资源描述
Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,HPC China,Channel Strategy,天马行空官方博客：:/；QQ群：175569632,Target,2001,DOUBLE,HPC,5years,6B in 2005,2.8B,2002,+25%,World Class,Sales Team,in 2005,联合利华中国的销售策略,开展我们的 技能 和 能力，我们将更好地做到使联合利华的产品在中国的零售市场中任何时间，任何地方，随处有售，陈列最正确，并创造利润。,Availability,Visibility,Everywhere,Everyday,Profitably,BALANCE,Improve the way we,do Business,Strengthen,the Front Line,平衡,改进我们做生意的方法,加强销售第一线,Our BOSS,stores,Distributors,Consumer,The Game,Unilever Teams,Sales,Trade Marketing,Brand Marketing,背景介绍,网点,公司的分类方法:,1.,大卖场,2.,量贩店,3.,超市和百货店,4.,便利店/小店/杂货店,5.,保健/药店,6.,售货亭和夫妻店,7.,批发市场,8.,其他,他们全都,可以,是我们的客户,他们是我们,业务增长,的关注重点,HPC-Asia 8 Channels,背景介绍,业务类型,直供客户,Direct Account(DA),主要客户,Key Customer(KC),传统通路,General Trade(GT/DT),DT=Distributor,背景介绍,业务类型,联合利华,直供客户,(DA),联合利华,主要客户,(KC),联合利华,分销商,(DT),?,?,?,货物流向,信息流向,其他商店,背景介绍,传统通路(GT),分销商,(DT),大卖场(,规模较小的,),量贩店,(,规模较小的,),大中型超市/百货店,便利店/小店/杂货店 保健/药店,售货亭和夫妻店,批发市场,劳保,A/B,C/D,W/S,其他,背景介绍,我,的角色是做什么?,直供客户,(DA):,主要客户,(KC):,传统通路,(GT):,大卖场,(,规模较小的,),量贩店,(,规模较小的,大中型超市/百货店,大卖场,量贩店,大型超市/百货店,中小型超市,便利店/小店/杂货店,保健/药店,售货亭和夫妻店,批发市场,其他,联合利华,联合利华,联合利华,USS,KC,客户的总部,KCM,USS,DSS,DT,DSR,通路战略,主要客户(KC):,-主要客户管理,-上层与上层沟通,-联合业务和促销方案,直供客户(DA):,-加强客户效劳,-直接控制/方案及商店售进,传统通路(GT):,-分销覆盖率增长,-分销商业务增长,-分销商投资回报率增长,Trade Marketing,通路行销,Translate the Brand Strategies into actionable Guidelines for Sales(must be followed),把品牌销售策略转变为可供销售员操作的指导方针,Adopt a refined Category Structure and use the Unilever Category Management Process,采用精确的产品类别结构并使用联合利华产品类别管理程序,Plan 12 months in advance,focus next 6 months,implement next 3 months,12个月预先制定方案，6个月重点关注，3个月确保执行,店内促销及陈列,所有战略的根本成份,分销 陈列货架 终端要点,商店覆盖率 位置位置 堆头次数,永久行程方案 质量陈列面 有竞争力的价格,分销商投资回报率 标示 标示 辅助销售材料(POSM),市场价格控制 促销执行,任何时间,任何地方,随处有售,陈列最正确,创造利润!,战略执行,我能做什么?,1.了解,掌握自己的市场货物流状况,2.组织自己的信息系统,3.集中精力在“主要成功要素,我,能做什么?,了解,掌握,自己的市场,货物流状况,联合利华,GT,DA,KC,(10%),(30%),(60%),联合利华,GT,DA,KC,(30%),(10%),联合利华,GT,DA,KC,(10%),(60%),(30%),(60%),我,需要,衡量,:,1.机会,2.威胁,我,需要,有,:,KC:,活动计划及销售手册,DA:,贸易条款,客户业绩以及促销活动计划,GT:,投资回报率,分销商销售人员以及分销覆盖率,2002 DA est.,830 c,1897 s,+1500 cvs,我,能做什么?,组织自己的信息系统,历史销售数据及销售预测:,销售分析:,-哪种货品销售额最大-有何威胁,-哪种货品销售额最小-有何时机,竞争者分析:,-谁是市场竞争对手,竞争品牌?,-零售商的竞争状况?,-分销商之间有竞争吗?,销售与订单:,-我的目标任务,预测销 量,-真实订单,店内状态:,-商品陈列的 问题 与 时机,See,it by,Visit,Stores,我,能做什么?,准备 问题 与 时机 清单,1.准备清单包括什么:,-SKU数目,货架位置,排面大小,货架货物流转率,-商品陈列,堆头位置,促销价格,促销品类,-POSM(陈列工具,材料),2.准备行动时,要知道谁是对象:,-店主,-店内的主管,-采购,-经理,-人员,-其他,集中精力在“主要成功要素,分销 陈列 货架 终端要点,商店覆盖率 位置 位置 堆头次数,永久行程方案 质量 陈列面 有竞争力的价格,分销商投资回报率 标示 标示 辅助销售材料(POSM),市场价格控制 促销执行,自己方案,自己动手!,我,能做什么?,.to be,the best,you,can be,就其所能 成其所能,
展开阅读全文