导购的销售技巧

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,导,购,购,的,的,销,销,售,售,技,技,巧,巧,A.,待,待,客,客,之,之,道,道,a.,任,任,何,何,时,时,候,候,都,都,用,用,请,请,求,求,式,式,，,，,而,而,不,不,是,是,命,命,令,令,式,式,。,。,b.,必,必,须,须,要,要,肯,肯,定,定,式,式,，,，,而,而,不,不,是,是,用,用,否,否,定,定,式,式,。,。,c.,用,用,正,正,确,确,的,的,询,询,问,问,方,方,式,式,，,，,而,而,不,不,是,是,用,用,不,不,正,正,确,确,的,的,方,方,式,式,。,。,一,、,、,导,导,购,购,的,的,销,销,售,售,素,素,质,质,B.,导,导,购,购,员,员,如,如,何,何,博,博,取,取,顾,顾,客,客,好,好,印,印,象,象,一,、,、,肢,肢,体,体,语,语,言,言,1,）,）,面,面,部,部,表,表,情,情,（,（,亲,亲,切,切,友,友,善,善,）,）,2,）,）,目,目,光,光,接,接,触,触,3,）,）,姿,姿,势,势,：,：,大,大,方,方,，,，,自,自,然,然,4,）,）,手,手,势,势,：,：,摆,摆,放,放,得,得,体,体,5,）,）,站,站,立,立,距,距,离,离,（,（,跟,跟,顾,顾,客,客,有,有,一,一,个,个,手,手,臂,臂,左,左,右,右,的,的,距,距,离,离,）,）,6,）,）,动,动,作,作,：,：,积,积,极,极,回,回,应,应,C.,如,如,何,何,实,实,现,现,金,金,牌,牌,导,导,购,购,1.察,言,言观色,A.望,：,：顾客,表,表情，,动,动作，,衣,衣着等,。,。,B.闻,：,：用心,聆,聆听。,C.问,：,：不同,方,方式发,问,问。,D.切,：,：分析,顾,顾客的,需,需求，,作,作出相,应,应的行,动,动。,2.临,门,门一脚,A.捕,风,风捉影,：,：识别,购,购买信,息,息。,B.推,心,心置腹,：,：打消,顾,顾客对,货,货品的,抵,抵触心,理,理。,C.趁,热,热打铁,：,：不失,时,时机的,提,提高顾,客,客购买,欲,欲，做,足,足附加,推,推销。,D.制,紧,紧迫感,：,：向顾,客,客表明,最,最后推,广,广期或,数,数量等,原,原因。,E.量,身,身定做,：,：按照,顾,顾客的,最,最佳利,益,益去销,售,售。,F.旁,敲,敲侧击,：,：建议,顾,顾客，,肯,肯定顾,客,客，用,选,选择式,来,来做推,销,销。,D.导,购,购的艺,术,术与技,巧,巧,一运,用,用恰到,好,好处的,语,语言,1.聆,听,听，主,动,动留意,，,，顾客,的,的需求,2.分,析,析问题,a.发,问,问集中,于,于顾客,问,问题，,避,避免发,问,问无关,紧,紧要的,问,问题，,应,应由浅,到,到深，,避免连,珠,珠炮式,发,发问。,b.表,达,达,学会运,用,用幽默,语,语言,表达时,语,语言一,定,定要条,例,例清晰,，,，简洁,明,明确,c.特,色,色介绍FAB,F：产品特,性,性（成,分,分，含,量,量，价,格,格）,A：由特性,引,引发来,的,的优点,。,。,B：由优点,待,待给顾,客,客的好,处,处。,二四,种,种声音,：,：,来有迎,声,声,问有答,声,声,走有送,声,声,过有邀,声,声,三四,种,种过程,a.引,发,发注意,通过卖,场,场陈列,，,，标记LOGO等，,引,引起注,意,意,b.产,生,生兴趣,由“望,，,，闻，,问,问，切,”,”通过,介,介绍，,询,询问，,分,分析来,引,引导顾,客,客想去,了,了解，,进,进而产,生,生兴趣,。,。,c.找,到,到需求,通过沟,通,通，让,对,对方说,话,话，学,会,会问，,一,一系列,敞,敞开式,的,的问题,，,，得到,我,我们想,要,要的答,案,案，了,解,解顾客,的,的需求,，,，并最,大,大化的,满,满足这,个,个需求,，,，你就,抓,抓住了,商,商机。,d.完,成,成销售,学会2,选,选1法,则,则，ABC法,则,则，懂,得,得借力,使,使力不,费,费力。,更,更要学,会,会2把,刷,刷子，,一,一把是,认,认同，,一,一把是,赞,赞美。,学,学会说,：,：是的,，,，我非,常,常认同,您,您的观,点,点，是,的,的如果,我,我是您,我,我也会,这,这样想,，,，赞美,要,要发自,内,内心，,恰,恰到好,处,处，让,它,它们成,为,为我们,生,生活中,的,的一种,习,习惯，,a.请,求,求购买,法,法 如,：,：小姐,，,，这件,衣,衣服不,错,错吧，,我,我帮您,打,打包好,吗,吗？,b.选,择,择式,如,如：,小,小姐，,您,您看您,是,是卖这,件,件呢还,是,是卖这,件,件？,c.建,议,议式,试,试衣,过,过程非,常,常重要,，,，导购,要,要训练,自,自己的,眼,眼力，,尺,尺码能,够,够做到,”,”一拿,准,准”,四克,服,服低潮,的,的秘诀,1.积,极,极抱着,学,学习心,态,态,失败者,找,找借口,，,，成功,者,者找方,法,法，,能力不,够,够，就,更,更需要,学,学习，,加,加强能,力,力，,直到找,到,到正确,方,方法。,2.加,强,强主动,性,性,主动的,去,去迎接,，,，主动,的,的去邀,请,请，就,能,能增加,进,进店率,；,；,进而提,高,高销售,。,。,3.设,定,定未来,目,目标，,调,调整心,态,态,人生不,能,能老是,原,原地踏,步,步，多,需,需要设,定,定人生,目,目标，,或,或需求,目,目标，,要享受,就,就要不,断,断去进,步,步。没,有,有目标,的,的人生,是,是苍白,的,的，我,们,们要每,时,时每刻,多,多提醒,自,自己向,着,着目标,前,前进,五.导,购,购服务,“,“七步,骤,骤”,1.,等,等待迎,接,接,从顾客,注,注视，,到,到对商,品,品发生,兴,兴趣为,止,止，营,业,业员为,了,了双方,的,的接触,，,，所做,的,的工作,就,就是“,待,待机工,作,作”，,当,当顾客,进,进店时,，,，营业,员,员应该,面,面对带,微,微笑，,和,和热情,的,的向顾,客,客问好,，,，“欢,迎,迎光临,！,！”来,进,进行初,次,次接触,，,，迎接,顾,顾客的,最,最佳,时,时机应,是,是顾客,对,对商品,产,产生兴,趣,趣时，,所,所以在,次,次之前,千,千万不,要,要主动,出,出击，,一,一免吓,跑,跑顾客,，,，营业,员,员待机,时,时不可,以,以紧盯,顾,顾客，,应,应给予,顾,顾客自,由,由的空,间,间和时,间,间让其,注,注视商,品,品，营,业,业员可,以,以洋装,做,做其他,的,的事（,如,如整理,货,货品，,盘,盘店库,存,存数）,。,。例如,：,：有些,营,营业员,习,习惯站,在,在门口,去,去迎接,顾,顾客，,从,从而限,制,制了顾,客,客的进,场,场人数,。,。,2.,初,初次,接,接触,当顾,客,客对,货,货品,注,注视,一,一段,时,时间,后,后，,对,对商,品,品产,生,生兴,趣,趣，,接,接下,来,来顾,客,客首,先,先会,开,开始,联,联想,穿,穿该,货,货品,的,的场,景,景，,是,是否,能,能满,足,足各,个,个方,面,面的,要,要求,，,，此,时,时营,业,业后,员,员就,应,应该,向,向前,去,去向,顾,顾客,问,问好,，,，询,问,问其,购,购物,的,的意,向,向及,哪,哪方,面,面的,要,要求,，,，如,果,果顾,客,客的,却,却对,商,商品,产,产生,浓,浓厚,兴,兴趣,，,，她,就,就会,自,自言,自,自语,，,，比,如,如：,“,“我,穿,穿这,件,件衣,服,服会,不,不会,合,合适,呢,呢？,”,”听,完,完这,话,话，,营,营业,员,员就,应,应确,信,信顾,客,客进,入,入联,想,想阶,段,段，,也,也是,营,营业,员,员展,开,开下,一,一步,应,应对,工,工作,的,的信,号,号：,顾客,长,长时,间,间注,视,视一,件,件商,品,品时,顾客,触,触摸,商,商品,一,一段,时,时间,后,后,当顾,客,客抬,起,起头,来,来看,营,营业,员,员时,当顾,客,客突,然,然停,下,下脚,步,步时,顾客,的,的眼,睛,睛在,搜,搜寻,自,自己,喜,喜欢,的,的衣,服,服时,3.,商,商品,提,提示,技,技巧,在进,行,行初,次,次接,触,触后,，,，营,业,业员,就,就应,该,该向,顾,顾客,主,主动,提,提出,建,建议,。,。如,“,“您,可,可以,试,试穿,一,一下,”,”“,我,我给,您,您拿,出,出来,仔,仔细,看,看一,下,下”,让,让其,有,有机,会,会能,触,触摸,商,商品,，,，切,实,实感,受,受商,品,品质,地,地，,营,营业,员,员可,以,以争,取,取相,对,对保,守,守的,方,方式,进,进行,询,询问,，,，如,“,“您,喜,喜不,喜,喜欢,这,这件,衣,衣服,呢,呢,？,？”,这,这也,是,是探,测,测顾,客,客欲,望,望大,小,小的,一,一种,手,手段,。,。,商品,提,提示,并,并不,是,是把,商,商品,给,给顾,客,客看,看,看就,可,可以,了,了，,营,营业,员,员应,该,该设,法,法提,高,高顾,客,客的,联,联想,，,，并,尽,尽量,刺,刺激,顾,顾客,的,的欲,望,望，,一,一定,要,要做,到,到这,两,两个,方,方面,，,，商,品,品的,提,提示,才,才有,意,意义,，,，营,业,业员,在,在做,商,商品,提,提示,时,时一,般,般会,用,用下,列,列四,种,种方,法,法：,让顾,客,客了,解,解商,品,品的,使,使用,情,情形,让顾,客,客有,机,机接,触,触摸,商,商品,让顾,客,客了,解,解商,品,品的,价,价值,拿两,件,件商,品,品让,顾,顾客,选,选择,比,比较,商品,说,说明,：,：,在把,握,握了,顾,顾客,欲,欲望,后,后，,接,接下,来,来就,应,应该,把,把顾,客,客所,需,需要,的,的商,品,品做,个,个简,单,单的,介,介绍,，,，比,如,如介,绍,绍这,件,件衣,服,服的,设,设计,风,风格,，,，做,工,工质,量,量，,款,款式,有,有何,新,新颖,之,之处,，,，相,对,对与,其,其他,品,品牌,优,优越,性,性在,什,什么,地,地方,？,？一,般,般顾,客,客十,分,分关,心,心比,较,较其,他,他品,牌,牌服,装,装的,产,产品,其实,提,提示,阶,阶段,贯,贯穿,了,了很,多,多环,节,节，,它,它包,含,含了,营,营业,员,员对,服,服装,的,的面,料,料质,地,地，,设,设计,风,风格,，,，公,司,司情,况,况的,大,大体,介,介绍,，,，直,到,到后,来,来的,成,成交,阶,阶段,，,，也,包,包含,了,了服,装,装的,说,说明,，,，因,此,此要,在,在商,品,品说,明,明阶,段,段应,对,对好,顾,顾客,的,的心,理,理，,不,不仅,营,营业,员,员对,所,所售,服,服装,有,有相,当,当程,度,度的,了,了解,，,，也,要,要求,营,营业,员,员察,言,言观,色,色，,了,了解,顾,顾客,的,的要,求,求与,异,异议,，,，并,进,进行,专,专业,化,化的,解,解答,。,。,4.,把,把握,顾,顾客,A.,消,消费,者,者心,理,理的,分,分析,顾,顾客,的,的不,同,同气,质,质和,心,心态,：,：,融合型：性格随和,爱,爱说话,应,应主动,热,热情的,给,给予顾客,合,合理意见,。,。,新潮型：从穿着到,言,言行举止,多,多很前,卫,卫 时尚,的,的 应介,绍,绍新款货,品,品或特色,货,货品,应对：,投其所好,，,，着重介,绍,绍款式及,流,流行元素,主观性：性格不理,睬,睬人 自,己,己看货品,应,应给空,间,间 随时,应,应和,分析型：比较爱发,问,问 应有,耐,耐心 而,且,且要用专,业,业技巧去,帮,帮助他,应对：,仔细介绍,货