进步是大势所趋，可现在的农资营销领域又有多少厂家真正对经销商进行指导，对经销商的生意进行规划呢？无奈的经销商也只好一边自己摸索一边感慨-,市场越来越难做,，目前很多经销商手里同类产品近几十种在操作，问其原因也是一脸苦相“我有什么办法，厂家基本都一个样，多占几个牌子，东方不亮西方亮吗”，很多经销商其实是在赌博而已！,农资供应链各层次分析,农民:,客观的讲，目前的市场状况，农民在农资的产业链上还不具备举足轻重的作用，或许有些人要讲了，任何时候消费者都是上帝，这句话是没错，问题是在现有的市场情况下，农药产品的品牌忠诚没有建立起来的时候，农民不太可能铁了心选择某个品牌，更根本不可能非某个品牌不买。农民购买的现状是什么呢？终端门店简单的一句话就会改变他的选择(6070%),农资领域中很多产品并没有真正建立起自己的品牌,，,形成农民对品牌忠诚！,问题思考:,厂家和商家之间究竟应该形成什么样的关系?,厂家和商家之间究竟应该怎么样合作才能更有利于双方的共同发展?,作为优秀的商家究竟应该选择什么样的企业作为长期的合作伙伴?,现在的农药市场营销体系正在发生三个根本性转变,合作关系的转变,与客户之间的合作由过去简单粗放的贸易合作关系逐渐向厂商之间如何进行深度合作转变,市场操作模式的转变,市场操作由过去的简单粗放式操作逐渐向精细化操作转变,业务团队的转变,业务团队由过去的业余选手逐渐向职业选手转变,合作关系的转变,厂家和商家之间究竟应该形成什么样的关系?,博奕?,狼和羊?,深度合作深在哪里?(夫妻),思想上的统一 价值观的统一,案例:,与广东一位经销商的谈话,与浙江一位经销商的谈判,合作关系的转变,厂商之间怎么样才能,“,合作,”,的更好?,合战略上的合,思想认识的统一,价值观的统一,作-战术上的作,如何作?如何才能作好?,合作的深度取决于合作双方-,认识,、态度和方法,合作关系的转变,厂商之间为什么战略上要,“合”,?,未来竞争的趋势-,价值链的竞争,原材料供应商,生产企业,经销商,零售商,农民,聪明而又优秀的经销商现在就要开始整合资源,合作关系的转变,厂商之间战术上如何,“作”,呢?,在价值观统一的前提下,资源共享,厂家的资源:,商家的资源:,1、优秀的产品和技术 1、资金,2、系统的营销理念 2、仓储,3、先进的管理手段 3、配送,4、大量的外围信息 4、当地市场的威信,5、资源的整和投入 5、当地零售商网络的控制能力,等等 等等,合作关系的转变,目前合作几种心态?,合而不作-厂家不是笨蛋,早晚放弃,作而不合-互相留一手,早晚分手,既合亦作-深度合作,实现共赢,不合不作-缘分未到,合作关系的转变,案例:与福州绿保的合作;,选择绿保的原因?,1、好的经营理念,2、好的管理方式,3、好的经营模式,我们所提供的:,1、优秀的产品,2、理念输出,3、员工培训,4、全面合作,5、技术帮助,6、喜结硕果,合作关系的转变,合作过程中厂家应该做什么?,1,、提供,优质的,产品(正规、新),2、提供,完善的,服务(经销商关心什么?),3,、,市场理念,及,管理经验,的指导,4、,诚信,经营,合作关系的转变,合作过程中,商家,应该,注意,些什么?,1、,厂家能给你带来什么?或者说厂家能给你,带来哪些转变?,你缺什么?,A,、产品结构(盈利产品?品牌产品?通路产品?还是后续产品?),B、营销模式或思路(简单-复制-成功)-林彪的模式,C、管理经验,D、技术支撑,合作关系的转变,2,、厂家或这个产品能活多久?(成长性的问题),“未来产业一定会集中”,合作关系转变的理念总结,深度合作 资源共享,价值求同 实现共赢,1、2005年武汉首届南方合作伙伴共同成长年会,(180人参加，2005年100余家-2006年277家),2,、2006年上海第二届共同成长营销论坛,A、吃喝玩乐旅游培训-共同研讨,B、在这种理念的指导下-湖北荆洲,福州绿保,海南陈庭生,合作关系转变的理念总结,五个,1、“成”-功（厂家如何选客户）,2、“诚”-信（厂商合作的三个阶段）,3、“城”-墙,4、“乘”-法（新的盈利模式）,5、“承”-担（责任）,市场操作模式的转变,案例:,浙江台洲一合作伙伴的具体做法,业务团队素质的转变,案例:,沈阳化工研究院南方公司的团队要求:,1,、植保的知识,2、营销的经验,3、管理的素质,4、培训的技能,谢谢各位!,欢迎各位到沈阳化工研究院南方公司做客!,
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