大区经理角色转化与管理研讨讲义

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,大区,经,经理,角,角色,转,转化,与,与管,理,理研,讨,讨,耿,耿继,业,业,大区,经,经理?,主宰,市,市场,的,的封,疆,疆大,吏,吏,管理,本,本地,区,区的,销,销售,业,业务,，,，培,训,训和,领,领导,各,各级,员,员工,以,以专,业,业化,推,推广,手,手段,及,及最,有,有经,济,济效,益,益的,方,方式,努,努力,完,完成,本,本地,区,区的,各,各项,销,销售,指,指标,。,。,不仅,是,是战,略,略的,执,执行,者,者，,更,更应,该,该是,一,一个,战,战术,大,大师,和,和前,线,线的,指,指挥,者,者与,协,协调,者,者。,大区,经,经理,的,的职,责,责,销售,人,人员,的,的招,募,募、,培,培训,销售,队,队伍,的,的组,织,织,销售,团,团队,的,的建,设,设,市场,分,分析,、,、销,售,售预,测,测,确定,大,大区,销,销售,目,目标,体,体系,和,和单,品,品种,目,目标,销售,计,计划,和,和销,售,售政,策,策的,制,制定,和,和适,时,时调,整,整,销售,业,业绩,的,的评,估,估,销售,人,人员,行,行动,管,管理,大区,经,经理,的,的责,任,任,对人,、,、才,、,、物,负,负全,责,责,对大,区,区销,售,售目,标,标的,完,完成,负,负责,对大,区,区销,售,售网,络,络建,设,设的,合,合理,性,性、,健,健康,性,性负,责,责,对确,保,保经,销,销商,信,信誉,负,负责,对确,保,保货,款,款及,时,时回,笼,笼负,责,责,对销,售,售指,标,标制,定,定和,分,分解,的,的合,理,理性,负,负责,对给,公,公司,造,造成,的,的影,响,响负,责,责,对所,属,属下,级,级的,纪,纪律,行,行为,、,、整,体,体精,神,神面,貌,貌负,责,责,对销,售,售预,算,算开,支,支的,合,合理,支,支配,负,负责,对大,区,区所,掌,掌管,是,是公,司,司秘,密,密的,安,安全,负,负责,大区,经,经理,的,的角,色,色,领导,者,者的,角,角色,：,：在,达,达成,管,管辖,大,大区,销,销售,目,目标,的,的过,程,程中,起,起领导作用,。,。,“头,”,”的,角,角色,：,：是,能,能够,适,适应,市,市场,变,变,化,化，,走,走在,市,市场,发,发展,前,前面,的,的带,头,头人,。,。,联络,者,者的,角,角色,：,：同,他,他所,领,领导,的,的部,门,门以,外,外的,无,无数,个,个人,和,和团,体,体维,持,持关,系,系的,重,重要,网,网络,。,。,信息,方,方面,的,的角,色,色：,信,信息,接,接受,者,者、,信,信息,传,传播,者,者、,发,发言,人,人,决策,方,方面,的,的角,色,色：,变,变革,者,者、,故,故障,排,排除,者,者、,谈,谈判,者,者,管理者和,培,培训,师,师的,角,角色,管理,与,与领,导,导主,要,要的,比,比较,项目,管理（management),领导(leadership),定义,企业公司管理，人生管理,有真才实干的领导，好领导,要点,谋变、谋事、谋效益,做人、用人、管好人,旨要,把死方法变成活套路；把难以办到的事办得顺畅自如；把两手空空化为财力丰厚,做明知的领导，不做蛮横的领导；把小用之人，变成大成之人；管好一两个重点，以带动一大片,绝不是板着面孔教训人，用权力收拾人，而是以谋划大局，创造效益为本,要与人打交道，而且要吃透人际关系学，这样才能成为一个名副其实的领导,管理中的变化是保证一个公司立于不败的硬件,做人的艺术，是每一个善于领导他人的人都必须要修炼的，因为其中包含着全面的素质和能力,大区,经,经理,与,与办,事,事处,主,主任,原有的技能（使办事处主任成功的因素）,所需的新技能（使大区经理成功的因素）,能够掌控通过他人直接完成销售目标。,能够掌控通过他人间接完成销售目标。,发展良好的部属和重点客户的关系。,发展良好的下属、下下属和精选重点、重要客户的关系。,能与他人或管理他人一起工作，激励他人完成区域目标。,必须能培育主任。必须能激励主任完成目标。,必须乐于与低、中水平表现者一起工作。,必须乐于协调主任与代表之间的关系,精心的计划，维持团队标准、政策与流程。,精心的策划发展方向与目标，适合政策的制定。,大区,经,经理,必,必须,做,做好,的,的几,件,件事,解决,问,问题,团队,建,建设,领导,能,能力,培养,部,部属,主持,会,会议,沟通,表,表达,个人,管,管理,有效,授,授权,解决,问,问题,身先,士,士卒,工,工作,。,。拜,访,访客,户,户，,与,与客,餐,餐饮,：,：频,次,次、,质,质量,层,层次,，,，参,加,加人,员,员。,市场,分,分析,解决,问,问题,：,：下,属,属提,出,出的,、,、自,己,己提,出,出的,团队,建,建设,团队-1目,标,标要,集,集中2关,系,系要,和,和谐,互,互助3、,工,工作,方,方法,要,要保,持,持一,致,致与,适,适当,弹,弹性,。,。,深入,了,了解,市,市场,，,，人,员,员配,置,置要,有,有的,放,放矢,给每,人,人提,供,供施,展,展才,华,华的,机,机会,与,与空间，以,及,及提,供,供自,我,我表,现,现的,“,“机会”。,人人,平,平等,，,，公,平,平、,公,公正,识才,、,、选,才,才、,任,任用,、,、培,育,育,领导,能,能力,如何,使,使组,织,织中,形,形形,色,色色,的,的人,有,有效,地,地一,起,起工,作,作？,如何,促,促使,部,部属,从,从表,面,面服,从,从到,真,真心,奉,奉献,？,？,如何,使,使士,气,气低,落,落的,人,人重,振,振士,气,气？,如何,使,使成,功,功的,人,人不,因,因志,得,得意,满,满而,停,停滞,不,不前,？,？,如何,使,使不,同,同的,人,人互,相,相支,持,持？,激励,培养,部,部属,未来,经,经理,人,人将,从,从监,督,督者,转,转变,成,成教,练,练与,指,指导,者,者。,对主,任,任的,培,培育,比,比对,代,代表,的,的培,育,育更,重,重要,教他,，,，影,响,响他,成,成为,象,象你,一,一样,的,的人,实战,中,中示,范,范、,交,交流,，,，事,后,后评,估,估、指导、要求。,定时,开,开主,任,任经,营,营研,讨,讨会,请上,司,司帮,助,助,培养,部,部属,指导,型,型,辅导,型,型,支持,型,型,授权,型,型,四种,基,基本,管,管理,模,模式,指导,型,型,大区,经,经理,对,对下,属,属的,角,角色,，,，工,作,作目,标,标提,出,出具,体,体的,指,指示,，,，并,密,密切,跟,跟进,下,下属,的,的表,现,现，,以,以针,对,对结,果,果提,出,出及,时,时的,反,反馈,意,意见,。,。,四种,基,基本,管,管理,模,模式,指导,型,型：,高,高指,导,导、,低,低支,持,持,大区,经,经理,对,对下,属,属提,出,出具,体,体的,工,工作,目,目标,，,，及,完,完成,任,任务,的,的标,准,准，,并,并且,制,制定,完,完成,任,任务,的,的每,一,一步,的,的计,划,划。,经理,自,自己,做,做出,决,决定,，,，解,决,决问,题,题。,下属,负,负责,执,执行,经,经理,的,的意,图,图。,四种,基,基本,管,管理,模,模式,辅导,型,型,经理,解,解释,问,问题,原,原因,，,，要,求,求下,属,属提,出,出解,决,决建,议,议，,肯,肯定,正,正确,的,的行,为,为，,同,同时,继,继续,指,指导,完,完成,任,任务,。,。,四种,基,基本,管,管理,模,模式,辅导,型,型：,高,高指,导,导、,高,高支,持,持,经理,争,争取,双,双向,交,交流,，,，解,释,释问,题,题原,因,因，,要,要求,下,下属,提,提出,解,解决,建,建议,。,。,经理,对,对正,确,确的,建,建议,提,提供,足,足够,的,的支,持,持，,倾,倾,听、,鼓,鼓励,来,来强,调,调创,造,造性,的,的冒,险,险精,神,神。,同时,继,继续,指,指导,完,完成,任,任务,。,。,教会,下,下属,怎,怎样,评,评估,自,自己,的,的工,作,作。,四种,基,基本,管,管理,模,模式,支持,型,型,经理,与,与下,属,属共,同,同做,出,出决,定,定，,经,经理,的,的角,色,色为,推,推动,、,、引,导,导、,鼓,鼓励,、,、支,持,持。,四种,基,基本,管,管理,模,模式,支持,型,型：,高,高支,持,持、,低,低指,导,导,经理,支,支持,下,下属,的,的努,力,力，,倾,倾听,建,建议,，,，促,进,进他,们,们与,其,其他,人,人互,动,动。,为了,建,建立,他,他们,的,的自,信,信与,热,热情,，,，经,理,理争,取,取激,励,励与,表,表扬,。,。,通过,提,提问,拓,拓展,下,下属,的,的思,路,路，,鼓,鼓励,他,他们,冒,冒险,，,，帮,助,助下,属,属自,己,己找,出,出解,决,决问,题,题的,方,方案,。,。,四种,基,基本,管,管理,模,模式,授权,型,型,经理,授,授权,给,给下,属,属，,让,让他,利,利用,适,适当,的,的资,源,源独,立,立完,成,成工,作,作,四种,基,基本,管,管理,模,模式,授权,型,型：,低,低指,导,导、,低,低支,持,持,经理,将,将日,常,常决,定,定与,解,解决,问,问题,的,的责,任,任转,交,交下,属,属。,授权,给,给下,属,属，,让,让他,利,利用,适,适当,的,的资,源,源独,立,立完,成,成工,作,作。,经理,不,不作,一,一般,性,性的,指,指导,与,与支,持,持。,实战,销,销售,辅,辅导,观察,式,式,支援,式,式,示范,式,式,假使,学,学习,者,者不,会,会，,就,就,是,是指,导,导者,没,没教,他,他,沟通,表,表达,擅长,沟,沟通,的,的组,织,织，,进,进步,的,的速,度,度较,快,快，,防,防范,问,问题,的,的能,力,力也,较,较强,，,，文,化,化的,统,统一,性,性较,高,高。,主持,会,会议,是组,织,织中,互,互相,沟,沟通,信,信息,、,、交,换,换意,见,见以,及,及形,成,成决,策,策的,重,重要,活,活动,个人,管,管理,自我,超,超越,，,，成,为,为部,属,属的,表,表率,情商,，,，如,何,何保,持,持高,昂,昂的,斗,斗志,自我,激,激励,面对,奉,奉承,话,话保,持,持清,醒,醒,有效,授,授权,寻求,一,一种,氛,氛围,团队,型,型,彼此,保,保持,良,良好,、,、互,信,信的,感,感觉,，,，大,家,家积,极,极向,上,上、,奋,奋进,的,的动,力,力。,自己,就,就是,下,下属,的,的学,习,习榜,样,样,用人,的,的艺,术,术,用,百,百,人,人,之,之,所,所,能,能,则,则,得,得,百,百,人,人,之,之,力,力;,举,举,千,千,人,人,之,之,所,所,爱,爱,则,则,得,得,千,千,人,人,之,之,心,心.,“得,人,人心,者,者得,天,天下,，,，失,人,人心,者,者失,天,天下,”,”,都是,因,因人,而,而异,拥有,一,一颗,无,无私,的,的爱,心,心,便,便拥,有,有一,切,切,人人,爱,爱我,我,我爱,人,人人-六,区,区,共勉,以勤奋对待,工,工作,以敬业对待,公,公司,以诚实对待,老,老板,以信心对待,自,自己,