专卖店的经营管理课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,关于专卖店的经营管理,2006-3-26,上海市场部,关于人员管理,情绪是最容易被传染的；,鼓励永远比批评好！,应该尊重员工！,发挥每个人的能量！团队人员组成考虑,:,（管理,帐务,销售,陈列）基本要素的组合,;,学会理解和宽容！,经常关心她们工作之外的情况！,建立良好的考核激励机制！处理问题对事不对人！,以目标为导向,计划为标准,监督店柜各项工作的进展,对数字要敏感,!,对市场变化要敏感,;,团队的团结协作,齐心协力至关重要,!,店长,老员工要起到模范带头作用,!,每天的早会是必要和有重要作用的,尤其是信息的传递和重要工作的重申,!,工作失误应该及时发现,调查,处理和总结检讨,;,团队成员的工作失误或违纪行为千万不得疏忽！风气是在一点一滴间形成的！,没有杂音的团队是危险的！,关于人员管理,关于商品管理,清楚公司的产品结构和优势产品！快速了解公司的新花、新品！,新花还是老花更大程度上只有专业人员或老顾客才会辨别！,每个店占主要销售的产品一般在,20,种左右！要保证这部分商品的供应；,展示产品应该在款式、颜色、工艺、面料、规格、花型、价格等方面综合考虑！,通过对以往的销售数据分析，控制套件、小四件、被芯类、儿童、其它各自的比例！,比重最大的当然是完成销售目标的重点！,对店内商品及时进行畅销度分析，及时对进入销售尾声的商品进行预警，寻求处理方法！,新品不一定畅销，经典的销售寿命可能会,1-2,年，保持一定数量品种的特色产品！,关于商品管理,主力产品：,-10-15%,（品质、特色、价格具有最优越性）,补助产品：,-20%,（实用）,附属产品：,-60%,（大众、基本）,刺激性产品：,-5%,（低价）,关于商品管理,关于价格管理,执行公司的统一零售价格，并及时更新，避免失误！,注意价格的分布，满足不同消费能力顾客的需求！,价格要关注竞争品牌竞争产品的价格，特别是商场专柜！,应该根据商品的特点而合理定价！,应该注意常规产品改为促销产品的价格变化！尽量避免给老顾客带来不良影响,!,价格应该是相对的,折扣的控制管理应该严格按照片区的相关规定；,关于卖场形象管理,顾客喜欢店铺的原因,具有现代感,-20%,商品品类丰富,-16%,商品陈列一目了然,-15%,店铺明亮整洁,-15%,店员礼貌周到,-10%,具有商品知识,-12%,定价易于了解,-5%,价格便宜,-7%,每一件家居饰品都是静物，他们之间因为各种各样的联系而形成有同摆放位置的关系，形成多种主题，这种微妙的境界，法国人马可波罗称之为,“沉默的声音”,关于卖场形象管理,所有商品的陈列都应做到如下一个整体的标准：,产品陈列整齐,正面朝上或朝外,物品摆放方向一致,价格签位置统一,图片与实物一致,色彩过渡自然、搭配合理，从整体上符合品牌的定位；,关于卖场形象管理,卖场陈列的重要性,目的 ：,通过产品自身特点结合季节、气候、节假日等因素，将其陈列于特定环境中。近而突出终端门店内商品的,诱目性,，,增强产品价值的说服力,，并通过关联性的搭配使陈列,商品销售成倍增长,，并通过陈列,引导消费潮流,、,树立品牌形象,。,关于卖场形象管理,卖场陈列结构设计规划要点,一个店首先要将其划分成三个区域：,店头区：是一个店的黄金销售区；,店中区：即是一个大众区；,店内区：即是高档区；,关于卖场形象管理,黄金销售区：新花产品、特价品、色彩鲜艳的小件物品等，目的是将经过的行人直接诱导到店内。,店中区：大众产品（公司“拳头产品”，销量比较大的产品）,高档区：高档产品（为达到销售目的，应营造特殊气氛，将顾客引入店内，并长久驻足。在灯光、陈列上均相应的更为讲究，提高产品整体档次）、过季滞销产品,关于卖场形象管理,彩的简单认识与应用,三原色：红、黄、蓝,三复色：橙、绿、紫,三间色：黑、白、灰,关于卖场形象管理,关于卖场形象管理,色种名称 同类色 邻近色 对比色,（红色） （大红、粉红等） （橙色、金、黄色） （绿色）,（黄色） （浅黄、米黄） （白、红） （紫色）,（绿色） （深绿、浅绿）（草绿） （红色）,（蓝色） （淡蓝、深蓝）（紫罗蓝） （橙色）,（紫色） （淡紫、深紫） （黄色）,（橙色） （桔色） （蓝色）,搭配规律: 同类色+同类色: 产生协调感,同类色+邻近色: 产生协调感,且稍有对比性,同类色+对比色: 产生不协调感,另:从一套产品中提拎出一些色彩来与之搭配,都可以产生协调感,提拎颜色占量越多,搭配的协调感越强，反之越弱。,关于卖场形象管理,店铺商品结构规划与认知,为使顾客对商品一目了然，清晰明了产品特色，方便购买，产品可根据实际情况分类展示。产品整合,将相关产品放置在一起，既可增加附加销售，又可增加卖埸气氛，同时还可降低产品陈列成本。,关于卖场形象管理,卖埸陈列重点,磁石点的塑造,橱窗（黄金陈列区）,橱窗的功用：,在于诉求卖场的格调、吸引过入的行人。,橱窗的基本要求,：必须成为店铺的“脸”，橱窗的种类、大小、位置与形状、应该与产品风格、店铺类型以及促销主题相适应。,关于卖场形象管理,起到一种磁性的作用，制造“停留”，它通过主题性、季节感、格调感来影响顾客，其中形象、品味、风格、色彩组合均要协调统一，灯光既要明亮、温馨、柔和，还要有艺术效果，营造时尚艺术氛围。,节假日、气候变化进行调配。,新产品上市推广的最佳展示场所。,体现季节性、地方性,商品展示时用射灯，使商品醒目、突出，富有立体感；避免经常的将同样的商品摆放在同一位置或摆得很死扳，同时要讲究商品陈列的视觉高度，集中度等视觉效果。,橱窗（黄金陈列区）,商品陈列小贴示：,显眼、醒目：商品应放于柜内视线易接触位置,顾客识别，选取商品频率最高的，范围在地面以上,90180cm,之间,意图明确，让顾客了解商品的特点和风格,关于卖场形象管理,保持陈列的新鲜度，使顾客感受到商品丰富及活力的陈列；,多品种、多数量的选择可以激发客户的购买欲；,太多数量又会造成产品堆积，空间浪费，特别就类别众多的品牌来说合理利用空间尤为重要,借用装饰物使商品生动化。,关于卖场形象管理,店铺陈列原则,产品摆放整齐有序，不可拥挤和凌乱,同类产品集中陈列，颜色深浅搭配合理,主推产品摆放在货架中间与视线等高或略低位置,价格牌放在统一位置,必须将产品及货架上的灰尘及脏污擦干净,POP,品种丰富齐全、搭配合理,关于卖场形象管理,堆头,整齐、诱目、不挡通道,床位,参考床位陈列标准,柜位,整齐的陈列不但可烘托一种氛围和给 顾客的感觉，同时还可以防盗。,小件,合理的摆放能刺激消费，如干花首饰盒的陈列,灯光 良好的灯光可更好地烘托出你所想要营造的氛围,关于卖场形象管理,总结,！,良好的卖场陈列效果不但能使商品具有极强的诱目性从而给顾客留下深刻的印象，而且能更好的诠释品牌文化烘价值感，并且通过陈列的关联搭配引导家居文化潮流成倍的提升商品销量，使之在市场竞争中实现更多的利润！,关于卖场形象管理,库存管理,明确陈列库存的资金占用标准！,根据月销量、物流配送时间、日销量、基本库存数量合理控制库存数量和金额！,保证所有库存、陈列商品的安全！,及时更换陈列商品，避免因陈列而影响商品销售的事件发生！,要养成爱护商品、包装、道具的工作习惯；,促销管理,明确促销的目的、量化目标！、控制促销频率；,确定适当的促销主题、时间、地点,/,网点、内容、商品！,促销物料的准备和到位时间控制；,活动的宣传效果会很大程度影响销售效果！,注意活动期间的气温和天气变化！,活动的人员安排！,活动期间的商品配送！,准备一定数量的人气产品，因为只有有人气才会有财气！,员工的促销前培训,:,品种、价格、分工、站位、开票收银、个人目标、动员！,现场秩序控制,突发事件的处理,撤场、收尾安排,促销管理,会员管理,零售价格的严格控制，会员制才有意义！,开始的困难期是一段痛苦的历程！,会员管理很大程度上是店与会员间信息、沟通、服务的管理；,经常使用的方法如：折扣、积分利益回馈、生日祝福、新品介绍、提供会员产品、每月的固定会员日、提供与床品相关的延伸服务；,会员的资格审定、会员信息管理、会员购买数据管理、会员卡使用的管理、,进销存管理,根据销售及库存,及时提出补货申请;,跟踪补货落实情况;,按单收货,验货,入库或陈列;,临时性调货或配货,一定要及时补办相关单据;,每个月一次盘点,细致认真,对于产生的误差,及时调查原因,及时处理;,安全管理,资金安全管理,防火、防盗、防水、气候影响;,工商、税务、消防、质检、房屋租赁等因素,专卖店的推广,每个专卖店一般可以覆盖1.5公里半径的区域市场；,了解区域内的社区分布、商圈结构、人流特点、企事业单位分布、竞争专卖店；,与匹配的其它相关行业进行合作：珠宝、影楼、民政、咖啡店、干洗店、家装设计、团购、售楼中心;,如何提高单店销售业绩,进点率：,深度接触率：,成交率：,单比成交金额：,回头率：,如何提高单店销售业绩,一、影响进店率的因素,*专卖店位置,*,店头美观程度,*橱窗的时尚诱人,*明亮程度,*员工精神面貌,如何提高单店销售业绩,二、如何提高深度接触率,*顾客停留时间,*员工站位,*明确顾客店内浏览路线,*员工推介技巧,*对顾客的 判断,如何提高单店销售业绩,三、成交率,*满足顾客的真正需求,*专业知识和推介技巧,*自信心和可信任感,*迅速展示顾客需要的商品,*微笑和亲和力,*运用规范和服务进行折差管理,如何提高单店销售业绩,四、如何提高单比成交金额,*导购员的销售服务技巧,*商品陈列和介绍,*延伸推介,*对比推介：陈列、面料、花色、款式、功能等,如何提高单店销售业绩,五、如何提高回头率,*是否满足了顾客的真正需求？,*服务超出顾客期望,*商品使用令顾客满意,*品牌的美誉度,*品牌店柜的销售信息及时传递给老顾客,*售后服务水平,*。,水 星 家 纺,谢谢您的光临！,