中国民生银行商贷通批量营销培训课件

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,2019年12月11日星期三4时19分28秒,#,中国民生银行商贷通批量营销培训,小微企业金融事业部,市场营销中心,目 录,细分市场规划的目的与作用,细分市场规划点评与交流机制,四,细分市场规划工作注意的问题,二,核心业务流程,细分市场规划工作程序与要点,三,一,细分市场规划与批量开发案例,五,细分市场规划的目的,一、可持续的中小企业金融服务商业模式能够较好的解决“两高一难”问题,中小企业融资“两高一难”问题,风险成本高,交易成本高,解决信息不对称问题难,二、“细分市场、批量开发、名单制销售”有助于解决中小企业金融服务“两高一难”问题,细分市场是中小企业业务流程的“源头”,客户需求,核心业务流程,客户满意度,细分市场,营销,风险监控,产品开发,资产管理,MICROSOFT CORPORATION,财务支持,品质监控,销售,审批,人力资源,$,$,信贷作业,贷后与售后服务,IT,支持,客户关系管理,合规管理,细分市场规划的目的,细分市场规划的目的,通过细分市场并选择区域优势、特色产业集群或行业集群、产业链金融客户群进行批量开发，有助于通过“大数法则”从整体上控制风险而不是控制单体风险，从而实现“收益覆盖成本”，解决风险成本高的难题；,细分市场的行业客户群与产业链客户群的批量开发有助于相互印证信息，实施专业化和统一的贷后管理，解决信息不对称的难题；并有助于不良资产的处置，解决风险成本高的难题；,批量开发与名单制销售有助于提高中小企业营销与作业的规模经济，解决交易成本高的难题。,细分市场规划的作用,一、细分市场要在对区域中小企业业务市场全面了解的基础上进行，并能形成批量开发方案或实施名单制销售，是“承前启后”的重要环节。,批量开发方案,名单制销售,区域市场规划,细分市场规划,区域市场规划,区域市场总体规划是指对分行经营机构所在地中小企业业务市场容量、行业及产业集群、开发渠道、标杆银行中小企业业务发展状况等进行充分调研基础上，基于分行经营资源与经营目标，明确年度拟重点开发细分市场的一个总体规划。,区域市场规划按年度上报，分行可半年调整。,市场规划要严格限定在分行经营机构所在地，不得以省级行政区域（直辖市除外）笼统分析,。,分行经营机构所在地指分行本部所在地市、二级分行所在地市、异地,/,县域支行所在市、县。,细分市场规划的作用,细分市场规划的作用,细分市场规划,细分市场规划是指根据区域市场规划确定的若干细分市场，由易到难，逐一调研，详细了解细分市场客户群盈利模式与风险特征，确定目标细分市场，,形成客户名单，制定细分市场产品配置方案和授信政策，具备指导客户经理销售和评审经理评审的细分市场开发方案。,为保证细分市场规划工作的持续性，细分市场规划按季度上报，每季度不少于,2,个。,细分市场可以是一个子行业、一个产业集群、一个产业链、一个县域或乡镇产业集群、一个商品或要素交易市场、一个开发园区等。,批量开发方案,批量开发是指对于细分市场中,具备共同风险控制措施,的客户群进行集中式的批量授信与作业。,批量授信方案要求具有明确的授信集群对象、总体授信额度、额度分配原则、定价政策、产品配置策略、风险控制措施及贷后管理方案等。,批量授信报告采用中小企业业务调查报告格式，按照批量授信流程即时上报。,细分市场规划的作用,二、区域,市,市场规划,、,、细分市,场,场规划、,批,批量开发,的,的关系,作用,主要内容,作业成果,区域市场规划,了解区域经济特点、中小企业市场容量与区域行业,/,产业集群特征；为确定细分市场进行全面的调研；明确信贷资产组合与风险偏好。,1,、中小企业市场容量,2,、优势行业、特色行业、集聚产业、核心厂商、渠道,3,、标杆银行中小企业经营状况,明确目标细分市场,细分市场规划,根据区域市场规划明确的目标细分市场，详细了解细分市场盈利模式与风险特征，明确目标客户群，制定产品配置方案和授信政策；,1,、客户群盈利模式与风险特征,2,、客户分类与准入,3,、产品方案与风险控制措施,1,、细分市场,授信政策,2,、目标客户名单,3,、开发渠道与策划,批量开发,对于细分市场规划中具有共同风险控制措施的客户群实施批量开发与批量授信,1,、授信方案；,2,、贷后管理方案；,1,、批量,授信方案,2,、目标客户名单,细分市场,规,规划的作,用,用,细分市场,规,规划的作,用,用,项 目,单户开发,“细分市场、批量开发”,作业对象,单个客户,目标客户群,作业主体,客户经理,钻石团队,资源整合,客户经理自有资源,细分市场规划和团队资源的整合,开发模式,随机作业,明确的授信政策与目标客户群,成 本,规模不经济,集群融资分摊作业成本,效 益,单户存贷款收益,综合收益,+,品牌效益,风险管理,信息量小、不利风险控制,信息多元、风险集中专业化管理,资产处置,孤立,客户群、上下游渠道,激励机制,短期激励,长期可持续激励,三、“细,分,分市场、,批,批量开发,”,” 与单,户,户开发效,果,果对比分,析,析,目 录,细分市场,规,规划的目,的,的与作用,细分市场,规,规划点评,与,与交流机,制,制,四,细分市场,规,规划工作,注,注意的问,题,题,二,核心业务,流,流程,细分市场,规,规划工作,程,程序与要,点,点,三,一,细分市场,规,规划与批,量,量开发案,例,例,五,细分市场,规,规划工作,注,注意的问,题,题,一、对细,分,分市场规,划,划的作用,与,与重要性,认,认识不够,部分分行,存,存在一种,思,思想倾向,：,：认为做,中,中小企业,没,没有细分,市,市场规划,也,也能做好,先争授权,、,、做业务,规划的事,以,以后慢慢,再,再说。,中小企业,业,业务发展,较,较快分行,的,的经验表,明,明：只有,做,做好细分,市,市场规划,工,工作，才,能,能找到目,标,标客户群,，,，明确授,信,信政策，,发,发展才具,有,有可持续,的,的动力与,“,“源头”,。,。,细分市场,规,规划要求,：,：分行成,立,立中小企,业,业业务细,分,分市场规,划,划工作小,组,组,组长：分,行,行行长,/,分管（专,管,管）中小,企,企业业务,行,行领导,执行组长,：,：分行中,小,小企业业,务,务风险官,、,、中小企,业,业业务部,门,门负责人,组员：中,小,小企业业,务,务部门相,关,关人员,细分市场,规,规划工作,注,注意的问,题,题,二、细分,市,市场规划,工,工作不持,续,续，没有,日,日常化,规划专岗,人,人员配置,不,不足，导,致,致区域规,划,划更新、,调,调整不及,时,时，细分,市,市场规划,工,工作不持,续,续，质量,也,也难以保,证,证，批量,开,开发工作,缺,缺乏 “,源,源头”,。,。,细分市场,规,规划要求,：,：细分市,场,场规划不,要,要求贪多,求,求全，各,分,分行每季,度,度形成至,少,少,2,个细分市,场,场规划，,并,并于季末,前,前上报到,中,中小企业,金,金融事业,部,部,三、细分,市,市场规划,要,要与销售,对,对接,客户经理,要,要及时反,馈,馈自己的,经,经营资源,与,与渠道信,息,息，并上,升,升为“规,划,划与批量,开,开发”；,规划要经,过,过调研、,要,要经过讨,论,论、要形,成,成共识、,要,要做好培,训,训、才能,化,化为自觉,行,行动，形,成,成生产力,。,。,细分市场,规,规划工作,注,注意的问,题,题,细分市场,规,规划工作,注,注意的问,题,题,四、细分,市,市场规划,要,要与授信,政,政策,/,方案对接,细分市场,规,规划是市,场,场部门和,风,风险部门,共,共同的工,作,作。中小,企,企业市场,规,规划工作,应,应由中小,企,企业专管,（,（分管）,行,行长负责,，,，业务部,负,负责人、,风,风险官、,市,市场部门,、,、风险部,门,门共同参,与,与，形成,市,市场条线,与,与风险条,线,线共同认,可,可的规划,与,与授信政,策,策。,细分市场,规,规划要求,：,：细分市,场,场规划要,形,形成明确,的,的授信政,策,策,/,方案，须,经,经中小企,业,业风险管,理,理部门审,核,核并经风,险,险官签字,。,。,目 录,细分市场,规,规划的目,的,的与作用,细分市场,规,规划点评,与,与交流机,制,制,四,细分市场,规,规划工作,注,注意的问,题,题,二,核心业务,流,流程,细分市场,规,规划工作,程,程序与要,点,点,三,一,细分市场,规,规划与批,量,量开发案,例,例,五,细分市场,规,规划工作,程,程序与要,点,点,区域中小,企,企业业务,市,市场调研,确定细分,市,市场,细分市场,的,的深入调,研,研分析,制定细分,市,市场规划,细分市场,规,规划上报,细分市场,规,规划组织,实,实施,细分市场,规,规划实施,效,效果评估,与,与动态调,整,整,主要内容,市场细分,细分市场调研,细分市场,规划,上报与,审定,市场调研,组织实施,评估与调整,区域经济,金,金融状况,：,：,包括当地,经,经济特征,、,、,GDP,、产业结,构,构、二、,三,三产业结,构,构、产业,政,政策、存,款,款总量、,贷,贷款总量,、,、金融市,场,场环境、,信,信用环境,等,等；,中小企业,市,市场容量,与,与特征：,包括中小,企,企业户数,（,（占比）,、,、中小企,业,业总产值,（,（占比）,、,、中小企,业,业增加值,（,（占比）,、,、中小企,业,业产业分,布,布、中小,企,企业区域,（,（集群）,分,分布、中,小,小企业发,展,展环境、,中,中小企业,贷,贷款总额,等,等；,标杆银行,中,中小企业,业,业务情况,：,：,选择当地,标,标杆银行,，,，全面了,解,解其发展,战,战略、发,展,展思路、,经,经营模式,、,、组织架,构,构、目标,市,市场定位,、,、资源配,置,置、授信,政,政策、主,要,要产品、,经,经营特色,、,、利率水,平,平、服务,效,效率、激,励,励机制等,方,方面的情,况,况；,细分市场,规,规划工作,程,程序与要,点,点,主要内容,市场细分,细分市场调研,细分市场,规划,上报与,审定,市场调研,组织实施,评估与调整,市场细分,标,标准,（,1,）符合国,家,家政策导,向,向，在区,域,域经济发,展,展中有较,为,为重要的,作,作用，有,一,一定发展,潜,潜力客户,群,群；,（,2,）客户群,体,体数量众,多,多，并具,备,备明显的,区,区域集群,、,、产业集,群,群、产业,链,链上下游,、,、具有共,同,同利益或,风,风险控制,特,特征之一,，,，客户经,营,营特征具,有,有相似性,或,或关联性,，,，银行风,险,险控制与,营,营销渠道,具,具有共同,性,性，营销,开,开发模式,批,批量可复,制,制；,（,3,）开发规,模,模效应明,显,显，没有,短,短期内不,可,可突破的,外,外部营销,障,障碍。,行业客户,群,群选择标,准,准,（,1,）行业为,区,区域优势,、,、特色行,业,业，具有,充,充分的市,场,场和发展,空,空间；,（,2,）行业筛,选,选指标：,行业规,模,模：发,展,展能力：,获利能,力,力：运,营,营能力：,偿债能,力,力：风,险,险评价：,园区、交,易,易（仓储,）,）市场、,集,集群客户,选,选择标准,选择发展,空,空间大、,前,前景好、,成,成长性好,、,、盈利能,力,力强、风,险,险可控的,园,园区、交,易,易（仓储,）,）市场及,集,集群客户,，,，具备共,同,同控制措,施,施或批量,开,开发行性,；,；,产业链客,户,户群与依,赖,赖第三方,信,信用客户,群,群选择标,准,准,产业链上,核,核心企业,或,或第三方,（,（如担保,公,公司、大,企,企业集团,）,）竞争力,和,和抗风险,能,能力强、,链,链条上中,小,小企业客,户,户群成长,性,性、发展,前,前景好，,第,第三方愿,意,意提供信,用,用支持的,中,中小企业,客,客户群。,细分市场,规,规划工作,程,程序与要,点,点,主要内容,市场细分,细分市场调研,细分市场,规划,上报与,审定,市场调研,组织实施,评估与调整,目标细分,市,市场的市,场,场规模、,成,成长性、,盈,盈利性、,风,风险性,综合考虑,以,以下指标,及,及因素：,获,获利能力,、,、发展能,力,力、运营,能,能力、偿,债,债能力；,与,与全国其,它,它区域同,行,行业的比,较,较竞争优,势,势，竞争,优,优势的可,持,持续性等,；,；地方政,府,府对这个,市,市场的重,视,视程度；,目,目标市场,客,客户的生,命,命周期等,因,因素。,目标细分,市,市场开发,与,与本行经,营,营资源配,置,置的适应,性,性,分析市场,特,特质是否,符,符合商业,银,银行偏好,，,，重点关,注,注细分市,场,场是否符,合,合批量开,发,发与作业,的,的基本条,件,件：客户,数,数量、交,易,易特点、,财,财务特点,、,、产业链,地,地位、金,融,融需求的,有,有效性与,市,市场的政,策,策合规性,、,、金融同,业,业竞争等,因,因素；,细分市场,规,规划工作,程,程序与要,点,点,主要内容,市场细分,细分市场调研,细分市场,规划,上报与,审定,市场调研,组织实施,评估与调整,客户准入,标,标准,经营因素,标,标准：,规,规模指标,：,：资产规,模,模或销售,收,收入；,利,利润指标,：,：资产,负,负债率指,标,标；实,际,际控制人,从,从业经验,；,；产品,竞,竞争力；,管理能,力,力等。,风险因素,标,标准：,自,自身信用,状,状况；或,核心企,业,业,/,信用支持,第,第三方信,用,用状况。,产品组合,与,与商业模,式,式设计,产品核,心,心风险控,制,制措施；,产品定,价,价；操,作,作流程。,产品与商,业,业模式设,计,计要充分,考,考虑关键,节,节点上各,方,方配合意,愿,愿和配合,能,能力。,授信政策,/,方案设计,主要包括,：,：抵质,押,押方案；,第三方,担,担保（回,购,购）方案,；,；风险,控,控制措施,；,；期限,及,及还款方,式,式安排；,资金用,途,途监控；,授信后,管,管理等。,营销渠道,与,与营销策,划,划,资源配置,计,计划、团,队,队组织方,案,案、产品,或,或品牌推,广,广方案、,营,营销活动,方,方案,细分市场,规,规划工作,程,程序与要,点,点,主要内容,市场细分,细分市场调研,细分市场,规划,上报与,审定,市场调研,组织实施,评估与调整,细分市场,规,规划上报,分行中小,企,企业金融,业,业务市场,规,规划报告,（年初上,报,报、年中,调,调整）,分行中,小,小企业,细,细分目,标,标市场,开,开发规,划,划报告,（季度,上,上报不,少,少于,2,个）,批量开,发,发方案,上,上报,在进行,细,细分目,标,标市场,开,开发过,程,程中，,若,若该客,户,户群满,足,足批量,开,开发的,条,条件，,上,上报,分行中,小,小企业,金,金融业,务,务批量,开,开发方,案,案,审查与,审,审批,由市场,营,营销中,心,心与授,信,信评审,中,中心共,同,同负责,对,对细分,市,市场规,划,划与批,量,量开发,方,方案的,审,审查与,审,审批。,细分市,场,场规划,工,工作程,序,序与要,点,点,主要内,容,容,市场细分,细分市场调研,细分市场,规划,上报与,审定,市场调研,组织实施,评估与调整,资源配,置,置,细分市,场,场规划,经,经审定,后,后实施,，,，分行,要,要对不,同,同的细,分,分目标,市,市场开,发,发配置,相,相应的,业,业务团,队,队、费,用,用，并,制,制定奖,惩,惩措施,等,等；总,行,行中小,企,企业金,融,融事业,部,部对于,重,重点开,发,发规划,将,将向总,行,行计划,财,财务部,申,申请专,项,项费用,用,用于业,务,务推动,与,与奖励,。,。,培训,分行组,织,织中小,企,企业市,场,场、风,险,险条线,人,人员学,习,习研讨,细,细分市,场,场规划,并,并进行,产,产品、,授,授信政,策,策,/,方案培,训,训。,批量开,发,发,对于具,有,有批量,开,开发条,件,件的细,分,分市场,可,可以组,织,织产品,推,推介、,品,品牌聚,焦,焦式宣,传,传等，,并,并组织,力,力量落,实,实批量,授,授信。,细分市,场,场规划,工,工作程,序,序与要,点,点,主要内,容,容,市场细分,细分市场调研,细分市场,规划,上报与,审定,市场调研,组织实施,评估与调整,细分市,场,场规划,实,实施效,果,果评估,与,与调整,分行中,小,小企业,业,业务相,关,关部门,、,、计财,部,部、人,力,力部每,季,季度共,同,同或分,别,别对细,分,分市场,开,开发情,况,况进行,点,点评,对规划,执,执行效,果,果进行,评,评估，,动,动态调,整,整。,细分市,场,场规划,工,工作程,序,序与要,点,点,目,录,录,细分市,场,场规划,的,的目的,与,与作用,细分市,场,场规划,点,点评与,交,交流机,制,制,四,细分市,场,场规划,工,工作注,意,意的问,题,题,二,核心业,务,务流程,细分市,场,场规划,工,工作程,序,序与要,点,点,三,一,细分市,场,场规划,与,与批量,开,开发案,例,例,五,细分市,场,场规划,点,点评与,交,交流机,制,制,一、细,分,分市场,规,规划审,核,核与点,评,评,总行中,小,小企业,金,金融事,业,业部市,场,场营销,中,中心与,授,授信评,审,审中心,负,负责细,分,分市场,规,规划与,批,批量授,信,信方案,的,的审核,与,与审批,。,。,市场营,销,销中心,对,对分行,规,规划工,作,作组织,情,情况、,内,内容与,质,质量、,特,特别是,实,实施效,果,果进行,点,点评并,上,上网公,布,布。,二、交,流,流与成,果,果展示,总行中,小,小企业,金,金融事,业,业部按,季,季度或,不,不定期,采,采取分,区,区域集,中,中会议,方,方式进,行,行区域,市,市场总,体,体规划,、,、细分,市,市场规,划,划、批,量,量开发,方,方案的,汇,汇报、,交,交流、,点,点评，,并,并评选,优,优秀案,例,例集结,成,成册，,上,上网公,布,布供学,习,习交流,。,。,细分市,场,场规划,点,点评与,交,交流机,制,制,目,录,录,细分市,场,场规划,的,的目的,与,与作用,细分市,场,场规划,点,点评与,交,交流机,制,制,四,细分市,场,场规划,工,工作注,意,意的问,题,题,二,核心业,务,务流程,细分市,场,场规划,工,工作程,序,序与要,点,点,三,一,细分,市,市场,规,规划,与,与批,量,量开,发,发案,例,例,五,细分,市,市场,规,规划,与,与批,量,量开,发,发思,路,路,思路,一,一：,政,政府,与,与机,构,构渠,道,道,思路,二,二：,商,商业,渠,渠道,思路,三,三：,开,开发,园,园区,与,与科,技,技园,区,区,思路,四,四：,商,商品,交,交易,市,市场,思路,五,五：,产,产业,链,链金,融,融,思路,六,六：,县,县域,产,产业,集,集群,思路,七,七：,当,当地,优,优势,与,与特,色,色行,业,业,注：,引,引述,案,案例,不,不代,表,表审,查,查审,批,批通,过,过，,仅,仅限,于,于思,路,路介,绍,绍,加大,与,与政,府,府及,财,财政,、,、税,务,务机,构,构的,合,合作,力,力度,，,，与,政,政府,平,平台,项,项目,的,的合,作,作如,政,政府,采,采购,项,项目,；,；加,大,大与,政,政府,背,背景,担,担保,公,公司,的,的合,作,作。,思路,一,一：,政府,与,与机,构,构渠,道,道,案例,1,：南,京,京分,行,行,政府,采,采购,项,项目,案,案例,案例,2,：成,都,都分,行,行,“,再生,资,资源,回,回收,行,行业,应,应退,税,税账,户,户质,押,押”,批,批量,授,授信,案,案例,案例,3,：济,南,南分,行,行,潍坊,坊,坊子,区,区“,风,风险,保,保证,金,金”,+“,担保,公,公司,担,担保,”,”模,式,式,思路,一,一：,政,政府,与,与机,构,构渠,道,道,案例,1,：南,京,京分,行,行,政府,采,采购,项,项目,案,案例,业务,背,背景,：,：,我国,政,政府,采,采购,制,制度,日,日益,成,成熟,，,，采,购,购规,模,模不,断,断扩,大,大，,政,政策,功,功能,日,日趋,增,增强,，,，正,向,向全,面,面实,施,施目,标,标迈,进,进。,中,中小,企,企业,是,是我,国,国经,济,济社,会,会发,展,展的,重,重要,力,力量,，,，政,府,府为,了,了拓,宽,宽中,小,小企,业,业市,场,场机,会,会，,将,将积,极,极利,用,用政,府,府采,购,购政,策,策支,持,持中,小,小企,业,业发,展,展。,为了,帮,帮助,广,广大,中,中小,企,企业,提,提高,获,获得,政,政府,采,采购,合,合同,的,的能,力,力，,解,解决,企,企业,资,资金,需,需求,，,，中,国,国民,生,生银,行,行南,京,京分,行,行、,江,江苏,省,省信,用,用担,保,保公,司,司、,政,政府,采,采购,中,中心,等,等为,此,此共,同,同向,参,参与,政,政府,采,采购,的,的中,小,小企,业,业推,出,出“,政,政府,采,采购,融,融易,贷,贷”,业,业务,。,。,思路一：,政,政府与机,构,构渠道,案例,1,：南京分,行,行,政府采购,项,项目案例,一、业务,特,特点,1,、准入方,便,便,具有政府,采,采购招投,标,标入围资,格,格的企业,均,均可在民,生,生银行办,理,理授信申,请,请。,2,、无需抵,押,押,“政府采,购,购融易贷,”,”业务由,江,江苏省信,用,用担保公,司,司为通过,民,民生银行,授,授信审批,的,的中小企,业,业统一提,供,供担保。,3,、预先授,信,信,具有准入,资,资格的企,业,业只需向,我,我行提供,相,相关资料,，,，无需支,付,付任何成,本,本，即可,取,取得相应,的,的预授信,额,额度，一,年,年内循环,使,使用，使,参,参加政府,采,采购招投,标,标的能力,大,大大增强,。,。,4,、中标即,贷,贷,客户一旦,获,获得中标,合,合同，并,与,与担保公,司,司签订担,保,保合同，,民,民生银行,即,即刻放款,，,，以帮助,客,客户安全,、,、高效地,履,履行政府,采,采购合同,。,。,5,、借贷自,如,如,客户可根,据,据采购单,位,位回款情,况,况自主选,择,择还款，,额,额度循环,使,使用，争,取,取更多机,会,会参加政,府,府采购项,目,目的招投,标,标。,思路一：,政,政府与机,构,构渠道,案例,1,：南京分,行,行,政府采购,项,项目案例,二、基本,要,要素,1,、额度,根据授信,申,申请人上,年,年度实际,完,完成的政,府,府采购供,应,应量，结,合,合企业财,务,务和经营,实,实际状况,，,，给与授,信,信申请人,期,期限不超,过,过一年的,可,可循环使,用,用的最高,授,授信额度,。,。,对应单笔,采,采购项目,每,每次借款,额,额度在授,信,信额度内,一,一般不超,过,过中标合,同,同金额的,70%,，或不超,过,过扣减预,付,付款和质,保,保金后的,90%,。,2,、期限,综合授信,期,期限一年,；,；贷款期,限,限与政府,采,采购合同,付,付款期限,相,相匹配，,但,但最短不,低,低于,3,个月，最,长,长不超过,一,一年。,3,、价格,贷款利率,+,担保费。,贷,贷款年利,率,率一般不,超,超过,5.84%,（随人行,利,利率调整,）,），担保,费,费率,0.4%/,季。,4,、保证,江苏省信,用,用担保公,司,司为授信,申,申请人提,供,供政府采,购,购融资的,履,履约担保,，,，授信申,请,请人的法,人,人代表或,实,实际控制,人,人向银行,和,和担保公,司,司提供个,人,人连带责,任,任保证担,保,保（反担,保,保）。,思路一：,政,政府与机,构,构渠道,案例,1,：南京分,行,行,政府采购,项,项目案例,案例,江苏,计算机网,络,络有限公,司,司是,IBM,、联想电,脑,脑特约代,理,理商，主,要,要经营品,牌,牌计算机,销,销售、系,统,统集成、,网,网络维护,等,等，年营,业,业规模,1.5,亿元，其,中,中政府采,购,购金额近,9000,万元，每,年,年通过公,开,开招投标,获,获得数十,单,单各级政,府,府部门、,事,事业单位,的,的采购合,同,同，最大,单,单笔合同,曾,曾达到,1500,余万元，,因,因此公司,资,资金需求,急,急迫、频,繁,繁。,因公司基,本,本无固定,资,资产用于,抵,抵押，以,往,往获得采,购,购合同后,仅,仅依靠向,其,其他公司,拆,拆借以解,决,决资金需,求,求，资金,成,成本较高,，,，以致中,标,标项目利,润,润空间很,小,小。,思路一：,政,政府与机,构,构渠道,案例,1,：南京分,行,行,政府采购,项,项目案例,我行根据,公,公司以往,获,获得政府,采,采购合同,的,的规模以,及,及其自身,实,实力，给,予,予该公司,1200,万元预授,信,信额度，,由,由江苏省,信,信用担保,公,公司提供,担,担保，并,承,承诺企业,中,中标即贷,。,。该公司,因,因拥有了,资,资金来源,的,的保障，,对,对参加政,府,府采购项,目,目的招投,标,标已无后,顾,顾之忧。,公,公司先后,获,获得江苏,省,省,厅和南京,大学的计,算,算机软硬,件,件设备设,施,施项目的,中,中标合同,，,，中标金,额,额分别为,750,万元和,530,万元，公,司,司在签订,采,采购合同,后,后在预授,信,信额度内,即,即刻获得,了,了民生银,行,行的贷款,，,，顺利履,行,行了采购,合,合同。此,后,后，公司,根,根据先前,合,合同的回,款,款情况，,根,根据授信,额,额度的安,排,排和其他,资,资金来源,，,，又相继,参,参与并取,得,得了其他,的,的政府采,购,购合同。,思路一：,政,政府与机,构,构渠道,案例,1,：南京分,行,行,政府采购,项,项目案例,案例点评,：,：,政府采购,相,相关授信,业,业务，具,有,有以下特,点,点：,1,、特定明,确,确的授信,对,对象,2,、特定明,确,确的融资,需,需求,3,、特定明,确,确的还款,来,来源,以上三项,特,特点，可,见,见对于政,府,府采购相,关,关授信业,务,务，在选,择,择具有较,强,强履,约能力，,及,及把控企,业,业借款用,途,途后及还,款,款路径的,前,前提下，,风,风险相对,可,可控。,4,、政府采,购,购较为频,繁,繁，且程,序,序较为公,开,开、公平,、,、公正，,流,流程规范,；,；,5,、供应商,一,一旦中标,，,，融资需,求,求较为急,迫,迫，一般,为,为中标后,一,一周半个,月,月内用款,针对以上,两,两项特点,，,，我行可,采,采取常态,的,的批量操,作,作模式，,开,开发每次,政,政府,集中招标,采,采购项目,，,，对于优,质,质供应商,可,可采取“,招,招标即审,、,、中标即,贷,贷”的方,式,式，满足,其,其用款较,为,为急迫的,需,需求,。,思路一：,政,政府与机,构,构渠道,案例,2,：成都分,行,行,“,再生资源,回,回收行业,应,应退税账,户,户质押”,细,细分市场,规,规划案例,一、再生,资,资源回收,行,行业背景,及,及税收政,策,策介绍,2009,年以前对,再,再生资源,回,回收行业,一,一直免征,增,增值税，,2008,年,12,月,09,日财政部,、,、国家税,务,务局出台,关于再生,资,资源增值,税,税政策的,通,通知,改为 “,对,对符合退,税,税条件的,纳,纳税人,2009,年销售再,生,生资源实,现,现的增值,税,税，按,70%,的比例退,回,回给纳税,人,人；对其,2010,年销售再,生,生资源实,现,现的增值,税,税，按,50%,的比例退,回,回给纳税,人,人”。根,据,据,四川省再,生,生资源增,值,值税退税,行,行政审批,管,管理暂行,规,规定,中“纳税,人,人一般按,季,季申请退,税,税，月均,申,申请退付,增,增值税在,300,万元以上,的,的，可按,月,月申请。,市,市（州）,财,财政局、,扩,扩权试点,县,县（市）,财,财政局为,退,退税初审,单,单位，四,川,川省财政,厅,厅为退税,复,复审单位,，,，财政部,驻,驻四川省,财,财政监察,专,专员办事,处,处（以下,简,简称“四,川,川专员办,”,”）为退,税,税终审单,位,位” 。,思路一：,政,政府与机,构,构渠道,二、退税,流,流程,税款从入,库,库到退回,企,企业一般,需,需要经过,2-3,个月时间,，,，由于再,生,生资源回,收,收行业属,快,快速流通,行,行业，行,业,业特点是,利,利润薄（,毛,毛利率仅,2%,左右），,周,周转快（,资,资金每月,周,周转,2,次），企,业,业购货和,销,销售渠道,稳,稳定。在,税,税收政策,改,改为先征,后,后返之后,，,，企业大,量,量的流动,资,资金成为,在,在途的应,退,退税款，,流,流动资金,周,周转非常,紧,紧张，不,得,得不压缩,规,规模，减,少,少利润额,。,。,按拟授信,企,企业每月,销,销售收入,5,亿元测算,，,，如退税,周,周期为,3,个月，企,业,业资金需,求,求为：,5,亿*,3*17%*70%=1.785,亿元。,案例,2,：成都分,行,行,“,再生资源,回,回收行业,应,应退税账,户,户质押”,细,细分市场,规,规划案例,思路一：,政,政府与机,构,构渠道,三、新津,再,再生资源,回,回收行业,情,情况,2007,年,3,月，成都,市,市被确定,为,为全国,24,个再生资,源,源回收体,系,系建设试,点,点城市之,一,一，市政,府,府印发了,关于加强,全,全市再生,资,资源回收,体,体系建设,的,的见,，市财政,安,安排了专,项,项扶持资,金,金，并将,此,此项工作,纳,纳入政府,目,目标管理,。,。,2008,年新津再,生,生资源回,收,收行业中,，,，规模以,上,上企业共,有,有,56,家，销售,收,收入达,86,亿元，月,缴,缴税额在,1,亿元，生,产,产总值占,新,新津第三,产,产业总值,的,的,24.8%,，废旧加,工,工行业销,售,售收入,36,亿元，占,新,新津工业,生,生产总值,的,的,26.5%,。新津县,废,废旧金属,经,经营行业,已,已发展成,为,为西南地,区,区废旧金,属,属回收最,大,大的集散,地,地和加工,基,基地。,新津县再,生,生资源行,业,业产业链,贯,贯通，区,域,域内有津,津,津铜业，,新,新浩龙铜,业,业等一大,批,批金属加,工,工企业，,通,通过购买,回,回收的废,旧,旧金属进,行,行加工成,金,金属成品,出,出售，加,工,工行业生,产,产附加值,高,高，目前,铜,铜锭和铝,锭,锭价格呈,现,现上升趋,势,势，销路,畅,畅通，因,此,此再生资,源,源回收企,业,业的产能,可,可以就地,消,消化。,案例,2,：成都分,行,行,“,再生资源,回,回收行业,应,应退税账,户,户质押”,细,细分市场,规,规划案例,思路一：,政,政府与机,构,构渠道,新津再生,资,资源行业,情,情况统计单位：亿,元,元,年度,废旧回收行业,废旧加工行业,销售收入,实现税收,销售收入,实现税收,2006,年,30,0.05,2.6,0.13,2007,年,62,0.1,20,1,2008,年,86,0.2,36,1.9,根据上表,，,，新津县,废,废旧回收,行,行业的年,销,销售增长,率,率在,40%,以上。,案例,2,：成都分,行,行,“,再生资源,回,回收行业,应,应退税账,户,户质押”,细,细分市场,规,规划案例,思路一：,政,政府与机,构,构渠道,四、新津,财,财政情况,2009,年上半年,，,，新津县,完,完成地区,生,生产总值,44.49,亿元，增,长,长,15.8%,；全口径,财,财政收入,14.7,亿元，,增,增长,22.8%,，其中,地,地方财,政,政收入,9.85,亿元，,增,增长,8.2%,，地方,财,财政一,般,般预算,收,收入,3.3,亿元，,增,增长,39.4%,；规模,工,工业增,加,加值,18.14,亿元，,增,增长,22.7%,；全社,会,会固定,资,资产投,资,资,66.63,亿元，,增,增长,71.3%,，其中,工,工业投,资,资,38.34,亿元，,增,增长,41.8%,；社会,消,消费品,零,零售总,额,额,13.1,亿元，,增,增长,19.5%,；城镇,居,居民人,均,均可支,配,配收入,7790,元，增,长,长,14.3%,；农民,人,人均现,金,金收入,4016,元，增,长,长,11.6%,。,综上，,新,新津经,济,济发展,进,进入稳,定,定快速,的,的发展,期,期，地,方,方财政,收,收入增,幅,幅明显,，,，具备,相,相当的,财,财政支,付,付能力,，,，对我,行,行的贷,款,款具有,一,一定的,偿,偿还能,力,力。,案例,2,：成都,分,分行,“,再生资,源,源回收,行,行业应,退,退税账,户,户质押,”,”细分,市,市场规,划,划案例,思路一,：,：政府,与,与机构,渠,渠道,五、我,行,行授信,方,方案,授信对,象,象：新,津,津县享,受,受国家,增,增值税,退,退税政,策,策的再,生,生资源,回,回收企,业,业；,授信方,式,式：根,据,据企业,今,今年以,来,来的平,均,均应退,税,税款余,额,额确定,授,授信额,度,度，质,押,押率不,高于,90%,；,批量授,信,信总额,：,：,15000,万元,利率：,市,市场利,率,率,授信期,限,限：,1,年,担保方,式,式：以,企,企业退,税,税专户,质,质押贷,款,款，企,业,业实际,控,控制人,提,提供个,人,人无限,连,连带责,任担保,、,、新津,财,财政兜,底,底。,案例,2,：成都,分,分行,“,再生资,源,源回收,行,行业应,退,退税账,户,户质押,”,”细分,市,市场规,划,划案例,思路一,：,：政府,与,与机构,渠,渠道,六、授,信,信要素,准入标,准,准：我,行,行根据,企,企业的,月,月缴税,额,额为依,据,据，一,般,般只受,理,理月缴,税,税额在,150,万,元以上,或,或季度,累,累计缴,税,税额在,300,万元以,上,上的企,业,业的授,信,信申请,。,。,授信额,度,度：不,超,超过应,退,退未退,税,税款的,90%,；,授信用,途,途：仅,限,限于日,常,常经营,周,周转；,授信期,限,限：期,限,限最长,不,不超过,一,一年；,还款方,式,式：到,期,期一次,还,还本，,按,按月,/,季付息,；,；,授信定,价,价：贷,款,款利率,原,原则上,不,不得低,于,于同期,基,基准利,率,率；,授信担,保,保：企,业,业增值,税,税退税,账,账户质,押,押，新,津,津县财,政,政兜底,，,，实际,控,控制人,提,提供个,人无限,连,连带责,任,任担保,；,；,案例,2,：成都,分,分行,“,再生资,源,源回收,行,行业应,退,退税账,户,户质押,”,”细分,市,市场规,划,划案例,思路一,：,：政府,与,与机构,渠,渠道,七、拟,授,授信客,户,户清单,我行此,次,次批量,授,授信的,企,企业，,主,主要以,每,每月纳,税,税额在,150,万元以,上,上的企,业,业主，,我,我行通,过,过向新,津,津国家,税,税务局,调,调查核,实,实情况,，,，并经,筛,筛选，,暂,暂列以,下,下企业,作,作为我,行,行第一,批,批授信,企,企业。,企业名称,营业执照,注册号,经营范围,2008,年销售额,2009,年月平均缴税额,成都市鑫欣荣废旧金属回收有限公司,51013278268440X,废旧金属回收、销售（不含危险废物经营）；,33934,581,成都市祥汇废旧物资回收有限公司,510132797808495,废旧金属回收、销售（不含危险废物经营）；,27591,491,成都国成兴废旧物资回收有限公司,510132777453842,废旧金属回收、销售（不含危险废物经营）；,19636,478,成都金舟废旧金属回收有限公司,510132771225865,废旧金属回收、销售（不含危险废物经营）；,25604,463,成都市新津县宏兴废旧金属回收有限公司,510132667563362,废旧金属回收、销售（不含危险废物经营）；,25583,362,新津瑞通金属材料贸易有限公司,51013275879510X,废旧金属回收、销售（不含危险废物经营）；,17717,351,案例,2,：成都,分,分行,“,再生资,源,源回收,行,行业应,退,退税账,户,户质押,”,”细分,市,市场规,划,划案例,思路一,：,：政府,与,与机构,渠,渠道,案例,2,：成都,分,分行,“,再生资,源,源回收,行,行业应,退,退税账,户,户质押,”,”批量,授,授信案,例,例,八、授,信,信风险,与,与防范,1,、授信,风,风险,该授信,模,模式的,风,风险点,包,包括：,（,1,）政策,风,风险：,企,企业的,退,退税政,策,策由国,家,家税务,局,局、财,政,政部制,定,定，退,税,税政策,目,目前只,正,正对,2009,年和,2010,年度，,后,后续政,策,策目前,部,部清楚,。,。,（,2,）操作,风,风险：,一,一是退,税,税专户,的,的锁定,与,与否，,二,二是应,退,退未退,税,税款金,额,额的确,定,定方式,。,。,2,、风险,控,控制与,防,防范,（,1,）时刻,关,关注国,家,家政策,变,变化，,调,调整我,行,行业务,方,方案；,（,2,）通过,签,签订三,方,方协议,，,，锁定,退,退税专,户,户；,（,3,）加强,和,和新津,财,财政局,的,的联系,；,；,（,4,）对每,一,一笔贷,款,款申报,，,，经财,政,政局出,具,具,应退未,退,退税款,确,确认函,后再放,款,款；,（,5,）要求,企,企业将,主,主要结,算,算放在,我,我行，,进,进一步,加,加强资,金,金监管,，,，控制,风,风险。,思路一,：,：政府,与,与机构,渠,渠道,案例点,评,评：,成都市,为,为全国,24,个再生,资,资源回,收,收体系,建,建设试,点,点城市,之,之一，,市,市政府,印,印发了,关于加,强,强全市,再,再生资,源,源回收,体,体系建,设,设的意,见,见,，市财,政,政安排,了,了专项,扶,扶持资,金,金，并,将,将此项,工,工作纳,入,入政府,目,目标管,理,理。新,津,津位于,成,成都郊,区,区，作,为,为再生,资,资源回,收,收行业,的,的集散,地,地，再,生,生资源,回,回收行,业,业有了,快,快速的,发,发展。,成都分,行,行经过,调,调研分,析,析，以,应,应收账,款,款账户,质,质押融,资,资作为,切,切入该,行,行业的,主,主要产,品,品，符,合,合该行,业,业的特,征,征及需,求,求。税,款,款返还,属,属国家,财,财政预,算,算内资,金,金，具,有,有国家,信,信用，,风,风险较,低,低，而,控,控制风,险,险的关,键,键在于,退,退税专,户,户的锁,定,定和应,退,退未退,税,税款金,额,额的确,定,定，本,方,方案通,过,过过与,新,新津县,政,政府、,企,企业签,订,订三方,协,协议解,决,决了上,述,述两个,问,问题，,在,在此基,础,础上，,简,简化了,授,授信审,批,批流程,，,，提高,审,审批效,率,率，增,强,强了方,案,案的竞,争,争力。,案例,2,：成都,分,分行,“,再生资,源,源回收,行,行业应,退,退税账,户,户质押,”,”批量,授,授信案,例,例,思路一,：,：政府,与,与机构,渠,渠道,案例,3,：济南,分,分行,潍坊坊,子,子区“,风,风险保,证,证金”,+“,担保公,司,司担保,”,”模式,1,、坊子,区,区政府,设,设立“,中,中小企,业,业融资,风,风险金,”,”，风,险,险金金,额,额不低,于,于我行,发,发放敞,口,口授信,的,的,10%,；,2,、风险,金,金存放,于,于潍坊,鑫,鑫汇投,资,资担保,有,有限公,司,司在我,行,行开立,的,的专户,，,，专项,用,用于为,我,我行向,坊,坊子区,政,政府推,荐,荐的中,小,小企业,发,发放授,信,信提供,担,担保。,3,、潍坊,鑫,鑫汇投,资,资担保,有,有限公,司,司：作,为,为区政,府,府直属,的,的投资,担,担保机,构,构，管,理,理使用,融,融资风,险,险金、,处,处置不,良,良授信,业,业务；,并,并按照,市,市场化,运,运作的,原,原则，,为,为中小,企,企业在,中,中国民,生,生银行,济,济南分,行,行的融,资,资提供,连,连带责,任,任保证,。,。,思路一,：,：政府,与,与机构,渠,渠道,案例,3,：济南,分,分行,潍坊坊,子,子区“,风,风险保,证,证金”,+“,担保公,司,司担保,”,”模式,4,、中小,企,企业融,资,资风险,金,金的管,理,理和使,用,用,（,1,）中小,企,企业融,资,资风险,金,金的运,作,作形式,中小企,业,业融资,风,风险金,应,应由坊,子,子区人,大,大批准,、,、人民,政,政府发,文,文授权,潍,潍坊鑫,汇,汇投资,担,担保有,限,限公司,运,运营管,理,理，存,放,放于鑫,汇,汇投资,担,担保有,限,限公司,在,在我行,开,开立的,专,专用账,户,户，专,项,项用于,坊,坊子区,辖,辖内中,小,小企业,在,在民生,银,银行申,请,请授信,业,业务的,风,风险补,偿,偿。,（,2,）中小,企,企业融,资,资风险,金,金的额,度,度,本次批,量,量授信,项,项下的,中,中小企,业,业融资,风,风险金,额,额度应,不,不低于,我,我行发,放,放风险,敞,敞口授,信,信额度,的,的,10%,。,思路一,：,：政府,与,与机构,渠,渠道,案例,3,：济南,分,分行,潍坊坊,子,子区“,风,风险保,证,证金”,+“,担保公,司,司担保,”,”模式,（,3,）中小,企,企业融,资,资风险,金,金的使,用,用,纳入合,作,作范围,的,的中小,企,企业在,中,中国民,生,生银行,济,济南分,行,行出现,贷,贷款逾,期,期或银,行,行承兑,汇,汇票、,信,信用证,垫,垫款或,其,其他不,良,良资产,时,时，应,首,首先使,用,用中小,企,企业融,资,资风险,金,金偿还,。,。逾期,或,或垫款,期,期限超,过,过,3,个月的,，,，中国,民,民生银,行,行济南,分,分行可,以,以自风,险,险金专,户,户中直,接,接扣收,。,。风险,金,金若不,足,足以偿,还,还民生,银,银行授,信,信，坊,子,子区人,民,民政府,应,应采取,一,一切必,要,要手段,协,协助中,国,国民生,银,银行济,南,南分行,予,予以解,决,决，确,保,保不造,成,成损失,。,。,思路一,：,：政府,与,与机构,渠,渠道,案例,3,：济南,分,分行,潍坊坊,子,子区“,风,风险保,证,证金”,+“,担保公,司,司担保,”,”模式,（,4,）中小,企,企业融,资,资风险,金,金的补,偿,偿,中小企,业,业融资,风,风险金,不,不足或,为,为企业,代,代偿后,，,，补偿,渠,渠道主,要,要有两,个,个：一,是,是政府,根,根据当,地,地经济,发,发展情,况,况、企,业,业融资,需,需求和,区,区人大,决,决议，,逐,逐年拨,付,付部分,资,资金；,二,二是处,置,置使用,风,风险金,的,的企业,，,，合作,的,的中小,企,企业在,贷,贷款前,，,，应与,中,中国民,生,生银行,济,济南分,行,行、潍,坊,坊鑫汇,投,投资担,保,保有限,公,公司签,订,订,未来债,权,权转股,权,权协议,，并由,公,公证部,门,门进行,公,公证，,如,如果使,用,用中小,企,企业融,资,资风险,金,金归还,贷,贷款以,后,后，该,中,中小企,业,业的股,权,权全部,变,变更为,潍,潍坊鑫,汇,汇投资,担,担保有,限,限公司,持,持有，,由,由潍坊,鑫,鑫汇投,资,资担保,有,有限公,司,司负责,处,处理该,公,公司的,股,股权及,资,资产，,补,补偿中,小,小企业,融,融资风,险,险金,，,，处理,资,资产超,出,出代偿,资,资金的,部,部分归,还,还借款,企,企业，,不,不足部,分,分冲减,中,中小企,业,业融资,风,风险金,。,。,思路一,：,：政府,与,与机构,渠,渠道,案例,3,：济南,分,分行,潍坊坊,子,子区“,风,风险保,证,证金”,+“,担保公,司,司担保,”,”模式,案例点,评,评：,山东是,经,经济大,省,省，,2008,年实现,GDP3.1,万亿元,居全国,第,第二位,。,。目前,山,山东省,规,规模以,上,上企业,38000,余家，,除,除省国,资,资委直,接,接管理,的,的,28,家大型,企,企业和,市,市级政,府,府管理,的,的部分,大,大型企,业,业外，,其,其余企,业,业的管,理,理权已,全,全部下,放,放到县,级,级政府,。,。根据,我,我行设,定,定的中,小,小企业,业,业务边,界,界，我,行,行中小,企,企业的,目,目标客,户,户全部,分,分布在,县,县级区,域,域，因,此,此，与,县,县级政,府,府合作,开,开展“,中,中小企,业,业银政,通,通”业,务,务，是,我,我行扩,大,大客户,群,群体、,提,提高经,营,营收益,的,的主要,载,载体。,在建,设,设金,融,融生,态,态环,境,境方,面,面，,山,山东,省,省委,、,、省,政,政府,、,、县,级,级政,府,府，,充,充分,认,认识,到,到保,护,护银,行,行资,产,产，,对,对吸,引,引更,多,多金,融,融资,金,金发,展,展经,济,济的,重,重要,性,性。,在,在落,实,实这,一,一体,系,系政,策,策上,，,，变,得,得更,加,加积,极,极、,灵,灵活,、,、有,力,力。,如,如：,建,建立,逃,逃废,银,银行,债,债务,企,企业,黑,黑名,单,单，,在,在全,省,省通,报,报制,度,度，,利,利用,广,广播,，,，电,视,视，,报