货架管理的基本原理概述课件

,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second Level,Third Level,Fourth Level,Fifth Level,*,货架管理的基本原理概述,1,2,2,3,4,5,6,7,8,9,10,11,客户管理,促销,品类管理,货架管理,康师傅,配送系统,客户管理的基本架构,12,13,14,15,1,3,5,2,4,A,B,C,D,E,F,G,H,11-1,16,17,18,第一眼看到的,市占率小的产品,较高的利润,其它产品,较多的利润,市场领导品牌,小的利润,市场领导品牌,小的利润,回转率慢,回转率较好,回转率快,回转率快,且体积较大,回转率慢,竞品,19,20,21,22,销售,38%,17%,16%,15%,14%,38%,55%,71%,86%,100%,例一：,消费者不可能购买他们根本没看到的产品,23,销售,14%,15%,16%,17%,38%,例二：可以让消费者把整个货架看一遍,14%,29%,45%,52%,100%,24,25,26,如果零售商的重点放在利润，则将会产生下,列情形：,（,1,）,市场领导品牌,只能在货架的顶层或,低层占有极少的排面。,（,2,）,非市场领导品牌,将会在货架上最重,要的位置拥有很多的排面。,按照上面的情形，其结果将会是市场领导品,牌常缺货而一大群不满意的消费者买不货的,惨状。,通常这些消费者不会接受其它替代品。如果,消费者对其它替代品不感兴趣，他们可能会,下次再买或到别家，无论如何，店家及制造,商都已经失去了商机。,有一句语适合此种情况：,“,你可以将一匹马拉到河边，但是你没办法,强迫它喝水！,”,高利润,低排面,27,如果零售商将重点放在销售量，则将会产生,下列情形：,（,1,）,市场领导品牌,将有极多的排面,（,2,）,非市场领导品牌,将没有太多的排,面,如此的结果将会有很好的销售量，但是却无,法提供很完整的产品种类给消费者。他们会,因为买不到他们想要的非领导品牌产品而不,满。,解决此情况的最佳办法即是在销售量与利润,之间取得平衡。,我们应该给市场领导品牌应得的排面数，同,时也要给其它产品合理的位置。,低收益,高排面,28,29,30,31,32,33,34,35,36,37,通缉令,奖赏：数以千计的业绩,追缉对象：回转率慢的产品（又名乌龟）,犯罪事项：,盗窃罪：,占据销售佳回转快产品的货架位置,欺诈罪：,消耗零售商资金而无好的投 资报酬率,侵占罪：,降低此品类库存投资报酬率,强盗罪：,长期以不合法占据货架的方式勒索零售商及制造商的资金,警告：,小心！此号人物极为有害,，遇见格杀勿论，切勿手下留情。,38,39,40,41,C,C,C,C,C,C,调整前排面,C,C,C,C,C,C,A,B,A,A,A,A,B,A,A,B,B,调整后排面,市场占有率 现有排面 适当的排面,A 25%35%25%,B 25%15%25%,C 50%50%50%,B,42,43,44,45,目前排面,A,A,A,A,A,A,C,C,C,C,C,C,C,C,C,C,C,C,B,B,B,B,B,B,46,调整后排面（排面的最低需求）,A,A,A,A,A,A,C,C,B,B,A,A,A,A,A,A,A,A,A,A,A,A,A,A,47,卖得好奖金才会高哦！,