汽大众销售优秀案例：南昌欧亚

,一汽大众,南昌欧亚,店,2008年,11,月店内培训报告,批准,审核,编制,龚欣,朱彩云,王立,所属小区：,江西小区,区域经理：,柯春远,培训项目计划：,6,个,本月培训计划-,销售,项目名称,培训对象,培训目的,培训难点,解决办法,培训时间,考核形式,.捷达对比F3话述,培训讲师：王立,岗位：售前内训师,销售部（14人）,市场部（4人）,客服部（4人）,衍生服务部（4人）,了解F3，研讨对手优/劣势,无,无,11月6日晚上,2课时,笔试（80分及格）,演练（销售经理评分，80分及格）,.新宝来产品卖点及话述,讲师：王立,岗位：售前内训师,销售部（14人）,市场部（4人）,客服部（4人）,衍生服务部（4人）,针对新宝来展车现场介绍产品，提升印象，研讨相关话述,销售人员普遍反映新宝来做工差，低于期望值,强调该车的性价比，记录客户反映状况，结果得到客户的好评还是更多,11月13日晚上,2课时,笔试（80分及格）,演练（销售经理评分，80分及格）,.销售流程,讲师：王立,岗位：售前内训师,销售顾问（9人）,销售主管（2人）,规范销售人员客户接待流程标准，对销售人员各人能力进行考核，后期开展更有针对性的培训工作,考核内容繁多，考核期间长，销售人员抱怨可能会比较多,公司领导大力支持，十分重视此项,11月14日-20日,每晚3课时,设计一整套模拟情景，设计能力评估评分表，由5位各部门负责人组成考核小组进行打分，平均分80分及格,培训项目计划：,6,个,本月培训计划-,销售,项目名称,培训对象,培训目的,培训难点,解决办法,培训时间,考核形式,.速腾竞品分析及话述（卡罗拉）,讲师：王立,岗位：售前内训师,所有销售人员,了解卡罗拉，研讨对手优/劣势,有的新进销售人员对其他品牌车型都不是很了解,多花课时，从浅到深,11月20-23日,每中午1课时,每晚2课时,笔试（80分及格）,演练（销售经理评分，80分及格）,.迈腾功能实操,讲师：王立,岗位：售前内训师,所有销售人员,了解迈腾实操,无,无,11月24日,晚上2课时,笔试（80分及格）,演练（销售经理评分，80分及格）,.团队协作（做游戏）,培训讲师：王立,岗位：售前内训师,销售部（14人）,市场部（4人）,客服部（4人）,衍生服务部（4人）,借助趣味游戏提升团队协作意识,场地有限,尽量找适合的小游戏,11月27日晚上,2课时,不考核,本月实际培训情况-,销售,实际培训项目：,6,个,项目名称,A:南区领导视察工作并做培训,B:欣喜流程模拟演练,C:新宝来VS朗逸,捷达VS比亚迪F3,D:观看迈腾功能演示影片,实施概况,应到26人,实到23人,项目起始：11月1日,应到26人,实到26人,项目起始：11月3日-18日每日白天+夜晚,应到26人,实到22人,项目起始：11月20日,应到18人,实到18人,项目起始：11月24日,学员考核,标准及情况,不考核,本月：现场模拟流程得分率90%以上合格,参加人数11人,合格人数9人,本月：笔试80分合格,参加人数15人,合格人数15人,在现场演示完成后进行考核,培训效果评估,通过区域许化东经理的现场辅导和讲课，对欣喜流程有了更进一步的了解,合格率82%,优秀率68%,优秀人员获得展厅接待资格，未达优秀者担任电话接听、茶水员等岗位,合格率100%,优秀率80%,效果比较好，大家印象都比较深刻，增加了对竞品的了解,效果非常好，培训课件制作的非常新颖，激发了大家的学习兴趣，让大家有眼前一亮的感觉,本月实际培训情况-,销售,实际培训项目：,6,个,项目名称,E:迈腾功能演示现场实操,F:JDPA第四步现场审核培训,实施概况,应到18人,实到18人,项目起始：11月25日,应到26人,实到26人,项目起始：11月27日,学员考核,标准及情况,本月：现场演示出所有项目为合格,参加人数18人,合格人数18人,本月：销售顾问轮流模拟流程面试，得分率90%以上为合格,参加人数11人,合格人数9人,培训效果评估,合格率100%,优秀率100%,演示效果很好，大家都有动手操作的积极性，学会操作后都想把想到的应用到工作中去,合格率82%,优秀率70%,模拟JDPA现场审核老师问卷进行面试，提前让销售顾问感受压力，适应氛围,销售A项目：南区领导视察工作并做培训授课大纲,授课时间,教学内容、授课方法,11月1日,白天 现场模拟考察,晚上 组织销售团队集中进行培训,一、欣喜销售流程：三大步骤、九大流程,三大步骤：1、到店前沟通,2、赢得顾客,3、确保欣喜,九大流程：1.1、电话和网络沟通,2.1、顾客问候与需求分析,2.2、产品展示及试乘试驾,2.3、交易谈判,2.4、提供贷款购车服务,2.5、顾客跟进和成交,3.1、交付状态信息,3.2、车辆说明及交付,3.3、顾客跟进与确保欣喜措施,许化东经理指出：销售的九大流程实际上就象一个圆，无论从哪里切入，大家都应该把这个流程走完走顺畅。我们做这个流程不是只为了通过JDPA的认证，眼光要放长远，我们的目标是提升我们的服务，从而达到促进销售的目的。,二、销售话述使用：FFB、ACE、CPR,FFB配置、功能、好处,ACE承认、比较、提升,CPR说明、复述、解决,许化东经理以速腾的门锁内/外开为例，生动的向大家讲述了这三个话述如何使用。,销售A项目：南区领导视察工作并做培训授课、活动照片,南区许化东经理参与销售部晚夕会，南昌欧亚销售总监朱彩云女士组织召开夕会,销售A项目：南区领导视察工作并做培训授课、活动照片,南区许化东经理对夕会进行点评，并开始帮助大家记忆欣喜流程，提出自己的见解，并希望南昌欧亚可以顺利通过JDPA的销售神秘客考核。,销售A项目：南区领导视察工作并做培训授课、活动照片,会议结束时，南昌欧亚对许化东经理的精彩讲述表示感谢，大家受益非浅。,销售A项目问题及建议,学员意见和建议,通过许经理讲述的“速腾门锁”的事例，让大家发觉原来对产品的实际操作应用上实在有很大的欠缺,改善方案,与公司首席销售顾问及售后培训师进行沟通，了解所有产品一些“鲜为人知”的操作技巧，在下月组织销售顾问进行集中培训，共同探讨新的销售话述,销售B项目：欣喜流程模拟演练授课大纲,授课时间,教学内容、授课方法,11月3日-18日,白天+晚上,客流量较少时及下班后,针对JDPA在11月3日-21日暗访客到达南昌欧亚期间，继续强化销售顾问的欣喜流程,授课方式：,1、由内训师进行完整流程演示,2、抽签决定销售顾问接受考核顺序,3、考核采用现场模拟方式,4、考核时间为：,白天客流量较少时（如早上9：00-10：00，中午12：00-2：00）,晚上下班后（晚上18：00-21：00）,考核后处理方式：,1、得分率达95%以上人员直接获得客户接待资格,2、得分率90%以下人员直接取消客户接待资格，担任茶水岗位/泊车员岗位,3、得分率90%-95%人员担任前台电话接听岗位,4、每周周四重新考核，评定销售人员岗位,销售B项目：欣喜流程模拟演练授课、活动照片,南昌欧亚引导员面带微笑询问客户姓氏及来意，用标准手势引导客户驶入停车区域，并用对讲机通知前台销售顾问出门引导客户停车。销售顾问用标准手势引导客户进入展厅，前台销售顾问面带微笑鞠躬道：“你好，欢迎光临！”,销售B项目：欣喜流程模拟演练授课、活动照片,当客户坐在洽谈桌上后，销售顾问使用标准礼仪坐姿坐在客户身旁，并用标准手势解答客户疑问。在客户坐下的2分钟内，由茶水员推车前来免费提供二冷二热饮品供选择，满足客户的多元化需求。,销售B项目：欣喜流程模拟演练授课、活动照片,为客户提供专业的试乘试驾服务，交车时为客户举行专门的新车交车仪式，销售经理带领销售团队人员集体为客户祝贺。当客户车辆驶出时，引导员行礼送别客户。,销售B项目问题及建议,学员意见和建议,通过场景模拟的方式有效的加深了销售顾问对整个欣喜流程的理解，虽然效果很好，但是由于长时间的培训导致了学员的抱怨比较多，十分疲惫。,改善方案,在JDPA认证结束后流程考核工作多由现场观察取代模拟考核，如观察时效果仍然较好则可长期采用此中方式，一旦流程标准有所下降，将重新采取现场模拟考核的方式进行。,销售C项目：新宝来VS朗逸、捷达VSF3授课大纲,授课时间,教学内容、授课方法,11月20日,中午：F3,晚上：朗逸,一、中午（12：30-13：30）培训内容：捷达VS比亚迪F3,时间花费：1课时,由于在前段时间已经针对JETTA所有竞争对手做过比较详细的培训，并且已经经过严格的考核，所以针对该内容大概花费1个课时的时间进行讲述。,教学内容：,1、观看一汽-大众下发F3内部培训课件，了解F3内部对JETTA的攻击话述,2、观看一汽-大众下发对比课件，认真学习，做好记录,3、打印F3功能参数表发放给每个销售顾问,4、下午在展厅客流量不大时对销售顾问进行现场模拟问答,二、晚上（18：00-20：30）培训内容：新宝来VS朗逸,时间花费：2.5课时,新宝来上市一个月以来销售人员普遍反映客户询问最对的竞争对手就是朗逸，并且客户普遍反映朗逸配置要高出新宝来，让销售人员不知所措，所以该此培训的重点放在针对朗逸这款车型的解读上。,教学内容：,1、观看一汽-大众下发对比课件，认真学习，做好记录,2、在培训室内连接互联网，分别登陆朗逸和新宝来官方网站，查看对外宣传卖点，进行对比分析,3、登陆汽车之家、爱卡、太平洋等主流汽车网络媒体查看用户评价,4、打印朗逸参数配置表发放个每个销售顾问,5、针对朗逸与新宝来进行总结对比分析,6、第二天对销售人员进行现场模拟问答,销售C项目：新宝来VS朗逸、捷达VSF3 授课、活动照片,培训学员一起观看一汽-大众下发培训课件，并做好记录。内训师登陆朗逸官方网站查看对外宣传卖点。内训师给学员进行新宝来VS朗逸的对比总结分析。,销售C项目：新宝来VS朗逸、捷达VSF3 授课、活动照片,比亚迪F3参数配置表及朗逸参数配置表,销售C项目问题及建议,学员意见和建议,通过学习后学员们发现，朗逸在配置上确实比新宝来要略高一些，而且新宝来的价格优势由于现在新宝来没有让利而失去了,改善方案,向学员们继续灌输新宝来有朗逸所没有的在中国消费者心目中宝来品牌的良好口碑，这种口碑是需要长期时间积累的，朗逸在这点上根本与新宝来无法相比。在车辆的外观上，实际上新宝来比朗逸要更有卖点，比如铝合金轮毂（低配）、LED后尾灯、车身大量的镀铬装饰条等，这些都是朗逸所不具备的。,销售D项目：观看迈腾功能演示影片授课大纲,授课时间,教学内容、授课方法,11月24日,中午,在展厅前台用笔记本电脑接入液晶电视播放,利用中午展厅客流量不大的时间播放由一汽-大众南区下发的迈腾功能演示影片。,培训人员包括：全体销售顾问、销售总监、销售经理、展厅经理、销售主管、大用户经理、分销经理、内训师、市场经理、市场项目经理、市场专员、信息员、客服经理、客服专员、衍生服务经理、衍生服务专员、二手车经理等。,影片内容包括：,一、钥匙的演示,二、灯光的演示,三、空调的演示,四、行车电脑的设置,五、制造工艺,六、雨刷器与车窗的演示,七、行李箱盖及加油口盖,八、试驾的要点,全体参训人员做好笔记记录，第二天将再安排一次现场演示。销售人员空闲时间可自己按影片操作演示熟悉一下迈腾的操作。,销售D项目：观看迈腾功能演示影片授课、活动照片,内训师带领大家在展厅一起观看迈腾功能演示影片,销售D项目：观看迈腾功能演示影片授课、活动照片,销售顾问争先恐后、津津有味的观看影片,销售D项目：观看迈腾功能演示影片授课、活动照片,销售顾问根据影片演示内容认真做好笔记,销售D项目问题及建议,学员意见和建议,学员普遍反映观看完影片后真是大开眼界，希望可以把这部影片直接拷贝发送给潜在客户，或是直接带领潜在客户观看,改善方案,由于这张光盘应该是南区机密文件，所以应该是不能外传的，还是认真做好接下来的现场演示工作，让每个销售顾问都有能力在客户面前进行产品展示，也一样可以达到传递迈腾产品优势的效果。,销售E项目：迈腾功能演示现场实操授课大纲,授课时间,教学内容、授课方法