顾问式销售培训课程

Slide Title,Body Text,Second Level,Third Level,Fourth Level,Fifth LevelBody Text,Copyright Intel Corporation 1999.Third-party brands and names are the property of their respective owners.,*,Intel Confidential,Consultant Sales Module,顾问式销售,Agenda,序言,最有价值的客户/个人成功之处,客户对分销商的期望值是多少,顾问式销售方法,建立信任,发掘需求,巩固信心,自我评估,总结,序言,课程目的,提供销售方面的新知识，提升大家有关的技巧，令大家更有效地提供优质服务给客户，成为客户的理想的商业伙伴和技术顾问,最有价值的客户/个人成功之处,请你回想一位你认为最重要和最有价值的客户。这位客户从第一次交易到现在，与你保持着非常良好的业务关系,。,请你回答两个问题：,1.,你如何与这位客户保持良好的业务关系?你的成功因素是什么?,2.,这位客户愿意与你交易的主要原因是什么?,最有价值的客户/个人成功之处,自觉不可以胜任,自觉可以胜任,不自觉可以胜任,不自觉不可以胜任,客户对分销商的期望值是多少,客人满意=1/3 技术知识+2/3客人信任,要继续让客人满意是一个过程,而不是一桩事件!,客户对分销商的期望值是多少,具备促进客户关系的技巧,保持沟通/联系,了解客户的业务方向,全面探讨客户的需要,专著,留心的眼神,具备专业项目和工作管理经验,注重工作目标和成效,能调节个人的社交风格,令客户感到被受重视,体谅客户在选择供应商时的风险,提供改善工序和提高生产力的建议,客户对分销商的期望值是多少,思考,客户对你们机构的期望值是什么?,如何令你的机构成为客户首选的供应商?成为他们的技术顾问?,要达至成功,你必须清楚自己的角色和配备应有的工作态度和技能!,顾问式销售方法,后轮,产品和 业务知识,前轮,人际及社交风格,顾问式销售方法,两种观点,请你回想过两次购买贵重物品的经验,你作了不购买这物品的决定,你决定购买这物品,请你把有关经验中销售人员表现,和他/她给你的印象填写在下页的表格内,顾问式销售方法,你作了不购买这物品的决定,你决定购买这物品,销售人员的表现,销售人员如何影响你决定购买这物品,顾问式销售方法,观点1,观点2,我决意令客人购买我的产品,我诚意为客人解决他们的问题,业务顾问的表现,业务顾问的表现,顾问式销售方法,保持,解决问题,的态度和向客户,推荐合适的解决方案,.这是,双赢,的解决方法.,顾问式销售方法,业务顾问的表现,:,表现有兴趣去了解客人的需要,提问的问题要恰当,因应客人感兴趣的解决方法,提供有关的参考资料,针对客人的需要,将有关的专业术语,翻译成客人能明白的词语和表达方式,挑选合适的解决方法,以满足客人现在和将来的需要,向客人推荐解决方法的特色和效益,配合提出的解决方法,向客户讲解有关的支援和售后服务及提供参考资料,表现忠诚和诚实,但就算有有效的解决方案和合适的解决问题的态度,客人可能未必愿意惠顾,因为.,人际的障碍!,顾问式销售模型,解决问题的态度,建立信任,缺乏信任,未感满意,巩固信心,没有帮助,有效推荐,发掘需求,没有需要,顾问式销售成功要素,双赢的心态,解决问题的心态,建立互信,挖掘客户需要,建立信任,客人的信任=良好信誉+设身处地,建立信任,影响良好信誉的四大因素,专业形象,办事能力,共通点,面晤意图,建立信任,专业形象,衣饰、仪容（得体）,举止,商务礼仪（称呼，问候，握手，守时，交换名片）,谈吐,滥用或错用行业术语,与客人关系伤未熟落时，直呼其名,过分强调客人的性别,这是客人对你的一般期望,建立信任,办事能力,业务顾问的个人资料,背景，接受过的培训和教育,拥有的技能和应用,以往的业绩,业务顾问对客人的了解程度,从可靠消息认识客人的背景资料,对类似的客人和行业的认识,从个人经验中推测,建立信任,办事能力,“我的背景是.”,这是我们为所做的“,过分吹嘘个人的资历,假装对事物的认识,对客人不了解的情况,做过多猜测及由于对客人的情况不了解而过分依赖经验提供的猜测,建立信任,共通点,很容易找到共通点,但不能促进大家建立长远的业务关系,这样需要大家认识彼此的价值观和信念,要长时间栽培及要求大家自我开放或其中一方透露更多的资料,长远共通点的建立,用开放式的句子或问题去挖掘彼此共有的历史,愿望和构想,借助第三者.增加自己的信誉,建立信任,共通点,请问,你是否那位.?,你有否听闻.?,我有许多客人像你一样,都 很关心这个问题.,过分表现神气十足及吹嘘个人资历,依据对客人有限的认识,做过多推测,建立信任,面晤意图,非常重要!,需要让客户感到你是否有诚意为他解决问题,采用程序式的言行举止或其他隐藏计划,对产品的弱点和客人的批评,避而不谈,练习-良好信誉,应有的表现,不应有的表现,Ben Duffy Approach,拜访客人前的准备,考虑客人关心的问题,将这些问题写成口语化的句子,预备合适的答案,在会面过程中的表现,向客人提出事先准备的问题,核对这些问题是否等同客户关心的问题,询问客户是否有未提出的问题,回答所有提出的问题,设身处地技巧,建立信誉只是建立互信的一部分,设身处地，即是从别人角度看事物的能力,小组练习,试用你的句子来表达对别人设身处地的关心,常用的句子,其实，有不少人像你一样问我,如果我处在你的情况,你的句子。,出发前，你要站在客户的角度上思考，客户会问你那些问题,挖掘需求,需求差距模型,现在/拥有,历史/背景,拥有的问题,影响，效果,现在的服务水准,购买角色,购买条件,将来的改变,期望的得益,理想的服务水准,任务及个人购买动机,这就是你！,挖掘需求,常用提问方式,1,2,3,4,5,6,挖掘需求,常用提问方式,1、征求同意,2、查询事实,3、了解想法,4、两极问题,5、幻想假设,6、告诉我更多,挖掘需求,提问策略,查询事实 了解想法,重复确认,有效推荐,F.(Feature),F.(Function),A.(Advantage),B.(Benefit),多看广告！,巩固信心,支持购买决定,减轻客人的疑虑,进行跟进联系,搜集客人的意见,提供增值服务,履行销售协定,处理不满情绪,增进良好关系,课程评估,自我实践计划,自我评估计划,自我改进计划,感谢大家！,