保险的拒绝话术

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,本期内,容,容有：,1.,老客户,的,的转介,绍,绍,2.,拒绝处,理,理,3.,促成不,只,只是一,种,种技巧,4.,营销人,员,员必修,课,课,老客户,的,的转介,绍,绍,保险营,销,销中，,老,老客户,的,的转介,绍,绍是营,销,销员获,得,得新客,户,户的重,要,要途径,和,和来源,。,。客户,转,专业知,识,识,诚信至,上,上,优质服,务,务,真挚友,谊,谊是桥,梁,梁,专业知,识,识,作为一,名,名合格,的,的营销,员,员，必,须,须具备,一,一定的,专,专业知,识,识和营,销,销技能,，,，以通,俗,俗易懂,的,的讲述,方,方式，,让,让客户,能,能在最,短,短的时,间,间内，,知,知道保,险,险的诸,多,多保障,和,和功能,，,，让客,户,户明明,白,白白投,保,保，清,清,清楚楚,消,消费。,同,同时让,客,客户从,中,中看到,你,你的销,售,售能力,和,和专业,知,知识水,平,平，从,而,而被你,“,“征服,”,”。他,才,才会在,朋,朋友中,宣,宣传你,，,，主动,将,将自己,的,的朋友,转,转介绍,给,给你。,诚信至上诚信是保险,经,经营之本，,同,同时也是营,销,优质服务寿险营销，,所,所销售的产,品,品是无形的,，,，只能通过,提,提供完善的,保,保险服务，,让,让客户感受,到,到购买保险,所,所能享受到,的,的诸多优质,服,服务，从而,相,相信你，相,信,信保险保障,。,。而作为一,名,名营销员，,更,更应该根据,客,客户的相关,资,资料，制定,详,详细的服务,计,计划，让客,户,户享受个性,化,化、特色化,、,、人性化的,保,保险服务，,如,如送赔款上,门,门、上门收,缴,缴续期保费,、,、定期给客,户,户电话、帮,助,助客户解决,燃,燃眉之急等,方,方式，加强,与,与客户的沟,通,通交流，让,客,客户真正感,受,受到只有购,买,买保险才能,享,享受到这种,服,服务的优越,性,性，从而产,生,生自豪感，,主,主动将自己,的,的亲朋好友,转,转介绍给你,，,，共同享受,保,保险服务。,真挚友谊是,桥,桥梁只有通过自,己,己的努力，,不,不断提高服,务,务质量的同,时,时，应该注,重,重情感交流,，,，与客户建,立,立真挚友谊,让客户认,同,同你、相信,你,你、与客户,成,成为好朋友,，,，从而获得,客,客户信任与,友,友谊，客户,才,才会乐于将,自,自己的好朋,友,友转介绍给,你,你，让你加,入,入客户的朋,友,友圈；才能,做,做到轻松营,销,销，轻松签,单,单。,拒 绝 处,理,理,-理 念,篇,篇,目录,拒绝的意义,拒绝处理的,心,心态,拒绝处理的,方,方法,如何减少拒,绝,绝,一、拒绝的,意,意义,异议处理定,义,义,异议处理是,营,营销员获得,客,客户信任，,调,调整客户心,态,态，消除其,疑,疑虑，最终,促,促使其购买,保,保险商品的,行,行为与过程,。,。,异议无处不,在,在,异议的两面,性,性,异议是成交,的,的障碍,异议是成交,的,的必经之路,成交总在五,次,次拒绝后,全球收入最,高,高的销售人,员,员大部分的,交,交易都是在第五次会谈时才完,成,成的。,“褒贬是买,主,主，喝彩是,闲,闲人”,成功的销售,所,所遇到的拒,绝,绝要比失败,的,的销售所遇,到,到的拒绝多,出,出两倍。,博恩,崔,崔西,被拒绝的原,因,因,基本上来自客户因素、销售人员因素及商品因素三大方,面,面。,产生异议的,原,原因,因客户而产,生,生,不信任（约,占,占55%）,不需要（约,占,占20%）,不了解商品,特,特性及利益,（,（约占10%）,安于现状、,不,不急（约占10%）,其他借口,（,（约占5%）,产生异议,的,的原因,因我们而,产,产生,专业知识,不,不足,给客户印,象,象不佳,异议的本,质,质,异议只是,客,客户习惯,性,性的反射,动,动作,通过异议,可,可以了解,客,客户的真,正,正想法,对异议问,题,题的处理,就,就是导入,促,促成的最,好,好时机,判断异议,的,的真伪,一般异议,原,原因都是,借,借口,利用发问,寻,寻找真正,拒,拒绝的原,因,因,判断异议,真,真伪（例),准客户：,保,保险不,可,可靠！（,托,托辞）,健,健康顾问,：,：你有这,样,样的想法,一,一定有你,的,的,原,原因，,能,能不能请,教,教你为什,么,么,有,有这样,的,的想法？,准,准客户,：,：你的,保,保险公司,不,不赔钱（,发,发问）,健,健康顾问,：,：请问您,是,是听说还,是,是亲身经,历,历过?,准,准客户：,我,我的同,事,事的保单,就,就没赔,（,（真实,原,原因）,二、拒绝,处,处理的方,法,法,认同别人,才,才有机会,使,使对方肯,定,定自己。,异议处理,的,的技巧,间接否定,法,法,“是的,但是,”,当然啦，,考,考虑也是,非,非常重要,的,的。不过,，,，事故不,会,会等我们,考,考虑好才,会,会发生的,，,，早一天,投,投保，早,一,一天保障,，,，要是等,到,到事故发,生,生再说就,晚,晚了。既,然,然我们已,经,经认识到,健,健康保险,的,的意义，,早,早晚都要,办,办的，那,我,我们还有,必,必要等什,么,么？,异议处理,的,的技巧,询问法,以发觉客,户,户的真正,的,的原因：,“,“请问你,是,是对我介,绍,绍的商品,不,不满意、,不,不相信我,本,本人，还,是,是因为别,的,的原因。,”,”,举例法,以实例打,动,动客户，,消,消除疑虑,。,。,我的一个,大,大学很要,好,好的同学,，,，他想买,保,保险，却,想,想等一等,。,。结果不,久,久前因春,节,节回家，,发,发生车祸,，,，抛下妻,子,子和未满,一,一岁的孩,子,子没人照,顾,顾所,以,以*先,生,生，保险,应,应是越早,拥,拥有越好,。,。,异议处理,的,的技巧,转移法,转移注意,力,力，以商,品,品利益吸,引,引客户。,直接否定,法,法,那可能误,传,传吧，条,款,款上客户,的,的保障权,益,益写得清,清,清楚楚，,保,保单也是,具,具有法律,效,效力的，,保,保险公司,是,是不会不,赔,赔的。,（除非你,有,有十足的,把,把握，否,则,则不可轻,用,用）,异议处理,的,的技巧,富兰克林,法,法（T字,法,法）,购买的理,由,由,不购买的,理,理由,“保险都,是,是骗人的,！,！”,“是你被,骗,骗过还是,你,你听朋友,说,说的？”,“听说的,！,！”,“你有没,有,有听说小,陈,陈离婚了,！,！”,“那怎么,可,可能？他,们,们夫妻感,情,情不是很,好,好吗？”,“对吗！,我,我只是听,说,说而已！,”,”,保险都是,骗,骗人的,语,法,法,话,话,术,术,重复对方,的,的话,四句认同,语,语,正面论点,回,回复,二十年后,的,的100,块,块只够买,一,一包卫生,纸,纸,“你说二,十,十年后的100块,只,只够买一,包,包卫生纸,？,？”,“你说得,很,很有道理,！,！”,“所以二,十,十年后生,活,活负担就,会,会比现在,大,大很多！,”,”,分组演练,每小组三,人,人：客户,、,、营销员,、,、观察员,以上角色,每,每人必须,轮,轮流扮,演一次,情景,模拟,（一）,李,先生，大,学,学教师，,月,月工资,3000,元，妻为,一,一国企职,工,工，工资,约,约,800,元,/,月，小孩,2,岁。,拒绝问题,：,：,1,、我很健,康,康，不需,要,要,2,、我付不,起,起保费,3,、,保险,不吉利,异议是销,售,售过程中,的,的必然,不要因异,议,议而沮丧,正视异议,，,，充满信,心,心,在这个世,界,界上没有永远,抗,抗拒的人，只有不,懂,懂得变通,的,的人。,促成不只,是,是一种技,巧,巧,营销员与,准,准客户接,触,触的最终,目,目的是促,成,成保单,然,然而对许,多,多营销员,特别是,新,新人来讲,促成是,一,一道难以,逾,逾越的鸿,沟,沟,由此,很,很多人滋,生,生出想要,掌,掌握“促,成,成绝技”,的,的念头。,殊,殊不知保,单,单的促成,，,，与一系,列,列的销售,环,环节息息,相,相关，而,不,不是仅凭,“,“技术性,促,促成”即,可,可完成。,当,你,你,认,认,为,为,“,“,促,促,成,成,只,只,是,是,一,一,种,种,技,技,巧,巧,”,”,时,时,，,，,就,就,会,会,衍,衍,生,生,出,下,下,面,面,的,的,销,销,售,售,过,过,程,程,（,（,如,如,下,下,图,图,所,所,示,示,）,）,。,。,在,在,下,下,图,图,的,的,倒,倒,三,三,角,形,形,里,里,，,，,可,可,以,以,看,看,到,到,销,销,售,售,过,过,程,程,被,被,分,分,三,三,大,大,区,区,块,块,：,：,一,、,、,介,介,绍,绍,；,；,二,二,、,、,口,口,头,头,教,教,育,育,过,过,程,程,；,；,三,三,、,、,促,促,成,成,。,。,从,图,图,中,中,可,可,以,以,看,看,到,到,，,，,促,促,成,成,阶,阶,段,段,占,占,很,很,大,大,比,这,种,种,把,把,重,重,点,点,放,放,在,在,促,促,成,成,阶,阶,段,段,的,的,销,销,售,售,过,过,程,程,，,，,结,结,果,果,往,往,往,往,是,是,一,一,张,张,保,保,单,单,也,也,做,做,不,不,成,成,，,，,最,最,多,多,可,可,卖,卖,给,给,老,老,客,客,户,户,，,，,新,新,客,客,户,户,是,是,很,很,难,难,促,促,成,成,的,的,。,。,除,除,此,此,之,之,外,外,，,，,这,这,种,种,销,销,售,售,过,过,程,程,也,也,时,时,常,常,导,导,致,致,保,保,单,单,的,的,后,后,续,续,失,失,效,效,，,，,因,因,为,为,客,客,户,户,事,事,后,后,很,很,容,容,易,易,对,对,自,自,己,己,当,当,初,初,的,的,决,决,定,定,感,感,到,到,后,后,悔,悔,，,，,毕,毕,竟,竟,他,他,是,是,没,没,有,有,经,经,过,过,适,适,当,当,的,的,考,考,虑,虑,便,便,被,被,催,催,促,促,着,着,做,做,出,出,了,了,决,决,定,定,。,。,那,么,么,客,客,户,户,拒,拒,绝,绝,购,购,买,买,保,保,单,单,或,或,购,购,买,买,后,后,又,又,反,反,悔,悔,的,的,问,问,题,题,症,症,结,结,到,到,底,底,出,出,在,在,哪,哪,里,里,？,？,归,归,纳,纳,起,起,来,来,，,，,有,有,以,以,下,下,四,四,个,个,最,最,基,基,本,本,的,的,原,原,因,因,：,：,一,.,客,户,户,嗅,嗅,出,出,不,不,道,道,德,德,的,的,味,味,道,道,，,，,尤,尤,其,其,是,是,保,保,险,营,营,销,销,员,员,-,不,花,花,时,时,间,间,介,介,绍,绍,自,自,己,己,的,的,来,来,历,历,进展太快,胡乱吹嘘自,己,己,耍弄花招,动机不良,二客户得,不,不到认同感,，,，因为保险,营,营销,员-,不给客户机,会,会表达立场,和,和难处,没有表现出,对,对客户的任,何,何关切之意,从个人利益,及,及商品出发,，,，更甚于为,客户着想,三客户察,觉,觉到保单说,明,明的过程不,合,合理，因为,保险营销员-,不确定自己,要,要为客户介,绍,绍什么样的,保,保险,不回答客户,所,所提出的问,题,题,总是说些客,户,户听不懂的,话,话,用过多的“,知,知识”来混,淆,淆客户视听,四在促成,阶,阶段，客户,感,感觉自己是,被,被迫要做出,决定，这是,因,因为-,他们不喜欢,这,这个营销员,，,，也不想和,他,他做生意,他们对整个,销,销售过程完,全,全无法理解,他们不同意,或,或不了解营,销,销员做出来,的,的需求分,析结论,从上述四个,原,原因可以看,到,到，营销员,在,在整个“以,